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        在“零競爭”中取勝

        2015-06-04 01:21:29柯玉升
        領(lǐng)導(dǎo)文萃 2015年9期

        柯玉升

        2013年2月28日,胡潤全球富豪榜發(fā)布,娃哈哈集團公司董事長兼總經(jīng)理宗慶后以820億元第三次榮登內(nèi)地首富。一個45歲以后才發(fā)家的宗慶后,到底有什么成功的秘訣呢?

        創(chuàng)業(yè)之初,娃哈哈也經(jīng)歷過發(fā)展的瓶頸。當(dāng)它想壯大時,飲料業(yè)內(nèi)兩大巨頭——百事可樂和可口可樂正虎視眈眈地盯準它。娃哈哈推出一個新產(chǎn)品,十天半月后,市場上“兩樂”也會不失時機地推出一個新品牌,這種擠兌似的競爭,很快在飲料界形成了一股三足鼎立之勢。此時,如稍有不慎,娃哈哈會被擠下來。

        在激烈的競爭中,宗慶后卻提出了“零競爭”的口號。所謂“零競爭”,就是不與“兩樂”發(fā)生正面沖突,只保住自己的地盤,并在有限的地盤內(nèi)發(fā)展自己的空間。

        盤點自己的地盤,當(dāng)時娃哈哈有近5萬個經(jīng)銷商分布全國,有6000多個一級批發(fā)商以及三四萬個二級、三級批發(fā)商。這張營銷網(wǎng),就是一筆無形的巨大財富,如何編織好這張網(wǎng)?宗慶后就提出了一個大膽的設(shè)想:與經(jīng)銷商結(jié)成利益共同體,變一家企業(yè)在市場上與人競爭為幾千家企業(yè)合力一起與人競爭。

        為保證所有的經(jīng)銷商有錢賺,宗慶后打出了一張狠牌:經(jīng)銷商之間劃區(qū)而治,不竄貨,違反者遭到嚴厲處罰。嚴重的,取消其經(jīng)銷資格。

        劃區(qū)而治的辦法,完全避免了一山難容二虎的明搶暗斗的“爭食”局面,較好地維護了經(jīng)銷商的利益。這就是,宗慶后提出的“零競爭”。同一個地區(qū)中,雖然沒了同類產(chǎn)品的競爭,但不等于說沒了競爭。柜臺上,百事可樂和可口可樂的產(chǎn)品也在向顧客拋著繡球。如果顧客買了一瓶百事可樂或可口可樂的飲料,就意味著少銷了一瓶娃哈哈系列產(chǎn)品。如此,經(jīng)銷商為了最大限度地獲得利潤,他們會想方設(shè)法地去推銷娃哈哈。這個推銷的過程,就是把娃哈哈推上了占領(lǐng)的市場。

        “要想盈利,首先想到的是經(jīng)銷商,保證經(jīng)銷商有錢賺就是取勝的法寶?!北幻襟w譽為“飲料大王”的宗慶后說,“成功沒有什么秘訣,只是將與自身利益密切相關(guān)的人都綁在了同一條船上?!?

        (摘自《中國花卉報》)

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