鄭毓煌 蘇丹

當(dāng)星巴克咖啡憑借其戰(zhàn)略和資本優(yōu)勢在全球市場迅速擴(kuò)張的時候，在中國臺灣遇到了一個強(qiáng)勁的競爭對手——臺灣本土的咖啡連鎖企業(yè)85℃。85℃用事實(shí)說明星巴克咖啡的行業(yè)老大地位并非不可動搖，而且正因?yàn)樾前涂丝Х仁切袠I(yè)老大，85℃才找到了前所未有的發(fā)展空間。

85℃的競爭策略就是緊跟著星巴克咖啡：無論星巴克在哪里開店，它都把門店開到星巴克咖啡的對面。星巴克咖啡的店面一般是兩三層，面積為二三百平方米，85℃就只開二三十平方米;星巴克的咖啡賣三十多元人民幣一杯，85℃就只賣十元人民幣一杯。

85℃的店面風(fēng)格簡潔明快，雖然面積小，但也整潔，從整體上來說并不輸于星巴克。可以說，85℃就是“平價的星巴克”，加之它的位置又靠近星巴克，這就很容易讓人們對二者做聯(lián)合評估：

A星巴克

B平價的星巴克（專業(yè)品質(zhì)的咖啡，其價格只有星巴克的三分之一）

如果你是消費(fèi)者，你會怎樣選呢？

85℃的競爭策略就是將星巴克置于聯(lián)合評估的不利處境之中，星巴克越是高端高價位，85℃就越顯得物美價廉;星巴克越是凸顯小資情調(diào)，85℃就越是走大眾路線。

85℃的成功為中小企業(yè)提供了發(fā)展和壯大的機(jī)會。中國大陸的本土企業(yè)在和國際品牌競爭的過程中也可以借鑒這樣的思路：每個行業(yè)里都會有一個領(lǐng)先的高端品牌，如果競爭對手想挑戰(zhàn)優(yōu)勝者的地位，就要把自己打造成它的“平價”對比品牌（同等的質(zhì)量，更低的價格），讓消費(fèi)者去做聯(lián)合評估，而很多人最終會更傾向于選擇平價的品牌。畢竟如果質(zhì)量沒有差異，大多數(shù)人都不愿意花幾倍的價錢去購買高價品牌。

平價品牌的勝利其實(shí)正是建立在高端品牌成功的基礎(chǔ)上，也許這正是市場競爭的微妙所在：沒有絕對的贏家，優(yōu)勢和劣勢可以相互轉(zhuǎn)化。聯(lián)合評估既為中小品牌的發(fā)展提供了機(jī)會，也為優(yōu)勢品牌的自我完善增加了壓力。

（摘自《理性的非理性》中國商業(yè)出版社）