趙君

摘 要：該文通過對國際工程市場屬地化經(jīng)營的內(nèi)外驅(qū)動因素和經(jīng)營過程進行分析，充分表明在國際工程市場中屬地化經(jīng)營的必然性。以尼日利亞國際工程市場及中非建設(shè)尼鐵現(xiàn)代化阿卡鐵路項目為實例，探索國際工程屬地化經(jīng)營策略，對屬地化經(jīng)營提出合理性建議。

關(guān)鍵詞：國際工程市場 屬地化經(jīng)營 策略

中圖分類號：TU7 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）05（a）-0135-03

中國建筑企業(yè)在海外不斷開疆拓土、建功立業(yè)，既是對經(jīng)濟全球化、大型企業(yè)經(jīng)營國際化發(fā)展趨勢的順應(yīng)，也是對國家“走出去”戰(zhàn)略的具體落實。隨著海外經(jīng)營領(lǐng)域、市場份額的不斷提升，海外工程實施模式也呈現(xiàn)多樣化趨勢，加強屬地化經(jīng)營日益成為中國建筑企業(yè)應(yīng)對海外市場競爭和優(yōu)化資源配置的重要舉措。

由于國際工程市場的復雜性和特殊性，要求中國建筑企業(yè)在國際工程項目經(jīng)營管理中，積極采用屬地化經(jīng)營，充分利用當?shù)氐挠欣Y源來服務(wù)于企業(yè)，通過企業(yè)的創(chuàng)新經(jīng)營帶動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展，實現(xiàn)共贏，為企業(yè)在國際市場的長期可持續(xù)發(fā)展夯實基礎(chǔ)。

1 國際工程屬地化經(jīng)營的必然性

國際工程市場有別于國內(nèi)市場，如果照搬照套國內(nèi)工程項目實施的經(jīng)營管理模式，很難在國際市場中取得成功。中國建筑企業(yè)要想在海外市場站穩(wěn)腳跟，提高企業(yè)在海外市場的競爭力，采用和探究適合企業(yè)自身發(fā)展的屬地化經(jīng)營策略必不可少。中國建筑企業(yè)應(yīng)在充分利用當?shù)赜欣Y源，減少對國內(nèi)資源的依賴，是實施海外工程項目屬地化經(jīng)營的必然條件，也是保證海外施工企業(yè)生存與持續(xù)發(fā)展的重要前提。

2 國際工程屬地化經(jīng)營的內(nèi)在驅(qū)動因素

在逐漸融入國際工程市場的過程中，企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營管理模式已不能滿足國際市場的發(fā)展要求，在尋求有效的經(jīng)營管理的模式中，內(nèi)在驅(qū)動是企業(yè)屬地化經(jīng)營的基礎(chǔ)。

2.1 突破人力資源瓶頸

在國際工程市場中，海外項目的承攬和實施需要一批具有海外業(yè)務(wù)能力的人才，海外人才的培養(yǎng)是一個長期的過程，尤其是在企業(yè)剛涉足一個海外新市場的時候，由于對當?shù)氐恼?、?jīng)濟和社會文化的認知有限，項目管理團隊會不斷的遇到新的問題。采用屬地化經(jīng)營就可以突破新市場的人力資源瓶頸，保證企業(yè)的經(jīng)營管理有序推進。

2.2 有效控制經(jīng)營成本

企業(yè)經(jīng)營和項目管理的核心是成本控制，在海外項目施工中，采用屬地化經(jīng)營可以有效的降低項目的人工成本和管理成本，如過高的中方人員酬薪及相應(yīng)的機票簽證費等。在綜合比選人工、材料設(shè)備和技術(shù)成本的同時尋求可靠的低成本要素。

2.3 降低經(jīng)營管理風險

采用屬地化經(jīng)營還可以有效減少市場準入的貿(mào)易壁壘，降低企業(yè)海外經(jīng)營風險。雇傭?qū)俚鼗母呒壢瞬?，特別是當?shù)氐母呒壢瞬攀煜ぎ數(shù)氐恼?、法律及文化習俗，有利于企業(yè)在市場開發(fā)和項目實施過程中規(guī)避不必要的經(jīng)營管理風險，如財稅風險、法律風險、安全風險等，增強企業(yè)對海外市場的有效滲透和占有。

2.4 合理創(chuàng)新經(jīng)營管理模式

企業(yè)采用屬地化經(jīng)營管理模式，有利于企業(yè)更快更好的融入當?shù)厥袌觯耙虻刂埔恕钡奶剿餍碌墓こ坦芾砟Ｊ?，例如中國施工企業(yè)與當?shù)厥┕て髽I(yè)組成聯(lián)合體對特定項目進行總體承攬施工，把一部分設(shè)計施工任務(wù)分包給當?shù)赜袑嵙Φ钠髽I(yè)，在尋求合作，創(chuàng)新經(jīng)營管理的過程中尋找有效的利潤增長點。

3 國際工程屬地化經(jīng)營的外在驅(qū)動因素

在國際工程屬地化經(jīng)營的過程中，外部驅(qū)動是必不可少的條件。中國企業(yè)首先要了解國際工程市場的外部環(huán)境，在探索國際工程市場特點的同時，結(jié)合企業(yè)自身的經(jīng)營模式，穩(wěn)步推進海外工程屬地化進程。

3.1 國家宏觀政策的支持

根據(jù)國家加大對企業(yè)海外發(fā)展的政策支持，鼓勵企業(yè)“走出去”從而積極參與國際市場競爭，海外市場的進一步開發(fā)，有利于國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級，以外在市場需求進一步促進內(nèi)部經(jīng)濟增長。在國際市場的競爭中，不斷提高中國建筑企業(yè)的經(jīng)營管理水平。依據(jù)國際市場的產(chǎn)業(yè)布局，合理調(diào)整企業(yè)海外業(yè)務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

3.2 符合國際市場發(fā)展規(guī)律

屬地化經(jīng)營是符合國際市場競爭規(guī)則，如創(chuàng)造當?shù)鼐蜆I(yè)機會、促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展、贏得當?shù)卣跋嚓P(guān)機構(gòu)的支持等，在探索國際工程市場特點的同時，進一步擴大中國建筑企業(yè)的國際市場份額，提高中國建筑企業(yè)在國際市場的競爭力及知名度，加大國內(nèi)施工生產(chǎn)要素的國際輸出。

3.3 遵循國際工程市場特性

國際工程市場中，任何一個國家出于保持本國的就業(yè)水平、以及鼓勵相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，都會有一些保護性政策，如對本國勞工雇傭比例有嚴格的要求、對本國的投標企業(yè)有一定的優(yōu)惠政策。由于國際市場的特殊性，與國內(nèi)建筑市場的大相迥異。要想在當?shù)厥袌鲩L期發(fā)展，企業(yè)不能簡單的照搬照套國內(nèi)經(jīng)營管理模式，需依據(jù)海外市場的特性，制定科學合理的企業(yè)發(fā)展計劃，熟悉、遵循當?shù)氐纳鐣幕笆袌鲆?guī)則，對當?shù)厥袌鲞M行科學合理的精耕細作。

4 屬地化經(jīng)營的過程

中國建筑企業(yè)在參與國際工程市場競爭中，不能急于片面的追求模仿國外成功建筑企業(yè)的屬地化管理，要依據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營管理模式與當?shù)厥袌龅拈_放性、融合度、以及企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展目標與當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，制定出科學合理的屬地化管理進程，以因地制宜、穩(wěn)步推進的方式打造企業(yè)的屬地化經(jīng)營管理模式。國際工程市場上的大型施工企業(yè)在進行屬地化經(jīng)營的過程中大致要經(jīng)歷三個階段：市場評估階段、投資布局階段、市場融合階段。屬地化經(jīng)營是一個循序漸進的過程，三個階段都具有明顯的階段性經(jīng)營特點，具體見表1所示。

5 屬地化經(jīng)營的實例分析

中非建設(shè)尼日利亞有限公司（前身為中國土木尼日利亞有限公司，以下簡稱“中非建設(shè)”）在尼日利亞市場經(jīng)營開拓35年，現(xiàn)已成為尼日利亞市場知名的工程承包施工企業(yè)，在西非地區(qū)軌道交通、公路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位，在屬地化經(jīng)營方面，已從過去被動地單純聘用當?shù)貏趧?wù)工人為輔，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃悠赣卯數(shù)毓芾?、技術(shù)人才共同參與經(jīng)營管理，截至2014年底，中非建設(shè)在尼日利亞的中方外派人員約2600人、在聘當?shù)毓芾砑皠趧?wù)人員近26000人、中外員工比例為1：10。在實施人力資源屬地化的同時，中非建設(shè)不斷進行產(chǎn)業(yè)鏈上游要素及投資領(lǐng)域的屬地化嘗試，并與多家當?shù)刂髽I(yè)結(jié)成合作伙伴，在投資開發(fā)、工程承包、咨詢設(shè)計等領(lǐng)域取長補短、互利互惠聯(lián)合發(fā)展。

尼日利亞鐵路現(xiàn)代化阿布賈至卡杜納段鐵路項目（以下簡稱“阿卡項目”）是尼日利亞“三縱四橫”國家鐵路干線網(wǎng)以及西非共同體“互聯(lián)互通”鐵路網(wǎng)的首段工程，施工線路總長186.5公里，中非建設(shè)尼日利亞有限公司2009年10月與尼日利亞政府簽訂施工-設(shè)計總承包合同，合同金額8.5億美元。該項目采用中國鐵路技術(shù)標準進行設(shè)計施工，是中國鐵路技術(shù)標準首次落地非洲大陸。在項目實施的規(guī)劃及實踐中，通過有效的屬地化經(jīng)營，確保了項目的順利實施。現(xiàn)從幾個方面詳細闡述阿卡項目的屬地化經(jīng)營做法。

5.1 人力資源的屬地化管理

5.1.1 加大當?shù)赜霉け壤l(fā)揮當?shù)馗呒壒芾砣瞬抛饔谩?/p>

阿卡項目中方派駐人員320人，當?shù)毓蛦T高峰時近4500人，中方人員與當?shù)毓蛦T的比例為1：14。項目部對外經(jīng)營、人事經(jīng)理、法律顧問等諸多高級管理職位負責人均為當?shù)厝藛T。項目部人事經(jīng)理在尼日利亞總工會有近20年的工作經(jīng)歷，通過其積極公關(guān)，最終獲得尼日利亞總工會同意在阿卡項目暫不成立工會，但須遵行工會用工規(guī)定保障當?shù)貑T工權(quán)益，并按期繳納會費。僅此一舉，即解除了非洲地區(qū)工會經(jīng)常組織各種名義的罷工、制約影響項目施工進度的潛在風險。

5.1.3 建立健全人力資源管理制度，嚴格管理

《勞動雇傭合同》、《雇員勞動規(guī)則》及《崗位安全操作規(guī)程》是每個當?shù)貑T工的必備文件。在了解當?shù)厥袌鲂星榈幕A(chǔ)上，制定合理的薪資待遇標準，采用統(tǒng)一的薪酬體系，倡導多勞多得。為確保聘用到合格穩(wěn)定的司機、機械操作手等技能崗位人員，在要求提供相應(yīng)的技能證書的同時，還要求附上當?shù)厍蹰L等名望人士的擔保。針對當?shù)毓と松⒙o紀律性的作風，項目部嚴格規(guī)管出勤時間，在定期考核中獎勤罰懶，調(diào)動當?shù)貑T工的積極性。

5.1.3 創(chuàng)造良好和諧的雇傭關(guān)系，提升中方員工管理水平

充分尊重當?shù)貑T工的宗教信仰，平等對待當?shù)貑T工與中方員工，在福利待遇、勞保用品發(fā)放上一視同仁，不搞雙重標準。定期對中方員工進行語言和當?shù)匚幕曀椎葍?nèi)容的培訓，鼓勵中方員工加強與當?shù)貑T工的溝通交流，了解當?shù)刈诮绦叛龊臀幕曀?，減少隔閡，增加了解信任。對長期供職或表現(xiàn)優(yōu)秀的當?shù)貑T工給予適當獎勵和進階激勵，調(diào)動員工工作積極性及增加對企業(yè)的歸屬感。逢當?shù)刂匾?jié)日，項目部通過聯(lián)誼、為當?shù)貑T工準備禮品等形式，體現(xiàn)企業(yè)的人文關(guān)懷。項目部要求各施工隊在施工過程中，注意加強安全防范和保障當?shù)毓蛦T的合法權(quán)益，營造良好和諧的工作氛圍。施工現(xiàn)場通過選聘優(yōu)秀的當?shù)毓と藶楣ぐ嚅L的做法，提升當?shù)貑T工的工作積極性。

5.2 分包商、供應(yīng)商的屬地化管理

非洲市場當?shù)毓こ谭职掏T類不全、能力參差不齊，建立合格分包商名錄需要長期的合作與嘗試過程。針對阿卡項目工期緊、施工量大、內(nèi)部資源緊張的特點，項目部對計劃分包的施工區(qū)段（內(nèi)容包括人工挖孔樁、部分路基、排水溝、雙表防水層、橋面防水層施工等），對新進場的當?shù)胤职滩扇×讼绕诜职鼘嵤┥倭吭囼灦蔚姆绞?，以實際施工成果判斷確定合格分包商。在分包合同條款中明確規(guī)定施工區(qū)段及范圍、分包須承擔的設(shè)備物資及費用、相應(yīng)的施工驗收質(zhì)量標準，以避免過多交叉作業(yè)及形成扯皮糾紛。分包施工的稅費是由項目部統(tǒng)一代扣支付給當?shù)氐亩悇?wù)部門。

為規(guī)避國內(nèi)物資設(shè)備采購海運周期長、到港清關(guān)時間長，存在影響施工進度的風險，項目部在施工準備階段對鋼筋、水泥、砂石料等大宗物資進行了合理的屬地化采購比選，分別選定兩家以上的供應(yīng)商負責相應(yīng)大宗材料的供應(yīng)，同時選定后備供應(yīng)商，以預(yù)防因教派斗爭或不正當競爭而可能導致的市場供應(yīng)商斷供風險。阿卡項目施工線路長，全線所需道砟量超過63萬立方米，為解決道砟運輸問題，項目部在充分市場調(diào)查比選的基礎(chǔ)上，確定了多家當?shù)剡\輸公司作為運砟分包商，以運砟任務(wù)定點分包的方式，確保運輸效率高的公司可取得較好的收益，以此調(diào)動運輸公司積極性，確保運砟任務(wù)按計劃完成。為彌補項目施工高峰期自有設(shè)備的不足，項目部在當?shù)厥袌鲞x定了相應(yīng)的設(shè)備租賃商，根據(jù)現(xiàn)場施工任務(wù)及施工效率的變化，確定當?shù)卦O(shè)備租賃的方式及使用周期。

5.3 客戶關(guān)系管理

非洲市場經(jīng)濟條件、社區(qū)環(huán)境相對落后，治安環(huán)境相對惡劣，通過保持與工程項目所在地政府、業(yè)主、監(jiān)理、地方相關(guān)企業(yè)等諸多部門單位的良好交往與溝通，是確保項目施工穩(wěn)步推進的外部條件。在力所能及的范圍內(nèi)積極參與當?shù)厣鐓^(qū)的公益活動（如協(xié)助修建學校、修建社區(qū)道路等），是樹立企業(yè)良好形象、維護良好社群關(guān)系的主要措施。

阿卡項目開工、鋪軌動工、全線貫通等大型慶祝紀念宣傳活動，均邀請了尼日利亞副總統(tǒng)、交通部長等官員出席見證，并引起當?shù)孛襟w和國內(nèi)媒體的多方關(guān)注報道，提升了企業(yè)品牌影響力及知名度。

由于與當?shù)卣?、社區(qū)、軍警建立了良好的互信關(guān)系，施工過程中遇到棘手的罷工、征地等問題時，當?shù)卣吧鐓^(qū)官員都給予了極大的協(xié)助。項目部通過與當?shù)鼐炀值姆e極溝通，實現(xiàn)了地方安排警力對工地現(xiàn)場以區(qū)段為單位進行定期巡邏排查，再加上項目沿線聘用的3家保安公司提供的分區(qū)段保安服務(wù)，有效地保障了項目的人身財產(chǎn)安全，確保了項目的順利實施。

5.4 技術(shù)標準轉(zhuǎn)化

尼日利亞工程市場以使用英國技術(shù)規(guī)范和美國技術(shù)規(guī)范為主，阿卡項目作為在非洲第一條采用中國技術(shù)標準修建的現(xiàn)代化鐵路，在技術(shù)標準轉(zhuǎn)化及技術(shù)標準落地方面做了諸多開創(chuàng)性工作。

針對負責項目監(jiān)理工作的意大利咨詢公司不熟悉中國技術(shù)標準，從而導致無法正常批復圖紙、制約項目進度這一瓶頸問題，項目部每周定期與咨詢公司召開技術(shù)研討會，將中國技術(shù)規(guī)范與英國規(guī)范、美國規(guī)范進行類比，并結(jié)合尼日利亞市場實際條件作相應(yīng)的技術(shù)創(chuàng)新與調(diào)整。同時，項目部將部分詳細施工圖設(shè)計工作委托給意大利設(shè)計咨詢公司負責，對中國國內(nèi)設(shè)計院的設(shè)計圖紙做細化施工圖設(shè)計，通過國內(nèi)設(shè)計院與意大利設(shè)計咨詢公司的溝通，有效地解決了歐洲咨詢公司因?qū)χ蟹皆O(shè)計理念及技術(shù)標準缺乏認識的問題。

6 國際市場屬地化經(jīng)營的建議

非洲大部分國家和地區(qū)目前仍處于相對落后的狀況，經(jīng)濟發(fā)展水平較低，地區(qū)沖突不斷，暴力和混亂延續(xù)，整個非洲呈現(xiàn)原始社會、農(nóng)業(yè)社會、工業(yè)社會并存的狀態(tài)，多數(shù)地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施缺乏，民眾教育水平極低。隨著工業(yè)化進程的深入，非洲現(xiàn)已逐漸成為世界上經(jīng)濟增長最快的地區(qū)之一，城鎮(zhèn)化進程加速，勞動力人口絕對數(shù)量逐年穩(wěn)步增長。基礎(chǔ)設(shè)施的興建和提升已成為非洲各國發(fā)展的重中之重，但財政缺口巨大，亟需投資。非洲工程市場對中國建筑企業(yè)而言，潛力巨大、前景廣闊，機遇與風險并存。

海外市場經(jīng)營在地域環(huán)境上天然地具備屬地化的特征，合理的屬地化經(jīng)營策略可以有效地突破人力資源瓶頸、控制經(jīng)營成本、降低經(jīng)營管理風險。要想在海外市場站穩(wěn)腳跟、提高企業(yè)在海外市場的競爭力，必須結(jié)合當?shù)厥袌霏h(huán)境，采取適合中國建筑企業(yè)自身特點的屬地化經(jīng)營策略，漸進發(fā)展。任何狂妄自大、照搬國內(nèi)，或妄自菲薄、全面西化的做法都失之偏頗。

中非建設(shè)在尼日利亞及周邊市場多年經(jīng)營積累，不斷嘗試探索屬地化經(jīng)營內(nèi)容，取得了顯著的效益與效果。有關(guān)屬地化經(jīng)營的部分經(jīng)驗如下。

6.1 加強與當?shù)氐慕涣?/p>

“入鄉(xiāng)隨俗”方能克服“水土不服”，具備融入當?shù)厥袌龅膹娏乙庠甘菍俚鼗?jīng)營必須的主觀因素。經(jīng)營中既要重視政府關(guān)系公關(guān)，也要重視社群關(guān)系公關(guān)。通過加強與當?shù)卣蜕鐓^(qū)居民的溝通交流，增強互信，讓當?shù)卣?、社區(qū)了解企業(yè)，從而減少對企業(yè)項目施工的排斥；讓企業(yè)了解當?shù)氐娘L俗習慣、宗教文化，從而減少中外人員交往中的隔閡，讓企業(yè)可以確定合適的經(jīng)營做法與發(fā)展方向。在非洲多數(shù)地區(qū)，特別是遠離大城市的鄉(xiāng)村地區(qū)，道路等基礎(chǔ)設(shè)施破爛不堪，企業(yè)或項目部可在力所能及范圍內(nèi)以公益形式積極參與周邊社區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施改造，修復一條簡易的鄉(xiāng)村道路、新建幾間普通的學校校舍，往往可以極大地提升企業(yè)形象，更有效地改善企業(yè)與社區(qū)的關(guān)系。融洽的交流、良好的人脈，既可以提升市場經(jīng)營能力，也可以有效減低生產(chǎn)過程中面臨的諸如安全、市場供應(yīng)等方面的風險。

6.2 改進人力資源管理理念

以國內(nèi)派駐人員主導生產(chǎn)管理、當?shù)毓蛦T輔助從事簡單管理技術(shù)工作的人力資源模式，僅適用于企業(yè)在非洲市場經(jīng)營的初期階段。隨著企業(yè)市場經(jīng)營規(guī)模的不斷擴張，屬地化人才聘用的職位和數(shù)量必然將出現(xiàn)較大的提升。有經(jīng)驗的當?shù)馗呒壒芾砑夹g(shù)人才具有更熟悉當?shù)丨h(huán)境、更易于解決當?shù)貑栴}的優(yōu)勢，通過合理的屬地化人才聘用，會給工程項目帶來事半功倍的效果。屬地化人力資源管理程度是檢驗屬地化經(jīng)營水平的基本尺度。

為滿足企業(yè)長期屬地化發(fā)展的需要，可結(jié)合企業(yè)不同層次、不同崗位的用人要求，與當?shù)氐呐嘤枡C構(gòu)、大專院校合作培養(yǎng)當?shù)丶夹g(shù)人才，在通過考核后簽訂勞動合同。此舉既保證了所聘當?shù)厝瞬诺馁|(zhì)量，也能提前將企業(yè)文化灌輸給未來員工，提高人才融入企業(yè)的速度，儲備符合企業(yè)發(fā)展的人才。

6.3 加強與國際及當?shù)亟ㄖ髽I(yè)的合作

由于殖民文化的歷史淵源，且非洲上層社會人士多有歐美教育背景，因此歐美建筑企業(yè)在非洲市場具有先發(fā)優(yōu)勢，大多在非洲市場某一領(lǐng)域內(nèi)呈領(lǐng)先地位，歐美背景的咨詢監(jiān)理公司多為壟斷地位。盡管非洲市場當?shù)亟ㄖ髽I(yè)存在門類不全、能力不齊的問題，但仍在某些專業(yè)施工領(lǐng)域及設(shè)備材料供應(yīng)方面存在著先天的本土優(yōu)勢。

通過加強國際及當?shù)亟ㄖ髽I(yè)的合作，選擇合適的合作方式，可以最大限度的揚長避短，有效降低市場競爭程度，控制經(jīng)營成本，降低管理風險。這種合作本身就是對屬地化經(jīng)營程度的一種檢驗。

7 結(jié)語

受語言、管理、歷史等因素制約，中國建筑企業(yè)在國際市場目前大多尚不具備與高端歐美同行同等的管理經(jīng)營水平，在屬地化經(jīng)營方面仍有許多不斷待提高改善的地方。由于海外市場的完善程度及環(huán)境的不同，企業(yè)屬地化經(jīng)營是一系列復雜的管理活動，屬地化經(jīng)營策略的制定要結(jié)合企業(yè)自身特點當?shù)厥袌龅陌l(fā)展程度。通過不斷打造自身核心競爭力，積極為客戶創(chuàng)造更好的價值，堅持平等互利、共謀發(fā)展的理念，促進企業(yè)在海外市場的滾動發(fā)展，不斷推進屬地化經(jīng)營程度。

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