林微

直到晚上9點(diǎn)，鉑利德鉆石有限公司的聯(lián)合總裁徐瀟終于能在吧臺前坐下來，喝了一口啤酒，“這就當(dāng)是液體面包了”。為了和比利時(shí)最大的鉆石供應(yīng)商HRD的簽約活動(dòng)，她忙了整整一天，完全沒有時(shí)間吃東西。但看起來神態(tài)輕松，興致頗高。

確實(shí)，這些辛苦實(shí)在算不了什么，創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷冷暖自知?，F(xiàn)在，她和哥哥徐磊創(chuàng)辦的鉆石購物網(wǎng)站“鉆石小鳥”在拿到今日資本和聯(lián)創(chuàng)策源的第二輪一億元的風(fēng)險(xiǎn)投資后，已經(jīng)進(jìn)入了高速成長期。

一個(gè)月賣出一枚鉆戒

在一些人看來，徐瀟的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷頗有些“無心插柳”的味道。

這家公司，起源于徐瀟于2002年在Ebay上開設(shè)的網(wǎng)店——鉆石小鳥。當(dāng)時(shí)大學(xué)英語專業(yè)畢業(yè)的她在一家美國軟件公司工作，由于工作的關(guān)系常常需要接觸網(wǎng)絡(luò)，所以就看到了Ebay。一開始徐瀟只是買主，她會(huì)在網(wǎng)上給自己買點(diǎn)喜歡的飾品，后來，就自己開了一家賣銀飾的小店，徐瀟興致高昂地給每一個(gè)銀制的首飾寫故事，小店生意因此做得紅紅火火。她還被網(wǎng)友熱情地稱為“小鳥姐姐”——現(xiàn)在的鉆石小鳥的名字也是由此而來。

“現(xiàn)在，公司里的人都會(huì)叫我‘鳥姐?！毙鞛t笑道。

當(dāng)然，說到“鳥姐”，不能不說到“石頭哥”——徐磊（徐磊的英文名是stone）。

徐瀟的哥哥徐磊，畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)珠寶鑒定專業(yè)，那時(shí)的徐磊已經(jīng)是一名比較成功的珠寶供應(yīng)商。徐瀟想：哥哥的鉆石批發(fā)公司有進(jìn)貨渠道，只要把這些鉆石的照片放到網(wǎng)上就行，既不需要資金，也不需要庫存，為什么不試一試在網(wǎng)上銷售鉆石呢？于是，在2002年7月，徐瀟在自己的網(wǎng)店上貼出了一些鉆飾的照片，開始把鉆石銷售作為自己網(wǎng)店的又一項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)。

一開始，網(wǎng)友是有疑慮的，鉆石是昂貴的奢侈品，網(wǎng)上銷售的價(jià)格確實(shí)比在店里賣便宜了不少，可誰能保證這是真的呢？開始的三個(gè)月，沒有一單生意。直到那一年10月份，一位哈爾濱的姑娘才下了第一單，買下了3000元的東西，包括一枚鉆戒和一個(gè)鉆墜。“她一開始也不能確定，跟我溝通了整整一個(gè)月之后才下了這一單。”徐瀟回憶起第一筆生意的情景。有了第一個(gè)吃螃蟹的人后，后來的生意就比較好做了，“網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)無形的監(jiān)管平臺，可以傳好的，也可以傳不好的，如果我們做得不好，很快就一傳十，十傳百，而我們在網(wǎng)絡(luò)上的店，好評率一直是100%”。這就是最好的廣告。

“鼠標(biāo)+水泥”服務(wù)模式

2004年，她們在上海開設(shè)了第一家Office直營店，也給他們的網(wǎng)上銷售帶來了轉(zhuǎn)折?！半m然當(dāng)時(shí)只是20多平方米的一個(gè)地方，但是效果卻大大出乎我們意料，眾多網(wǎng)友都聞?dòng)嵍鴣恚?dāng)月銷售額就輕松翻了5番。”

這也是鉆石小鳥“鼠標(biāo)+水泥”服務(wù)模式的實(shí)踐。

現(xiàn)在，公司的落地門店稱為“體驗(yàn)中心”。她介紹說：“鉆石小鳥體驗(yàn)店和傳統(tǒng)珠寶店有非常大的不同。首先你進(jìn)門看見的不是柜臺與商品，而是幾臺電腦——‘顧客上網(wǎng)區(qū)，再進(jìn)入內(nèi)是一面講述鉆石歷史的文化墻以及一對一的專業(yè)顧問咨詢臺，進(jìn)而是一間四壁滿鋪鉆石的璀璨裸鉆廳。它不僅僅是一個(gè)鉆石銷售的空間，同時(shí)還是一個(gè)兼具鉆石文化傳播、網(wǎng)絡(luò)銷售傳播以及鉆石體驗(yàn)的空間。體驗(yàn)店滿足了大部分客戶線下交易的需求，但我們既要控制體驗(yàn)店數(shù)量以控制成本，又要滿足越來越多的顧客的需要。”目前，鉆石小鳥線下銷售大概占總銷售額度的85%，但是這些客戶基本都是網(wǎng)絡(luò)用戶，只是支付環(huán)節(jié)選擇線下，未來只要對這些客戶作相應(yīng)的培育和引導(dǎo)，徐瀟有信心將他們轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲饬x上的網(wǎng)上顧客。

“我們不希望逆市而為，因?yàn)槲覀冧N售的畢竟不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品，鉆石產(chǎn)品個(gè)人化比較強(qiáng)。體驗(yàn)店里面的電腦并不是一個(gè)擺設(shè)，每一個(gè)線下顧客在這里都會(huì)有人指導(dǎo)他們做線上的注冊，注冊好了可以享受線上用戶同樣的價(jià)格。等到這類客戶了解我們的模式以后，以后的消費(fèi)就可以在網(wǎng)上進(jìn)行。那個(gè)時(shí)候體驗(yàn)店的任務(wù)就完成了，它在未來可能只是一個(gè)配送中心或者服務(wù)中心?！?/p>

畢竟，鉆石小鳥的最大競爭力就在于價(jià)格的優(yōu)勢，而價(jià)格優(yōu)勢又來自于無普通鉆石銷售商昂貴的庫存和店面費(fèi)用。

徐新是誰？

相較于一些創(chuàng)業(yè)人苦苦尋找風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞，徐瀟、徐磊是“被盯上了”而不自知。

“我哥哥接到今日資本的電話，當(dāng)時(shí)我還在杭州出差。那時(shí)我們對風(fēng)投一點(diǎn)概念都沒有，哥哥接到電話的時(shí)候有點(diǎn)茫然，他還以為是拉廣告的，所以態(tài)度有點(diǎn)冷淡，對方大概聽出了哥哥語氣的冷淡，就說：‘你旁邊有沒有電腦，有的話就去查一下今日資本的徐新。哥哥就在網(wǎng)上搜索了一下，這才知道徐新是投資界非常有名的人物，她之前投資的網(wǎng)易、中華英才網(wǎng)等項(xiàng)目都獲得了成功。”

徐瀟當(dāng)時(shí)也沒想到能這么順利就拿到投資，只是覺得，既然有這樣的機(jī)會(huì)，就去了解一下，當(dāng)是學(xué)習(xí)吧。結(jié)果沒想到談得非常順利，短短半個(gè)月時(shí)間今日資本就決定給他們投資。

“當(dāng)時(shí)我還在工地上，接到電話還真不敢相信?！毙鞛t笑著說。

2007年5月，今日資本正式投資鉆石小鳥，也就在那個(gè)月，上海旗艦體驗(yàn)中心開幕。

“我們溝通得很好。風(fēng)險(xiǎn)投資那邊只是派了一位CFO過來，而具體的營運(yùn)并沒有過多的插手。反而，我們有機(jī)會(huì)去他們投資的一些公司交流、學(xué)習(xí)，也了解到一些我們還沒有經(jīng)歷、但是將來可能會(huì)遇到的困難，這樣以后再碰到的時(shí)候也不會(huì)慌了。”徐瀟并沒有覺得在有風(fēng)險(xiǎn)投資后有更大的壓力，“他們也確實(shí)會(huì)給我們提‘意見。比如收到別人的宣傳頁了，就來問我們，你們的怎么還沒到？或者來問，為什么最近都沒有收到你們的宣傳短信了？”

“我們現(xiàn)在是他們投資的項(xiàng)目中，最賺錢的三個(gè)之一。”徐瀟說起來，眼神中帶著驕傲。

首開網(wǎng)絡(luò)銷售鉆石先河的是美國Blue Nile（藍(lán)色尼羅河）公司。這家成立于1999年，沒有一家實(shí)體店的珠寶類網(wǎng)站，2004年銷售總額一舉超越了Bvlgari、Cartier和Tiffany三大著名品牌的銷售總和，在鉆戒的銷售排行上緊追Tiffany，并于當(dāng)年在納斯達(dá)克成功上市。僅用了8年時(shí)間，Blue Nile便發(fā)展成為世界上最大的在線鉆石銷售公司。

“我們和Blue Nile并不完全一樣，他們是完全的網(wǎng)上銷售，而我們則是線上線下結(jié)合，”徐瀟說，“未來，可能三四年內(nèi)會(huì)上市吧。這是水到渠成的事情?！?/p>

曾7天7夜沒回家的員工

看起來，徐瀟兄妹一路走來，頗為“幸運(yùn)”，而徐瀟在采訪中也一直提到這個(gè)詞。但她依然認(rèn)為，成功的背后最重要的仍然是“努力”。

“很多背后的努力是別人看不到的。就像以前我們公司的物業(yè)總說，你們怎么老是這么晚不關(guān)燈？”徐瀟回憶起往事。

最早，徐瀟在網(wǎng)上做銀飾生意的時(shí)候，就是每天白天上班，晚上回家照顧網(wǎng)上的小店，甚至要熬到凌晨三四點(diǎn)，第二天仍然9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上班。那個(gè)時(shí)候，自己的父親經(jīng)常騎著自行車不論刮風(fēng)下雨地去幫她發(fā)貨。“我的父母是我最早的員工?！彼@么說。

創(chuàng)業(yè)的初期，她一天是扮演N個(gè)角色，做銷售、攝影、美工、庫管、財(cái)務(wù)、發(fā)貨等等……“現(xiàn)在，因?yàn)槲覀兂砷L得太快，所以很多員工也不得不同時(shí)扮演很多角色。”徐瀟聊起她的團(tuán)隊(duì)，感慨更多。

“我們一起創(chuàng)業(yè)的老員工，90%的人依然留在團(tuán)隊(duì)?！痹谛鞛t看來，自己擁有一個(gè)非常有朝氣、有凝聚力、而且“快樂”的團(tuán)隊(duì) 。

“曾有兩位員工，都是女孩子，為了完成一個(gè)方案，整整7天7夜沒有回家，趕也趕不回去。最后是她們的父母找上門來，說‘你們領(lǐng)導(dǎo)呢？但她們還在維護(hù)她，說領(lǐng)導(dǎo)不在?！彪m然她也并不贊同這樣，但也為團(tuán)隊(duì)的成員都把這份工作當(dāng)做自己的事業(yè)拼搏覺得驕傲。

“我們的一位總監(jiān)說，到這里來了以后，以往6個(gè)月的工作兩個(gè)月就做完了，但他覺得工作得很開心?！毙鞛t說，鉆石小鳥的團(tuán)隊(duì)，就是在為了一個(gè)共同的夢想而奮斗?！拔覀兊目谔柺沁M(jìn)取、創(chuàng)新、快樂。我們的團(tuán)隊(duì)都很年輕，很多人愛天馬行空的發(fā)揮想象，我們的許多創(chuàng)意就是大家智慧的結(jié)晶;我們提倡快樂，因?yàn)橹挥凶约嚎鞓?，才能把這種快樂傳遞給消費(fèi)者?！?/p>

不過，徐瀟也在調(diào)整自己的工作和生活，“以往兩者是結(jié)合在一起的，現(xiàn)在正努力把他們分開。也盡量不加班，周末陪家人，多出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。因?yàn)樽约阂彩菃T工的榜樣，如果你總在加班，員工也會(huì)不好意思走。也只有這樣，每個(gè)人，包括公司，才能有持續(xù)的發(fā)展?！?/p>

“也許在IBM工作很讓人滿足，但是創(chuàng)造一個(gè)IBM不是更快樂嗎？”

小蛋糕變大

與金融危機(jī)下不少企業(yè)困難重重的經(jīng)營相比，鉆石小鳥反而成長得愈加蓬勃。

“我們是大蛋糕變小了，而小蛋糕變大了?！毙鞛t解釋。大蛋糕，是指全球的鉆石需求，由于受經(jīng)濟(jì)影響變小;而在國內(nèi)這個(gè)小蛋糕市場，因?yàn)殂@戒之類是一種剛性需求，并不僅僅是富豪的玩意，加上中產(chǎn)階級越來越多，市場需求反而在擴(kuò)張?！拔覀兊臅?huì)員俱樂部活動(dòng)時(shí)，很多女孩把之前買的鉆飾都帶上，我看了大吃一驚。只要覺得工資負(fù)擔(dān)得起，她們有些人幾乎每個(gè)月都會(huì)給自己買一樣?xùn)|西?！?/p>

“因?yàn)樽约阂彩悄贻p人的緣故，也很能理解年輕人的需求和感受。比如，我們推出鉆戒DIY的項(xiàng)目，將年輕人通過種種考驗(yàn)而走在一起的體驗(yàn)和鉆石淬煉成型的過程融合在一起，很好地吸引了年輕顧客。何況，現(xiàn)在的年輕人也越來越習(xí)慣于網(wǎng)上購物這種方式?！毙鞛t對未來充滿信心。

另一方面，徐瀟并沒有因?yàn)槟壳暗某删投つ繕酚^。“我們知道自己的經(jīng)驗(yàn)是不夠的 ，所以也在不斷引進(jìn)人才，多走出去看看同類的企業(yè)。畢竟，我們還年輕，還有試錯(cuò)的機(jī)會(huì)，而且依靠團(tuán)隊(duì)的力量，相信可以克服今后的困難?！?/p>

“我和徐磊都是愛‘忘事的人，只記得好的，不記得不好的，性格樂觀?！毙鞛t說她已經(jīng)不記得之前經(jīng)歷過什么特別難過的時(shí)刻，只記得開心的時(shí)候。她左手無名指帶著一顆經(jīng)典的鉆戒，右手則帶著一顆個(gè)性化的夸張戒飾，一個(gè)代表事業(yè)，一個(gè)代表個(gè)性。

希望如她所言，鉆石小鳥會(huì)以快樂的團(tuán)隊(duì)，做出快樂的產(chǎn)品，再將快樂傳遞到每個(gè)人。

徐瀟的創(chuàng)業(yè)經(jīng)

做自己有興趣的事情;

挖掘“身邊”的資源;

團(tuán)隊(duì)是基礎(chǔ)，讓團(tuán)隊(duì)的成員都感覺是自己的事業(yè);

換位思考，以自己的心體會(huì)消費(fèi)者的心理;

適應(yīng)市場的需要，而不是“逆市而為”;

壟斷掉可以壟斷的資源。