蔣雪峰

【摘要】隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，汽車的消費(fèi)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也隨之不斷變化，消費(fèi)者的需求也日益多樣化，購(gòu)買(mǎi)需求也受到社會(huì)因素、文化因素、個(gè)人因素等方面的影響。汽車經(jīng)銷企業(yè)將更多關(guān)注消費(fèi)者行為，指定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的共贏。

【關(guān)鍵詞】城鎮(zhèn)；二手車；市場(chǎng)

“2014年中國(guó)二手車市場(chǎng)會(huì)迎接一個(gè)小井噴，中國(guó)的二手車市場(chǎng)在2015年、2016年會(huì)有一個(gè)爆發(fā)性的增長(zhǎng)。”這個(gè)是中國(guó)二手車城江文輝董事長(zhǎng)對(duì)于2014年以至未來(lái)的中國(guó)二手車市場(chǎng)展望。于此有幸聽(tīng)從江董事長(zhǎng)全局解析。

回顧2013：二手車年交易量突破500萬(wàn)輛

中國(guó)車市走過(guò)了2013年，中國(guó)二手車市場(chǎng)的規(guī)模穩(wěn)定放大全年二手車交易量將首次突破500萬(wàn)輛。廣闊前景的市場(chǎng)給了大家重新振奮的信心。

政策支持：《二手車鑒定評(píng)估技術(shù)規(guī)范》出臺(tái)

國(guó)家質(zhì)檢總局、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委正式發(fā)布《二手車鑒定評(píng)估技術(shù)規(guī)范》正式出臺(tái)，并將于2014年6月1日正式實(shí)施。這標(biāo)志著二手車行業(yè)人士萬(wàn)眾期待的行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)正式出臺(tái)，這將解決長(zhǎng)期制約二手車行業(yè)發(fā)展因消費(fèi)者對(duì)于二手車況和價(jià)格不了解，讓部分“車蟲(chóng)”低買(mǎi)高賣(mài)牟取暴力的局面，意味著國(guó)內(nèi)混亂的二手車市場(chǎng)將開(kāi)始標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化運(yùn)作，二手車市場(chǎng)也將迎來(lái)一個(gè)健康發(fā)展新階段。

那么我們分析一下，一是看看二手車發(fā)展的機(jī)遇都有哪些：

1、各品牌長(zhǎng)期對(duì)二手車業(yè)務(wù)的投入和推廣，部分品牌已開(kāi)始建立品牌二手車展廳。

以別克“誠(chéng)新二手車”為例，別克是國(guó)內(nèi)最早開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)的合資品牌，“誠(chéng)新二手車”也是國(guó)內(nèi)最早的二手車品牌，在別克的不斷推動(dòng)下，眾多品牌都開(kāi)始了自己的二手車品牌建設(shè)，目前主流的合資品牌都有了自己的二手車品牌。而近年來(lái)，以上海大眾斯柯達(dá)為代表的品牌開(kāi)始建立獨(dú)立的品牌認(rèn)證二手車展廳，這種具有品牌特色的專業(yè)二手車展廳可為客戶車輛置換、收購(gòu)、銷售、售后服務(wù)、汽車美容、認(rèn)證二手車、二手車分期等多功能服務(wù)于一體二手車服務(wù)。作為新型的二手車經(jīng)營(yíng)模式，汽車品牌廠家這一舉動(dòng)，無(wú)疑將對(duì)二手車規(guī)范發(fā)展起到積極推動(dòng)作用。

2、汽車4S店近年來(lái)受銷售端價(jià)格戰(zhàn)影響毛利下滑，汽車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)成為利潤(rùn)增長(zhǎng)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，而二手車是后市場(chǎng)業(yè)務(wù)中利潤(rùn)回報(bào)率最高的環(huán)節(jié)。

4S店網(wǎng)絡(luò)布局的日趨完善和競(jìng)爭(zhēng)的加劇讓銷售端盈利變得艱難，這驅(qū)使著更多經(jīng)銷商把目光轉(zhuǎn)向了汽車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，而精品、保險(xiǎn)的非差異化競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)模式易于復(fù)制性的特點(diǎn)使得精品、保險(xiǎn)的毛利并不可觀，而二手車業(yè)務(wù)卻有著一臺(tái)一價(jià)的天然差異化優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必成為4S店新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3、O2O和B2B模式快速發(fā)展，進(jìn)一步活躍了二手車市場(chǎng)。

1）、O2O主要是線下實(shí)體店鋪和線上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)相結(jié)合的模式，如58同城很多二手車業(yè)務(wù)也是線下二手車經(jīng)銷商的O2O業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在廣匯集團(tuán)也開(kāi)始與阿里巴巴合作開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)。無(wú)論從宣傳還是銷售角度看，O2O都極大提高了二手車業(yè)務(wù)的流通性。

2）、B2B模式最早的實(shí)踐者是車易拍，他們的做法是4S店收二手車車，然后通過(guò)車易拍系統(tǒng)檢測(cè)整備，發(fā)布到車易拍平臺(tái)，由平臺(tái)的各個(gè)二手車商家進(jìn)行競(jìng)拍，價(jià)高者得。這樣做，既確保了資源優(yōu)化配置，更有利于規(guī)范二手車的透明陽(yáng)光操作，筆者于2010年在遠(yuǎn)通集團(tuán)曾經(jīng)看到過(guò)他們與車易拍的合作，遠(yuǎn)通集團(tuán)的二手車市場(chǎng)初期曾經(jīng)與車易拍進(jìn)行深度合作，效果很好。

3）、除此之外，筆者認(rèn)為，最近風(fēng)頭正勁的電商模式也會(huì)與傳統(tǒng)的二手車經(jīng)銷模式一起對(duì)二手車業(yè)務(wù)發(fā)展起到很好的輔助促進(jìn)作用。還有，就是風(fēng)投和資本領(lǐng)域?qū)Χ周嚨年P(guān)注度提升，也是這個(gè)行業(yè)新鮮血液的補(bǔ)充。

4、區(qū)域二手車經(jīng)銷商開(kāi)始注重品牌效益，各種類型二手車市場(chǎng)進(jìn)一步催生了更加高端和規(guī)范的二手車品牌商。

遠(yuǎn)通集團(tuán)作為山東省最大的汽貿(mào)集團(tuán)，從2007年就開(kāi)始建立專門(mén)的二手車市場(chǎng)，在臨沂市沂河路汽車商貿(mào)一條街上，遠(yuǎn)通集團(tuán)二手車的高炮牌子非常顯眼和醒目，經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為山東省規(guī)模最大的二手車交易市場(chǎng)。“遠(yuǎn)通真誠(chéng)二手車”品牌已經(jīng)成為臨沂最知名的二手車品牌，遠(yuǎn)通已經(jīng)成功打造了屬于自己的二手車品牌。不僅在市區(qū)布局二手車業(yè)務(wù)，在縣區(qū)，遠(yuǎn)通集團(tuán)也搶占時(shí)機(jī)，申請(qǐng)了九個(gè)縣區(qū)的二手車交易市場(chǎng)，這種渠道下沉的發(fā)展模式，是遠(yuǎn)通深思熟慮，著眼未來(lái)發(fā)展的布局，也是遠(yuǎn)通集團(tuán)這么多年發(fā)展迅速的成功縮影。在中國(guó)眾多汽車經(jīng)銷商中，能像遠(yuǎn)通這樣快速縱深地布局其輻射區(qū)域，把新車、二手車業(yè)務(wù)全面下沉到縣區(qū)（其中新車的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)），強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商集團(tuán)并不多。戰(zhàn)略、效率、資源整合做這么好的也不多。其次，二手車市場(chǎng)也開(kāi)始越發(fā)細(xì)分，豪華二手車經(jīng)銷商典范是深圳的奧康達(dá)名車廣場(chǎng)，12萬(wàn)平米巨型展示廣場(chǎng)，2000多臺(tái)展車，年交易量5000臺(tái)二手豪華車，這些數(shù)字是確保澳康達(dá)成為全國(guó)第一的原因。其經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)深刻影響了豪華二手車市場(chǎng)的發(fā)展，正是借鑒了澳康達(dá)的成功經(jīng)驗(yàn)，臨沂正直集團(tuán)也在臨沂打造了“正直名車廣場(chǎng)”，目標(biāo)是購(gòu)買(mǎi)豪華二手車的理性務(wù)實(shí)消費(fèi)者。相比深圳的繁華和經(jīng)濟(jì)總量，剛剛富裕起來(lái)的沂蒙老區(qū)人們被新建成的超豪華二手車展廳深深吸引也不足為奇。除了二手車渠道的下沉，二手車經(jīng)銷商品牌的打造，以4S店為主體的汽貿(mào)集團(tuán)也開(kāi)始打造屬于自己的二手車品牌。

總結(jié)

結(jié)論：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和居民收入的迅速提高，中國(guó)正在進(jìn)入汽車消費(fèi)時(shí)代，成為全世界最具潛力的消費(fèi)市場(chǎng)。而對(duì)如此龐大的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)潛力，各大品牌廠商在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，消費(fèi)者希望自己的需求得到最好的滿足，經(jīng)銷商也是竭盡所能讓著急的商品得到肯定。因而對(duì)綏化市消費(fèi)者行為的分析可以有效地指導(dǎo)綏化市汽車經(jīng)銷企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，是提高市場(chǎng)占有率的重要途徑，是消費(fèi)者科學(xué)消費(fèi)的前提條件?，F(xiàn)階段，綏化市汽車消費(fèi)人群主要是一些中年人和一些青年人，但主要還是中年人，因?yàn)橹心耆艘话阗?gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，而一般的年輕人因?yàn)閯倕⒓庸ぷ?，一般都收入較少，沒(méi)有買(mǎi)車的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。再者，現(xiàn)在綏化市居民收入普遍不高，因此綏化市的汽車消費(fèi)者，大多選擇價(jià)格不是太高的汽車產(chǎn)品，這主要是由于當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)條件所決定，不可能在短的時(shí)間改變。