楊慧榮 田 萌

（河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院，河南 鄭州 450000）

汽車營銷是一種服務(wù)理念的全新演繹，它需要我們身體力行地去做好它，并且很好地把知識輸送給學(xué)生。

2002年全國職業(yè)教育工作會議以來，全國各職業(yè)院校都把在大力發(fā)展職業(yè)教育，全社會都逐步達成了一個共識，那就是以就業(yè)為導(dǎo)向改革與發(fā)展職業(yè)教育，職業(yè)教育規(guī)模進一步擴大，服務(wù)經(jīng)濟社會的能力明顯增強。但是，我國的職業(yè)教育還是一個比較薄弱的環(huán)節(jié)，地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，辦學(xué)條件差，教學(xué)管理體制的不完善等都使得職業(yè)教育的發(fā)展遇到很多障礙。職業(yè)教育沒能跟上社會發(fā)展的步伐，這就決定了職業(yè)教育要面臨著改革，而且是不斷摸索著前行的改革。

現(xiàn)在的中國是一個汽車大國，但是不是一個汽車強國，也就是說中國在保有汽車量上占有世界比較大的比例，但是在對于汽車的自主研發(fā)能力上還明顯處于劣勢。這是一個嚴峻的問題，現(xiàn)行的汽車專業(yè)教育要引領(lǐng)汽車發(fā)展突破瓶頸，勢在必行。

汽車專業(yè)是在這種情況下產(chǎn)生的一個新興的專業(yè)，而汽車營銷是這個專業(yè)中的一個重點內(nèi)容，能否上好它，如何上好它是每一個上汽車營銷課的老師都會考慮到的問題，因為這關(guān)系著能否培養(yǎng)出汽車營銷企業(yè)管理、服務(wù)第一線需要的高等職業(yè)技術(shù)教育?？茖哟螌I(yè)技術(shù)人才?，F(xiàn)就我在汽車營銷教學(xué)中所遇到的問題和解決方法談一些粗淺看法。

1 明確教學(xué)的目標，從根本上轉(zhuǎn)換教育觀念

國務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定里已經(jīng)明確指出，一定要明確職業(yè)教育改革的目標?，F(xiàn)在的很多觀念認為“汽車營銷不就是賣車嗎？有人來買就有得賣，這也能成為一門學(xué)科？賣車還需要學(xué)習(xí)嗎？很多汽車銷售顧問也沒有學(xué)過啊，還不是做得好好的？”這種思想影響著一些學(xué)生，當他們抱著這種態(tài)度上課的時候，很多課程內(nèi)容就很難繼續(xù)下去。它有兩個很大的錯誤。一是沒有弄清楚什么是汽車營銷；二是沒有明白即使單純只做銷售顧問的話，也需要很多專業(yè)知識來支撐。

首先，都說興趣是最好的老師，但是當不但沒有興趣還覺得學(xué)了沒有用的時候，積極性和主動性都根本沒有辦法調(diào)動得起來，一切都無從談起。所以我們必須要先轉(zhuǎn)變他們的觀念，讓他們真正認識到“賣車也是需要系統(tǒng)的專業(yè)學(xué)習(xí)的”。汽車營銷不等同于所謂的“賣車”，汽車營銷大體上可以理解為企業(yè)進行市場調(diào)研、分析預(yù)測和競爭研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供咨詢，可進行產(chǎn)品營銷策劃，并可進行汽車商品銷售活動，而賣車只是單一層面上的一種銷售行為，一種“守株待兔”式的買賣關(guān)系，這種模式下的銷售人員不知道什么汽車的發(fā)展前景，更不會知道別的和汽車相關(guān)的營銷策略之類的知識，他只處在一種狀態(tài)，那就是等著顧客找上門看車。合適的話顧客就主動買，他幫著辦理手續(xù)之類的，如果不買那就算了，就根本談不上什么爭取顧客之類的了。這種模式對于很多人來說都很熟悉，就像80年代時候的國有供銷社或者百貨大樓之類的營銷場模式，但是它已經(jīng)被社會經(jīng)濟大環(huán)境給淘汰了。所以說，“守株待兔”式的營銷模式也會經(jīng)受不住社會經(jīng)濟的考驗的。

其次，一個專業(yè)的營銷工作者是要擁有全套的汽車技術(shù)和服務(wù)知識的。汽車營銷工作者不只包含汽車銷售顧問，所有和汽車營銷服務(wù)活動有關(guān)的人員都在其范圍內(nèi)。退一萬步來說，哪怕只是一個普通的銷售顧問，擁有專業(yè)知識的也會變現(xiàn)得不一樣。因為他知道營銷的真正內(nèi)涵，他能真正地了解市場，能夠最大限度地爭取顧客，能夠很好地跟顧客溝通交流，為企業(yè)的銷售和售后服務(wù)爭取到最大的利潤，還能夠很好地通過自己的專業(yè)知識和顧客保持良好的關(guān)系，為企業(yè)樹立形象，幫助提升企業(yè)品牌的地位，給企業(yè)爭取更大的市場。雖然有的人半路出家也能把銷售活動做得很好，但是那也是因為他在做這行的時候?qū)W習(xí)了，而且也付出了超過別人很多的努力，大家只看到了他的成功，沒有看到他成功背后所支撐著的努力學(xué)習(xí)的所有知識。

因此，我們在開設(shè)汽車營銷課程時，應(yīng)該先給學(xué)生上一堂專業(yè)課程學(xué)習(xí)動員的課。高職院校的學(xué)生和很多名牌大學(xué)的學(xué)生不一樣，他們的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)相對較差，學(xué)習(xí)的主動性和積極性也會差些，所以與其想著讓他們自己明白其中的道理才去認真學(xué)習(xí)專業(yè)知識，還不如我們先推他們一把，糾正一般人對這些專業(yè)課的誤解，讓他們意識到營銷類課程的真正意義在哪里，只有他們真正正視了，學(xué)習(xí)的主動性才會高一些。上課時候有興趣，接受內(nèi)容就更容易了，我們的教學(xué)目標才能有一個良好的開端。

2 注重充實課程內(nèi)容

根據(jù)市場和社會需要，不斷更新教學(xué)內(nèi)容，改進教學(xué)方法。高職教育的特點決定了我們的教學(xué)內(nèi)容不能像數(shù)學(xué)里的公式一樣是恒久的，也不會像藝術(shù)課那樣充滿了想象和絢麗。我們的叫課堂內(nèi)容要立足于企業(yè)的，立足于生產(chǎn)。這就需要我們的汽車營銷專業(yè)教師不僅要學(xué)習(xí)課本里的內(nèi)容，還要學(xué)習(xí)企業(yè)生產(chǎn)的相關(guān)知識，同時對于與此相關(guān)的行業(yè)知識也要有個大概的了解。

首先，教師要具有很好的商業(yè)道德意識。中國傳統(tǒng)文化說“要全心全意為人民服務(wù)”，外國流行“顧客是上帝”。要爭取而理解好它們。企業(yè)的最終目的是要賺錢，不賺錢的企業(yè)是存活不下去的，必須努力賺錢，為企業(yè)爭取到合法利潤。但是也要明白，賺錢途徑要合法，坑蒙拐騙的勾當不能干，違反職業(yè)道德的事也不能沾，不能搞“富了和尚窮了廟的”勾當?，F(xiàn)在有一些汽車銷售人員，在背地里干些貪圖小利的事情，比如說在顧客購買車輛后擅自帶顧客去外面買一些沒有質(zhì)量保證的配件，以從中賺取回扣；有的人是不顧汽車企業(yè)提倡的盡量給顧客提供方便的意愿，在幫顧客上牌之類的簡單服務(wù)中收取顧客的費用；在顧客車輛出現(xiàn)問題需要更換零配件的時候?qū)⒌蛢r的零配件以次充好。這些行為，不但損害了顧客的利益，還嚴重損壞了企業(yè)的形象。

其次，教師還要充實經(jīng)營業(yè)務(wù)知識。熟悉汽車的主要性能、基本構(gòu)造、熟悉汽車市場、熟悉各種票據(jù)、財務(wù)手續(xù)和與此有關(guān)的部門職能。了解了汽車，才能在為顧客購買汽車時做一個好的參謀，消除顧客的疑慮，促成交易。交易過程中的一系列工作，購買時候的付款方式等環(huán)節(jié)的操作，付款后各項票據(jù)等內(nèi)容都要了如指掌。唯有這樣，我們在將講述到汽車營銷具體內(nèi)容的時候才能很好地聯(lián)系實際，把內(nèi)容上得生動，對學(xué)生來說才更有說服力，因為內(nèi)容更加實在更加形象。

汽車營銷涉及的崗位內(nèi)容還有很多，不管是哪些內(nèi)容，都要我們教師密切關(guān)注企業(yè)，以獲取信息，從而充實課程內(nèi)容。

3 理論與實踐相結(jié)合。

職業(yè)教育要培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)型人才，既要有充實的理論知識作為支撐，也要有很好的工作技能。在課堂上，我們在講解理論知識的同時，還要進行大量的實踐培訓(xùn)。汽車行業(yè)是一個發(fā)展?jié)摿艽蟮姆?wù)行業(yè)，它對服務(wù)的標準越來越具體。每一步的實踐都要好好做，這就要求教師本身要先做好。汽車營銷行業(yè)是要直接面對顧客的，每一個工作人員的精神面貌和服務(wù)態(tài)度，基本的禮儀等都會直接影響到企業(yè)的形象，所以要把每一點都盡量做好。真實的崗位實習(xí)、實訓(xùn)能有效地強化學(xué)生的專業(yè)技術(shù)及操作技能訓(xùn)練，使學(xué)生能以最快的速度滿足社會需求。

要上好汽車營銷課不是件簡單的事，還需要我們在教學(xué)活動中不斷摸索，不斷學(xué)習(xí)，不斷嘗試，還是一個長期的過程，但是大家一起努力，事情總會朝著好的方向發(fā)展的。

［1］李剛.汽車營銷基礎(chǔ)與實務(wù)[M].北京：北京理工大學(xué)出版社，2010.

［2］呂一林.市場營銷學(xué)[M].北京：科學(xué)出版社，2005.