我的朋友馬登是一家小型出版公司的創(chuàng)始人，由于一些原因，他想轉(zhuǎn)讓自己的公司。他把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了公司所在地區(qū)最有實(shí)力的一家大出版社，埃爾森先生是這家大出版社的董事長(zhǎng)，并且和馬登有過(guò)一面之緣。

馬登打電話過(guò)去說(shuō)明了自己的目的，埃爾森表示出一定的興趣。于是，馬登準(zhǔn)備拿著財(cái)務(wù)報(bào)表等材料親自拜訪，我勸他不要著急，先充分了解對(duì)方后再做打算。馬登想了個(gè)辦法，通過(guò)朋友的關(guān)系去埃爾森的員工那里了解情況。

這并不屬于竊取商業(yè)機(jī)密的行為，馬登的朋友只是表達(dá)了對(duì)他們老板的好奇，那位員工開(kāi)誠(chéng)布公地描述：“據(jù)我觀察，埃爾森先生是一個(gè)非常有活力的人，他喜歡各種體育運(yùn)動(dòng)，有時(shí)還組織我們進(jìn)行網(wǎng)球、慢跑比賽。另外，埃爾森先生非常有野心，他總是強(qiáng)調(diào)要把公司做成全美最大的大眾圖書(shū)出版商，所以我們總是跟著他一起加班，加班費(fèi)卻少得可憐吶……”

朋友向馬登轉(zhuǎn)述了這番話。一方面，我們知道了埃爾森先生的興趣和愛(ài)好，另一方面，我們也了解到他爭(zhēng)強(qiáng)好勝的性格。于是，我向馬登提了一些意見(jiàn)，他疑惑地問(wèn)我：“公司真的可以賣(mài)到600萬(wàn)美元嗎？”

我笑著答道：“是的，不過(guò)你要先報(bào)價(jià)655萬(wàn)美元。”

馬登鼓足勇氣，主動(dòng)打電話：“埃爾森先生，不知這個(gè)周末你有沒(méi)有時(shí)間？我正好有一張兩小時(shí)的網(wǎng)球訓(xùn)練劵，我想邀您一起活動(dòng)一下身體。如果有時(shí)間的話，我們可以談?wù)勣D(zhuǎn)讓公司的事?！?/p>

“哦，你好，我想我應(yīng)該有時(shí)間，但是我不能隨便做出購(gòu)買(mǎi)的決定。”

當(dāng)天，兩人打了一個(gè)多小時(shí)的網(wǎng)球，馬登裝作和對(duì)方水平差不多甚至故意出現(xiàn)一些失誤。打完球，馬登很自然地表示想請(qǐng)埃爾森吃飯的意愿。作為經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)商者，埃爾森很快心里就有數(shù)了，當(dāng)聽(tīng)到馬登報(bào)出655萬(wàn)美元的價(jià)格時(shí)，他說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格實(shí)在太高了?！?/p>

馬登一臉輕松地說(shuō)：“這家公司從成立的第一年開(kāi)始就在做零售店的終端，有超過(guò)200家固定的地區(qū)超市與我們合作，這些都是我多年來(lái)用金錢(qián)和時(shí)間維護(hù)出來(lái)的?！?/p>

通過(guò)這一番話的描述，馬登幫助埃爾森設(shè)計(jì)了一幅畫(huà)面。全美密密麻麻的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，這難道不是自己期望的嗎？但埃爾森表面上還是保持了鎮(zhèn)定：“我看你們的固定資產(chǎn)并不高啊?！?/p>

“這我承認(rèn)，但是在這個(gè)行業(yè)里，口碑、銷(xiāo)售通路和作家等無(wú)形的資源才是最重要的，比固定資產(chǎn)重要得多?！瘪R登有條不紊地說(shuō)，“我們讀者俱樂(lè)部登記的會(huì)員有53000人，簽約作家超過(guò)120位，這些無(wú)形的資產(chǎn)將有助于你的公司成為行業(yè)里的‘老大’?！?/p>

埃爾森點(diǎn)了點(diǎn)頭，他被打動(dòng)了：“你的底線是多少？”

“655萬(wàn)美元，這就是我的底線。我會(huì)把剛才說(shuō)的做成補(bǔ)充材料給您送過(guò)去，周一上午就能到。請(qǐng)相信，這絕對(duì)是筆好買(mǎi)賣(mài)?！瘪R登舉起了酒杯。

“好！”埃爾森也舉起了酒杯。

最后你猜怎樣？埃爾森花費(fèi)615萬(wàn)美元收購(gòu)了馬登的公司，而馬登高高興興地買(mǎi)了一輛奔馳汽車(chē)送給我。是的，我?guī)退压举u(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián)。

（摘自《控場(chǎng)》湖南文藝出版社）