沉樂

【背 景】 測溫儀和計(jì)算機(jī)加密軟件對于大多數(shù)投資者而言，是冷門項(xiàng)目，因?yàn)橐皇切袠I(yè)不是中小投資者經(jīng)常關(guān)注的；二是受眾群體窄；三是兩個(gè)項(xiàng)目需要有行業(yè)背景的人才能做；四是項(xiàng)目投資額也不少，均在10萬元以上。

其實(shí)只要把握好機(jī)會(huì)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，冷門項(xiàng)目也能賺大錢。哈爾濱的鞠先生和青島的劉先生就是其中的佼佼者，他們在近一年的時(shí)間里靠經(jīng)銷這兩個(gè)冷門項(xiàng)目賺取了百萬財(cái)富。

成功者背景：

鞠先生 哈爾濱人 從事多年的啤酒銷售生意 經(jīng)銷計(jì)算機(jī)加密軟件

劉先生 青島人 從事多年的飾品銷售生意 經(jīng)銷便攜式測溫儀

借助老客戶，揚(yáng)長避短，

打開新市場——思路相同，方法不同

鞠先生和劉先生均是利用以前的人脈關(guān)系打開市場。原因很簡單，他們認(rèn)為這樣做可減少投入，降低風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)還能發(fā)揮優(yōu)勢，將經(jīng)營項(xiàng)目需要行業(yè)資源的劣勢降到最低。

鞠先生：

他選擇在當(dāng)?shù)啬掣邫n俱樂部舉辦講座作為開拓市場的第一步。

在講座過程中，他先后請多名聽眾利用“加密軟件”將不同文件進(jìn)行不同方式的加密，然后請一名計(jì)算機(jī)高手現(xiàn)場破解，結(jié)果“加密軟件”成功保護(hù)住了聽眾的文件。同時(shí)他將啤酒、俱樂部會(huì)員優(yōu)惠及“加密軟件”三者有效結(jié)合起來。如果是俱樂部會(huì)員購買一套軟件可以免費(fèi)獲贈(zèng)一箱嘉士伯啤酒；如果是非俱樂部會(huì)員購買產(chǎn)品，可以免俱樂部入會(huì)費(fèi)?，F(xiàn)場，他銷售了約300套產(chǎn)品，獲純利約12萬元。

劉先生：

他選擇飾品加工企業(yè)作為打開市場的“鑰匙”。除了自己與加工廠熟悉以外，加工廠在多個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中需要使用工業(yè)測溫儀，而多數(shù)加工廠要不沒有相關(guān)設(shè)備，憑借技術(shù)工人的經(jīng)驗(yàn)操作，廢品率極高，要不使用的依然是老式產(chǎn)品，體積笨重。

為了保證成功率，劉先生采取兩個(gè)方法，一是，現(xiàn)場演示，凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢。二是，先租后賣，即企業(yè)可低價(jià)租賃使用產(chǎn)品一個(gè)月，然后再以二手產(chǎn)品價(jià)格購買已租賃的產(chǎn)品，這樣比直接購買少花了近20%的費(fèi)用。很快，他就打開了飾品加工企業(yè)的市場。隨后，他又陸續(xù)打開了服飾廠、印染廠等市場，不到三個(gè)月的時(shí)間，已賺取了近10萬元的純利。

借力新聞，開拓新業(yè)務(wù)，

做火生意——方法相同，目的不同

雖然鞠先生和劉先生都是選擇借助新聞事件做火生意，但最終目的卻不盡相同。

鞠先生：

因銷售渠道單一，讓鞠先生感覺私人加密安防市場開拓困難。此時(shí)媒體關(guān)于“全國需要加強(qiáng)計(jì)算機(jī)加密管理”以及“政府機(jī)構(gòu)、金融單位必須安裝加密軟件”的報(bào)道，讓他找到了切入點(diǎn)——“借力”新聞報(bào)道，專攻企業(yè)電腦加密安防市場。

首先有政策支持，其次產(chǎn)品通過公安部以及軍隊(duì)的安全檢測，三是第一批客戶中很多都是企業(yè)的老總，他們肯定也會(huì)大力支持自己企業(yè)使用。很快，他就銷售了數(shù)千套產(chǎn)品，賺取近80萬元純利。但他的目的不在于此，而是想憑借銷售時(shí)的好口碑，開拓渠道，重新打開私人加密安防市場，畢竟這塊市場空間大。

有了口碑做基礎(chǔ)，他的銷售渠道開始增多，由單一的熟人推薦，發(fā)展到進(jìn)駐商城、批發(fā)市場、成為企業(yè)福利品等等，現(xiàn)在他每月的凈利潤約10萬元。

劉先生：

劉先生也是抓住了一則關(guān)于“公共場所需要加強(qiáng)體溫測試管理”的新聞。雖然2003年“非典”時(shí)期，不少公共場所都有體溫測試設(shè)備，但時(shí)隔多年，很多設(shè)備都已拆除或因元部件老化而不能使用。因此他暫時(shí)放棄了工業(yè)測溫儀市場，轉(zhuǎn)攻人體測溫儀市場。

有了新聞報(bào)道的幫助，劉先生很快成為一些公共場所供貨商。但是劉先生的目的并不在于此。因?yàn)榻?jīng)過摸索，他知道測溫儀的銷售市場利潤空間不大，而且銷售難度大，尤其金融危機(jī)后，多數(shù)企業(yè)不愿意購買儀器，而傾向于租賃儀器。他發(fā)現(xiàn)出租儀器的利潤率比銷售儀器高出了近30%。另外，為一些大型活動(dòng)提供專業(yè)測溫服務(wù)也是一塊利潤極高的業(yè)務(wù)。

劉先生的目的是利用為公共場所服務(wù)的口碑打開測溫儀的租賃和服務(wù)市場。果然，經(jīng)過他3個(gè)月的努力，現(xiàn)在他已經(jīng)為青島的近百場展會(huì)、大型活動(dòng)，以及百家幼兒園提供專業(yè)的測溫服務(wù)和測溫儀租賃業(yè)務(wù)，賺取了50多萬元的純利。