陸輝　陳麗維

摘要：隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展及社會的轉(zhuǎn)型升級，人們的消費習慣與消費需求也隨之發(fā)生了很大的改變。大眾的消費需求日益多樣化，在消費的過程當中更加注重消費體驗，對價格的絕對敏感度降低。在這種新型的消費環(huán)境下，直銷模式作為一種不同于傳統(tǒng)店鋪銷售及網(wǎng)絡(luò)銷售的模式仍有存在的空間和必要性。本文通過對直銷模式的利弊進行分析，充分發(fā)揮直銷模式的有點，使其與傳統(tǒng)銷售模式及網(wǎng)絡(luò)銷售模式共同作用，為消費者提供更為優(yōu)質(zhì)的用戶體驗。

關(guān)鍵詞：新型消費環(huán)境；直銷、銷售方式

隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展及社會的轉(zhuǎn)型升級，人們的消費習慣與消費需求也隨之發(fā)生了很大的改變。大眾的消費需求日益多樣化，在消費的過程當中更加注重消費體驗。人們不單單只追求較低的價格，還要求過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。傳統(tǒng)的銷售方式由于中間商較多，導致流通費用和管理費用增加，進而使產(chǎn)品的價格增加；網(wǎng)絡(luò)銷售往往消費者無法見到產(chǎn)品實物，購物體驗及滿意度方面不是特別滿意；而產(chǎn)品直銷簡化了銷售流程，使其成本減少，和傳統(tǒng)產(chǎn)品相比具有價格優(yōu)勢。但直銷業(yè)在我國的發(fā)展并不是一帆風順的，不僅人們對直銷的認識不足，與非法傳銷混同；而且專業(yè)人才的流動率也很大，這些都阻礙了直銷的發(fā)展。對此，本文通過對產(chǎn)品直銷中的優(yōu)勢和存在的問題進行合理地分析，幫助人們正確認識直銷，提高直銷的認同度，使其更好的在提高消費者的用戶體驗方面發(fā)揮作用。

一、產(chǎn)品直銷的優(yōu)勢

伴隨著社會的發(fā)展，人們越來越注重產(chǎn)品的質(zhì)量，并追求物美價廉、方便快捷的購物方式，這使直銷的優(yōu)勢凸顯。

（一）成本低，利潤高

產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售模式一般為“生產(chǎn)廠家——一級批發(fā)商——二級批發(fā)商——商場/市場/攤販——消費者”，產(chǎn)品經(jīng)過很多環(huán)節(jié)才達到顧客手中，這其中花費了許多流通費用和管理費用。而直銷則由生產(chǎn)廠家經(jīng)過直銷商直接將產(chǎn)品銷售給消費者，簡化了銷售流程，節(jié)省了企業(yè)對中間環(huán)節(jié)的管理費用，從而減少了企業(yè)成本，增加了利潤。同時，直銷是通過直銷人員的介紹和講解把新產(chǎn)品打入消費者市場中的，是通過人們的口碑來宣傳的。因此，直銷可以較大的節(jié)約產(chǎn)品的宣傳成本。

（二）產(chǎn)品質(zhì)量有保障

由于直銷是企業(yè)對所生產(chǎn)產(chǎn)品的直接銷售，因此可以有效的避免假冒偽劣產(chǎn)品。而且參加直銷公司的經(jīng)銷商，既是該公司的銷售者，又是該公司的消費者。劣質(zhì)的產(chǎn)品，經(jīng)銷商自己不會去消費，也不會將它推銷給你別人，這是保證產(chǎn)品質(zhì)量，減少假冒產(chǎn)品的關(guān)鍵。同時，企業(yè)為了迎來更多的客戶，他們也會將從減少中間商得來的利潤應(yīng)用在產(chǎn)品研發(fā)上，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使消費者得到更大的實惠。

（三）服務(wù)的專業(yè)化，人性化

由于直銷產(chǎn)品是通過直銷人員的介紹、講解和演示直接銷售給消費者的，所以要求直銷人員要根據(jù)產(chǎn)品和消費者的要求提供專業(yè)化服務(wù)。而且直銷不僅可以幫助顧客選擇適合自己的商品，還可以為顧客提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。直銷通過派專人進行跟蹤做售后服務(wù)，為他們節(jié)省了時間。同時，送貨上門的服務(wù)也為消費者提供了很大的便利。

（四）推動新產(chǎn)品的研發(fā)

直銷產(chǎn)品一般都是更新?lián)Q代的產(chǎn)品，是通過高新技術(shù)研發(fā)出來的、比之前的產(chǎn)品更能滿足消費者需求的民用精品。而一般性的產(chǎn)品在商場中隨處可見，不需要再進行直銷。因此，直銷對推動新產(chǎn)品的研發(fā)是有一定作用的。

（五）解決了產(chǎn)需之間的矛盾

企業(yè)生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，主要是通過市場預(yù)測來決定的。市場預(yù)測的準確性決定了企業(yè)今后的發(fā)展，而市場預(yù)測是否準確，則需要把產(chǎn)品放到經(jīng)濟市場上去檢驗。直銷由于銷售流程較簡單的特點，避免了反饋信息的丟失，讓直銷企業(yè)能夠更準確的掌握產(chǎn)品的銷售情況，從而更好的調(diào)整所生產(chǎn)產(chǎn)品的種類和數(shù)量，以適應(yīng)顧客的需求。所以，直銷對解決產(chǎn)需之間的矛盾是顯而易見的。

（六）避免了銷售人員間的惡性競爭

在傳統(tǒng)的企業(yè)中，等級關(guān)系非常突出。作為管理者的銷售部長、銷售經(jīng)理、銷售處長都只有極少數(shù)的名額，即使很多人表現(xiàn)的也很好，但仍然只有極少數(shù)人能坐上顯赫的位置。這使同事之間的競爭加劇，有些人為了坐上這個位子，可能會使用一些不正當?shù)母偁幨侄?，導致同事間的競爭逐漸惡化。而直銷卻避免了這一點。在直銷中，只要大家肯努力、肯付出，所有員工都有可能成為銷售明星，坐上“銷售皇帝”的位置，并且大家都是好姐妹、好兄弟。

二、影響直銷的不利因素

（一）社會認同度低

在中國，由于非法傳銷的影響，人們對直銷都持有排斥的態(tài)度。不要說直銷了，就是一般行業(yè)的銷售，很多人也都認為，它是一個有著高收入而不正當?shù)男袠I(yè)。人們對銷售的態(tài)度如此，對直銷當然就更加不會認同了。所以，直銷業(yè)要想良好的發(fā)展，就必須提高社會的認同度。

（二）受到網(wǎng)絡(luò)銷售與傳統(tǒng)銷售模式的雙重夾擊

在實際的產(chǎn)品銷售過程中，直銷受到傳統(tǒng)銷售模式與網(wǎng)絡(luò)銷售模式的雙重夾擊，發(fā)展空間受到極大限制。

（三）直銷人員心態(tài)失衡

有專家認為，在中國經(jīng)濟發(fā)展過程中，人們最大的一個毛病就是急功近利，幾乎每個人都想一夜暴富。尤其是銷售行業(yè)，人們都認為它是一個能快速掙錢的行業(yè)。而這種急于求成的心理導致他們只追求眼前的成效和利潤不做長遠的打算。這種失衡的心理，不僅妨礙了直銷人員的成功，而且阻礙了直銷業(yè)的健康發(fā)展。

（三）銷售過程中單槍匹馬，缺乏團隊合作

俗話說“團結(jié)就是力量”，中國傳統(tǒng)文化一直都講求集體的力量，而直銷推崇的則是個人成功，因此在很多方面受到局限，比如個人推銷，客戶會誤以為是騙子，不相信銷售人員。而且個人銷售靠的是人脈，這就使銷售的客戶資源受到限制，從而降低了銷售效率。

（四）直銷人員流動率高

銷售行業(yè)本身就是一個人員流動性很強的行業(yè)。再加上《直銷法》出臺之后，很多企業(yè)開始進入直銷行業(yè)，直銷企業(yè)對專業(yè)人才的競爭將逐漸加劇，“銷售明星”的挖角將在所難免。企業(yè)為了補充并擴大自己的銷售隊伍一般都會將獎金、提成作為亮點來吸引人才。這就使公司的成本增加，產(chǎn)品的價格也會因此提高。而過高的產(chǎn)品價格使消費者難以接受，導致消費者不愿意主動購買，重復(fù)消費。

（五）直銷人員“死纏爛打”型的銷售方式讓顧客反感

有的銷售人員為了個人的業(yè)績，強烈要求客戶購買，這種強勢的態(tài)度往往會讓客戶反感。還有一些銷售人員認為，只要我說的多，態(tài)度熱情，客戶就一定會買。其實，在這種情況下購買產(chǎn)品的顧客不是真的對產(chǎn)品有需要，而是不好意思拒絕，所有他們并不能真正的體會到產(chǎn)品的價值，反而會對直銷公司的形象大打折扣。

綜上：在當前這種復(fù)雜多變的消費環(huán)境下，產(chǎn)品的銷售面對的是瞬息萬變的市場和需求多變的消費者，因此，任何一種銷售模式在擁有自身優(yōu)勢的同時也必然會有自身的缺陷。為了更好的抓住市場、不被消費者所拋棄，直銷模式應(yīng)在保持自身能夠為用戶提高消費體驗優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，與網(wǎng)絡(luò)銷售模式相結(jié)合，同時充分發(fā)揮直銷人員的團隊協(xié)作，更好的服務(wù)于消費者。（作者單位：濟寧醫(yī)學院管理學院）

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