王浩成

建立高效的數(shù)字工作流程

印刷服務(wù)供應(yīng)商目前已采取行動，他們在提供“紙上油墨印刷”的同時(shí)，還通過提供跨媒體營銷傳播服務(wù)，參與到更加有利可圖的營銷價(jià)值鏈當(dāng)中。印刷企業(yè)的管理者們認(rèn)為，提供這些新型服務(wù)將促進(jìn)收入增長、提高利潤幅度。而事實(shí)上，由于在解決方案的交付上（如IT基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的開發(fā)和維護(hù)）都存在各種挑戰(zhàn)，因此多元化經(jīng)營很難取得成功。在追求競爭性差異化的過程中，圖形傳播服務(wù)供應(yīng)商們目前正對網(wǎng)絡(luò)印刷、數(shù)字資產(chǎn)管理、可變數(shù)據(jù)印刷以及集成式跨媒體營銷活動管理等服務(wù)進(jìn)行評估。

2015年需采用一種超級高效的數(shù)字工作流程來平衡向新型服務(wù)的轉(zhuǎn)型，這種數(shù)字工作流程能使公司獲得最佳成本效益。對于已成功建立強(qiáng)大數(shù)字工作流程基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的業(yè)務(wù)來說，從訂單輸入到交付的整個(gè)過程中，交易成本和勞動成本都得到有效降低，同時(shí)公司在擴(kuò)大業(yè)務(wù)上的能力也得到增強(qiáng)。服務(wù)供應(yīng)商在評估他們的戰(zhàn)略方向時(shí)，需在整個(gè)流水線操作的適當(dāng)產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)以及信息密集的工作流模型之間權(quán)衡。

客戶培訓(xùn)對營銷至關(guān)重要

多數(shù)供應(yīng)商的客戶是典型的B2B買家，他們在決定購買之前都需要了解盡可能多的信息。此外，個(gè)人在多個(gè)賣家之間作出最終選擇的情況將不復(fù)存在，取而代之的是，常常會有三五個(gè)人參與到各層的管理中。頭等重要的是執(zhí)行各項(xiàng)政策，以此幫助決策者們發(fā)展其業(yè)務(wù)，而各方共同關(guān)心的則是：賣家將如何盡其所能，幫助他們賺錢或省錢并提高整體盈利能力。

今天，服務(wù)供應(yīng)商不得不制定營銷方案，闡述有關(guān)發(fā)展前景的問題，幫助他們克服阻礙、獲得業(yè)務(wù)增長并解決困難。好的方案有利于與決策者共同打造信譽(yù)、吸引新客戶，同時(shí)讓服務(wù)供應(yīng)商在市場競爭中處于領(lǐng)先地位。一些公司還在研究如何培訓(xùn)客戶，發(fā)展他們的市場組織能力。例如，美國的McArdle Solutions公司（華盛頓特區(qū)）為其客戶和潛在客戶提供名為“Connect”的半月刊，該刊物主要涉及業(yè)務(wù)方面、營銷趨勢以及如何利用印刷媒體等問題。此外，McArdle公司還組織網(wǎng)絡(luò)研討會和現(xiàn)場培訓(xùn)研討會，幫助客戶全面了解他們知之甚少的各種新科技，其中涵蓋了從B2B社區(qū)媒體到Adobe Creative Cloud全新技術(shù)的眾多議題。

技術(shù)營銷官的崛起

印刷服務(wù)供應(yīng)商需接受一種新思想，即讓自己成為“數(shù)字時(shí)代的市場合作伙伴”。如今，人們與各種智能手機(jī)和移動設(shè)備密不可分，這些設(shè)備已成為人們處理日常工作和生活的重要工具。如果未能同如今日新月異的數(shù)字世界與時(shí)俱進(jìn)，印刷服務(wù)商將陷入困境。2015年是一種新興職位——技術(shù)營銷官迅速崛起的一年。服務(wù)供應(yīng)商將需要辨認(rèn)出適合的人才，以便把各種屢試不爽的營銷策略轉(zhuǎn)而應(yīng)用于數(shù)字時(shí)代，同時(shí)還要為他們的新業(yè)務(wù)和客戶構(gòu)思出新方法。

除技術(shù)和產(chǎn)品培訓(xùn)外，企業(yè)還需對其銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使他們懂得如何明確區(qū)分公司業(yè)務(wù)與競爭對手的業(yè)務(wù)，以此方式向客戶介紹公司的市場定位。

強(qiáng)大的業(yè)務(wù)需要強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)

提高銷量從雇傭正確的銷售人員開始。銷售人員不僅負(fù)責(zé)構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)，他們還是整個(gè)組織的前線部隊(duì)，每天與客戶進(jìn)行最頻繁接觸。需謹(jǐn)記的是，確保銷售隊(duì)伍不斷成長并積極成長是很重要的。銷售團(tuán)隊(duì)需得到正確引導(dǎo)，明確他們承擔(dān)著何種任務(wù)。他們應(yīng)該清楚把焦點(diǎn)放在行業(yè)的哪些部分，應(yīng)該銷售哪些產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。確保銷售人員獲得正確有效的銷售技巧是管理層的責(zé)任。持續(xù)的技術(shù)變革和服務(wù)擴(kuò)展，需要對銷售人員不斷培訓(xùn)，因?yàn)殇N售培訓(xùn)和教育對于業(yè)務(wù)增長來說至關(guān)重要。精明的公司會意識到：單純的技術(shù)培訓(xùn)不足以使銷售團(tuán)隊(duì)在競爭中走在前面。除技術(shù)和產(chǎn)品培訓(xùn)外，企業(yè)還需對其銷售人員進(jìn)行其他培訓(xùn)，使他們懂得如何明確區(qū)分公司業(yè)務(wù)與競爭對手的業(yè)務(wù)，以此方式向客戶介紹公司的市場定位。深刻了解影響焦點(diǎn)市場的各方面問題以及新技術(shù)是如何改善經(jīng)營成果的，這將使成長型企業(yè)的銷售隊(duì)伍在競爭中脫穎而出，遙遙領(lǐng)先于只把焦點(diǎn)放在價(jià)格上的競爭者。

成功的供應(yīng)商已認(rèn)識到：僅僅依靠技術(shù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。正確的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)對于技術(shù)的有效部署來說極其重要。工作流需到位，以便有效利用技術(shù)；而良好的營銷策略也需到位，以便促進(jìn)客戶服務(wù)意識。此外，還需開發(fā)正確的技術(shù)和銷售技能來有效改善經(jīng)營成果。今天的印刷服務(wù)供應(yīng)商需放眼于設(shè)備之外，投資于企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，這將有助于確保利潤增長。