呂 晶，黃鶴平，鄭 旴

（1.昆明學院農學院，云南 昆明 650214；2.云南省都市型休閑農業(yè)工程技術研究中心，云南 昆明650214）

大河果園是由團結街道辦事處龍?zhí)渡鐓^(qū)大河村委會集中村民的土地建設的，屬于集體所有企業(yè)，果園始建于1989年，總面積70.67hm2。近年來采用觀光采摘經營模式，果園運營狀況良好，2012年蘋果平均畝產3312kg，畝產值22484元，一、二級果比例達79.8%。隨著“團結鄉(xiāng)蘋果”品牌效益的擴大，蘋果價格逐年攀升，果農經濟收入不斷增加。

1 市場分析

1.1 客源市場分析

城鎮(zhèn)居民是觀光農業(yè)景區(qū)的主體客源市場，單調、乏味、充滿壓力的城市生活使城市居民紛紛擁向環(huán)境幽雅、空氣清新、耐人尋味的鄉(xiāng)村。大河果園擁有優(yōu)越的地理位置，周邊開發(fā)的旅游景點較多，游客到團結景點旅游，都會繞道去大河果園采摘蘋果和梨。而去團結景點旅游的人中，一部分是具有高收入、工作清閑的白領中年人，帶著自己的家人自駕游，不僅增強了家人之間的感情，也能釋放久居城市產生的郁悶、煩躁等不良情緒；另一部分是大學畢業(yè)剛參加工作的青年人，他們通常是一群朋友相約著，到環(huán)境優(yōu)美、鳥語花香的農村散散心，既能增進朋友之間的感情，又能緩解學習帶來的壓力。

1.2 市場核心競爭力分析

通常旅游者外出旅游的主要動機是求新、求異、求樂、求知，而在觀光采摘型果園中，本身并不具有民俗旅游活動的新鮮、刺激等特點，也不具有科技示范園求知的特點，因此，大河果園的發(fā)展必須抓住求異這一旅游者外出的主要動機，在園中開發(fā)具有自身特色的旅游項目；此外，大河果園的發(fā)展還要抓住大多數出游者對新鮮事物、趣味活動總是躍躍欲試，想去參與和體驗的心理，一方面扎實做好生態(tài)果樹的種植，采用先進、安全的技術手段，提高產品質量，調節(jié)果期，合理搭配品種，使果園四季有果，吸引更多的旅游者到果園采摘，參與和體驗農事勞作，享受收獲的喜悅和樂趣。另一方面可以在果園中開發(fā)一些趣味性活動，如開發(fā)吃蘋果比賽，贏的人有禮品贈送或是采摘水果價格上優(yōu)惠；還可以充分挖掘果品的歷史文化，如孔融讓梨就是一個很好的歷史典故，可以做成簡潔的牌子掛在梨園門口，那些帶孩子去果園摘梨的人，一定會用這樣的方式教育孩子要懂得謙讓和禮貌。這樣使人們在采摘之余，讓閑暇時間過的更充實、更純真。

1.3 目標市場的選擇

首先要對整體市場的容量和結構進行分析，然后再根據自身的資源與能力特征選出本企業(yè)準備為之服務的目標市場。就大河果園來說，不能用區(qū)域來進行選擇，大河果園的地理位置決定了其目標市場主要是昆明，但目標人群是可以進行選擇的，每個階層的人生活理念不一樣，生活的層次就不一樣，他們所追求的東西和支付能力也不一樣，如為城市白領服務，那么采摘果品的價格就可以適當提高，當然對果品質量、企業(yè)服務也有更高的要求；如為普通百姓服務，果品的定價不能太高，要考慮到他們的消費能力。

1.4 市場營銷策略

產品是營銷組合中最基本的要素，因而產品策略在營銷組合中占重要地位。旅游者去果園的目的就是采摘水果，產品顯得至關重要。要促進大河果園發(fā)展，就要對產品進行深度開發(fā)。就蘋果而言，可以開發(fā)成蘋果醬、蘋果干、蘋果醋和蘋果酒等一系列受人們喜愛的零食和飲料。這樣就完成了產品的替換，在沒有鮮果的季節(jié)，旅游者也可以買到深加工產品，滿足一部分旅游者的需求。

2 存在問題與對策

2.1 存在明顯的觀光、采摘淡旺季

由于作物的生長發(fā)育要有一定的自然環(huán)境條件和一定的時間，大河果園只栽種梨和蘋果兩種果樹，加之生產技術體系不健全，生產者、管理者都不是專業(yè)人員，導致觀光采摘園的種植品種單一，觀光、采摘時間集中在特定季節(jié)的特定時間，因此能夠接待游人觀光、采摘的季節(jié)性、時間性也較強，經營時間相對較短，存在著明顯的觀光、采摘淡旺季。

針對上述問題，大河果園應充分利用現代科學技術手段，合理搭配品種，增加果園的果樹栽種品種；還可根據需要，在保證果品質量的基礎上，人為調節(jié)花期、果期，做到四季有果可摘，豐富大河果園的觀光、采摘時間。

2.2 開發(fā)項目及產品單一，產業(yè)鏈短

大河果園在觀光農業(yè)的開發(fā)中只有觀光采摘一種模式，開發(fā)的項目過于單一，果品采摘結束后，企業(yè)所提供的服務就終止了，產業(yè)鏈過短，人們可以品嘗、購買產品只有鮮果，產品過于單一。

針對上述問題，大河果園應充分挖掘觀光農業(yè)的模式，一是把土地租賃方式引伸到果園中來，即把幾棵果樹租賃給一家人，周末他們會到田中勞作，果園只需周一至周五幫忙照看一下；二是在果園中建竹亭或茅草亭，給游人吃飯或喝茶，也可作為休息室，在開滿梨花、蘋果花的樹下吃飯喝茶是一件很愜意的事，既可使人的心情愉快，也可延伸企業(yè)的服務，增長產業(yè)鏈；三是把果品開發(fā)成果醬、果干、果醋和果酒等一系列受人們喜愛的零食和飲料，這樣既完成了產品的替換，又增加了產品的種類，在沒有鮮果的季節(jié)，旅游者也可以買到深加工產品，滿足部分旅游者的需求。

2.3 模式雷同，缺乏吸引游人的特色項目

由于觀光采摘型農業(yè)園的建造者不懂得規(guī)劃和設計，只是模仿別人的模式，依葫蘆畫瓢，市場上很多觀光農業(yè)園的建造模式大都相同，缺乏特色。大河果園沒有開發(fā)出具有特色的觀光、旅游項目。

團結鄉(xiāng)是白族人民聚居的地方，有很多獨特的傳統習俗和風土人情，大河果園應充分挖掘當地的歷史文化、民俗文化和果品文化，將這些文化引入到果園中來，用文化來建造特色項目，吸引游人。

2.4 各種資源未能得到充分有效地利用

我國大多數觀光農業(yè)以專項旅游產品的形式出現，鄉(xiāng)村旅游產品未形成系列，各種資源未能得到充分有效利用。就大河果園而言，在民俗文化未得到充分利用的同時，土地資源也未得到充分利用，這樣既浪費土地，又浪費自然資源。

針對上述問題，大河果園可以在果樹下放養(yǎng)家禽，或種植綠葉蔬菜，這樣既充分利用了土地資源，也充分利用了空間資源。游人在采摘果品之后也會愿意把生態(tài)家禽和蔬菜帶回家中，給家人品嘗。

3 結語

大河果園作為觀光采摘園發(fā)展有獨特的地理優(yōu)勢和自然資源，大河果園的發(fā)展必須在利用好獨特資源的基礎上突出特色，明確服務對象，充分挖掘服務對象的心理需求，抓住旅游者外出旅游的主要動機，開發(fā)具有特色的旅游項目，充分挖掘團結街道當地的歷史文化、民俗文化和果品文化，將這些文化引入到果園中來，用文化來建造特色項目，吸引游客，生態(tài)、經濟和社會效益才會越來越好，才可以形成良性循環(huán)機制，做到可持續(xù)發(fā)展。

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