宋法冰

最近，一本由美國創(chuàng)業(yè)家、投資家彼得·蒂爾撰寫的書籍《從0到1》成為商界精英爭(zhēng)相傳閱的對(duì)象?！稄?到1》認(rèn)為，從0到1，或者說從無到有，意味著企業(yè)要善于創(chuàng)造和創(chuàng)新，通過技術(shù)專利、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、品牌等形成壁壘，從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)的跨越，由此開辟一個(gè)只屬于自己的藍(lán)海市場(chǎng)從而成為這個(gè)市場(chǎng)的唯一。

在湖北隨州市的目化終端領(lǐng)域，李衛(wèi)正是一個(gè)從“0”到“1”的創(chuàng)造者。作為第一個(gè)將本土日化品牌引入隨州市場(chǎng)的代理商，煥顏商貿(mào)以自建終端的魄力推動(dòng)作為第一個(gè)將本土日化品牌引入隨州市場(chǎng)的代理商，煥顏商貿(mào)總經(jīng)理以自建終端的魄力推動(dòng)了當(dāng)?shù)鼗瘖y品專營(yíng)店業(yè)態(tài)的形成了當(dāng)?shù)鼗瘖y品專營(yíng)店業(yè)態(tài)的形成。

在成立煥顏商貿(mào)之前，李衛(wèi)嘗試過做零售、小商品批發(fā)等各種買賣。真正讓他走上化妝品行業(yè)源自其在2004年的一次轉(zhuǎn)型。這一年，李衛(wèi)從小商品批發(fā)商轉(zhuǎn)型為流通洗護(hù)品的總代理。

然而隨著KA渠道名目繁多的費(fèi)用與日俱進(jìn)，李衛(wèi)在向隨州市本土超市新生活超市、中百超市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市供貨霸王、強(qiáng)生、舒蕾等品牌四年后，決定再次轉(zhuǎn)型。

2008年，上海美博會(huì)與珀萊雅的結(jié)識(shí)，成就了從流通市場(chǎng)轉(zhuǎn)至日化渠道的李衛(wèi)。只不過，當(dāng)時(shí)的李衛(wèi)并不這么想。他甚至有些后悔“自己的魯莽”。在那個(gè)時(shí)候，隨州日化市場(chǎng)的成熟度和珀萊雅品牌的知名度都遠(yuǎn)不如今天。

“僅有一市一區(qū)一縣的隨州市場(chǎng)是個(gè)十分特殊的市場(chǎng)，當(dāng)?shù)貛缀鯖]有像樣的化妝品店，已有的超市渠道被大寶、隆力奇等流通護(hù)膚品占據(jù)。而在新世紀(jì)購物中心等商場(chǎng)，知名度有限的珀萊雅被拒之門外。”李衛(wèi)回憶道。

巧婦難為無米之炊，苦于沒有渠道，李衛(wèi)想到自建終端的自救。2008年國慶節(jié)，煥顏商貿(mào)第一家投入40萬元的直營(yíng)店百潤(rùn)美化妝品店在隨州萬和鎮(zhèn)開業(yè)。

作為第一家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)專一經(jīng)營(yíng)化妝品的店鋪，李衛(wèi)擔(dān)心它不被當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者所接受。為消解這樣的擔(dān)憂，在百潤(rùn)美開業(yè)的第一天，李衛(wèi)結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)環(huán)境，舉辦了一場(chǎng)一等獎(jiǎng)高達(dá)2000元的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

如此大手筆的活動(dòng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)并不多見。由抽獎(jiǎng)引發(fā)的圍觀，成功為百潤(rùn)美和珀萊雅造勢(shì)。隨后，李衛(wèi)將第一家店鋪的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，并將其復(fù)制到百潤(rùn)美的其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)建立一定影響力的珀萊雅最終逆襲到了隨州市區(qū)。兩年后，珀萊雅進(jìn)駐了隨州新世紀(jì)購物中心商場(chǎng)和隨州知名化妝品連鎖集美化妝品店。

得益于珀萊雅品牌的引導(dǎo)及教育，越來越多的本土終端品牌涌向隨州市及縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。品牌的多樣化，讓消費(fèi)者有了更多的選擇權(quán)。

將日化店及本土終端品牌市場(chǎng)培育起來的煥顏商貿(mào)，面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)。

一方面在湖北化妝品代理市場(chǎng)，一大批優(yōu)質(zhì)品牌的省級(jí)代理權(quán)集中在利標(biāo)、嘉欣等代理寡頭旗下；另外一方面，區(qū)域市場(chǎng)的有限空間也制約了煥顏商貿(mào)的發(fā)展。

2012年，憂患意識(shí)與日俱增的李衛(wèi)，迎來煥顏商貿(mào)發(fā)展歷程中的重要一年。

這一年，在意識(shí)到單一品牌運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)后，李衛(wèi)決定順“品類元年”的大勢(shì)，邁出多品類經(jīng)營(yíng)的第—步。原液護(hù)膚美麗加芬，藥妝基茵壹號(hào)，面膜品牌西藏紅花、蝶尚小鋪、魔力鮮顏等品牌被相繼引入。

之所以引進(jìn)如此多的面膜品牌，源于李衛(wèi)對(duì)該品類的信心。在李衛(wèi)看來，在優(yōu)質(zhì)護(hù)膚、彩妝被強(qiáng)勢(shì)代理商壟斷經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀下，區(qū)域型代理商只能選擇以小品類為突破口的自救。

受此觀念影響，李衛(wèi)欲在面膜品類上積極作為。“西藏紅花主打清潔型定位的泥膜、魔力鮮顏專注補(bǔ)水領(lǐng)域、蝶尚小鋪源自臺(tái)灣”，李衛(wèi)希望用多品牌、差異化的布局積極搶占面膜品類的市場(chǎng)。

在李衛(wèi)積極進(jìn)行品類布局的同時(shí)，珀萊雅品牌也將煥顏商貿(mào)的勢(shì)力范圍由隨州增至天門、孝感等多地區(qū)。截至2014年年底，煥顏商貿(mào)給珀萊雅品牌的回款突破1000萬元。

隨著主要精力用于化妝品代理業(yè)務(wù)，李衛(wèi)已將18家鄉(xiāng)鎮(zhèn)百潤(rùn)美化妝品店陸續(xù)轉(zhuǎn)交至員工和親朋好友經(jīng)營(yíng)，僅保留市區(qū)3家名為煥顏化妝品的直營(yíng)店。按照李衛(wèi)的規(guī)劃，他將用這3家店作為了解市場(chǎng)，接觸消費(fèi)者，尋求全新商業(yè)機(jī)會(huì)的平臺(tái)。

目前已有代理和直營(yíng)店業(yè)務(wù)的李衛(wèi)，又將觸角延伸到了養(yǎng)生美容領(lǐng)域。時(shí)刻將危機(jī)感懷揣在身的李衛(wèi)認(rèn)為，在寡頭壟斷的小市場(chǎng)，多元化的經(jīng)營(yíng)是抵御風(fēng)險(xiǎn)的有力武器。