本刊記者 盧子銘

案例

一天銷(xiāo)量突破2 0 0 0萬(wàn)元的秘訣

本刊記者 盧子銘

四年前，福建鑫勝玩具有限公司還是一家以傳統(tǒng)的線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)代理為主要銷(xiāo)售模式的玩具企業(yè)，直到2011年底，該公司總經(jīng)理蘭文清感到這種銷(xiāo)售模式顯得乏力。為了企業(yè)的生存發(fā)展，2013年開(kāi)始該公司嘗試涉足電商渠道，并在天貓上注冊(cè)成立了銘塔玩具旗艦店。

在2015年“雙十一”活動(dòng)中，億邦動(dòng)力網(wǎng)根據(jù)交易指數(shù)排名，銘塔玩具旗艦店登上玩具銷(xiāo)售榜第六名。蘭文清透露，在11月11日當(dāng)天，他們單在天貓平臺(tái)銷(xiāo)售額就達(dá)到了1400萬(wàn)元，各平臺(tái)累計(jì)總銷(xiāo)量突破了2000萬(wàn)元。

積累流量培育客戶(hù)群

銘塔的產(chǎn)品能夠如此暢銷(xiāo)，耗費(fèi)了企業(yè)和團(tuán)隊(duì)大量的心血。在運(yùn)營(yíng)電商渠道這3年，蘭文清深感這一路走過(guò)來(lái)非常艱苦。“在起步階段，由于我們是新興品牌，所能獲得的顧客流量是非常少的，都是靠付費(fèi)的站內(nèi)站外引流，從零起步，花了超過(guò)2000萬(wàn)元推廣費(fèi)，慢慢積累才上升到現(xiàn)在天貓平臺(tái)上玩具旗艦店銷(xiāo)售前列位置。進(jìn)駐企業(yè)需要有執(zhí)著的精神才能成功。”

蘭文清告訴《中外玩具制造》記者，日常他的電商團(tuán)隊(duì)會(huì)依靠直通車(chē)（天貓的推廣方式之一）等手段，堅(jiān)持最基本的引流工作。因?yàn)榱髁康脑黾右馕吨鴿撛诳蛻?hù)的增加，成功購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)化率提高。“我們意識(shí)到在電商渠道重點(diǎn)應(yīng)該是積累流量和培育客戶(hù)群，有了這兩個(gè)意識(shí)后，我們的后臺(tái)就可以針對(duì)潛在客戶(hù)設(shè)置精準(zhǔn)投放，對(duì)在店里進(jìn)行過(guò)瀏覽、關(guān)注或收藏等操作的，有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，不定期地給他們推送最新的活動(dòng)廣告。吸引這部分人在活動(dòng)期間進(jìn)店消費(fèi)。”蘭文清相信，每天不斷地鞏固舊客戶(hù)、發(fā)掘新客戶(hù)，當(dāng)客戶(hù)群變大了，推產(chǎn)品的效果就更好。

多平臺(tái)多品類(lèi)發(fā)展

據(jù)介紹，銘塔已經(jīng)在天貓、京東、唯品會(huì)、一號(hào)店、貝貝網(wǎng)等布局旗艦店。“天貓和京東主推的東西或者跟其他平臺(tái)的產(chǎn)品都有一點(diǎn)區(qū)分，我們?cè)诙鄠€(gè)平臺(tái)建立起旗艦店，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代很多平臺(tái)都是以燒錢(qián)的方式換增長(zhǎng)，這種成長(zhǎng)模式非常脆弱，我們把所有的精力集中在一個(gè)平臺(tái)的話(huà)，萬(wàn)一出現(xiàn)平臺(tái)倒閉的情況，之前的所有努力都白費(fèi)了，所以我們通過(guò)在多平臺(tái)開(kāi)店的形式分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，保證我們?cè)陔娚踢@一塊能夠保持增長(zhǎng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。另外，這也有利于我們針對(duì)不同市場(chǎng)推出實(shí)驗(yàn)性的產(chǎn)品?！庇浾甙l(fā)現(xiàn)，銘塔正在推出一些嬰幼兒玩具作試驗(yàn)?！皬慕衲甑那闆r看，嬰幼兒玩具在電商渠道的發(fā)展非常迅猛，隨著二孩政策的全面開(kāi)放，預(yù)計(jì)嬰幼兒玩具會(huì)在2016年底到2017年初這段時(shí)間爆發(fā)?！碧m文清說(shuō)。

“隨著客戶(hù)群的增加，我們需要更多的產(chǎn)品去滿(mǎn)足他們的需要，同時(shí)也能最大限度地利用好我們引流成本?，F(xiàn)在做電商人力成本、推廣費(fèi)用、打折促銷(xiāo)費(fèi)用、物流費(fèi)用等都在不斷提高，我們這樣的銷(xiāo)售額還是出現(xiàn)凈利潤(rùn)偏低的情況，因此我們還需要豐富產(chǎn)品線(xiàn)?！碧m文清告訴記者，做電商，推一兩款產(chǎn)品和推十幾二十款產(chǎn)品的成本差距并不大，產(chǎn)品越多，利益才能更大化。

做足準(zhǔn)備銷(xiāo)售自然增長(zhǎng)

“今年我們的籌備工作還算充分。選品、推廣、圈定客戶(hù)等工作在8月底9月初就已經(jīng)做好，10月底開(kāi)始預(yù)售的時(shí)候做足準(zhǔn)備的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始顯現(xiàn)，之后‘雙十一’當(dāng)天只需按照計(jì)劃執(zhí)行就行。”蘭文清預(yù)測(cè)明年“雙十一”的成交額會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，“越來(lái)越多有實(shí)力的商家會(huì)參加到‘雙十一’當(dāng)中，自然也能吸引更多消費(fèi)者參與購(gòu)買(mǎi)。今年我們的成交額比去年提高了4倍，隨著基數(shù)的增大，希望明年能夠?qū)崿F(xiàn)1.5倍的同比增長(zhǎng)長(zhǎng)。。””