來烏

這個(gè)闖入市場(chǎng)的野蠻人，從一開始就打出“租客免傭，房東半傭”口號(hào)。從成交量看，確實(shí)吸引到了大量年輕租客，但這僅僅是一種以補(bǔ)貼吸引用戶的市場(chǎng)策略，還是基于新成本結(jié)構(gòu)計(jì)算后的結(jié)果？

長(zhǎng)期以來，租單一直被多數(shù)地產(chǎn)中介視為配角業(yè)務(wù)，無法與動(dòng)輒上萬元的售單相提并論。

不過，新來的互聯(lián)網(wǎng)中介愛屋吉屋卻從中看到了機(jī)會(huì)。尤其在一線城市，租房是成為大量年輕人的剛需選擇，僅北京一城2010年的租房人口就達(dá)到690萬，租房市場(chǎng)仍大有可為。

隨著樓市淡季來臨，地產(chǎn)中介們不得不從過去看不上的租房生意中尋求“自保”。不過，后來的挑戰(zhàn)者正在快速改寫行業(yè)規(guī)則和格局。

對(duì)于愛屋吉屋近兩千人的團(tuán)隊(duì)規(guī)模而言，很難想象這家公司才成立不到一年。“北京800人，上海1000人”，這是聯(lián)合創(chuàng)始人之一鄧薇給出的經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)。盡管團(tuán)隊(duì)仍在成長(zhǎng)之中，這家創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)交出了不俗的成績(jī)單。

在剛剛過去的11月，根據(jù)易觀國(guó)際報(bào)告，愛屋吉屋上海團(tuán)隊(duì)的成交量占到了上海租賃市場(chǎng)交易量28.95%，躍居市場(chǎng)第一——一個(gè)月成交近6000單。這個(gè)成績(jī)與業(yè)務(wù)專注分不開——和一般房地產(chǎn)中介租售混業(yè)的業(yè)務(wù)模式不同，愛屋吉屋是目前唯一專做租房并且只做整租的中介。

拋棄門店的中介

由于二手房交易的傭金遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出租賃，在一般門店，往往房屋買賣行情轉(zhuǎn)淡時(shí)，租賃業(yè)務(wù)才受到重視。在一線城市，盡管近年來的地產(chǎn)調(diào)控政策使得大量房產(chǎn)不得不轉(zhuǎn)售為租，但在行業(yè)慣行的傭金提成模式下，租客往往遭到經(jīng)紀(jì)人“挑肥揀瘦”，難以得到服務(wù)保障。

在愛屋吉屋看來，“效率低下”可能是整個(gè)租賃行業(yè)里最大的問題。這也正是市場(chǎng)給出的機(jī)會(huì)所在。而這家不設(shè)門店的互聯(lián)網(wǎng)中介想做的，是將“撮合”效率最大化——這將有賴于中介提高經(jīng)紀(jì)人本身的效率，而非“去中介”。聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇認(rèn)為，房屋租賃是非標(biāo)品交易，用戶參與程度高而消費(fèi)頻次低，中介的“撮合”價(jià)值不容忽視。真正的問題是如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？

傳統(tǒng)中介以門店劃分經(jīng)營(yíng)區(qū)域，產(chǎn)生了大量重復(fù)開店、運(yùn)營(yíng)資源重復(fù)投入的問題。由于門店獨(dú)立核算，沒有專業(yè)分工，經(jīng)紀(jì)人在帶客看房、進(jìn)行租售服務(wù)同時(shí)還兼任管理房源、更新小區(qū)信息等多環(huán)節(jié)工作。中介公司還在網(wǎng)絡(luò)上廣發(fā)房源信息，但大部分的房屋信息并不屬實(shí)，而權(quán)當(dāng)“誘餌”。

而愛屋吉屋的解決方案是將各門店的瑣碎工作集中化。比如，收房源的工作由一支200人地推團(tuán)隊(duì)來完成，他們負(fù)責(zé)一個(gè)小區(qū)一個(gè)小區(qū)地“掃樓”，確保房源真實(shí)性；而房屋信息更新的工作由呼叫中心完成，根據(jù)房屋的不同價(jià)位，隔1-3天與房東確認(rèn)；這樣，經(jīng)紀(jì)人只負(fù)責(zé)帶客看房和交易服務(wù)環(huán)節(jié)，分工專業(yè)性大大提高。

愛屋吉屋不設(shè)門店，這些經(jīng)紀(jì)人按片區(qū)分屬不同分公司。（在上海，愛屋吉屋設(shè)有三十多個(gè)分公司。）經(jīng)紀(jì)人在線上接單。租客登陸愛屋吉屋APP，可精確選擇位置及小區(qū)。當(dāng)初步意向達(dá)成后，租客就可通過在線預(yù)約看房進(jìn)行看房申請(qǐng)，隨后由后臺(tái)中心下單派發(fā)至業(yè)務(wù)人員。而同時(shí)，愛屋吉屋的工作人員便會(huì)通過電話和租客進(jìn)行溝通確認(rèn)下一步的線下服務(wù)計(jì)劃。

與傳統(tǒng)門店管理所不同的是，每個(gè)愛屋吉屋經(jīng)紀(jì)人手中的房源信息共享一致。這意味著，租客找到一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，就可以得到一對(duì)一的專門服務(wù)，直到找到滿意的房子。租客若要看遍全城，也只需一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)。不過，理性來講，“大部分租客還是沿地鐵在片區(qū)內(nèi)找”。鄧薇說。

租房體驗(yàn)差，還有很大一部分原因來自經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)態(tài)度。長(zhǎng)期以來，這個(gè)行業(yè)入行門檻低、流動(dòng)性大，很大程度上與中介公司普遍采用的“無責(zé)任底薪+提成”的薪酬模式有關(guān)；經(jīng)紀(jì)人收入主要依賴提成，而在淡季，則很可能轉(zhuǎn)向差價(jià)利潤(rùn)。

愛屋吉屋認(rèn)為，要改善中介的服務(wù)質(zhì)量，“激勵(lì)機(jī)制”起很大作用?！叭绻静辉诤?，經(jīng)紀(jì)人怎么會(huì)提高服務(wù)？”鄧薇說。對(duì)此，愛屋吉屋的改良方案是大幅提高基礎(chǔ)薪資，同時(shí)每單以服務(wù)獎(jiǎng)金代替?zhèn)蚪鹛岢伞Ｔ谏虾５貐^(qū)，經(jīng)紀(jì)人底薪達(dá)到了6100元，而服務(wù)金每單統(tǒng)一為450元；由于租客可對(duì)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)進(jìn)行打分，相比過去追求高傭金，經(jīng)紀(jì)人將更在乎好評(píng)。

服務(wù)評(píng)價(jià)在一定程度上影響經(jīng)紀(jì)人到手的獎(jiǎng)金。作為監(jiān)督約束制度的一環(huán)，經(jīng)紀(jì)人每完成一筆交易至少要讓客戶給一次評(píng)價(jià)，如果客戶屬實(shí)的投訴次數(shù)達(dá)到三次，經(jīng)紀(jì)人則會(huì)被勸退。

“人均月入八九千不成問題”。鄧薇說。

唯快不破

一面是大大超出業(yè)界的運(yùn)營(yíng)效率，另一面則是極具吸引力的費(fèi)用優(yōu)惠。這個(gè)闖入市場(chǎng)的野蠻人，從一開始就打出“租客免傭，房東半傭”口號(hào)。從成交量看，確實(shí)吸引到了大量年輕租客，但這僅僅是一種以補(bǔ)貼吸引用戶的市場(chǎng)策略，還是基于新成本結(jié)構(gòu)計(jì)算后的結(jié)果？

鄧薇介紹，在其理想模型里，現(xiàn)有收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是符合愛屋吉屋的“無門店”模式的。在北京上海這樣的租房市場(chǎng)里，年輕人嚴(yán)重依賴互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)信息的即時(shí)性、準(zhǔn)確性對(duì)他們而言更為重要，意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出路邊門店的存在感。而從免除門店上節(jié)省下來的費(fèi)用，除了用來提高經(jīng)紀(jì)人底薪，還可以集中做品牌推廣，這當(dāng)中也包括覆蓋地鐵、公交、廣播等渠道的高頻次廣告費(fèi)用。

這也被認(rèn)為是進(jìn)擊市場(chǎng)同時(shí)“搶”房東的必要手段。由于房東們普遍年紀(jì)較大，取得他們信任需要一段時(shí)間。愛屋吉屋一方面通過深入小區(qū)的地推接觸，另一方面則依靠大力度的廣告提升曝光度。

“房東一開始是有顧慮的，但我們的優(yōu)勢(shì)也很快凸顯，租客多”。鄧薇說。

在上海上線四個(gè)月，愛屋吉屋的“快成交”打法已初見成效。盡管漂亮的成績(jī)單背后肩負(fù)著龐大的人力和營(yíng)銷成本，但在愛屋吉屋團(tuán)隊(duì)看來，以加速度與“與時(shí)間賽跑”至關(guān)重要。

從土豆網(wǎng)、大黃蜂，再到愛屋吉屋，黎勇勁、鄧薇等人一直在互聯(lián)網(wǎng)商海里搏擊風(fēng)浪。2013年，幾位創(chuàng)始人一起主導(dǎo)過大黃蜂打車軟件，當(dāng)時(shí)“大黃蜂”打車應(yīng)用問世后也在短時(shí)間從上海席卷全國(guó)，但相比快的和滴滴而言，仍是慢了幾個(gè)月，最終2013年12月“大黃蜂”被快的打車收編。

步入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)變得更加瞬息萬變。這一次，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)吸取教訓(xùn)，義無反顧地走在行業(yè)最前頭。目前看來，雖然同行已受到人員流失沖擊，紛紛整改薪酬制度，意圖提高員工收入。但在總體上，愛屋吉屋仍是獨(dú)創(chuàng)模式的一家，給久受詬病的租賃市場(chǎng)注入了一股新鮮血液。

這種互聯(lián)網(wǎng)中介的打法是否還有進(jìn)步空間？“我們的模式絕不是完美的”。鄧薇說。

在向記者介紹過程中，鄧薇也承認(rèn)，由于綜合運(yùn)營(yíng)效率提升，部分房屋信息更新趕不及交易速度，主要在圖片信息這塊?！坝行┓课葜挥行^(qū)圖的，就是來不及拍的。”

看好“北漂”和“滬漂”的市場(chǎng)潛力，愛屋吉屋認(rèn)為租賃市場(chǎng)仍有很大空間。盡管已在上海做到市場(chǎng)份額第一，鄧薇透露，團(tuán)隊(duì)還在招人。