本刊記者 路戈

產(chǎn)銷對(duì)接試水展廳化賣玩具

A New Sales Pattern based on Showrooming

本刊記者 路戈

如今國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)上，在電商渠道帶來的巨大沖擊下，傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商面臨較大的經(jīng)營(yíng)壓力，沈陽(yáng)市玩具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、遼寧華泰國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)總經(jīng)理青謙認(rèn)為，電商渠道的崛起，一方面把玩具價(jià)格的透明度提高，使線上線下的玩具售價(jià)都降到非常接近進(jìn)貨價(jià)甚至出廠價(jià)的區(qū)間，利潤(rùn)下降已成趨勢(shì)；另一方面玩具產(chǎn)品信息的傳遞速度快，通過網(wǎng)絡(luò)、視頻等方式，一個(gè)產(chǎn)品從出廠到面向消費(fèi)者，整個(gè)流程所需時(shí)間大為縮減。從現(xiàn)在的居民消費(fèi)習(xí)慣來看，電商渠道的這兩方面優(yōu)點(diǎn)是傳統(tǒng)渠道無法比擬的，受這一形勢(shì)所迫，青謙意識(shí)到實(shí)體經(jīng)銷商必須馬上開始改革，他即將打造一個(gè)面積約3000平米的兒童專業(yè)市場(chǎng)，并開始著手對(duì)“+互聯(lián)網(wǎng)”模式的探索，試水新的玩具銷售手法。

改革商貿(mào)模式應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

“沈陽(yáng)的商業(yè)形態(tài)正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，這里的商業(yè)地產(chǎn)非常發(fā)達(dá)，人均商業(yè)用地面積很大，但實(shí)際閑置率同樣很高，導(dǎo)致沈陽(yáng)商鋪的鋪?zhàn)獠粩嘞陆?。新開的玩具店并不在少數(shù)，但從實(shí)際銷售情況看，商超、百貨都不太景氣。盡管很多經(jīng)銷商提到在百貨商超銷售玩具的面積正不斷萎縮，但就沈陽(yáng)的情況看，不管玩具專柜的大小，新老商店都能夠靠它吸引人氣。

然而過多的玩具銷售點(diǎn)給市場(chǎng)造成了影響。青謙告訴記者：“現(xiàn)在商場(chǎng)里面，玩具和嬰幼兒用品等專柜的一個(gè)作用就是聚人氣。但現(xiàn)在沈陽(yáng)市場(chǎng)的玩具零售點(diǎn)太散太多，造成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)越演越烈。原來就經(jīng)受電商沖擊嚴(yán)重的線下玩具生意更加不好做了?！?/p>

據(jù)青謙介紹，以前沈陽(yáng)賣玩具的商家不多，但現(xiàn)在僅僅是遼寧展覽集團(tuán)旗下朵朵童世界就有7家店，而且每家面積都逾3000平方米。過多的玩具零售店實(shí)際上分流了當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群。為了保證眼前的利潤(rùn)，店家們之間拼的不是服務(wù)而是價(jià)格，使沈陽(yáng)玩具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

“為了改變這一市場(chǎng)格局，我們選擇對(duì)玩具商貿(mào)模式進(jìn)行改革。我們希望通過建立一個(gè)新的集玩具、孕嬰童用品、幼教、早教、室內(nèi)游樂、圖書等業(yè)務(wù)于一體的兒童專業(yè)商場(chǎng)，用‘+互聯(lián)網(wǎng)’的概念，把線上線下結(jié)合起來做好玩具及其他相關(guān)產(chǎn)品的銷售。”在考察了東北三省后發(fā)現(xiàn)，很多商場(chǎng)的玩具專柜周一到周五人流都很少，所以青謙希望通過建立一個(gè)兒童專業(yè)市場(chǎng)，進(jìn)一步提供多樣化的服務(wù)和提升服務(wù)質(zhì)量，保持人氣，玩具銷售工作才能做好。

產(chǎn)銷對(duì)接直面市場(chǎng)

如果是單純的兒童專業(yè)市場(chǎng)，要在市場(chǎng)上立足還是有一定難度，但是青謙對(duì)此充滿信心，他的信心來源于產(chǎn)銷對(duì)接中的資源優(yōu)勢(shì)、品類優(yōu)勢(shì)。青謙相信，兒童專業(yè)市場(chǎng)需要來自全國(guó)各地的產(chǎn)品，才能形成規(guī)模。青謙透露，目前他和江蘇、浙江、河北、福建、廣東等地的玩具協(xié)會(huì)進(jìn)行溝通合作，希望能夠把各地廠家的產(chǎn)品帶進(jìn)沈陽(yáng)市場(chǎng)。把這個(gè)即將開業(yè)的兒童專業(yè)市場(chǎng)打造成以零售為主兼具批發(fā)業(yè)務(wù)的中高端兒童商場(chǎng)。

“像銀輝的產(chǎn)品屬于高檔貨，但是我們不擔(dān)心高價(jià)錢會(huì)影響產(chǎn)品的銷量。因?yàn)楦鶕?jù)了解的情況，目前沈陽(yáng)跟國(guó)內(nèi)其他一線城市一樣，80后、90后甚至00后的消費(fèi)習(xí)慣都差不多，要的是有品牌有質(zhì)量的東西，價(jià)格并不是主要問題。現(xiàn)在普通的廣告效果沒有以前明顯了，更多是通過各種渠道的口碑傳播?！?/p>

青謙認(rèn)為要凸顯商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，就必須使這里的產(chǎn)品形成規(guī)模，產(chǎn)品種類越多越有利。在前期我們可以推出一些中低端的產(chǎn)品，用優(yōu)惠的價(jià)格吸引市民前來消費(fèi)，讓他們知道我們這個(gè)新開的店，后續(xù)的工作就主要與各地玩具協(xié)會(huì)和汕頭的寶奧城合作。據(jù)青謙介紹，未來各地玩具廠家的新品都可能在第一時(shí)間出現(xiàn)在沈陽(yáng)市場(chǎng)上?！耙院蛯殜W城的合作為例，寶奧城為澄海很多的廠家提供365天的展示服務(wù)，通過合作，進(jìn)駐寶奧城的廠家就有機(jī)會(huì)把新品第一時(shí)間放到我們的兒童專業(yè)市場(chǎng)上展示，大大縮減了產(chǎn)品從經(jīng)銷商渠道一步一步鋪開的時(shí)間。特別是對(duì)于那些出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來說，減少了很多直接和消費(fèi)者見面的推廣費(fèi)用。我們將拿出約1000平米的面積，供合作方和我們精心挑選的玩具作展示，根據(jù)受歡迎程度定期更換，并為進(jìn)駐廠家提供銷售和使用等方面的反饋，以返點(diǎn)的形式經(jīng)營(yíng)?！?/p>

青謙對(duì)于這種模式的推進(jìn)，預(yù)測(cè)初期成交量會(huì)比較少，但當(dāng)產(chǎn)品被市場(chǎng)認(rèn)可，交易量將不斷提升?！艾F(xiàn)在很多經(jīng)銷商和廠家都一樣，害怕庫(kù)存太多，所以無論是零售還是批發(fā)都一定要走出新的路子。我們這個(gè)模式的優(yōu)勢(shì)在于：一是好的產(chǎn)品，一步就能進(jìn)入沈陽(yáng)市場(chǎng)，通過我們的宣傳（包括面向消費(fèi)者和二級(jí)經(jīng)銷商），依靠大數(shù)據(jù)大物流的支持，經(jīng)銷商不需要庫(kù)存；二是沈陽(yáng)二三級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商可以直接到這里下單，比一級(jí)經(jīng)銷商提供更多的選擇；三是廠家產(chǎn)品直接打通沈陽(yáng)市場(chǎng)，減少了中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用和時(shí)間成本?！霸谶@個(gè)商場(chǎng)，我們打算星期一至星期五重點(diǎn)服務(wù)經(jīng)銷商，周末則為消費(fèi)者服務(wù)，每周都提供不同的活動(dòng)聚集人氣。線上線下只是渠道不一樣，新的模式需要開拓?！鼻嘀t希望，一個(gè)專業(yè)的玩具市場(chǎng)也可以像蘇寧、國(guó)美一樣做成一個(gè)大平臺(tái)，吸引國(guó)內(nèi)外的知名品牌玩具進(jìn)駐。

廠商切入“+互聯(lián)網(wǎng)”

時(shí)下各行各業(yè)中都在討論如何做好“互聯(lián)網(wǎng)+”，如怎樣做好線上推廣、怎樣做好電商銷售，但是青謙卻從另外一個(gè)角度思考問題。“談‘互聯(lián)網(wǎng)+’的主題都是那些互聯(lián)網(wǎng)公司，他們很多都沒有自己的產(chǎn)品，沒有自己的渠道，因此他們是通過互聯(lián)網(wǎng)延伸到實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的。然而我們傳統(tǒng)的線下實(shí)體行業(yè)不一樣，我們有產(chǎn)品、有渠道，我們的角度就是應(yīng)該思考‘+互聯(lián)網(wǎng)’這個(gè)概念，借助互聯(lián)網(wǎng)做好產(chǎn)品的體驗(yàn)和客戶的互動(dòng)，引導(dǎo)廠家得益并把產(chǎn)業(yè)鏈拉長(zhǎng)?！?/p>

“此外，我們可以通過各種朋友圈、微博配合活動(dòng)宣傳，降低廣告成本。我們的這種‘+互聯(lián)網(wǎng)’模式也能解決網(wǎng)購(gòu)過程中可能遇到假貨的問題。目前我們跟場(chǎng)地開發(fā)商簽訂了3000多平方米的租賃合同，新商場(chǎng)的開業(yè)指日可待。而讓這個(gè)商城成功，最最重要的是一直保持服務(wù)和質(zhì)量。因?yàn)闆]有服務(wù)的商業(yè)是永遠(yuǎn)不會(huì)成功的?！?/p>

記者手記

青謙會(huì)長(zhǎng)的構(gòu)思十分有前瞻性。如今在線下實(shí)體店體驗(yàn)后再上網(wǎng)買產(chǎn)品成為不少人的消費(fèi)習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于傳統(tǒng)的實(shí)體商業(yè)殺傷力很大。

青謙會(huì)長(zhǎng)商貿(mào)模式改革的構(gòu)思就是要改變線下渠道被動(dòng)的局面，不僅包含了國(guó)外正在嘗試的實(shí)體店展廳化的思維，還有跨境電商的網(wǎng)上下單模式，的確是很有新鮮感。希望青謙會(huì)長(zhǎng)的試驗(yàn)有大發(fā)展，在實(shí)踐過程中也繼續(xù)給我們分享最新的變化和成績(jī)。