葉光

對(duì)于所有的化妝品專營(yíng)店來(lái)說(shuō)，收心，是春節(jié)后工作的首要原則。有重心、有規(guī)劃地開(kāi)展工作，不僅有利于店長(zhǎng)本身快速進(jìn)入角色，也能有效帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)提升銷售。2015年的銷售任務(wù)能不能完成，春節(jié)后的一段時(shí)間至關(guān)重要，所以切勿掉以輕心！

而對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，今年春節(jié)后三項(xiàng)工作最關(guān)鍵：抓銷售，清庫(kù)存，增會(huì)員。

抓銷售

銷售是立店之本。要抓好銷售，需要重新回顧春節(jié)銷售情況，并與去年同期銷售數(shù)據(jù)對(duì)比，緊密聯(lián)系今年銷售任務(wù)，促使員工快速進(jìn)入狀態(tài)，樹(shù)立“任務(wù)分配每一天，從不浪費(fèi)是關(guān)鍵”的觀念。

春節(jié)后在銷售產(chǎn)品規(guī)劃上，應(yīng)以新品、新品類、應(yīng)季商品為主，以個(gè)人護(hù)理用品指引為主，弱化對(duì)春節(jié)前銷售的品類的推廣，因?yàn)轭櫩驮谶@些品類上的購(gòu)買(mǎi)率已近飽和。否則，顧客可能會(huì)因?yàn)橐呀?jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)而放棄購(gòu)物念頭，或者會(huì)因?yàn)槟壳暗幕顒?dòng)政策與年前政策不同，而引發(fā)對(duì)店家的誤會(huì)。

產(chǎn)品選擇上，建議偏向于以下幾種：

1.打造植物概念、能夠迎合春季特點(diǎn)的洗護(hù)產(chǎn)品。

2.具有差異化的特色彩妝。因?yàn)椴蕣y的時(shí)節(jié)角色感較強(qiáng)，年前熱賣(mài)的往往是聚會(huì)類彩妝，此時(shí)應(yīng)主推氣色類彩妝、職場(chǎng)類彩妝、轉(zhuǎn)運(yùn)類彩妝等，制造營(yíng)銷新賣(mài)點(diǎn)。

3.噴霧類產(chǎn)品。

4.美白、排濁、祛痘類面膜。

5.去黑頭產(chǎn)品。

6.護(hù)膚品由于年前有較大規(guī)模銷售，此時(shí)應(yīng)從單品類入手，如百搭的原液、蘆薈類產(chǎn)品，及眼霜、晚霜，重點(diǎn)是啟動(dòng)防曬產(chǎn)品的銷售，并全店做好防曬相應(yīng)宣傳。

針對(duì)這些產(chǎn)品，在陳列上，要充分營(yíng)造能夠帶動(dòng)顧客購(gòu)物的氣氛，并提前做好專業(yè)培訓(xùn)。

元宵節(jié)、三八節(jié)過(guò)后，銷售會(huì)有十天左右的下滑，此時(shí)店長(zhǎng)要布置多項(xiàng)工作任務(wù)，以保障士氣，并結(jié)合店內(nèi)規(guī)章制度，做數(shù)據(jù)分析、貨品盤(pán)點(diǎn)、陳列調(diào)整、深透培訓(xùn)！

在抓銷售以外，店長(zhǎng)還要深化人才培養(yǎng)，不僅對(duì)當(dāng)下店的持續(xù)發(fā)展有絕對(duì)效果，更是為企業(yè)培養(yǎng)人才，這才是優(yōu)秀店長(zhǎng)與普通店長(zhǎng)的區(qū)別。所以空余時(shí)間要多做人才計(jì)劃，包括店內(nèi)管理層的接班人繼任計(jì)劃、高潛力人才培養(yǎng)計(jì)劃、店內(nèi)培訓(xùn)師計(jì)劃、人員晉升計(jì)劃、新員工成長(zhǎng)計(jì)劃。

清庫(kù)存

由于年前的全面?zhèn)湄浖由霞竟?jié)性產(chǎn)品的更替，以及盤(pán)點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)的低銷售產(chǎn)品日期臨近或破損，使得庫(kù)存必須要及時(shí)清理，以盡陜轉(zhuǎn)化為資金。

首先明確超過(guò)保質(zhì)期及變質(zhì)的產(chǎn)品要嚴(yán)格執(zhí)行報(bào)廢程序，讓顧客始終相信我們?yōu)樗麄兲峁┑氖橇夹纳唐贰?/p>

其次，店長(zhǎng)要讓大家擺脫心理誤區(qū)，除了包裝破損的產(chǎn)品外，其余需要清理的產(chǎn)品在顧客眼中未必是垃圾產(chǎn)品，但是沒(méi)有良好的引導(dǎo)，店員自身就容易“看不起”這些缺少“關(guān)愛(ài)”導(dǎo)致滯銷或者清理不暢的產(chǎn)品，要想真正清理，心理是關(guān)鍵。

對(duì)于庫(kù)存不合理的產(chǎn)品，及時(shí)列出清單，跟公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，明確哪些可以返貨退貨，哪些必須清理，這樣最大限度降低銷售壓力，然后集中培訓(xùn)，規(guī)劃分配，責(zé)任到人，制定日期全面清理完畢。對(duì)于庫(kù)存不大又比較分散的產(chǎn)品，建議集中到一個(gè)店處理。

利用好收銀臺(tái)，將需要清理的產(chǎn)品中，具有價(jià)格低、賣(mài)點(diǎn)新等特點(diǎn)的小件物品陳列在收銀臺(tái)周邊，吸引因交款而停留在收銀臺(tái)處的顧客，一能增加順帶銷售率，二能對(duì)這些產(chǎn)品起到推廣作用。

很多時(shí)候，產(chǎn)品銷售不良，未必是產(chǎn)品的問(wèn)題，而是因?yàn)榕嘤?xùn)不到位、陳列不突出、賣(mài)點(diǎn)不明確、顧客無(wú)互動(dòng)，如果做好了調(diào)整，不僅可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售，還有效鍛煉了團(tuán)隊(duì)。

增會(huì)員

連鎖店近年來(lái)屢屢反映增速放緩、成本上漲等情況，其實(shí)說(shuō)到底是客流下降、會(huì)員失忠的問(wèn)題，解決好客流問(wèn)題，促動(dòng)會(huì)員的不斷增加，實(shí)現(xiàn)循環(huán)購(gòu)物，很多問(wèn)題就不是難處。

元宵節(jié)和三八節(jié)后，有必要對(duì)所有顧客乃至?xí)T數(shù)據(jù)梳理一次，進(jìn)行分析，比如每天進(jìn)店顧客數(shù)與當(dāng)天會(huì)員卡使用數(shù)，入會(huì)人數(shù)以及達(dá)到入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)客單數(shù)之間的關(guān)系，如果一個(gè)店每天進(jìn)店200人，當(dāng)天20個(gè)人使用了會(huì)員卡，新入會(huì)20人，其他達(dá)到入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的客單有80單，那么這80單為什么沒(méi)有入會(huì)成為會(huì)員，就是店長(zhǎng)要去考慮的問(wèn)題。

同樣，已經(jīng)入會(huì)的會(huì)員為什么不回店，也是店長(zhǎng)兩節(jié)后要去深入思考的，因?yàn)檫@類“休眠”會(huì)員，對(duì)店內(nèi)有過(guò)購(gòu)物印象，加以合適手段，很容易再次“復(fù)婚”成功。尤其借助春節(jié)問(wèn)候、送祝福的機(jī)會(huì)聯(lián)系這些“休眠”會(huì)員，不會(huì)讓其覺(jué)得很突然。店長(zhǎng)可以把店內(nèi)去年一月以來(lái)入會(huì)的全部會(huì)員列出名單，通過(guò)電腦篩選零購(gòu)物或者購(gòu)物金額少于1000元的會(huì)員名單，使用廠家贈(zèng)品或物料，以“會(huì)員回娘家”作為主題，引導(dǎo)會(huì)員回店重新建立關(guān)系。

但是需要特別指出的是，這批會(huì)員回店一定不要以讓其購(gòu)物為目的，否則一場(chǎng)溫情的“復(fù)婚”可能被視為商業(yè)的陷阱，也許會(huì)永遠(yuǎn)失去這批會(huì)員。

春節(jié)能否收心，取決于店長(zhǎng)對(duì)工作內(nèi)容能夠有效分配，及培訓(xùn)能否落到實(shí)處，當(dāng)然最重要的一點(diǎn)，你要知道：?jiǎn)T工只做你檢查的事。