敦煌，是一座歷史文化名城。歷史上的敦煌曾是“華戎所交，一大都會”。這里曾經商賈云集、駝鈴叮咚，使美麗的中國絲綢和中國人的各種發(fā)明創(chuàng)造被大量輸送到西域、中亞、西亞乃至更遠的地方，而西域的汗血馬、香料、各色珠寶及水果則通過這里被源源不斷地傳入中國內地。據(jù)史料記載，敦煌是最早將歐亞種葡萄傳入中原的地區(qū)之一?！妒酚?大宛傳》、《漢書.西域傳》和成書于南北朝時期的《博物志》中都有關于大宛盛產葡萄及釀制葡萄酒并漢使采葡萄種歸的記載。不僅如此，敦煌還有著悠久的葡萄栽培歷史。在唐代的敦煌遺書《壽昌縣地境》和《敦煌水渠》中就分別有“葡萄城”和“葡萄渠”的記載，據(jù)此，專家考證，唐代的敦煌沙洲境內有葡萄栽植。

中國最具歷史文化內涵的葡萄酒品牌

公元前138 年張騫出使西域帶回中國最早的葡萄種子，從此葡萄在絲路要沖的敦煌落地生根。敦煌成為中國本土葡萄酒文化的源地，談中國葡萄酒的歷史文化，就不能沒有敦煌。作為敦煌唯一的葡萄酒品牌，莫高窟干紅傳承中國千年葡萄酒文化，成為名副其實的最具歷史文化內涵的中國葡萄酒品牌。

歷史文化與生態(tài)價值完美結合的葡萄酒品牌

中國最早的葡萄種子扎根敦煌，離不了敦煌優(yōu)勢的自然生態(tài)條件。敦煌民間傳記記載：張騫從西域帶回葡萄種子后，漢武帝命隨行的西域釀酒師在中國種植葡萄、釀造美酒，釀酒師踏遍中國各地，歷經艱辛，最終僅敦煌一地長成葡萄，釀出美酒，敦煌遂成為中國葡萄酒文化的發(fā)源地。

葡萄酒專家指出，敦煌是中國為數(shù)不多的適合葡萄種植的優(yōu)勢區(qū)域之一，葡萄生長必須的季節(jié)溫度、日照時數(shù)、年度積溫、灌溉用水等四項關鍵指標結合的非常完美。位于敦煌市陽關林場的莫高窟莊園更是具備獨一無二的小產區(qū)生態(tài)優(yōu)勢，國際公認的頂級葡萄品種如赤霞珠、黑比諾在這里生長良好，成果品質極佳。

歷史和生態(tài)共同成就了敦煌葡萄酒文化，成就了獨一無二的莫高窟干紅品牌。

莫高窟文化與敦煌產地高度統(tǒng)一的葡萄酒品牌

眾所周知,莫高窟位于絲路名城敦煌。敦煌因穿鑿莫高窟而享譽世界，莫高窟也因位于敦煌而綻放輝煌。敦煌的優(yōu)勢地利成就了莫高窟文化，莫高窟積淀的文化寶藏浸潤著圣地敦煌。千年以來，莫高窟與敦煌密不可分，相互輝映，早己渾然一體。

莫高窟葡萄酒莊位于敦煌，比鄰莫高窟，根扎大敦煌，藤繞莫高窟，唯有在此種植釀造的葡萄美酒才能真正融匯敦煌莫高窟文化，才能真正帶給消費者文化美酒的完美體驗。

敦煌葡萄酒業(yè)有限公司下屬敦煌葡萄酒廠的地理位置是酒廠典型優(yōu)勢之一，酒廠地處敦煌市市區(qū)西南64 公里的陽關鎮(zhèn)，就在古烽火臺遺跡“陽關”腳下，相距5 千米，葡萄酒廠周邊有20000 畝葡萄生產基地，并且已經建有一個近五百畝的小型葡萄酒莊，為以后國際酒莊的新建與擴建打下堅實的基礎。陽關鎮(zhèn)是甘肅乃至全國最大的葡萄基地之一，并且已成為敦煌市葡萄產業(yè)發(fā)展示范點，而且敦煌西線旅游景點集中，陽關、玉門關、雅丹地貌、漢古長城、西千佛洞、敦煌古城等景點都匯聚在敦煌西線，國際化旅游酒莊的建立，將更加豐富敦煌西線旅游資源。

敦煌是河西走廊與絲綢之路上的一顆璀璨明珠，是一個以旅游、農業(yè)為主的城市，并且每年接待百余萬國內外游客，有雄厚的旅游資源，是建立國際化旅游酒莊的重要支點之一，而且文化產業(yè)、旅游產業(yè)與酒產業(yè)都具有非常強的外擴性，所以配合地方政府，有效的結合具有敦煌特色的古文化、酒文化與西部文化，是酒莊建設的理念之一。

敦煌市葡萄酒業(yè)有限責任公司（原陽關葡萄酒廠）地處敦煌市陽關林場，于1985 年建廠，初建規(guī)模為100 噸/年。1998 年企業(yè)體制轉換后，經過一系列技術改造和規(guī)模擴展，現(xiàn)已達到注冊資本800 萬元，擁有釀酒葡萄基地2000 畝，不銹鋼發(fā)酵罐8 個，貯酒罐22 個，貯酒能力500 立方米，地下酒窖800 平方米，年產中高檔葡萄酒500 噸的酒莊式釀酒企業(yè)。

公司生產區(qū)占地面積26640 平方米，建筑面積8900平方米，還有框架結構的地下酒窯和發(fā)酵車間、灌裝車產（灌裝線用意大利產品）、成品庫等，為適應旅游業(yè)的需要，還建有能供100 人就餐和休息的莊園一座，游客在莊園吃農家飯，品“莫高窟”牌干紅。

敦煌葡萄酒業(yè)有限公司已建成500 畝的原料基地，種植了適合敦煌地理條件和氣候特點的優(yōu)質釀酒品種，其中梅鹿輒、黑比諾、赤霞珠等品種糖、酸度最高，品質優(yōu)良。1500 畝葡萄種植基地已經開墾完成，于2013 年種植優(yōu)質釀酒葡萄種苗。

2006 年、2008 年與2012 年均被甘肅省酒泉市評為農業(yè)產業(yè)化市級重點龍頭企業(yè)。2000 年莫高窟敦煌紅葡萄酒被評為海峽兩岸最受歡迎獎。2008 年、2010 年與2014 年“莫高窟”被授甘肅省著名商標。

2010 ～2014 年期間，公司為擴大產能，增強發(fā)展?jié)摿?，先后投資3580 萬元，建設總蓄水能力為150 萬方的水庫2 座，購進法國橡木桶155 只，并配套新建了1500 畝以國際名種葡萄赤霞珠、梅鹿輒為主栽品種的的釀酒葡萄園，初步具備了釀制世界一流葡萄酒的基礎條件，產能隨之擴大到500 噸/年。

尤其是2011 年以來，公司為提高產品品質，走中高端酒莊酒發(fā)展路線，高薪聘請了具有二十多年豐富釀酒技術管理經驗的國內知名葡萄釀酒專家加盟，2013 年開發(fā)出“莫高窟牌遲采串選木桶陳釀赤霞珠干紅葡萄酒”、“莫高窟遲采粒選木桶陳釀赤霞珠干紅葡萄酒”、“莫高窟典藏黑比諾干紅葡萄酒”和“莫高窟珍藏黑比諾干紅葡萄酒”四款產品，產品上市后，獲得了國內外專家的一致好評和高端消費者普遍贊譽。2013 年9 月份，來自南非的世界知名葡萄栽培、釀酒專家維愛里斯在考察了公司葡萄園后肯定地說：“這是我所見到的全球最健康的葡萄園”。經過對國內各釀酒葡萄產區(qū)考察和多年的種植經驗，可以毫不夸張的說：敦煌的自然生態(tài)條件在甘肅河西走廊乃至全國，是最具潛力的釀酒葡萄種植產地。

為提升產品品質，2014 年以來公司先后投資 410 萬元，對廠房、酒窖進行裝修改造，購置法國原裝頂級橡木桶155 只和一套制冷設備及其附屬設施，提升了企業(yè)硬件設施條件，完善了檢測手段，保證了葡萄品質。同時加強對老葡萄園限產和規(guī)范管理。通過一系列有效舉措，企業(yè)綜合實力和市場競爭力得到了進一步提升。

在2014 年5 月舉辦的上海WINE100 國際葡萄酒大賽獲得大賽銀獎和銅獎，其中莫高窟典藏黑比諾干紅葡萄酒獲得銀獎以及最佳性價比獎，莫高窟牌遲采串選木桶陳釀赤霞珠干紅葡萄酒、莫高窟遲采粒選木桶陳釀赤霞珠干紅葡萄酒獲得了銅獎。在2014 年8 月第四屆河西走廊有機葡萄酒節(jié)榮獲了最具有風格葡萄酒金獎和銀獎，其中莫高窟典藏黑比諾干紅葡萄酒獲得金獎，莫高窟遲采粒選木桶陳釀赤霞珠干紅葡萄酒獲得銀獎。在2014 年10 月廣州舉辦的2014廣州國際名酒展暨2014interwine 國際葡萄酒及烈酒大賽銀獎，獲獎產品是莫高窟典藏黑比諾干紅葡萄酒。

當?shù)匕l(fā)展釀酒葡萄產業(yè)的優(yōu)勢與難點和企業(yè)發(fā)展瓶頸

1自然氣候與生態(tài)條件決定了葡萄酒品質的先天優(yōu)勢

氣候是決定葡萄成熟度和產區(qū)病蟲害的最主要因素,是葡萄釀造品質最重要的形成因素。

●氣候類型決定了產地的有效積溫（葡萄成熟所需要的溫度）和一年之中的降雨量、蒸發(fā)量（影響葡萄的生長和病害程度）、各時期的降雨分布（決定葡萄成熟和病害）。釀酒葡萄種植適宜的氣候類型有溫帶大陸性氣候、地中海氣候和熱帶沙漠氣候，這幾個氣候類型的大部分地區(qū)都能保證葡萄成熟所需要的有效積溫，尤其在葡萄的成熟期降雨量小或幾乎無降雨，這對釀酒葡萄的質量是至關重要的。

●緯度決定了產地的日照時間和葡萄成熟所需要的有效積溫。北緯30 ～50 度的區(qū)域被稱為釀酒葡萄種植的“黃金地帶”，這主要得益于該區(qū)域的日照時間和有效積溫適合釀酒葡萄的生長。葡萄生長需要足夠的光照進行光合作用，維持葡萄樹的生長發(fā)育，葡萄果實中的所有有機物質（糖、有機酸、單寧、色素等）也來源于光合作用?？梢哉f，沒有足夠的日照時間，就沒有品質優(yōu)良的釀酒葡萄。

●海拔高度是決定葡萄產區(qū)晝夜溫差、極端高溫、極端低溫、無霜期等重要氣象因子的“風向標”，同時和氣候類型、緯度共同影響產區(qū)的有效積溫和年平均溫度。

晝夜溫差直接影響葡萄的糖分積累；極端氣溫直接決定了葡萄能否在該產區(qū)規(guī)模化種植，以及種植的品種；無霜期對葡萄產區(qū)的影響除了和極端氣溫相同外，還直接影響每一年的葡萄產量（晚霜，即春季霜凍）和成熟程度（早霜，即秋季霜凍）。

受氣候類型的影響，優(yōu)良的釀酒葡萄種植產區(qū)的海拔高度是不一樣的，如受地中海氣候影響的著名酒莊一般都在100 ～500 米，溫帶大陸性氣候條件下的著名產區(qū)都在1000 ～1800 米，河西走廊各產區(qū)海拔在1300 ～1700 米。

●土壤是葡萄苗木賴以生長、生存的載體，又是葡萄風味物質的主要提供者，葡萄酒的風味物質幾乎全部來源于葡萄中，風味物質對于葡萄酒而言是靈魂，沒有風味特征的葡萄酒肯定不是好的葡萄酒。一般適合釀酒葡萄生長的土壤類型有：礫石混合土、灰鈣土、沙壤土三類土壤，這三類土壤有如下共同特性：

土質貧瘠。葡萄和所有的樹木一樣，天性貪懶，充足的水、肥會極大影響根系的生長，而貧瘠的土壤中水、肥相對缺乏，葡萄植株為滿足其生理和營養(yǎng)需求，根系必須在廣度和深度上發(fā)展，根系在攝取水、肥的同時，吸收了土壤中的礦物質及微量元素，而這些物質正是葡萄及葡萄酒風味物質形成所必需的元素。

土質疏松，通透性好（通氣透水，植物根系細胞繁殖需要足夠的氧氣，土壤中的水分長期過量，會導致根系細胞中毒甚至死亡），便于根系發(fā)育。

礦物質豐富，賦予葡萄酒更多、更典型的風味物質。

土壤相對濕度低、營養(yǎng)物質相對少，微生物繁殖困難，極大的減少病蟲害的發(fā)病率。

葡萄產區(qū)所在的緯度、海拔高度和氣候類型共同作用，決定了產區(qū)的氣象因子。優(yōu)良產區(qū)的氣象因子一般為：

≥10℃的年積溫2800 ～3200℃。該區(qū)域積溫既能保證葡萄充分成熟，又避免了過高的積溫造成酒體的不平衡。

無霜期150 天以上。葡萄正常成熟所需要的時間。

年日照2700 小時以上。保證光合作用所形成的糖、酸、色素、單寧等指標。

4 ～10 月份（葡萄生長期）降雨量在500 毫米以內。降低葡萄病害發(fā)生的幾率，避免或減少農藥的使用。在葡萄種植過程中，降雨量指標比蒸發(fā)量指標重要得多，因為降雨量很小時，蒸發(fā)量大小都不會創(chuàng)造病害發(fā)生的適宜環(huán)境（蒸發(fā)量大于或接近降雨量時必須要通過灌溉補充葡萄生長需要的水分），降雨量和蒸發(fā)量都較大時，容易造成局部環(huán)境高溫高濕，導致病害發(fā)生。

晝夜溫差在10 ～15℃。葡萄在白天的生理活動以光合作用為主，是能量（糖分）積累的過程；夜間進行呼吸作用，是能量（有機酸）消耗的過程。晝夜溫差過大導致葡萄含酸量過高，溫差過小導致含酸量偏低，降低葡萄的釀酒品質。

極端高溫以不灼傷葡萄葉面和植株為宜，極端低溫以不造成根系凍害為宜，一般在-25℃至40℃之間。極端溫差應相對小一些，溫和的氣候有益于葡萄釀酒特性的平衡和葡萄生理旺盛期的延長。

敦煌位于甘肅、青海、新疆三?。▍^(qū)）的交匯點。地處東經92° 13′～95° 30′，北緯39° 53′～41°35′。全市總面積3.12 萬平方公里，其中綠洲面積1400 平方公里，僅占總面積的4.5%，且被沙漠戈壁包圍，故有“戈壁綠洲”之稱。

敦煌境內東有三危山，南有鳴沙山，西面是沙漠，與羅布泊相連，北面是戈壁，與天山余脈相接。南北高，中間低，自西南向東北傾斜，平均海拔不足1200 米。黨河沖積扇帶和疏勒河沖積平原，構成了敦煌這片內陸平原。由于地處內陸，明顯的特點是氣候干燥，降雨量少，蒸發(fā)量大，晝夜溫差大，日照時間長。年平均降水量39.9 毫米，蒸發(fā)量2486 毫米，全年日照時數(shù)為3246.7 小時。這里四季分明，春季溫暖多風，夏季酷暑炎熱，秋季涼爽，冬季寒冷。年平均氣溫為9.4℃，月平均最高氣溫為24.9℃（7 月），月平均最低氣溫為-9.3℃（1 月），極端最高氣溫43.6℃，最低氣溫-28.5℃，年平均無霜期142 天（2011 ～2013年均在180 天以上），屬典型的暖溫帶干旱性氣候。

2基地建設與運營成本高，水資源相對匱乏，制約了釀酒葡萄的發(fā)展。

自20 世紀90 年代后期，在敦煌當?shù)卣囊龑У闹С窒?，鮮食葡萄和制干葡萄的種植發(fā)展空前，經過10 多年的積累，種植技術和架型模式日臻成熟，果農的經濟收益和積極性得到了極大提高，相對于釀酒葡萄種植，已經形成的鮮食葡萄定植修剪模式、果園作業(yè)管理技術、經濟收益訴求都與釀酒葡萄種植要求相矛盾，再加當?shù)氐貜V人稀的客觀現(xiàn)實，勞動力成本是內地2 倍左右，尤其水資源的匱乏與生態(tài)環(huán)境保護需求，決定了敦煌不可能大規(guī)模發(fā)展釀酒葡萄產業(yè)。

改變以傳統(tǒng)農業(yè)為主導的產業(yè)模式和發(fā)揮當?shù)刭Y源相對優(yōu)勢結合起來，形成根本的、有成長潛力的產品和轉變產業(yè)結構是敦煌經濟持續(xù)長期發(fā)展的有效途徑?！靶【魄f、大產業(yè)”就是敦煌市發(fā)展釀酒葡萄產業(yè)唯一可行的思路。

3市場開發(fā)不夠、銷售渠道單一、滯塞，品牌知名度低。

公司自1998 年企業(yè)改制，迎來了一個良好的發(fā)展機遇，但由于資金短缺制約了產品體系和市場體系的建立，企業(yè)只能維持簡單再生產，在商家利益為主導的夾縫中生存，在模糊甚至困惑的產品架構與定位中徘徊；10 多年持續(xù)地投入，沒有利潤、沒有知名度、沒有市場、甚至沒有未來。但堅定的信念和持續(xù)的投入終于迎來了發(fā)展的春天，甘肅大力發(fā)展釀酒葡萄產業(yè)，將葡萄釀酒產業(yè)確定為支柱發(fā)展產業(yè)等，無疑提供了敦煌市葡萄酒業(yè)有限公司厚積薄發(fā)，一飛沖天的契機。

4企業(yè)經營與銷售人才缺乏

沒有適宜的企業(yè)經營管理人才和銷售人才，造成近十年企業(yè)發(fā)展緩慢，而企業(yè)位置較偏僻，交通不便，又反過來影響企業(yè)人才的招聘，形成惡性循環(huán)。自2012 年，企業(yè)一方面改善廠區(qū)環(huán)境和居住條件，另一方面，規(guī)范企業(yè)管理，在人才的招聘和待遇方面做出重大調整，最大限度的吸引人才，留住人才。

敦煌市葡萄酒業(yè)有限責任公司發(fā)展規(guī)劃與目標定位

1突出產品品質和文化服務，堅持酒莊化經營模式。

堅定不移的走精品酒莊酒的發(fā)展道路，以產品質量和文化服務為工作要點，用五到十年的時間，將敦煌葡萄酒業(yè)有限公司建設成為年產銷葡萄酒300 ～500 噸，年銷售收入3000 萬元～5000 萬元，年利潤500 萬元～1000萬元的葡萄酒企業(yè)；將“莫高窟”品牌樹立成甘肅省知名葡萄酒品牌，代表甘肅省葡萄酒最高質量水平；保障產品質量在企業(yè)經營活動中的核心位置，以技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展的動力源泉，追求良好的效益和可持續(xù)發(fā)展。

2產品定位

根據(jù)公司自身狀況和發(fā)展目標，應本著走精細化道路，不貪大求全的理念，就酒種而言，以干紅葡萄酒為主，干白葡萄酒和利口葡萄酒為輔；相對應的葡萄酒產品不宜太多，突出重點地推出赤霞珠、梅鹿輒、霞多麗干白、利口葡萄酒。

產品以單品種葡萄酒為主線、年份和包裝質量為等級標識，統(tǒng)一感官質量定位、風格定位、包裝材料檔次定位、視覺系統(tǒng)定位、生產成本定位、目標市場定位、銷售價格定位、宣傳要點定位等，通過一系列活動的定位，統(tǒng)一思想，規(guī)范行為，提升產品和企業(yè)形象。

3品牌提升與塑造

任何產品的發(fā)展除具有穩(wěn)定的產品質量、切實的產品屬性、持續(xù)的開發(fā)策略外，確定一個或數(shù)個連貫的、足以引起消費者極大關注的、被消費者認可并產生消費欲望的“賣點”才是迅速、有效刺入市場的一把“尖刀”。因此結合國內葡萄酒行業(yè)通行的“概念”市場作法，結合地域優(yōu)勢，公司將公司品牌“莫高窟”作為產品“賣點”宣傳，是品牌宣傳和企業(yè)形象塑造的首要環(huán)節(jié)。

“莫高窟葡萄酒”概念的提出與推廣，既可依托本地豐富的旅游資源和文化特點，同時也是公司長期可以獨有的“賣點”。

“莫高窟葡萄酒”概念的推廣需要與莫高窟的歷史與文化相依托，以大漠敦煌無污染的環(huán)境特點和葡萄溝的自然風貌有機的聯(lián)系起來，最終演繹出“綠色、優(yōu)質和具有豐富的文化底蘊”的健康飲品。

考慮公司發(fā)展目標為走中高端產品路線，控制發(fā)展規(guī)模，做精做強，在近五年內，應夯實基礎，堅定不移的走“樹形象、塑品牌”的路子，向市場提供中高檔次產品；在此期間通過有計劃的產品開發(fā)，成熟一個產品，推出一項成果，使產品在市場上亮點頻閃，一鳴沖天。

4目標市場定位與市場體系建立

酒莊酒是葡萄酒品質的領航者，是物質享受與文化生活完美的結合體，是高品位生活的象征。酒莊酒具有質優(yōu)、量小、特性明晰、獨特不可復制的特點，因此其消費群體一般都為社會名流達人等精英人群。目標市場隨著品牌知名度和產量的提高逐步衍生，短期內以敦煌和酒泉為重點進行市場開發(fā)，中期以蘭州為中心，向全省各地州市輻射。

現(xiàn)有的銷售模式以經銷商代理為主要渠道，隨著產品構架的完善，在力所能及的情況下在各重點市場投資建設專賣店，向顧客提供及時優(yōu)質的服務，塑造和提升品牌形象。

營銷網絡逐步以專賣店為主，團購為輔的市場體系，將原有的經銷商改造為專賣店經營者，淘汰經銷商代銷的模式。

我們以“莫高窟”牌為榮，我們用不懈的努力再為偉大的敦煌文化增色添輝，我們相信在不久的將來，敦煌“莫高窟”牌系列葡萄酒會遍布國內，走向世界。