文/本刊記者 王莉

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突破交易銀行掣肘

文/本刊記者 王莉

招商銀行“交易銀行部”在成立不到一年的時(shí)間里，已創(chuàng)造了多個(gè)發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)的成功案例，并屢獲殊榮。

在金融脫媒、利率市場(chǎng)化、金融互聯(lián)網(wǎng)化的影響下，傳統(tǒng)商業(yè)銀行亟待轉(zhuǎn)型。發(fā)軔于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的交易銀行業(yè)務(wù)，為國(guó)際化大型銀行的重要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模式。其受經(jīng)濟(jì)周期性影響小、客戶黏合度高，屬于輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式，是銀行穩(wěn)定客群關(guān)系、獲取核心存款、提升持續(xù)盈利能力的重要手段，已逐漸成為中國(guó)本土商業(yè)銀行公認(rèn)的發(fā)展方向。

2015年年初，招商銀行成立了“交易銀行部”。在過(guò)去不到一年的時(shí)間里，創(chuàng)造了多個(gè)國(guó)內(nèi)本土商業(yè)銀行發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)的成功案例，并獲評(píng)國(guó)際媒體《The Asset》（《財(cái)資》）的“中國(guó)最佳新興交易銀行”，還第10次蟬聯(lián)《Asia Money》（《亞洲貨幣》）評(píng)選的“中國(guó)最佳現(xiàn)金管理銀行”。這對(duì)于尚處在探索時(shí)期的國(guó)內(nèi)交易銀行而言，無(wú)疑是莫大的鼓舞。鑒此，本刊記者采訪了招商銀行交易銀行部總經(jīng)理左創(chuàng)宏，請(qǐng)他詳細(xì)解析招商銀行交易銀行業(yè)務(wù)的本土化之路。

Z：招商銀行認(rèn)為，交易銀行（Transaction Banking）是服務(wù)于客戶交易的銀行，是銀行以客戶的財(cái)資管理愿景為服務(wù)目標(biāo)，協(xié)助客戶整合其上下游資源，最終實(shí)現(xiàn)其資金運(yùn)作效益和效率提升的綜合化金融服務(wù)的統(tǒng)稱。

形象而言，交易銀行服務(wù)于客戶資產(chǎn)負(fù)債表的上半部分，涵蓋賬戶及收付款管理、流動(dòng)性現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈金融、信托及證券服務(wù)、現(xiàn)金增值、電子商務(wù)、專業(yè)化咨詢等領(lǐng)域。

招商銀行的交易銀行業(yè)務(wù)涵蓋了現(xiàn)金管理、對(duì)公支付結(jié)算、貿(mào)易融資、供應(yīng)鏈金融、跨境金融和互聯(lián)網(wǎng)金融等六大業(yè)務(wù)板塊。

左創(chuàng)宏

Z：招商銀行交易銀行在實(shí)踐過(guò)程中，摒棄了傳統(tǒng)公司金融業(yè)務(wù)的“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、關(guān)系驅(qū)動(dòng)”常規(guī)模式，通過(guò)深度介入和密切跟隨企業(yè)客戶深層次的貿(mào)易過(guò)程，踐行“以客戶為中心”的價(jià)值創(chuàng)造理念。以“四個(gè)重塑”走出了一條具有招商銀行特色的交易銀行本土化之路。

一是重塑組織架構(gòu)。在交易銀行新客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)模式下，為適應(yīng)對(duì)服務(wù)流程的進(jìn)一步規(guī)范化管理，我們建立了“扁平化”的條線組織。一方面，在總部成立交易銀行部，加強(qiáng)統(tǒng)籌職能，自上而下地跨部門整合產(chǎn)品、服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；另一方面，通過(guò)構(gòu)建總/分/支行協(xié)調(diào)一致的條線專業(yè)服務(wù)體系，成立分行操作中心，突破傳統(tǒng)商業(yè)銀行區(qū)域化、割裂式的管理現(xiàn)狀，以滿足中大型客戶的跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)需求。目前，招商銀行所有分行已悉數(shù)建立交易銀行部，并按照前、中、后臺(tái)的內(nèi)部職能，分工協(xié)作，在保障客戶體驗(yàn)不下降的情況下，順利完成了人員、業(yè)務(wù)和流程的過(guò)渡。

二是重塑業(yè)務(wù)流程。為有效解決中國(guó)式部門銀行分散化管理的制約，繞開跨條線協(xié)同的傳統(tǒng)解決路徑，提高對(duì)核心客戶業(yè)務(wù)的處理效率，強(qiáng)化過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)管理，我們?cè)诜中袑用嫱菩辛艘圆僮鳛橹行牡摹凹s化”運(yùn)營(yíng)組織，將交易銀行下各板塊業(yè)務(wù)的落地實(shí)施和操作，進(jìn)行集中處理，通過(guò)“端到端”的流程優(yōu)化，提升客戶體驗(yàn)，有效釋放前端對(duì)客服務(wù)的能力；同時(shí)內(nèi)嵌風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理，管理交易銀行業(yè)務(wù)的全過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)，形成風(fēng)險(xiǎn)的全閉環(huán)管理。

三是重塑經(jīng)營(yíng)模式。根據(jù)國(guó)際上的成功經(jīng)驗(yàn)，交易銀行要實(shí)現(xiàn)針對(duì)企業(yè)客戶在交易過(guò)程中的個(gè)性化金融服務(wù)需求，選擇產(chǎn)品組合和提供一體化解決方案，就必須有序整合和交叉應(yīng)用內(nèi)部龐大的產(chǎn)品體系，從根本上改變傳統(tǒng)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)碎片化服務(wù)的狀態(tài)。對(duì)此，招商銀行交易銀行借鑒了互聯(lián)網(wǎng)思維，加強(qiáng)企業(yè)客戶以“賬戶”入口的經(jīng)營(yíng)思路，有機(jī)融合產(chǎn)品、整合服務(wù)，提供全面解決方案為特點(diǎn)的綜合性服務(wù)方案。

四是重塑服務(wù)模式。交易銀行成立的初衷，是要升華客群關(guān)系，踐行“以客戶為中心”的價(jià)值創(chuàng)造理念。因此，一切改革的落腳點(diǎn)必須集中在客群服務(wù)模式上。交易銀行客群覆蓋范圍極廣，招商銀行通過(guò)分層管理實(shí)現(xiàn)了整體客群體驗(yàn)價(jià)值最大化；同時(shí)，強(qiáng)化總行對(duì)一線的服務(wù)能力，以“名單制營(yíng)銷”的管理方式直接推動(dòng)總行產(chǎn)品經(jīng)理下地干活，直撲一線，并注重專業(yè)化隊(duì)伍的建設(shè)，從原本的“單向培養(yǎng)、流水作業(yè)”向“雙向約束、注重實(shí)效”轉(zhuǎn)變。

Z：合適的經(jīng)營(yíng)模式確實(shí)是交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必要條件。招商銀行在這方面也做了深入的探索。在這一年中，通過(guò)產(chǎn)品融合創(chuàng)新的“化學(xué)反應(yīng)”，招商銀行交易銀行已成功推出了市場(chǎng)認(rèn)可度極高的領(lǐng)先拳頭產(chǎn)品。

首先我們認(rèn)為，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮中，“以產(chǎn)帶融”的供應(yīng)鏈金融模式帶來(lái)了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展契機(jī)。招商銀行一直以“小企業(yè)E家”為載體，加速構(gòu)建以招行為核心的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈。如今年，我們推出了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融一站式解決方案“E+賬戶”，旨在為每一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈定制集賬戶體系、收付交易、供應(yīng)鏈融資、投資增值為一體的綜合化交易銀行服務(wù)方案，并以此順利打通了銀行在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的支付交易和投資、融資和增值等金融場(chǎng)景的切入路徑。

在大交易銀行體系構(gòu)架下，我們進(jìn)一步提出了供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展的“雙核戰(zhàn)略”，即全力打造“泛供應(yīng)鏈”服務(wù)模式，通過(guò)全面覆蓋“結(jié)算+融資”爭(zhēng)做“核心客戶的核心銀行”?！半p核戰(zhàn)略”意在通過(guò)提供智慧供應(yīng)鏈金融服務(wù)，幫助核心企業(yè)及平臺(tái)型企業(yè)穩(wěn)定和強(qiáng)化上下游關(guān)系，提升客戶基于供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)核心客戶對(duì)我行公司金融服務(wù)的忠誠(chéng)度及依賴度。為此，我們重點(diǎn)打造了智慧票據(jù)池、供應(yīng)鏈新型融資、付款代理、平臺(tái)供應(yīng)鏈等領(lǐng)先同業(yè)的拳頭產(chǎn)品。

以票據(jù)池為例，我行利用“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來(lái)的新契機(jī)，重點(diǎn)切入解決票據(jù)服務(wù)長(zhǎng)期面臨的“兩小一短”的管理難題。我們借助互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，推出了八大行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”票據(jù)池特色解決方案，幫助企業(yè)全面盤活各類票據(jù)資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)票據(jù)池功能的動(dòng)態(tài)化、智能化。目前我行已為500余家企業(yè)批復(fù)票據(jù)池專項(xiàng)授信額度近千億元，覆蓋十五大重點(diǎn)行業(yè)。我行為阿里巴巴定制的智慧供應(yīng)鏈金融解決方案也一舉奪得《The Asian Banker》（《亞洲銀行家》）“亞太區(qū)最佳供應(yīng)鏈金融”大獎(jiǎng)。這充分表明，“智慧供應(yīng)鏈金融”綜合解決方案的創(chuàng)新，在提升客戶價(jià)值和市場(chǎng)推廣價(jià)值等方面，已經(jīng)獲得國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的充分肯定。

其次，在現(xiàn)金管理和跨境金融兩大傳統(tǒng)招商銀行優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)板塊的跨界融合中，重點(diǎn)打造GCM全球現(xiàn)金管理方案，并利用跨境本外幣雙向現(xiàn)金池，全面整合企業(yè)客戶資金鏈；同時(shí)，還創(chuàng)造性地利用復(fù)雜的現(xiàn)金池產(chǎn)品特性，開拓新型跨境投融資的業(yè)務(wù)盈利模式，有效拓寬了跨境客群的金融服務(wù)范圍。目前我行已成功營(yíng)銷數(shù)百個(gè)跨境現(xiàn)金池重點(diǎn)項(xiàng)目，獲外匯局及人行成功審批的跨境現(xiàn)金池項(xiàng)目數(shù)僅次于工行與中行。此外，我行還在已有的“跨境三通”產(chǎn)品體系中，搶抓政策機(jī)遇，與海外分行聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)新實(shí)施了首筆GFS全球融資方案；借力SWIFT渠道，創(chuàng)新了全球首單BPO項(xiàng)下交易項(xiàng)目；同時(shí)，持續(xù)推進(jìn)海外平臺(tái)投商行一體化發(fā)展，助力唯品會(huì)、小米、完美世界、光大證券、巨人網(wǎng)絡(luò)等近200家客戶實(shí)施海外資本項(xiàng)目。

第三，在CBS、創(chuàng)新型支付結(jié)算、貿(mào)易金融等領(lǐng)域，招商銀行則圍繞“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的思路，創(chuàng)新推出了CBS投融通、智能存款、內(nèi)外貿(mào)信用傳輸?shù)群诵漠a(chǎn)品，使之成為穩(wěn)定客戶、獲取低成本資金的利器。以移動(dòng)支票為例，該產(chǎn)品是行業(yè)首創(chuàng)的公司金融O2O閉環(huán)支付產(chǎn)品，支票的開票、支付、轉(zhuǎn)讓等全程在線完成，實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化。該產(chǎn)品推出不到半年時(shí)間，用戶量就突破了16萬(wàn)戶。

Z：客群服務(wù)模式的創(chuàng)新既要扎根于客戶的實(shí)際需求，也要立足于我們對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的把握。針對(duì)核心重點(diǎn)客群及所衍生出來(lái)的定制化金融服務(wù)需求，我們運(yùn)用“名單制營(yíng)銷”等目標(biāo)驅(qū)動(dòng)管理手段，加強(qiáng)條線內(nèi)總分行協(xié)作，并在客戶營(yíng)銷及服務(wù)的全過(guò)程中配置產(chǎn)品專家，提高前端的專業(yè)化程度；同時(shí)，實(shí)施系統(tǒng)性條線管理和考核體制，并以“客戶聚焦、產(chǎn)品聚焦”為原則，設(shè)計(jì)并落地了營(yíng)銷考核方案，以保障管理工具切實(shí)有效。年初，我們通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，鎖定各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的大型客戶的復(fù)雜金融服務(wù)項(xiàng)目千余項(xiàng)。通過(guò)該管理方式，已成功突破并上線1200余個(gè)大型重點(diǎn)項(xiàng)目，名單制成功營(yíng)銷率過(guò)八成，有力地支撐了招商銀行對(duì)大型企業(yè)客戶及機(jī)構(gòu)客戶的全方位服務(wù)能力的提升。

面對(duì)大批量的基礎(chǔ)客群，孕育一年的招商銀行交易銀行統(tǒng)一服務(wù)平臺(tái)即將登場(chǎng)，將覆蓋并保障基礎(chǔ)客群服務(wù)的自動(dòng)性、安全性、效率性。該系統(tǒng)平臺(tái)采用最先進(jìn)的IT技術(shù)和開放式的互聯(lián)網(wǎng)模式，全面整合了境內(nèi)/外、線上/下、本/外幣、內(nèi)/外貿(mào)、離/在岸的交易銀行產(chǎn)品體系，改變了原有企業(yè)客戶端系統(tǒng)割裂、企業(yè)用戶賬戶割裂、用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來(lái)源分散的現(xiàn)狀。在此基礎(chǔ)上，以統(tǒng)一賬戶管理入手，完善渠道交互機(jī)制，形成客戶統(tǒng)一視圖，打造全新的銀企互動(dòng)金融平臺(tái)。

另外，在基礎(chǔ)客群提升方面，招行通過(guò)聚焦結(jié)算業(yè)務(wù)“互聯(lián)網(wǎng)化、移動(dòng)化、遠(yuǎn)程化”的發(fā)展趨勢(shì)，以互聯(lián)網(wǎng)邏輯創(chuàng)新“C+結(jié)算套餐”、“公司一卡通”、“客戶積分服務(wù)系統(tǒng)”等特色業(yè)務(wù)，進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)客群；同時(shí)，創(chuàng)新“員企同心”、“移動(dòng)支票”等特色業(yè)務(wù)，批量獲取行外新客戶。以“員企同心”為例。該產(chǎn)品以企業(yè)與員工互動(dòng)參與的形式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)投融資平臺(tái)深度嵌入維系員企關(guān)系的應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)批量獲客。截至目前，全行為近10萬(wàn)家企業(yè)開通了“員企同心”，吸引了數(shù)百萬(wàn)企業(yè)員工加入，獲客人數(shù)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。

Z：所謂危機(jī)，有危必有機(jī)。商業(yè)銀行在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中必然存在著結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)?！耙粠б宦贰眹?guó)家戰(zhàn)略的出臺(tái)、“互聯(lián)網(wǎng)+”帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融的起步騰飛、企業(yè)“走出去”開啟外貿(mào)升級(jí)新時(shí)代，都賦予了商業(yè)銀行在交易銀行領(lǐng)域更大的發(fā)展空間和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

例如今年國(guó)家出臺(tái)“一帶一路”國(guó)家戰(zhàn)略后，招行交易銀行便將其作為一個(gè)重要機(jī)遇，通過(guò)專項(xiàng)考核、專項(xiàng)營(yíng)銷的項(xiàng)目制管理模式，圍繞兩大重點(diǎn)領(lǐng)域、四大重點(diǎn)行業(yè)和四大重點(diǎn)地區(qū)，深入挖掘跨境金融新型增長(zhǎng)點(diǎn)。目前已出臺(tái)交通基建、電力、石油天然氣等行業(yè)綜合解決方案，全行儲(chǔ)備“一帶一路”專項(xiàng)項(xiàng)目百余個(gè)，涵蓋20多個(gè)行業(yè)，涉及26個(gè)國(guó)家/地區(qū)。

再如“十二五”以來(lái)，大量?jī)?yōu)秀的本土企業(yè)通過(guò)“走出去”拓展全球資源布局。招行交易銀行把握企業(yè)跨境資本流動(dòng)市場(chǎng)機(jī)遇，加速升級(jí)跨境金融業(yè)務(wù)模式，通過(guò)靈活組合結(jié)構(gòu)化“商行+投行”產(chǎn)品，依托跨境金融聯(lián)動(dòng)平臺(tái)及國(guó)際合作投資銀行平臺(tái)，為企業(yè)“走出去”提供一攬子跨境金融服務(wù)方案。

招商銀行在交易銀行的探索過(guò)程中還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)謀劃。根據(jù)田惠宇行長(zhǎng)的思路，交易銀行承載著作為招商銀行輕型轉(zhuǎn)型“尖刀連”的歷史使命。另一方面，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)口下，信息成為互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)模式下?lián)屨汲晒Ω叩氐年P(guān)鍵要素。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的跨界競(jìng)爭(zhēng)，招商銀行將產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融的建設(shè)，布局在了交易銀行之中。為了實(shí)現(xiàn)歷史使命，交易銀行將以堅(jiān)實(shí)的核心業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，并以此聚合全行產(chǎn)品，貫通產(chǎn)品體系的應(yīng)用。

在國(guó)際大行的經(jīng)驗(yàn)積累基礎(chǔ)上，招商銀行開創(chuàng)性地借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融思維，在前期業(yè)務(wù)整合和融合的基礎(chǔ)上，按照“平臺(tái)戰(zhàn)略+金融核心+大數(shù)據(jù)”的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新路徑，強(qiáng)化企業(yè)客戶以“賬戶”為入口的經(jīng)營(yíng)思路，將現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品及服務(wù)系統(tǒng)的整合和擴(kuò)展，系統(tǒng)性地嵌入到企業(yè)客戶的交易行為當(dāng)中。在此基礎(chǔ)上，我行還將按照企業(yè)客戶實(shí)際的商貿(mào)關(guān)系、交易模式，逐步搭建虛實(shí)結(jié)合的產(chǎn)業(yè)金融平臺(tái)，并依據(jù)平臺(tái)的信息觸發(fā)機(jī)制來(lái)智能發(fā)布交易業(yè)務(wù)需求，使交易銀行業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代更加“智能化、個(gè)性化、實(shí)時(shí)化”，探索建立以商業(yè)銀行為核心的交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈。