文：王 鵬

緣何引起汽保展會的寂寥

文：王 鵬

2015國際汽保展在北京召開。本屆汽保展會上，不難看出展會一開始人氣就不旺，整個展會現(xiàn)場出現(xiàn)了歷屆展會前所未有的冰期。展會第2天更為嚴(yán)重，整個展會現(xiàn)場象逛街一樣散落著三三兩兩的觀眾，且多數(shù)觀眾要么受到展商邀約前來，要么訂購洽談欲不佳。為何會導(dǎo)致觀眾不來？為何第2天觀眾集體離去？汽車用品展和汽保展的差異化是什么？是什么屏蔽了觀眾的參觀欲望？

品牌商脫展，觀眾取消計劃

經(jīng)過2014年汽保展很平常的效果表現(xiàn)，以及廣州汽車用品展、鄭州汽車用品展的平常表現(xiàn)，再加上2015年展位費用的突然調(diào)高，很多大品牌廠商陸續(xù)脫展，2015年度尤為凸顯。追溯展會10年歷程，2010年以前的展會，廠家多會在現(xiàn)場囤積貨源，多數(shù)展商會在展期內(nèi)現(xiàn)場銷售，基本上全部賣完，還會有預(yù)期訂單簽約，先支付款項后發(fā)貨，多數(shù)是滿載而歸。

在那個年代，廠家要么有獨特的自主研發(fā)新品，要么有國外新品的代理，展會帶來的是直接收益，也是一年一度的盛會，廠家期待觀眾也期待。2010年后汽保、汽車用品廠家和國外的大品牌代理越來越多，為保證新品合理的市場適應(yīng)價，由原來的現(xiàn)場銷售和報價，轉(zhuǎn)為展會現(xiàn)場不報價，參展是為了展示企業(yè)的實力，只是起到一個公司新品展出，現(xiàn)場洽談意向，展會后集中聯(lián)系約談的作用。

截止到2014年展會，不難看出，展會參展商的參展意愿和觀眾的參觀意愿均變?nèi)?。原因在于不管是哪個廠家的產(chǎn)品，在沒有參展以前都已經(jīng)曝光，觀眾根據(jù)主辦方提供的參觀指示圖也能知道有沒有心儀的產(chǎn)品廠家參展。而品牌廠商的自媒體早已公布自己的產(chǎn)品，自己的績優(yōu)客戶也已經(jīng)一一通知，主動邀約到自己的展位洽談來年合作意向。所以廠家的參展只能是在證明自己健康存在和展示實力中燒錢，多數(shù)展商選擇放棄。而觀眾發(fā)現(xiàn)很多知名廠商放棄展會，也會放棄參觀，轉(zhuǎn)為直接和展商聯(lián)系或者到廠家直接洽談。

產(chǎn)品跟風(fēng)嚴(yán)重，觀眾興致低下

連續(xù)5年來，汽車用品展由原來單一的汽車美容裝飾品展銷，慢慢變?yōu)橛蓪I(yè)改裝板塊、音響板塊及整車飾品內(nèi)裝板塊等專業(yè)化劃分來支撐的展會。2013后更是以整店輸出、全方位解決方案來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的產(chǎn)品展銷模式，所以相對來講汽車用品展還是很有人氣的。而汽保展的參展商依舊是以往的傳統(tǒng)模式，只是在展示自己的產(chǎn)品，觀眾眼里無非是比比價格、比比質(zhì)量，并沒有太多的新意。

產(chǎn)品大同小異，價格相差無幾，是誰的客戶還是誰的客戶，誰的品牌還是誰的品牌。汽保廠商自身的不作為，也是導(dǎo)致觀眾興致降低的因素。近年來的汽保商展出模式可以看出，始終僅僅是在展示設(shè)備工具，并沒有站在另一個角度，為代理商和經(jīng)銷商提供可以持續(xù)盈利的模式，或者說自己的設(shè)備工具帶給客戶的不是使用的功能性，而是向客戶提供設(shè)備和工具給他們帶來的商機。

廠家違規(guī)直銷，代理觀望待機

參加汽保展的觀眾和汽車用品展的觀眾不同。汽車用品展的觀眾終端企業(yè)較多，而汽保展的觀眾代理商和經(jīng)銷商較多。對廠家而言，代理商和經(jīng)銷商是他們的主要客戶群體，其次是4S店和品牌連鎖企業(yè)。至于終端企業(yè)，那是他們代理商和經(jīng)銷商的事情，所以他們參展的主要目標(biāo)是多建立代理商和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系。

2013年的北京汽保展上就出現(xiàn)了廠家通吃的現(xiàn)象，廠家做直銷的行為也令代理商和經(jīng)銷商不滿，他們永遠(yuǎn)比不過廠家。這種現(xiàn)象也導(dǎo)致原來專一品牌的代理商開始發(fā)展多元化代理，也是導(dǎo)致觀眾減少的主要原因之一。相對來講，代理商的多元化代理也導(dǎo)致廠家的擔(dān)憂，直接面對終端企業(yè)銷售也是必行之路。廠商的劇增使原本飽和的市場競爭更加激烈，代理商和經(jīng)銷商的多元化代理勢必會導(dǎo)致某一產(chǎn)品的銷量下降，廠家的直銷行為更是直接沖擊經(jīng)銷商的市場。所以，展會對代理經(jīng)銷商來講意義并不是太大，他們多數(shù)在尋求的是價格優(yōu)勢。換句話來講，就是誰的支持大，誰的利潤大，誰給的空間大就與誰合作，但是這些條件不是在展會上所能洽談和體現(xiàn)的。

激烈價格戰(zhàn)役，沒有催生新品

縱然因為某些原因?qū)е潞芏鄰S商脫會，但是能夠到場的廠商還是在行業(yè)做得比較好的企業(yè)。連續(xù)2年我們不難發(fā)現(xiàn)展會并無新品，市場的競爭并不是來自于新品競爭、科技競爭、企業(yè)實力競爭，而是來自于同質(zhì)化的價格競爭。這種積累的競爭導(dǎo)致利潤降低，代理商舉步維艱，也是導(dǎo)致觀眾放棄參觀的原因。

在國外市場，成熟的產(chǎn)品是不會快速淘汰的，但是老產(chǎn)品的存在不代表新品的滯后。越是同質(zhì)化競爭，也就越應(yīng)該催生新品，在中國的業(yè)界所謂的新品充其量就是原版本升級，沒有新品的展會怎會有觀眾存在？阻礙新品誕生的主要原因在于成本，研發(fā)一款新產(chǎn)品需要1～3年，但是模仿一款新品只需要3個月，而且沒有研發(fā)成本。這些主要歸罪于中國知識產(chǎn)權(quán)的保護力度不足，巨額的研發(fā)成本并不一定帶來巨額的效益，而面對的也許是為他人做嫁衣的現(xiàn)實，所以廠家寧可實施錦上添花的升級，也不愿做顛覆性的創(chuàng)造。科技新品的缺失，會直接導(dǎo)致觀眾脫展。

都是電商惹的禍

自媒體的崛起，電商的顛覆，致使原本只能在展會看到的信息，早已不是秘密。新品的發(fā)布和廠商的動向，通過網(wǎng)站、電商平臺和廠商自媒體已經(jīng)了解得很透徹。在家里上網(wǎng)看到的數(shù)據(jù)信息也許比在展會上更詳細(xì)，何必千里迢迢奔赴展會呢？原來在展會上是來尋找新品，新的廠家，建立合作關(guān)系?，F(xiàn)在通過電商平臺可以找到所有自己想要的廠家信息、資料，經(jīng)過簡單的評比后，主動聯(lián)系廠家，接下來直接到廠家考察，比在展會上更直接，更簡單。

理性時代，我不買單

概念一詞在目前的市場用得最多，事事講概念。即便是來展會現(xiàn)場的觀眾嘴里也是這樣的話，“廠家談的都是概念，不符合實際”。理性時代的到來，概念算是說到頭了。一款好的設(shè)備工具帶來的是實際應(yīng)用中的效率和效果，不要使用莫須有的概念來營銷市場，觀眾都不傻。代理經(jīng)銷商不是考慮自己會不會銷售這款設(shè)備工具，多數(shù)考慮的是怎么賣給客戶，客戶會不會買單。幾年來的概念銷售，導(dǎo)致客戶認(rèn)為廠家都是大忽悠，同樣的產(chǎn)品，今年賣的是功能，明年賣的是理念，客戶擔(dān)心自己為這些概念賣單。這些也是屏蔽觀眾參觀的原因。

通過以上的論述，筆者認(rèn)為，致使展會人氣不旺的原因主要有3點。第一，同質(zhì)化產(chǎn)品展出，沒有太多新品展出。第二，電商的普及，信息過早公開，線上了解的展會更多，落地的展會對觀眾來講意義不大。第三，廠家的直接終端銷售行為沖擊了代理商和經(jīng)銷商的利益，市場范圍的萎縮致使參展觀眾觀望。筆者認(rèn)為，未來的幾年，展會人氣會越來越淡。既然電商可以搭建相互溝通的平臺，那么未來也一定可以搭建網(wǎng)上展廳，實現(xiàn)網(wǎng)上展會，實現(xiàn)網(wǎng)上動態(tài)演示，實現(xiàn)網(wǎng)上的汽保盛會。