陳喆

二十年前的廣州。一間老廠(chǎng)房?jī)?nèi)，外來(lái)的打工仔和打工妹們，正在狼吞虎咽地吃午飯。大家的儀容算不上靚麗，發(fā)型從今天看來(lái)更是十分“老土”?？吹竭@樣的情景，前安利（中國(guó)）董事長(zhǎng)鄭李錦芬女士感慨地說(shuō)：“希望我們將來(lái)能在工廠(chǎng)里開(kāi)一個(gè)理發(fā)廳，幫我們的員工剪一個(gè)好看的發(fā)型?！?/p>

二十年后的上海。嶄新的安利體驗(yàn)館。儀表堂堂、落落大方的安利人，攜著客戶(hù)在由兩位創(chuàng)辦人名字命名的RICH & JAY咖啡廣場(chǎng)里小坐半晌，點(diǎn)上兩杯“蛋白飲”，愜意品茗，慢享生活。二十年后，安利員工的面貌早已煥然一新，化身都市麗人。改變的不只是儀表，還有因?qū)W識(shí)和素養(yǎng)而散發(fā)出來(lái)的新時(shí)代氣質(zhì)，更有與時(shí)俱進(jìn)、能被消費(fèi)者所接受的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。

他們不再盲目地找到親朋好友：“咱倆誰(shuí)跟誰(shuí)呀？你不買(mǎi)我東西，就是不把我當(dāng)朋友。”那樣的“人情壓力”，對(duì)于生意可能有一時(shí)的幫助，“但人家在買(mǎi)了第一瓶之后，不會(huì)再買(mǎi)第二瓶。今天的直銷(xiāo)員，會(huì)耐心地向潛在客戶(hù)展示產(chǎn)品的功能、效用，關(guān)心客戶(hù)的潛在需求?！?/p>

以前，不諳營(yíng)銷(xiāo)之道的安利人，可能得到一筆生意，失去一個(gè)朋友。如今，幾筆訂單不是重點(diǎn)，長(zhǎng)期黏性才是關(guān)鍵。安利大中華區(qū)副總裁、安利大中華培訓(xùn)中心院長(zhǎng)劉明雄告訴《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》記者，這樣的改變，得益于安利培訓(xùn)體系的建立?！跋Ｍ幸惶欤藗儾皇菫榱速嶅X(qián)加入安利，而是為了培訓(xùn)加入安利。希望學(xué)習(xí)成為我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

培訓(xùn)零門(mén)檻，分享幸福感

成立于2004年的安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心，是中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)中第一家專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)組織。截至2014年底，安利培訓(xùn)中心面授培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員超過(guò)1，500萬(wàn)人次，每年在人員培訓(xùn)上的投入超過(guò)1億元人民幣。

總有人問(wèn)，安利為什么投入這么多財(cái)力物力去做培訓(xùn)？劉明雄總是借用美國(guó)安利公司總裁理查·狄維士的一句話(huà)作為回答：“安利希望人性變得更高貴，而不僅僅是富有?！备挥惺强梢杂媒疱X(qián)來(lái)衡量的，而高貴則更有賴(lài)于價(jià)值觀(guān)的養(yǎng)成。

安利提倡的培訓(xùn)，不僅是傳授從業(yè)技能的模式化培訓(xùn)，更專(zhuān)注于拓展廣大營(yíng)銷(xiāo)伙伴的視野，提升個(gè)人綜合素質(zhì)。創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的同時(shí)，讓安利營(yíng)銷(xiāo)伙伴更多地體驗(yàn)和分享精神財(cái)富，體驗(yàn)“幸福感”。

正是出于這一愿景，安利把門(mén)檻降得很低，對(duì)于學(xué)員的種族、背景、家庭、環(huán)境、教育程度、宗教信仰，不加任何限制?！坝腥藛?wèn)我，為什么你們不直接招募擁有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、有些積蓄的人來(lái)做直銷(xiāo)員？這樣不是成功的機(jī)會(huì)更高嗎？”每當(dāng)聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，劉明雄總是會(huì)望向水杯上兩位安利創(chuàng)始人的頭像，然后不厭其煩地向提問(wèn)者重復(fù)理查·狄維士和杰·溫安洛在半個(gè)多世紀(jì)前就提出的理念：把機(jī)會(huì)提供給有需要的人，給所有愿意改變自己生命的人?！斑@是安利的基本價(jià)值觀(guān)。我們刻意對(duì)加入者不加限制?！?/p>

很多人加入安利是為了快速致富。據(jù)劉明雄回憶，以前，一個(gè)上線(xiàn)可能會(huì)對(duì)他發(fā)展的下線(xiàn)說(shuō)：“加入安利，我保證你一定能賺錢(qián)。”現(xiàn)在，安利培訓(xùn)中心會(huì)告訴大家：“加入安利，我們不保證你一定會(huì)賺錢(qián)。我們能保證的是，你一定能擁有很多學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)到對(duì)你未來(lái)人生很有幫助的東西。”

對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入門(mén)檻低，就意味著退出障礙小。這就導(dǎo)致安利人員的流動(dòng)率也較高。而對(duì)一群流動(dòng)率高的人員進(jìn)行培訓(xùn)，回報(bào)率是比較低的。但鄭李錦芬女士一直堅(jiān)信：安利作為直銷(xiāo)業(yè)的領(lǐng)頭羊，應(yīng)當(dāng)肩負(fù)起行業(yè)教育的責(zé)任，擔(dān)當(dāng)這個(gè)行業(yè)的培訓(xùn)學(xué)校。

“不少學(xué)員在經(jīng)過(guò)我們的培訓(xùn)之后轉(zhuǎn)去了其他直銷(xiāo)公司，盡管如此，我們的培訓(xùn)對(duì)于行業(yè)整體依然是有幫助的?！北е@樣的觀(guān)念，劉明雄總是領(lǐng)導(dǎo)安利公司不計(jì)投入地開(kāi)展大規(guī)模的培訓(xùn)?！霸诨ヂ?lián)網(wǎng)剛剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，我們甚至專(zhuān)門(mén)開(kāi)課，教營(yíng)銷(xiāo)人員如何上網(wǎng)。這在今天看來(lái)有些不可思議，但在當(dāng)年卻是很多人的‘觸網(wǎng)啟蒙。經(jīng)過(guò)十年的漫長(zhǎng)發(fā)展，從整個(gè)社會(huì)對(duì)于直銷(xiāo)行業(yè)的態(tài)度變化也可以看出，直銷(xiāo)員的服務(wù)質(zhì)量是有明顯改善的?！?/p>

事實(shí)上，不少?gòu)陌怖嘤?xùn)中心走出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，他們之后的管理風(fēng)格都留著安利的影子。甚至有人說(shuō)：“如果你們把從安利里走出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者們召集起來(lái)，組織一個(gè)沙龍，我第一個(gè)報(bào)名參加。”

階梯課程，伴你成長(zhǎng)

“中國(guó)的發(fā)展很快，快到你來(lái)不及培訓(xùn)?！眲⒚餍塾^(guān)察到，安利的很多資深營(yíng)銷(xiāo)人員，在長(zhǎng)期的市場(chǎng)實(shí)踐過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，從從品牌推廣到顧客拓展，他們都有著自己的“一招鮮”。但與此同時(shí)，這些經(jīng)驗(yàn)也不可避免地打上了強(qiáng)烈的個(gè)人烙印，有著其自身的局限性。

如何把這些分散在個(gè)人身上的經(jīng)驗(yàn)集萃、提純，使隱性的知識(shí)顯性化，顯性的知識(shí)規(guī)范化，使之在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中轉(zhuǎn)化為巨大生產(chǎn)力呢？“這時(shí)候就需要公司介入，進(jìn)行綜合培訓(xùn)，這樣不僅確保課程的內(nèi)容正確、與時(shí)俱進(jìn)，還可以確保培訓(xùn)的有效性和經(jīng)濟(jì)性，將好的經(jīng)驗(yàn)與全安利的人一起分享。”

跟任何行業(yè)一樣，安利是一門(mén)由淺入深、循序漸進(jìn)的事業(yè)。必修項(xiàng)目是培訓(xùn)體系中最基礎(chǔ)、最重要的部分，按照公司“先培訓(xùn)、后晉升”的規(guī)定，營(yíng)銷(xiāo)人員每晉升高一級(jí)的職級(jí)時(shí)，都必須完成相應(yīng)的培訓(xùn)課程并通過(guò)考試才可獲得晉升?！氨热缒阍趧偧尤氲臅r(shí)候，最需要學(xué)習(xí)的是產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧。當(dāng)你做到主任級(jí)的時(shí)候，你可能需要學(xué)習(xí)如何介紹人、推薦人，如何講解安利事業(yè)，如何跟進(jìn)和輔導(dǎo)。當(dāng)你做到更高的管理層時(shí)，則會(huì)接觸到更多心態(tài)、價(jià)值觀(guān)、企業(yè)文化等更形而上的課程?！?/p>

選修課則包括親子關(guān)系、溝通技巧、演講技巧、性格分析等，在全國(guó)各地巡回講課?！拔覀兊恼n程不是洗腦課程，不是一味強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品有多好，而是教你情緒管理、情商管理?！痹趧⒚餍劭磥?lái)，銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)都會(huì)面臨挫折和拒絕?！霸诒粷娎渌?，如何自我調(diào)整情緒、重新鼓舞自我，這比產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧還要重要?！?/p>

海外進(jìn)修研討會(huì)作為進(jìn)修課程，也是安利培訓(xùn)體系的重要組成部分，它將增廣見(jiàn)聞、陶冶志趣、提升境界的課堂搬到了巴黎凱旋門(mén)，搬到了悉尼海港大橋?！拔覀冮_(kāi)過(guò)一門(mén)‘西餐禮儀課，教學(xué)員如何使用刀叉。當(dāng)時(shí)通過(guò)考試來(lái)測(cè)試教學(xué)效果，并不十分理想。但當(dāng)我們將這些知識(shí)引入海外研討會(huì)，讓學(xué)員真正穿著晚禮服，坐在凡爾賽宮的皇家宴會(huì)廳里，面對(duì)一桌西式晚宴的時(shí)候，他們很快掌握了這些技巧?！边M(jìn)修課程需要學(xué)員的業(yè)績(jī)到達(dá)一定級(jí)別，由公司發(fā)出邀請(qǐng)方可參加。“所有這些課程幾乎都是不收費(fèi)或極低的名目費(fèi)，目的就是讓學(xué)員們?cè)谂嘤?xùn)過(guò)程中真正獲得自我的提升，豐富自己的人生?！?/p>

體驗(yàn)式培訓(xùn)，模擬營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，僅僅具有產(chǎn)品知識(shí)是不夠的，他們還需要在仿真的環(huán)境中進(jìn)行綜合演練和學(xué)習(xí)，以鍛煉銷(xiāo)售技能和提升人際技能。劉明雄作了一個(gè)形象的比喻：“你訓(xùn)練一個(gè)新兵，對(duì)他進(jìn)行了一系列的培訓(xùn)，但他真正走上戰(zhàn)場(chǎng)仍然會(huì)害怕，聽(tīng)到槍聲仍然會(huì)發(fā)抖。但假如你事前就模擬了一個(gè)沒(méi)有傷亡的戰(zhàn)場(chǎng)，讓他體驗(yàn)到槍聲，體驗(yàn)到敵人可能的進(jìn)攻，體驗(yàn)到一旦行動(dòng)錯(cuò)誤就可能為戰(zhàn)友或自己帶來(lái)的傷害。通過(guò)沉浸式情境的訓(xùn)練，他已經(jīng)熟悉了戰(zhàn)場(chǎng)的形勢(shì)，迎難而上的勇氣就會(huì)大一些?！?/p>

《安利人生90天》是由安利培訓(xùn)中心針對(duì)新加入營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)的游戲化學(xué)習(xí)項(xiàng)目。之所以如此命名，是因?yàn)閿?shù)據(jù)跟蹤發(fā)現(xiàn)，安利的營(yíng)銷(xiāo)人員加入公司前90天的活躍程度，決定了他日后續(xù)約的活躍度和業(yè)務(wù)發(fā)展的成效。在這個(gè)游戲里，新人營(yíng)銷(xiāo)人員將由一個(gè)剛剛加入安利事業(yè)的菜鳥(niǎo)，通過(guò)與各種性格的人物過(guò)招，經(jīng)過(guò)數(shù)十個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)的錘煉，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，掌握銷(xiāo)售技巧，看到自己在安利事業(yè)里的各種選擇和可能，從而在現(xiàn)實(shí)世界中更加游刃有余。

在游戲中，學(xué)員會(huì)遇見(jiàn)近20個(gè)顧客，他們的性格分屬于活潑型、完美型、力量型與和平型，和現(xiàn)實(shí)生活中的人物如出一轍。游戲中還有數(shù)以百計(jì)的銷(xiāo)售難題，它們都來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)人員的真實(shí)經(jīng)歷，包括被拒絕、被潑冷水，或是遭遇一些尖銳提問(wèn)，比如“你們是不是傳銷(xiāo)？”“我們都是朋友，你為什么賣(mài)我這么貴的東西？”等，讓學(xué)員學(xué)著應(yīng)對(duì)這些刁鉆的問(wèn)題。

游戲中的知識(shí)點(diǎn)，則來(lái)自安利培訓(xùn)中心成立十多年以來(lái)積累的教材內(nèi)容，包含了銷(xiāo)售技巧、禮儀修養(yǎng)、企業(yè)文化、商道守則以及30多款核心產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，聚合了多年來(lái)上千名安利名師智慧的結(jié)晶。2014年12月，該項(xiàng)目代表公司榮獲中國(guó)最佳企業(yè)大學(xué)排行榜“2014年度中國(guó)企業(yè)大學(xué)十大創(chuàng)新實(shí)踐獎(jiǎng)”。

為了迎合移動(dòng)互聯(lián)的趨勢(shì)，《安利人生90天》也從PC端轉(zhuǎn)移到了移動(dòng)端，于1月在蘋(píng)果商店上線(xiàn)，安卓系統(tǒng)也正在開(kāi)發(fā)中。自此，學(xué)員可以利用碎片時(shí)間，隨時(shí)隨地“PK過(guò)招”，在緊張有趣的“過(guò)關(guān)斬將”中加強(qiáng)了對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的掌握。

既要“碎片化”，也要“忠誠(chéng)度”

“碎片化”的學(xué)習(xí)方式已成為現(xiàn)在的主流。“我現(xiàn)在有什么問(wèn)題，就想現(xiàn)在解決，而不是你從基礎(chǔ)物理開(kāi)始教我，直到最后才告訴我如何打開(kāi)一個(gè)瓶蓋?！卑怖呐嘤?xùn)體系，同樣也在適應(yīng)這種“碎片化”和“即時(shí)化”的教學(xué)趨勢(shì)。

劉明雄介紹說(shuō)：“我們現(xiàn)在的課程體系分為兩個(gè)部分：如果你想深入學(xué)習(xí)紐崔萊的營(yíng)養(yǎng)課程，可以進(jìn)入正式的E-learning平臺(tái)‘安利中國(guó)教育網(wǎng)，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)入門(mén)、基礎(chǔ)、進(jìn)階等分階課程；但如果你只想知道人體缺乏維生素B會(huì)有什么后果，就可以進(jìn)入‘安利知識(shí)小百科，里面會(huì)有相應(yīng)的‘碎片化知識(shí)點(diǎn)供你搜尋。”

安利知識(shí)小百科，其實(shí)就相當(dāng)于一個(gè)知識(shí)管理知識(shí)庫(kù)，它把過(guò)往課程中模塊化系統(tǒng)化的知識(shí)拆解成碎片化的知識(shí)點(diǎn)，然后利用關(guān)鍵詞管理起來(lái)。依托小百科知識(shí)庫(kù)的構(gòu)建，2014年7月，云學(xué)堂App上線(xiàn)。由此，小百科從PC端完全轉(zhuǎn)移到了移動(dòng)端，每天推送不同的內(nèi)容，也支持搜索的功能。營(yíng)銷(xiāo)人員遇到問(wèn)題，可以隨時(shí)從中調(diào)出視頻，隨時(shí)隨地瀏覽、學(xué)習(xí)、分享。

“碎片化”了的不只是學(xué)習(xí)習(xí)慣，還有廣大消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。近年來(lái)，電商和微商的崛起，使得“短平快”法則日漸深入人心。但劉明雄認(rèn)為，安利的營(yíng)銷(xiāo)人員還是應(yīng)當(dāng)努力開(kāi)發(fā)一群忠誠(chéng)的顧客，而不是“短平快”的“過(guò)客”。

“要想開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期顧客，就要花費(fèi)大量心力，而不是用一些花招來(lái)獲得訂單。你得講透這個(gè)產(chǎn)品為他的健康、他的生活、他的家庭帶來(lái)的益處，你得跟他建立長(zhǎng)期的友誼，你得讓他信任你、喜歡你，他才會(huì)長(zhǎng)期地向你訂購(gòu)產(chǎn)品。不然安利的直銷(xiāo)員那么多，他為什么偏偏要向你買(mǎi)呢？”劉明雄指出，“只有建立了這樣的長(zhǎng)期關(guān)系，才能在現(xiàn)有的顧客群中形成口碑效應(yīng)，生意才會(huì)越做越容易，而不是越做越困難?！?/p>

直銷(xiāo)中最重要的是“人”。這個(gè)“人”，不僅是產(chǎn)品的最終消費(fèi)者，也包括企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下，直銷(xiāo)模式更需要堅(jiān)守這一特點(diǎn)。無(wú)論技術(shù)手段如何變遷，深耕人與人之間的關(guān)系，尤其是通過(guò)培訓(xùn)，強(qiáng)化企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的聯(lián)系，始終是不可動(dòng)搖的核心戰(zhàn)略。

安利要做的是商務(wù)電子化，而非電子商務(wù)化。因此，在培訓(xùn)課程中，電子技術(shù)的應(yīng)用是營(yíng)銷(xiāo)人員提高展業(yè)效率的工具，而體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)才是傳播企業(yè)文化的指導(dǎo)思想。通過(guò)系統(tǒng)式和碎片式的兩套課程，教導(dǎo)直銷(xiāo)員與顧客面對(duì)面交流，收集個(gè)性化需求，并圍繞這些需求提供一對(duì)一的服務(wù)和幫助，這正是安利區(qū)別于一般電商的優(yōu)勢(shì)所在。