■李雅雯，張 丹 ■江蘇省交通工程集團(tuán)有限公司，江蘇 鎮(zhèn)江 212003

投標(biāo)報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)單位簽定承包合同的依據(jù)。報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心。報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)人在激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下為了企業(yè)的生存與發(fā)展，在投標(biāo)過(guò)程中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，對(duì)投標(biāo)人能否中標(biāo)并獲得利潤(rùn)影響很大。對(duì)于工程施工單位而言，中標(biāo)是企業(yè)生存的命脈，而投標(biāo)報(bào)價(jià)是能否中標(biāo)的最關(guān)鍵的一步，因此，在整個(gè)投標(biāo)過(guò)程中如何制定投標(biāo)報(bào)價(jià)顯得至關(guān)重要。

在工程投標(biāo)中，投標(biāo)的目的是為了中標(biāo)，而中標(biāo)的目的是為了從中獲得經(jīng)濟(jì)效益，因此關(guān)系施工企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的初始工作是從所實(shí)施的投標(biāo)工作開(kāi)始的。在整個(gè)投標(biāo)過(guò)程中恰當(dāng)合適的報(bào)價(jià)是中標(biāo)的關(guān)鍵，標(biāo)價(jià)太高會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力而失標(biāo)，相反，報(bào)價(jià)太低不僅超出了合理中標(biāo)的范圍導(dǎo)致廢標(biāo)，更影響企業(yè)施工過(guò)程中的預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。所以投標(biāo)時(shí)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)狀況、業(yè)主情況和機(jī)會(huì)利益分析，運(yùn)用決策人員的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和能力報(bào)出一個(gè)適度的標(biāo)價(jià)，是投標(biāo)取勝的一大法寶。而決策人員決策的前提是要廣泛的收集，系統(tǒng)積累大量信息。施工單位只有在匯集了大量信息的情況下，知己知彼，不失時(shí)機(jī)地周密研究出即能降低報(bào)價(jià)、易于中標(biāo)，又能使企業(yè)減少利潤(rùn)損失的報(bào)價(jià)方案。根據(jù)筆者近年從事施工企業(yè)投標(biāo)工作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)及調(diào)查研究，報(bào)價(jià)策略有以下幾個(gè)方面:

1 以獲取較大利潤(rùn)為報(bào)價(jià)策略

施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)近期比較飽和，該企業(yè)施工設(shè)備和施工水平又較高，而投標(biāo)的項(xiàng)目施工難度大、工期較短、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，競(jìng)標(biāo)的成功性較大。在這種情況下所投標(biāo)的報(bào)價(jià)，可以比一般市場(chǎng)報(bào)價(jià)高一些并獲得較大利潤(rùn)。例如一些施工項(xiàng)目所屬地域偏僻，地理?xiàng)l件差;一些施工項(xiàng)目在某些分項(xiàng)工程施工過(guò)程中對(duì)施工企業(yè)實(shí)施的技術(shù)要求高，而本公司在這方面又有專長(zhǎng)，聲望也較高;還有一些總價(jià)低的小工程;工期要求比正常施工短的特殊性項(xiàng)目;業(yè)主支付金額少于50%甚至要墊資的工程;不具備招投標(biāo)正常程序的工程;航道港口碼頭施工時(shí)受通航限制、地下開(kāi)挖遇到非常復(fù)雜的地質(zhì)結(jié)構(gòu)難以按正常工藝施工等特殊工程。對(duì)于以上涉及到的各種投標(biāo)項(xiàng)目的情況，企業(yè)完全可以憑借自己具備的相應(yīng)施工資質(zhì)，良好的施工業(yè)績(jī)、先進(jìn)的施工技術(shù)和配備精良的人力、財(cái)務(wù)和物力等各方面較好的履約能力和施工能力，保證自己的效益最大化和企業(yè)聲譽(yù)，采用高價(jià)中標(biāo)策略。

2 以保本或微利為報(bào)價(jià)策略

企業(yè)在采取這類報(bào)價(jià)策略時(shí)，需要發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，降低預(yù)算成本，以優(yōu)取勝。降低成本，主要是從降低工程直接費(fèi)和間接費(fèi)入手。要有效地降低工程直接費(fèi)和間接費(fèi)。最主要的是要充分發(fā)揮施工單位各項(xiàng)施工生產(chǎn)要素的優(yōu)勢(shì):(1)施工人員文化技術(shù)素質(zhì)好，工作效率高;(2)技術(shù)裝備性能使用效率高運(yùn)轉(zhuǎn)消耗費(fèi)低;(3)材料來(lái)源穩(wěn)定，質(zhì)量可靠，價(jià)格低廉，運(yùn)速方便;(4)施工方案切實(shí)可靠，施工技術(shù)先進(jìn)，施工管理科學(xué);(5)管理機(jī)構(gòu)精干高效，管理費(fèi)用低，辦事效率高等。

施工單位在報(bào)價(jià)時(shí)，可結(jié)合實(shí)際情況，把自己的優(yōu)勢(shì)最大限度轉(zhuǎn)化為效能效益，有效地降低工程成本，從而作出最具競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)獲勝的概率和減少利潤(rùn)的損失。

3 運(yùn)用其他方法降低預(yù)算成本策略

有些投標(biāo)人采用預(yù)算定額不變，而在現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)費(fèi)，間接費(fèi)用和利潤(rùn)等方面適當(dāng)降低，以此策略降低標(biāo)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中標(biāo)。這種情況下重點(diǎn)注意:(1)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)價(jià)格要準(zhǔn)確。在編制報(bào)價(jià)時(shí)，把人工單價(jià)、水、電及材料單價(jià)作為基礎(chǔ)價(jià)格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費(fèi)費(fèi)率確定工程單價(jià)。因?yàn)榛A(chǔ)價(jià)格的水平直接影響到總價(jià)水平，只有基礎(chǔ)基價(jià)計(jì)算準(zhǔn)確，才能保證總價(jià)的準(zhǔn)確。(2)取費(fèi)費(fèi)率應(yīng)取滿。投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)所采用的間接費(fèi)率、利潤(rùn)率和稅率都將成為施工時(shí)業(yè)主計(jì)算索賠費(fèi)用的依據(jù)，為了獲得較高的索賠費(fèi)，費(fèi)率應(yīng)取滿。降低報(bào)價(jià)水平可以通過(guò)提高人工和機(jī)械效率來(lái)實(shí)現(xiàn)。(3)靠改進(jìn)設(shè)計(jì)，縮短工期取勝。投標(biāo)單位在研究招標(biāo)文件和進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查中，如發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)不合理，有可改進(jìn)處或可以利用某項(xiàng)新技術(shù)使造價(jià)降低或工期縮短，達(dá)到早投產(chǎn)時(shí)，在報(bào)價(jià)時(shí)就可明確地提出，如工期提前或采用新技術(shù)，造價(jià)可降低多少、可受到什么樣的經(jīng)濟(jì)效益。這種方法對(duì)招標(biāo)單位具有極大的吸引力，能起到出奇制勝之效果。而且還可以得到豐厚的回報(bào)，提高企業(yè)知名度。

4 著眼未來(lái)，低價(jià)中標(biāo)策略

雖然企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)中考慮使企業(yè)利潤(rùn)取得最大化而采取高價(jià)或者正常報(bào)價(jià)是為了促進(jìn)企業(yè)良好發(fā)展，維護(hù)正常的投標(biāo)市場(chǎng)的良好秩序，杜絕投標(biāo)市場(chǎng)在惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中陷入一種不良循環(huán)，從而引發(fā)一系列的質(zhì)量、安全等問(wèn)題。但在建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客觀因素下，企業(yè)如果在所有的投標(biāo)項(xiàng)目中采取高價(jià)或者正常價(jià)格報(bào)價(jià)模式，勢(shì)必會(huì)失去一些與其它企業(yè)勢(shì)均力敵的市場(chǎng)，并失去了潛在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，因此企業(yè)要持續(xù)不斷的保證自己既有市場(chǎng)并有新的市場(chǎng)突破，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)貫徹低價(jià)方針，才能保證在不同的招標(biāo)情況下?tīng)?zhēng)取到投標(biāo)獲勝的更大機(jī)率。

對(duì)于施工條件較好，工程規(guī)模較大，施工工藝較簡(jiǎn)單、工程周期短、業(yè)主支付能力好、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈等這類情況下的工程在投標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮以上各種有利條件和不利因素適度放低投標(biāo)報(bào)價(jià)以合理的低價(jià)中標(biāo)。

另外對(duì)于企業(yè)作為重點(diǎn)開(kāi)拓的新市場(chǎng)、或者新領(lǐng)域具有戰(zhàn)略意義的工程，為了力爭(zhēng)打入新市場(chǎng)、新領(lǐng)域、開(kāi)辟新業(yè)務(wù)，并想在這類工程范圍內(nèi)占居一定市場(chǎng)份額，企業(yè)在投標(biāo)時(shí)也應(yīng)該考慮低價(jià)中標(biāo)。往往在第一次參加投標(biāo)時(shí)，用最低的報(bào)價(jià)、保本價(jià)、無(wú)利價(jià)、甚至適度的虧本報(bào)價(jià)進(jìn)行投標(biāo)，中標(biāo)后在施工中充分發(fā)揮本企業(yè)特長(zhǎng)，在質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)、工期嚴(yán)格控制、文明和諧施工、注重安全生產(chǎn)，創(chuàng)立新的信譽(yù)等方面做到同行中的佼佼者，不僅在新市場(chǎng)新領(lǐng)域取得立足之地，同時(shí)取得業(yè)主的信任和同情，以其它形式給予補(bǔ)助，使總價(jià)不虧本。從而使施工企業(yè)和業(yè)主達(dá)到雙贏，也為以后贏得后續(xù)工程奠定了基礎(chǔ)，并為新的投標(biāo)項(xiàng)目中創(chuàng)造了優(yōu)于其它企業(yè)的有利條件。

企業(yè)除了以上兩種情況外，還有一種特殊情況也應(yīng)當(dāng)采取低價(jià)中標(biāo)策略。既當(dāng)企業(yè)承包業(yè)務(wù)不足，閑置人員、物資設(shè)備較多時(shí)，與其坐吃山空，不如以低利承接一些工程，使企業(yè)的人員和設(shè)備一直處于正常有序的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而減少閑置后的成本增加、效益減少引發(fā)的資產(chǎn)和人員流失。然后在施工過(guò)程中加強(qiáng)管理，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的成本，充分利用生產(chǎn)能力，減少窩工，減緩企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益因承接業(yè)務(wù)不足而下滑的局面，從另一方面來(lái)說(shuō)這也是增長(zhǎng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效特殊途徑。

5 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼策略

企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要仔細(xì)認(rèn)真的研究參加本工程投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些單位，然后根據(jù)以往投標(biāo)時(shí)和他們打過(guò)的交道，掌握分析這些對(duì)手過(guò)去的投標(biāo)報(bào)價(jià)信息。有了這些信息，就可以把過(guò)去他們?cè)跉v次投標(biāo)報(bào)價(jià)中的標(biāo)價(jià)和自己同一工程的報(bào)價(jià)相對(duì)照，這樣可大概推算出這些對(duì)手在本次投標(biāo)報(bào)價(jià)和本企業(yè)報(bào)價(jià)相比高或低，再調(diào)整報(bào)價(jià)方案，從而可使本單位能壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精確報(bào)價(jià)以保中標(biāo)。

綜合上述，可以看出，施工企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中的報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能否生存和發(fā)展。報(bào)價(jià)策略對(duì)于企業(yè)具有戰(zhàn)略意義，關(guān)系到企業(yè)的前途和命運(yùn)。因此企業(yè)要結(jié)合自己的實(shí)際情況，全面綜合地分析，靈活運(yùn)用科學(xué)的決策方法，制訂出正確的報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)方案，既要能中標(biāo)，提高企業(yè)中標(biāo)率，又要在中標(biāo)后取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，這才能充分體現(xiàn)出投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的有效價(jià)值。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報(bào)價(jià)水平，在激烈的競(jìng)標(biāo)中立于不敗之地。