為什么騙子總是最懂中國(guó)老人？問(wèn)題的關(guān)鍵在于我們的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)還沒(méi)做好準(zhǔn)備，沒(méi)有對(duì)老年人群體做細(xì)致的分析和調(diào)研，沒(méi)有進(jìn)行針對(duì)性地創(chuàng)新，更沒(méi)有采取對(duì)路的銷(xiāo)售方式。而對(duì)于開(kāi)發(fā)老年人消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，后者更重要。

弱勢(shì)的群體

浙江麗水一位80多歲的老太獨(dú)自到當(dāng)?shù)匾患毅y行，非要將自己辛苦積攢的20萬(wàn)元匯給騙子，銀行職員、圍觀群眾和民警苦心相勸，她卻不為所動(dòng)，直到其家人將其領(lǐng)回家去才告平息。

此類(lèi)新聞，差不多已屬于新聞學(xué)上的“狗咬人”，激不起讀者的興趣。最近幾年，無(wú)論銀行還是警方，都加強(qiáng)了對(duì)防范電話詐騙的宣傳，警方也破獲了一些案子，但由于這類(lèi)電話詐騙常將作案基地設(shè)在國(guó)外，因此總體破案率比較低，普通民眾要避免這種詐騙活動(dòng)的傷害，主要還得依靠自身的警覺(jué)。

從目前出現(xiàn)的一些案例看，陷入這種詐騙圈套的通常都是已退休在家的老人。從社會(huì)學(xué)和心理學(xué)兩方面來(lái)看，老人是人群中的弱者，一方面，他們退休以后接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)比較少，信息渠道閉塞，對(duì)電話詐騙缺乏足夠的鑒別力。

另一方面由于子女工作較忙，平常對(duì)老人關(guān)愛(ài)不夠，導(dǎo)致他們的精神需求出現(xiàn)饑渴，騙子們抓住這個(gè)特點(diǎn)，以甜言蜜語(yǔ)讓老人獲得心靈溫暖，從而在兩者之間建立信任，使他們對(duì)他人的勸阻不予置信。

但是，除了這些原因外，我們還應(yīng)看到，這些受騙上當(dāng)?shù)睦先?，通常都是文化水平不高，他們?cè)诼殨r(shí)的收入也不是很高，這導(dǎo)致他們辛苦一輩子積攢起來(lái)的儲(chǔ)蓄并不是很豐裕，面對(duì)如今高昂的物價(jià)，特別是年紀(jì)大了以后必然要出現(xiàn)的醫(yī)療、養(yǎng)老方面的大額支出，內(nèi)心深處總有一種恐慌不安的情緒，因此騙子們“推銷(xiāo)”的理財(cái)高額回報(bào)使他們很難有足夠的勇氣拒絕。

孤獨(dú)的內(nèi)心

隨著生活水平不斷提高，“花錢(qián)買(mǎi)健康”似乎成了當(dāng)下許多老年人深信不疑的觀念。然而現(xiàn)實(shí)卻是，老年保健品市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，監(jiān)管存漏洞，違法成本低，以致非法添加、虛假夸大宣傳的假劣保健品“忽悠”老年人事件頻發(fā)——

日前，華女士家里發(fā)生了件讓人哭笑不得的事：前一段天還熱，76歲的老母親大半個(gè)月來(lái)每天中午顧不上睡午覺(jué)，2點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)出門(mén)去聽(tīng)講座。原來(lái)是小區(qū)老姐妹說(shuō)西安市建國(guó)路市場(chǎng)最近搞蜂膠養(yǎng)生講座，不花錢(qián)，每次去聽(tīng)講座的人還有禮物，有時(shí)是一小袋蜂膠，有時(shí)是3個(gè)雞蛋，這下華女士的老母親坐不住了。家里人再勸“那是搞促銷(xiāo)，發(fā)禮物就是為吸引人，很快就會(huì)讓你買(mǎi)產(chǎn)品”，可母親就是不聽(tīng)，還振振有詞：“就坐著聽(tīng)養(yǎng)生知識(shí)，房子空調(diào)吹著，還有禮品，舒服著呢為啥不去。聽(tīng)課的老頭老婆多得很，四五十人，他推銷(xiāo)我不買(mǎi)就行啦。”

結(jié)果就前兩天，老母親忽地又恢復(fù)往常的午休，中午也不再起勁兒地催父親趕快吃飯收拾，一問(wèn)之下才知道，辦講座的不發(fā)禮品了，開(kāi)始推銷(xiāo)賣(mài)蜂膠產(chǎn)品，不買(mǎi)對(duì)方還粘得緊，老打電話，母親緊張地直接把手機(jī)關(guān)機(jī)了。

“經(jīng)常在社區(qū)大門(mén)口看到一些單位做健康宣傳，幾個(gè)穿著白大卦的人給老人免費(fèi)量血壓之后就開(kāi)始推銷(xiāo)保健品?！奔易∥黥~(yú)巷小區(qū)的老陳說(shuō)，“這些商販就是通過(guò)免費(fèi)體檢來(lái)吸引老年人?！?/p>

長(zhǎng)興某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的陸醫(yī)生說(shuō)：“電視上的某些保健品廣告請(qǐng)了所謂的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家、明星、患者現(xiàn)身說(shuō)法，稱(chēng)乙肝、糖尿病、高血壓、癌癥等世界醫(yī)學(xué)難題能通過(guò)服用保健食品治愈，這種說(shuō)法分明違背了醫(yī)學(xué)常理?！?/p>

而網(wǎng)友“matro”在某論壇留帖報(bào)料，“我親戚是做保健品銷(xiāo)售的，他們利用老年人盼望健康的心理，專(zhuān)門(mén)盯著老年人進(jìn)行推銷(xiāo)。”

記者身邊不少朋友同事也紛紛表示，家里老人平常過(guò)日子省吃?xún)€用，但在買(mǎi)理療儀、保健品上卻“舍得”，家里人或孩子勸說(shuō)，老人反倒責(zé)怪兒女不孝順，引發(fā)矛盾。

記者走訪發(fā)現(xiàn)，借“健康講座”、“贈(zèng)送禮品”等形式推銷(xiāo)保健品已成老年保健品行業(yè)內(nèi)的“標(biāo)配”。面對(duì)市場(chǎng)上名目繁多、功效各異的保健品、治療儀，老年人真假難辨，但又因多數(shù)老年人對(duì)其情有獨(dú)鐘，因此在不法廠商“舌燦蓮花”般的攻勢(shì)下，極易掉入預(yù)先設(shè)下的陷阱。

保健品市場(chǎng)混亂，負(fù)面效應(yīng)強(qiáng)烈，為啥老年人仍然對(duì)此熱度不減？

首先是保健治病心切。多數(shù)老年人經(jīng)過(guò)大半生的辛苦勞作，在步入老年后身體機(jī)能老化，患有各種慢性疾病，在藥物治療效果不明顯的情況下，他們便會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)保健品來(lái)輔助治療，緩解心理壓力;其次是從眾、攀比心理，較容易受別人的心理暗示和周?chē)樾袨榈母蓴_，大家都買(mǎi)我就得買(mǎi)，你買(mǎi)多少錢(qián)的，我不能比你買(mǎi)少，結(jié)果購(gòu)買(mǎi)的保健品多數(shù)很難達(dá)到廠商宣傳的效果。

此外，還值得關(guān)注的是，一些老年人熱衷保健品是為了排解心中孤獨(dú)。因子女們正處在事業(yè)爬坡階段，生活負(fù)擔(dān)重、工作責(zé)任大，老年人有什么苦惱也不便向子女傾訴，常以聽(tīng)聽(tīng)保健節(jié)目、參加保健產(chǎn)品講座會(huì)或到保健品店體驗(yàn)等來(lái)排解內(nèi)心孤獨(dú)或?qū)ふ覝嘏?，?jīng)過(guò)廠商的進(jìn)一步“洗腦”，他們便會(huì)無(wú)意識(shí)地購(gòu)買(mǎi)一些保健品。

落后的產(chǎn)業(yè)鏈

為什么騙子總是最懂中國(guó)老人？

問(wèn)題的關(guān)鍵在于我們的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)還沒(méi)做好準(zhǔn)備，沒(méi)有對(duì)老年人群體做細(xì)致的分析和調(diào)研，沒(méi)有進(jìn)行針對(duì)性地創(chuàng)新，更沒(méi)有采取對(duì)路的銷(xiāo)售方式。而對(duì)于開(kāi)發(fā)老年人消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，后者更重要。

老年人消費(fèi)三部曲，體驗(yàn)、信任和依賴(lài)。其中，體驗(yàn)最重要，老年人更相信眼見(jiàn)為實(shí)，口口相傳比硬廣告還管用。

老年人消費(fèi)很謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要求苛刻，與年輕人尤其是年輕女性的激情消費(fèi)形成鮮明的對(duì)比。適老產(chǎn)品要想取得老年人消費(fèi)群體的信任，就必須做好服務(wù)。

而老年人一旦接受了、認(rèn)準(zhǔn)了某種產(chǎn)品或服務(wù)，就會(huì)產(chǎn)生依賴(lài)性，消費(fèi)黏性比較大，忠誠(chéng)度高。

三者合起來(lái)就是“謹(jǐn)慎+慢熱+忠誠(chéng)”。那么，現(xiàn)在誰(shuí)能把這三方面都照顧得面面俱到呢？忽悠老年人買(mǎi)保健品的騙子。他們最能抓住老年人的消費(fèi)心理了：先用免費(fèi)講座、免費(fèi)贈(zèng)送讓老年人獲得消費(fèi)體驗(yàn);然后連續(xù)幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月不斷和老年人增進(jìn)感情，當(dāng)干閨女認(rèn)干爹什么的，讓老年人建立消費(fèi)信任;最后，老年人產(chǎn)生了情感依賴(lài)，不斷買(mǎi)那些沒(méi)什么用處的保健品，誰(shuí)勸都不聽(tīng)。

總之，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的核心在服務(wù)。做不好這一點(diǎn)，正規(guī)廠家是干不過(guò)騙子的。

（《陜西日?qǐng)?bào)》2015.9.17、中國(guó)網(wǎng) 2015.11.12）