孫智賢

[摘要]國際商務(wù)談判過程中的報價環(huán)節(jié)是指狹義的報盤，是合同磋商過程中必不可少的一個環(huán)節(jié)。在國際商務(wù)談判中，報價時必須依據(jù)不同貿(mào)易術(shù)語，選擇不同的價格核算方法，根據(jù)市場行情選擇利潤率，從而確定合理的價格。除此之外，報價還應(yīng)該遵循報價要狠，以及堅定、清楚、不加解釋和說明的原則，并且還應(yīng)該靈活采用不同的報價方法，比如差別報價法、分割報價法、尾數(shù)報價法、合理選取報價的順序、歐式報價法和日式報價法。

[關(guān)鍵詞]國際；商務(wù)談判；報價

[DOI]1013939/jcnkizgsc201552029

1引言

在國際貿(mào)易實務(wù)中，交易磋商過程包括詢盤、報盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)。其中，報盤和接受是任何一個合同的訂立都要必須經(jīng)歷的磋商過程，在法律中分別被稱為要約與承諾，其重要性可見一斑。報盤是指交易一方向另一方報出主要的交易條件，如品名、品質(zhì)、價格、數(shù)量、包裝、支付方式、交貨時間和地點等。其中價格是主要條件，因此國際商務(wù)談判中的報價即是指狹義的報盤。在國際商務(wù)談判中，報價應(yīng)該依據(jù)一定的原則，按照一定的方法進行。下面具體分析國際商務(wù)談判中報價的原則和方法。

2國際商務(wù)談判中報價的原則

21報價要有理有據(jù)，合情合理

報價要有理有據(jù)，這是國際商務(wù)談判報價的首要原則。價格要以價值為基礎(chǔ)，圍繞市場行情波動。要使報價合情合理，必須核算好商品的價值，并且應(yīng)該使價格符合市場行情。其中，核算好商品的價值是最根本的，而貿(mào)易術(shù)語的不同會導(dǎo)致核算方法不同。下面便以《Incoterms2010》中常用的三個貿(mào)易術(shù)語FOB、CFR和CIF為例，分析國際商務(wù)談判中報價的依據(jù)。

211FOB Incoterms2010

假設(shè)該商品沒有被征收消費稅和出口稅的話，如果使用的是FOB貿(mào)易術(shù)語，商品的價格構(gòu)成應(yīng)該包括三部分：不含稅的采購成本、國內(nèi)費用和利潤。其中不含稅的采購成本又等于含稅的采購成本減去出口退稅。因此FOB條件下價格核算公式如下。

FOB=含稅的采購成本-出口退稅+國內(nèi)費用+利潤

=含稅的采購成本-含稅的采購成本/（1+增值稅稅率）×出口退稅率+國內(nèi)費用+利潤

=含稅的采購成本×（1+增值稅稅率-出口退稅率）/（1+增值稅稅率）+國內(nèi)費用+FOB×利潤率

=[含稅的采購成本×（1+增值稅稅率-出口退稅率）/（1+增值稅稅率）+國內(nèi)費用]/（1-利潤率）

上述公式即是FOB條件下商品價格核算的基礎(chǔ)，唯一的一個未知數(shù)是利潤率。利潤率的設(shè)定既不能太高，也不能太低，要依據(jù)市場行情而定，而不能偏離行情太遠(yuǎn)。利潤率的選取應(yīng)該在所獲利潤大小和對方接受該價格的可能性之間權(quán)衡，在留有足夠讓步空間的前提下，保證不至于失去潛在交易對象。依據(jù)此公式，根據(jù)設(shè)定的利潤率，即可以實現(xiàn)報價的合情合理。

212CFR Incoterms2010

CFR的價格構(gòu)成是在FOB報價基礎(chǔ)上，加上從指定裝運港到目的港的海運費，按照上述分析方法，可以推導(dǎo)出，在CFR條件下，價格核算公式為：

CFR=[含稅的采購成本×（1+增值稅稅率-出口退稅率）/（1+增值稅稅率）+國內(nèi)費用+海運費]/（1-利潤率）

同F(xiàn)OB一樣，如果采用的是CFR貿(mào)易術(shù)語，報價方應(yīng)該按照上述價格核算公式，依據(jù)市場行情合理選取利潤率，從而確定出合理的報價。

213CIF Incoterms2010

CIF貿(mào)易術(shù)語的價格構(gòu)成是在CFR基礎(chǔ)上加上國外的保險費，其價格核算公式為：

CIF=含稅的采購成本-出口退稅+國內(nèi)費用+海運費+保險費+利潤

其中，保險費=CIF×（1+投保加成率）×保險費率

將保險費的公式代入CIF價格核算的公式中，即可得到：

CIF=[含稅的采購成本×（1+增值稅稅率-出口退稅率）/（1+增值稅稅率）+國內(nèi)費用+海運費]/[1-利潤率-（1+投保加成率）×保險費率]

同樣，在該報價公式中，利潤率是唯一的未知數(shù)，報價方在己方所獲利益和對方接受的可能性之間權(quán)衡，科學(xué)選取利潤率，從而確定出合理的報價。

22喊價要狠

喊價要狠是指報價時要留足讓步的余地，從而賣方應(yīng)該報高價，即設(shè)定較高的利潤率；買方應(yīng)該報低價，即設(shè)定較低的利潤率。如果報價足夠狠，并且能夠堅持到最后的話，就能獲得較高的收益。買賣雙方在談判準(zhǔn)備階段都會設(shè)立最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，最高目標(biāo)和最低目標(biāo)之間應(yīng)該給討價還價階段留足空間。報價階段報出的應(yīng)該是最高目標(biāo)，而如果報價時報出的價格太接近最低目標(biāo)，自然在磋商階段不會給對方較大讓步，從而會讓對方感覺你沒有誠意，可能會導(dǎo)致談判陷入僵局，甚至?xí)?dǎo)致談判關(guān)系破裂。此外，太接近最低目標(biāo)，會減少己方收益。但是高和低是有限度的，應(yīng)該以商品價值為基礎(chǔ)，不要偏離市場行情太遠(yuǎn)，否則會嚇跑潛在交易對象。

23堅定、清楚、不加解釋和說明

首先，報價時應(yīng)堅定，不能猶豫，也不能有保留條件；其次，報價應(yīng)該清楚，即報價應(yīng)該明確具體，而不能含糊不清；最后，報價時不應(yīng)該多作價格解釋，而應(yīng)遵循“不問不答，能問不答，有問必答，避虛就實，能說不寫”的原則，即報完價格之后，如果對方不讓你解釋價格的話，就不要進行解釋；如果對方針對價格提出問題的話，能反問就不要回答。比如對方在我方報價后問：“您的報價不太合理吧？”我方可以反問：“您覺得哪兒不合理呢？”將球踢給對方，讓對方回答；我方針對對方報價的提問，應(yīng)該具體，讓對方?jīng)]法不回答；針對對方的問題，我們盡量談實質(zhì)性的問題，避開有水分的部分；能口頭回答的，就不要寫下來，避免留下把柄或證據(jù)。

3國際商務(wù)談判報價的方法

在核算完價格之后，買方或者賣方在對外報價時，還應(yīng)該靈活選用報價的方法。國際商務(wù)談判中的報價方法很多，下面具體分析其中的五種報價方法。

31差別報價法

在報價時，應(yīng)該同時考慮其他交易條件，比如數(shù)量、支付方式、交貨時間和地點、貿(mào)易術(shù)語等。如果其他交易條件有利于己方，則報價可以也應(yīng)該有利于對方。例如，如果選取的是《Incoterms2010》的DDP貿(mào)易術(shù)語，則賣方承擔(dān)的責(zé)任、費用和風(fēng)險要明顯多于買方，它是《Incoterms2010》中的11個貿(mào)易術(shù)語中賣方承擔(dān)的責(zé)任和費用最多的貿(mào)易術(shù)語，因此該貿(mào)易術(shù)語的報價是最高的。而如果選用的是《Incoterms2010》的EXW貿(mào)易術(shù)語，則買方承擔(dān)的責(zé)任、費用和風(fēng)險顯然要多于賣方，是買方承擔(dān)的責(zé)任和費用最多的貿(mào)易術(shù)語，因此EXW的報價是最低的。此外，如果選取信用證方式支付貨款，對賣方來說收匯比較安全，而如果選用遠(yuǎn)期付款交單，對賣方來說收匯的風(fēng)險就很大。所以一般而言，信用證方式下的價格就會比遠(yuǎn)期付款交單下便宜。

32分割報價法

分割報價法是指將銷售單位或者是使用的次數(shù)或天數(shù)分割，從而使報出的價格讓消費者感覺便宜，以此調(diào)動買方購買的積極性。

第一，分割銷售單位。計量單位是價格條款中必不可少的一部分，選擇的計量單位不同，單價金額就會相應(yīng)發(fā)生變化。對于某些商品，選擇較小的計量單位，可以讓買方感覺價格較低。比如，茶葉一般是按兩報價，不會按照公噸報價；黃金按照盎司報價，而不按照公斤；不會報每瓶鈣片一百元，而會報每粒鈣片一元。這樣報價都會讓買方產(chǎn)生價格便宜的錯覺，刺激其購買的欲望。

第二，分割使用次數(shù)或時間。對于一些耐用消費品，可以將使用時間或者次數(shù)分割，從而使報價看起來更便宜。比如，一瓶洗潔精能清洗干凈1500個碗，清洗一個碗才用不到一角錢。

第三，分期付款。最近幾年出現(xiàn)的分期付款的支付方式也可以看作是一種價格分割的方法。例如，買方每月只需支付500元，連續(xù)支付12個月，就可以買到一臺聯(lián)想筆記本電腦。

33尾數(shù)報價法

尾數(shù)報價法是指利用報價中末尾的數(shù)字，讓消費者喜歡這個報價，或者是讓消費者產(chǎn)生價格便宜的錯覺，從而激起購買的欲望。對尾數(shù)報價法有以下兩種解讀：

第一，報價時有意報成與整數(shù)有一定差額，例如99元，199元，3999元。這種報價方法，一是會讓消費者感覺便宜，二是讓消費者覺得該報價是由商家仔細(xì)、認(rèn)真、精確計算得出的，從而增加了對商家的信任感。

第二，報價時考慮到各地消費者對某些數(shù)字的偏好，迎合消費者追求吉祥如意的心理。比如，我國消費者比較喜歡尾數(shù)為6和8的報價，而忌諱4；韓國消費者喜歡7和3；美國、英國、德國、荷蘭等國家都喜歡4；歐洲基督教國家忌諱13；泰國人偏好9，不喜歡6；菲律賓人偏好7和8；法國人偏好7、13、6和9。

34合理選取報價的順序

報價的順序無非是先報或者后報。先報的好處是可以先聲奪人，為談判設(shè)定一個框架，最后成交的價格一般會在該框架內(nèi)達成。后報價的好處是可以后發(fā)制人，根據(jù)先報價一方的報價，后報價的一方可以靈活調(diào)整自己的策略。原則上講，應(yīng)該是對商品的情況和相關(guān)信息了解更清楚的一方先報價，如果雙方了解得不相上下的話，就應(yīng)該是實力大的一方先報價。了解少的，或者是實力弱的一方應(yīng)該是后報價。一次商務(wù)談判課上，筆者組織學(xué)生進行了一場綠茶銷售的模擬商務(wù)談判。買方讓賣方先報價，但是賣方說買方是大公司，應(yīng)該先報，于是買方先報了價。由于買方對該種綠茶的價格構(gòu)成缺乏了解，因而報出的價格很不合理，價格低至每公斤五十元。如果改為賣方先報價的話，價格會更加合情合理。

35從歐式報價法和日式報價法中合理選擇

歐式報價法是指賣方先報出一個高價，然后經(jīng)過討價還價階段中的讓步，爭取其他有利條件的同時，逐漸將原報價降低，直到讓買方接受。日式報價法是指賣方先報出一個比較低的價格，吸引潛在的交易對象。但是該報價下，賣方提出的其他交易條件都是有利于己方的，如果買方想讓其他交易條件有利于自己，買方就會相應(yīng)抬高價格。最后價格會逐漸抬高，而不是像原報價那么誘人了。歐式報價法比較普遍，也較符合報價的喊價要狠原則。如果我方實力較強或者雙方實力相當(dāng)，都可以使用歐式報價法。而在我方實力較弱，或談判能力較弱，或我方競爭對手較多的情況下，我們可以通過日式報價法，用較低的報價先將買方引誘過來，這樣會增加貿(mào)易成功的概率。

參考文獻：

[1]李景霞國際商務(wù)談判[M].北京：機械工業(yè)出版社，2009

[2]竇然國際商務(wù)談判與溝通技巧[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2009