文|許正

創(chuàng)新是企業(yè)獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一渠道，也是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的根本來(lái)源。

在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，創(chuàng)新的作用隨著客戶(hù)需求的多樣化和快速變化，當(dāng)然變得越發(fā)重要。但是當(dāng)我們反觀(guān)傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代留下來(lái)的創(chuàng)新方法，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)那些方法已經(jīng)過(guò)時(shí)了。

傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代雖然有很多人打著以客戶(hù)為中心的幌子，但實(shí)際上根本上是以自己為中心，或以自己的產(chǎn)品為中心，以此為目的去了解客戶(hù)的需求，探索客戶(hù)的潛在需要，企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)依舊在產(chǎn)品本身。而且產(chǎn)品從創(chuàng)意出現(xiàn)到最終產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)，需要經(jīng)歷非常長(zhǎng)的周期。在快速變化的今天，雖然有很多人也在改變傳統(tǒng)的創(chuàng)新流程，加入更多的外部輸入元素，但是這一切都無(wú)法跟上時(shí)代的步伐。

在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，創(chuàng)新明顯地趨向于兩種方向，我們將它稱(chēng)為與客戶(hù)共創(chuàng)和快速迭代。這兩種方式更像軟件和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新方式，這當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)槲覀冞M(jìn)入了一個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

首先，與客戶(hù)共創(chuàng)的意思，不僅僅是了解客戶(hù)需求，滿(mǎn)足客戶(hù)需求那么簡(jiǎn)單，工業(yè)時(shí)代的客戶(hù)需求研究是聚焦在那些有特征的客戶(hù)身上，而且永遠(yuǎn)遵從80/20 原則，也就是企業(yè)必須從大量的客戶(hù)樣本中抽象出那些共通的特質(zhì)，并且對(duì)聚焦的廣大市場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性的研究，同時(shí)推出可以覆蓋盡量大規(guī)模市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶(hù)的需求不僅僅是那些有著巨大人口和需求規(guī)模的群體，“長(zhǎng)尾效應(yīng)”提示我們也可以關(guān)注長(zhǎng)尾里那些不太被關(guān)注的小眾，而這些小眾的需求滿(mǎn)足可能帶來(lái)更持久的回報(bào)，甚至更多因差異化而獲得的高額利潤(rùn)。雖然這在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前是不可想象的，因?yàn)殚L(zhǎng)尾客戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前很難被觸及，即便滿(mǎn)足他們的需要，也要耗費(fèi)巨大的投入和精力，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，滿(mǎn)足長(zhǎng)尾客戶(hù)已經(jīng)成了可能。

除了長(zhǎng)尾的小眾群體之外，與客戶(hù)共創(chuàng)，也必須成為企業(yè)創(chuàng)新和研發(fā)工作的核心。

因?yàn)榭焖僮兓目蛻?hù)需要，以及客戶(hù)有更多參與感和體驗(yàn)感的內(nèi)在需求，使得冷冰冰的遠(yuǎn)離客戶(hù)的研發(fā)已變得不那么討人喜歡。而讓客戶(hù)參與其中，敏捷和快速地滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，將成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)制勝的關(guān)鍵要素。

在這方面，那些具有洞見(jiàn)的企業(yè)已經(jīng)在快速的采取行動(dòng)，并且取得了初步的成功。小米公司就是利用他們的MIUI 社區(qū)，與米粉們產(chǎn)生了高度的互動(dòng)，MIUI 社區(qū)的經(jīng)營(yíng)者每天可以獲得多達(dá)幾十萬(wàn)條的客戶(hù)反饋，根據(jù)這些客戶(hù)反饋的特質(zhì)和優(yōu)先級(jí)，小米公司可以快速地改進(jìn)原有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，并且發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的最新潮流。在這個(gè)過(guò)程里，小米的粉絲們不僅參與了設(shè)計(jì)，貢獻(xiàn)了那些免費(fèi)的點(diǎn)子，更重要的是他們的參與感使得他們與小米公司的產(chǎn)品黏性和“米粉”們的歸屬感更加強(qiáng)烈。一個(gè)人如果參與了產(chǎn)品的制造，他就有一種非常強(qiáng)的擁有感，而這種擁有感是使得小米公司不斷強(qiáng)化粉絲營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵法寶。

海爾公司也通過(guò)打散原有的組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)建小微創(chuàng)業(yè)體系，讓客戶(hù)的聲音和需要及時(shí)與企業(yè)互動(dòng)，甚至在它的網(wǎng)站上構(gòu)建了可以進(jìn)行定制化設(shè)計(jì)的冰箱、洗衣機(jī)模塊，希望讓客戶(hù)的共創(chuàng)活動(dòng)融入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段。

同在青島的紅領(lǐng)服飾，也遵循了同樣的想法，服裝生產(chǎn)的長(zhǎng)周期和高消耗、高庫(kù)存逼著紅領(lǐng)這樣的公司思考，如何將客戶(hù)的需要在更早的時(shí)間段內(nèi)納入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，通過(guò)大規(guī)模定制減少大規(guī)模批量生產(chǎn)所帶來(lái)的浪費(fèi)和時(shí)間延誤，并且降低營(yíng)銷(xiāo)推廣的高成本。今天，紅領(lǐng)服飾所擁有的多達(dá)7 億款的版型儲(chǔ)備可以幫助消費(fèi)者隨意設(shè)計(jì)他們所喜歡的襯衣和西服款式，并且在7 天內(nèi)發(fā)送到客戶(hù)手中。

在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種客戶(hù)參與的設(shè)計(jì)和交付還僅僅是開(kāi)始。隨著對(duì)工業(yè)系統(tǒng)中的設(shè)備、裝置的信息的捕捉，企業(yè)可以更加深度地了解客戶(hù)的使用習(xí)慣、產(chǎn)品的運(yùn)行工況、故障出現(xiàn)的頻次和地點(diǎn)，以及備件更換的過(guò)程和使用狀況，從而獲得更深刻的對(duì)客戶(hù)行為的洞察，以及產(chǎn)品使用的洞察，產(chǎn)生對(duì)客戶(hù)潛在需求深入了解，在這個(gè)基礎(chǔ)上可以更快地對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)進(jìn)行改型。那些聰明的公司還將軟件功能疊加在原有的產(chǎn)品功能之上，過(guò)去需要進(jìn)行大量硬件升級(jí)的功能，現(xiàn)在通過(guò)軟件升級(jí)就可以輕易完成，而客戶(hù)的體驗(yàn)又比過(guò)去好了很多。特斯拉電動(dòng)汽車(chē)就是通過(guò)對(duì)操作面板上軟件的升級(jí)，來(lái)完成過(guò)去必須在硬件系統(tǒng)上完成的升級(jí)功能，同時(shí)又讓客戶(hù)擁有似乎駕駛著新車(chē)的絕妙體驗(yàn)。

與客戶(hù)共創(chuàng)，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更深度地是進(jìn)入到大數(shù)據(jù)領(lǐng)域和智能控制領(lǐng)域。智能設(shè)備本身的升級(jí)和進(jìn)一步功能提升，是與客戶(hù)共創(chuàng)的結(jié)果，也是客戶(hù)使用的結(jié)果，更是企業(yè)對(duì)其過(guò)程進(jìn)行深度洞察的結(jié)果。

每一個(gè)企業(yè)在今天都需要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：我們?nèi)绾闻c客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的共創(chuàng)？我們的共創(chuàng)活動(dòng)多大程度上讓我們構(gòu)建了新產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)？

第二個(gè)創(chuàng)新的關(guān)鍵方向，就是快速迭代。

迭代這個(gè)詞實(shí)際上來(lái)自于軟件行業(yè)，它指的是不同產(chǎn)品版本的更新、發(fā)布。在軟件產(chǎn)業(yè)，敏捷開(kāi)發(fā)的理念已經(jīng)出現(xiàn)了10 多年，其基本觀(guān)念就是推出的每一個(gè)軟件版本，不見(jiàn)得是最終版本，是需要不斷進(jìn)行迭代開(kāi)發(fā)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

對(duì)于那些創(chuàng)業(yè)型的軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)理念更是至為重要，因?yàn)闆](méi)有一家軟件企業(yè)是將所有的客戶(hù)需求滿(mǎn)足，并且開(kāi)發(fā)了完美的功能之后才推出軟件版本的?；仡櫼幌略缒甑奈④浌疚覀兙椭?，微軟推出的Windows 操作系統(tǒng)，每一個(gè)版本都有大量的漏洞和錯(cuò)誤代碼，人們將它稱(chēng)為bug，在軟件行業(yè)這些就是編的不好的代碼甚至是錯(cuò)誤的代碼。但是這并不影響客戶(hù)對(duì)這些軟件的追捧，因?yàn)樗麄儩M(mǎn)足了客戶(hù)過(guò)去無(wú)法體驗(yàn)到的新功能，這種軟件開(kāi)發(fā)思路和傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代的開(kāi)發(fā)思路大相徑庭。

工業(yè)時(shí)代的產(chǎn)品力求功能完美，力求開(kāi)發(fā)過(guò)程完善，總希望一次推出一個(gè)完整的產(chǎn)品系列和產(chǎn)品功能組。這種工業(yè)時(shí)代的開(kāi)發(fā)思路也已經(jīng)過(guò)時(shí)了。我們需要對(duì)這種觀(guān)念形成的假設(shè)重新進(jìn)行思考。

客戶(hù)真的需要的是一個(gè)完美的產(chǎn)品嗎？如果我們能提供最核心的功能，而在其基礎(chǔ)上不斷去完善，客戶(hù)能否接受？

當(dāng)軟件越來(lái)越成為產(chǎn)品的一部分，甚至是至關(guān)重要的一部分時(shí)，軟件的迭代式開(kāi)發(fā)的思路，能否為我們?cè)诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面提供新構(gòu)想和新方向？

事實(shí)上，對(duì)這兩個(gè)根本性問(wèn)題的回答，就產(chǎn)生了現(xiàn)在風(fēng)靡全球的一種新型的創(chuàng)新方式，這就是來(lái)自硅谷的作者埃里克·萊斯所提出的“精益創(chuàng)業(yè)”的理念。

萊斯所著的《精益創(chuàng)業(yè)》中提出的新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念，就是剛才我們談到的那些小企業(yè)，尤其是軟件企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的思路：基于一個(gè)基本的功能推向市場(chǎng)，在這個(gè)過(guò)程中不斷地嘗試、驗(yàn)證獲得客戶(hù)反饋，然后持續(xù)地、快速地推出迭代的新版本，以此在市場(chǎng)上立足。因?yàn)槊恳粋€(gè)推出的版本都必須獲得客戶(hù)的認(rèn)可并使客戶(hù)埋單，從而使得這些新創(chuàng)企業(yè)可以活下來(lái)。

這些思路在過(guò)去被認(rèn)為是初創(chuàng)企業(yè)生存的必須方式，但是在當(dāng)前快速變化的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大企業(yè)也越來(lái)越困擾于自身創(chuàng)新的速度緩慢。尤其是一個(gè)長(zhǎng)周期的調(diào)研、論證、研發(fā)和推出市場(chǎng)的周期完成后，往往發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)，早期的投入因此打了水漂。更要命的是很多初期的構(gòu)想和假設(shè)，本身就是有瑕疵，甚至根本上是錯(cuò)誤的，如果沿著這個(gè)道路走下去，大公司的研發(fā)成本居高不下，而且會(huì)錯(cuò)失很多關(guān)鍵的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

當(dāng)《精益創(chuàng)業(yè)》這本書(shū)在硅谷獲得青睞的時(shí)候，有很多人就將他提煉成了精益創(chuàng)新的方法，并且在萊斯的推動(dòng)下推到了大企業(yè)內(nèi)部。

精益創(chuàng)業(yè)的方法其實(shí)非常簡(jiǎn)單，它的核心是要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的最初階段驗(yàn)證兩個(gè)基本假設(shè)：客戶(hù)的痛點(diǎn)和解決方案。

所謂客戶(hù)的痛點(diǎn)，就是那些客戶(hù)必須滿(mǎn)足亟待解決的最緊要的需求。配合痛點(diǎn)有人又提出另外一個(gè)詞“甜點(diǎn)”，“甜點(diǎn)”這個(gè)詞來(lái)自于高爾夫球運(yùn)動(dòng)，是擊球的那一個(gè)球體的關(guān)鍵點(diǎn)，可以使得被擊的高爾夫球飛得更遠(yuǎn)，方向更準(zhǔn)確，這個(gè)“甜點(diǎn)”就是觸發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的關(guān)鍵點(diǎn)。當(dāng)我們知道了客戶(hù)的痛點(diǎn)和甜點(diǎn)之后，要開(kāi)發(fā)相應(yīng)的解決方案，這時(shí)候關(guān)鍵出現(xiàn)了，這個(gè)解決方案可不是傳統(tǒng)意義上的龐雜的、巨型的解決方案，而稱(chēng)為最小可行化產(chǎn)品（Minimum Variable Product，MVP）。

MVP 就是針對(duì)客戶(hù)痛點(diǎn)和甜點(diǎn)的最小功能的測(cè)試化的產(chǎn)品，甚至它針對(duì)的都不是那些普遍型的客戶(hù)，而是那些愿意最早嘗試使用這個(gè)產(chǎn)品的早期客戶(hù)，我們稱(chēng)為天使客戶(hù)。MVP 甚至都不是一個(gè)產(chǎn)品原型，有可能只是一個(gè)提供探討和深化彼此認(rèn)知的工具，它是一個(gè)最小的功能組合。

在獲得客戶(hù)的認(rèn)可之后，就可以做一個(gè)最小功能的原型產(chǎn)品，這時(shí)我們需要問(wèn)一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，那就是基于這個(gè)原型產(chǎn)品，如果實(shí)現(xiàn)了這項(xiàng)最小的功能，這些天使客戶(hù)是否會(huì)買(mǎi)單？如果是，第一步就已經(jīng)大功告成，我們可以沿著這個(gè)思路去開(kāi)發(fā)最小功能產(chǎn)品化的解決方案和產(chǎn)品，并且提供給這些最早的天使客戶(hù)。

看一下我們身邊的例子，微信最早推出的就是替代短信的MVP，還有一些最基本的語(yǔ)音留言功能，當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可了這些最小化的功能之后，我們要快速地發(fā)布產(chǎn)品，并且不斷地獲得客戶(hù)的反饋，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行完善，來(lái)提供第二代產(chǎn)品。

第二代產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要大量的數(shù)據(jù)收集和信息反饋，從而知道下一個(gè)迭代的產(chǎn)品應(yīng)該是怎樣的。當(dāng)然在第一代產(chǎn)品測(cè)試的時(shí)候，有很多軟件類(lèi)型的功能會(huì)使一些關(guān)鍵的測(cè)度工具獲得客戶(hù)的深度反饋，比如說(shuō)VPS 凈推薦指數(shù)，從而測(cè)試客戶(hù)使用的真實(shí)滿(mǎn)意程度，并且通過(guò)詢(xún)問(wèn)一些關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)獲得客戶(hù)的反饋和對(duì)滿(mǎn)意的認(rèn)可程度。

第三步就是在這個(gè)基礎(chǔ)上迅速開(kāi)發(fā)出第二代產(chǎn)品，擴(kuò)大原有的天使客戶(hù)的類(lèi)別，找到更多的愿意早期嘗試的客戶(hù)，從而不斷逐漸地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)的規(guī)模。下一步的規(guī)?；墓ぷ髟诰鎰?chuàng)業(yè)中被稱(chēng)為轉(zhuǎn)型，也就是如何找到更大規(guī)模的市場(chǎng)，并且實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模的產(chǎn)品推廣和復(fù)制。

從2011年開(kāi)始，GE 公司的CEO杰夫·伊梅爾特，也開(kāi)始大力在公司內(nèi)部推進(jìn)精益創(chuàng)業(yè)的思想，在GE 內(nèi)部稱(chēng)為快速工作（Fast Work）。GE 希望用它過(guò)去已經(jīng)具備的客戶(hù)導(dǎo)向型文化，采用這種快速工作的精益創(chuàng)業(yè)的工具，更加迅速地響應(yīng)市場(chǎng)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，從而改變過(guò)去自身臃腫漫長(zhǎng)的客戶(hù)服務(wù)和產(chǎn)品研發(fā)流程。

在公司的大力推動(dòng)下，GE 的所有5 000 多個(gè)高管已經(jīng)經(jīng)過(guò)了培訓(xùn)，在接下來(lái)3年，所有的中層管理者將接受精益創(chuàng)業(yè)的思維和實(shí)踐的訓(xùn)練，并且將它納入工作中間。杰夫·伊梅爾特希望這套工具和方法可以成為像杰克·韋爾奇在GE 公司推進(jìn)群策群力（workout）那樣帶來(lái)深刻變化的管理創(chuàng)新。

事實(shí)上，這的確為GE 公司的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新帶來(lái)了巨大的變化。在過(guò)去，GE 公司制造一臺(tái)冰箱要經(jīng)過(guò)調(diào)查用戶(hù)需求、制造需求報(bào)告、研發(fā)部門(mén)根據(jù)報(bào)告進(jìn)行封閉研發(fā)、對(duì)接市場(chǎng)、市場(chǎng)推廣等這些長(zhǎng)達(dá)3～5年的漫長(zhǎng)周期。使用精益創(chuàng)業(yè)的方法之后，整個(gè)開(kāi)發(fā)周期縮短為6 個(gè)月，并且通過(guò)不斷地快速迭代，天使用戶(hù)早期的深度參與，不僅減少了開(kāi)發(fā)周期，更重要的是更加精準(zhǔn)地獲取了客戶(hù)的需要，找到了精準(zhǔn)的客戶(hù)定位。

精益創(chuàng)業(yè)的思想對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新模式將是一個(gè)巨大改變，它的核心要素總結(jié)起來(lái)有4 個(gè)：

快速迭代的精益創(chuàng)業(yè)思想本質(zhì)上是以用戶(hù)為中心，通過(guò)科學(xué)試錯(cuò)，快速迭代的過(guò)程對(duì)用戶(hù)進(jìn)行高度的聚焦，它本身是低成本和高效率的試錯(cuò)方式。

快速迭代的精益創(chuàng)業(yè)是做減法的思路。先從單點(diǎn)做到極致，然后再考慮到其他功能。

快速迭代的方式第一步是過(guò)濾客戶(hù)、聚焦客戶(hù)，然后再擴(kuò)大到更大的客戶(hù)群。

第四點(diǎn)也是今天所謂互聯(lián)網(wǎng)思維所提倡的一個(gè)關(guān)鍵要素，那就是快速迭代是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的思維，不是以營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)的思維。營(yíng)銷(xiāo)只會(huì)加大過(guò)程中無(wú)謂的噪音，快速迭代聚焦在用戶(hù)的核心需要，它是一個(gè)反營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。

創(chuàng)新的這兩個(gè)根本性的變化，與客戶(hù)共創(chuàng)和快速迭代，將深刻地改變我們現(xiàn)在慣有的、緩慢的、長(zhǎng)周期的工業(yè)時(shí)代的創(chuàng)新流程，為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)帶來(lái)新動(dòng)力和活力。

每一個(gè)試圖贏(yíng)在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)，當(dāng)思考創(chuàng)新這個(gè)關(guān)鍵命題的時(shí)候，要問(wèn)問(wèn)自己，我們?nèi)绾芜M(jìn)行真正的客戶(hù)共創(chuàng)式的創(chuàng)新？我們從哪里、在哪些產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)始進(jìn)行快速迭代的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)？我們?nèi)绾伪M快地展開(kāi)行動(dòng)？■