黃巖

美國(guó)第一大內(nèi)衣品牌“維多利亞的秘密”越來(lái)越喜歡拉攏男性顧客進(jìn)店。員工入職前都要接受一項(xiàng)特殊培訓(xùn)，就是學(xué)習(xí)如何接待男顧客。

一名“維多利亞的秘密”店員表示，男顧客不管買(mǎi)什么東西，總會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q、快速離開(kāi)。這意味著比起女性顧客，讓男顧客們掏錢(qián)更容易，而且花得更多。

與其向女顧客介紹一條原價(jià)25美元、現(xiàn)價(jià)5美元的內(nèi)褲，店員們更愿意向男顧客兜售全價(jià)商品。前者不僅對(duì)價(jià)格更敏感，而且還需要店員給她們介紹更多的優(yōu)惠活動(dòng)；后者更容易實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售：因?yàn)殡y為情，男顧客常常直接拿起一個(gè)50美元的文胸，付款就走。

很多內(nèi)衣零售店都在想方設(shè)法爭(zhēng)取更多男顧客。在“維多利亞的秘密”，男顧客進(jìn)店比例雖然只有3%，成交率卻高達(dá)90%。

這就讓懂得如何拉攏男顧客進(jìn)店變得至關(guān)重要。比起普通的營(yíng)銷(xiāo)手段，內(nèi)衣秀才是“維多利亞的秘密”招攬男性顧客的絕招。20年前，“維多利亞的秘密”創(chuàng)辦了第一場(chǎng)內(nèi)衣秀，各色內(nèi)衣隨著性感誘人的模特們一起登上各大報(bào)紙的頭版。此后，這種被稱(chēng)為“性感經(jīng)濟(jì)”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引了眾多男性消費(fèi)者的目光。

其實(shí)，“維多利亞的秘密”創(chuàng)始人羅伊·雷蒙德創(chuàng)立這個(gè)品牌的初衷，就是要讓那些想要給妻子買(mǎi)內(nèi)衣的男士不再感到尷尬。過(guò)去，男士買(mǎi)內(nèi)衣只能看不能摸，內(nèi)衣都在展示柜里；現(xiàn)在，雷蒙德決定把內(nèi)衣都掛出來(lái)，供顧客拿在手里挑選。

如今，“維多利亞的秘密”在美國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)的份額高達(dá)35%，穩(wěn)坐頭把交椅。

（摘自《中外管理》）