錢菊珍

【摘要】隨著通信行業(yè)的快速發(fā)展，市場競爭日益激烈，通信業(yè)市場競爭也由簡單的競爭，延展到了整個營銷體系，渠道覆蓋面，渠道結構等的競爭上。S電信也越來越重視社會渠道的發(fā)展。本文結合S電信社會渠道建設的現(xiàn)狀，分析存在的問題，探討提升和整改社會渠道建設運營的策略和方法，希望對行業(yè)內相關人員有參考意義。

【關鍵詞】社會渠道 運營策略

S電信近年來對社會渠道也越來越重視，但是整體的社會渠道的建設運營有待提高。

一、S電信社會渠道的整體現(xiàn)狀

S電信目前社會渠道的數(shù)量已經遠遠超過了自營渠道的數(shù)量。社會渠道的號卡銷量，智能機終端銷量的比重都基本達到了70%左右。整體來說，近幾年S電信的社會渠道的發(fā)展還是相當迅速的。當然，雖然S電信社會渠道的發(fā)展迅速，但還是存在很多問題和不足，值得我們反思。

二、S電信社會渠道存在的問題

2.1 強渠思想沒有轉化到實處、深處

S電信公司一直在強調強渠，但是力度不夠。與競爭對手比較，不管是業(yè)務支撐、政策傾斜還是物料支撐都沒有競爭對手到位。

2.2 管理制度不健全，沒有系統(tǒng)的規(guī)劃

渠道管理制度的健全是渠道長期有效發(fā)展的重要保障，而S電信目前對社會渠道的制度缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，主要表現(xiàn)在以下兩個方面：1、被動式管理。出現(xiàn)問題才解決問題的管理，是一種被動的臨時性的做法，沒有長遠的制度作保障，S電信社會渠道建設缺乏系統(tǒng)性的統(tǒng)籌。2、制度不健全，忠誠度低。管理制度不健全，導致代理商的工作效益得不到保障，從而使其代理電信產品的積極性下降，進而導致忠誠度降低。

2.3 渠道經理隊伍良莠不齊，缺乏主觀能動性

1、崗位吸引力低，缺乏必要的優(yōu)勝劣汰的機制。S電信渠道經理的崗位定位較低，整個隊伍參差不齊，整體水平不高。公司測評后10%淘汰人員為渠道經理后備軍。

2、工作量大，缺乏主觀能動性。渠道經理都在“被動式”的解決問題，缺乏主動出擊的勇氣和能力。

三、S電信社會渠道管理對策

3.1 全員重視，資源傾斜，扎實開展渠道建設工作

1、“一把手責任制”加“一票否決制”。一把手是第一責任人。每個單元的負責人帶頭抓渠道，帶頭做渠道，帶頭制定整改落實措施?？己说臅r候采取一票否決制。真正做到把渠道建設緊緊抓在手上。

2、強化一家人觀念，全員重視渠道。強化一家人的觀念，轉變代理商是外人的錯誤觀點。在業(yè)務做單、裝維等各方面支撐到位，不區(qū)別對待，尋求共贏。

3、物力、人力傾斜。有投入才有產出，不管是人還是物。在合理的投入產出比的前提下，投入更多的營銷經費、人員到渠道建設中，避免沒人做渠道，沒錢做渠道的現(xiàn)狀出現(xiàn)。

3.2 完善管理制度，保障渠道運營規(guī)范化

合理的管理制度能使工作更高效的開展，能加強企業(yè)的成本控制、提高公司的工作效率，增加公司的利潤。針對S電信的制度現(xiàn)狀，主要從以下幾方面改進。

1、完善管理機制，學會統(tǒng)籌安排。管理制度的建設要從渠道建設的實際出發(fā)，逐步提高制度的針對性和實效性。要求管理制度不是一套空話，要有可操作性。在管理制度完善的前提下，所有的渠道管理嚴格執(zhí)行，讓每一項工作都有制可依。讓每一項工作都能提前計劃統(tǒng)籌安排。2、加強制度透明度，提高代理商信任度。明確和公司同步的好處，使代理商主動配合。非原則性問題可讓代理商自主選擇是否參與。到執(zhí)行完成后，及時落實獎勵和懲罰，積累代理商信任。隨著各項制度透明度的提高，各項文件的落地執(zhí)行也能讓代理商信服，社會渠道的各項工作也能更為順暢的開展。3、多角度約束，提高忠誠度。從多角度進行約束，提高其忠誠度。①從合同上約束，明確合作時限，明確違約責任，提高違約成本，從源頭上控制代理商違約行為的發(fā)生。②從利益分配上約束，短期收益和長期收益雙向激勵。鼓勵代理商長期合作。③從情感上輔助約束，建立有效的溝通渠道，培養(yǎng)良好的合作關系，增加代理商的歸屬感。

3.3 加快渠道隊伍建設，全力支撐渠道發(fā)展

渠道經理這一團隊的建設和管理對于整個社會渠道的運營有著重大的意義。1、優(yōu)勝劣汰，獎罰分明?？茖W合理的優(yōu)勝劣汰，才能促進團隊的持續(xù)良好的發(fā)展。首先把渠道經理崗位設置成電信公司一個高標準，高收入，高地位的“三高人群”。吸引更多有能力的人才進入渠道經理的隊伍。同時配套嚴格的考核，獎罰分明，不斷進行優(yōu)勝劣汰。2、激勵政策到位，促進主觀能動性發(fā)揮。合理安排工作量，全面落實獎罰：使渠道經理的主觀能動性最大化體現(xiàn)。帶領代理商在效益不佳、業(yè)績不好的狀態(tài)時能采用多種途徑進行改進，甚至挖掘出新的利益模式。

總之，社會渠道建設運營的狀況，直接關系到整個S電信的發(fā)展。在領導重視的基礎上，只有全員都重視，才能扎實開展渠道建設運營工作。