陳姬姬

2015年5月，王曉湘將受邀到米蘭世博會中國館，

展現(xiàn)中國茶的魅力。

這個20歲出頭畢業(yè)于中國傳媒大學(xué)國際新聞學(xué)專業(yè)的姑娘，

大學(xué)期間把北京馬連道茶城跑了個遍，

剛從大學(xué)畢業(yè)就當(dāng)起了CEO，用了不到一年的時間，

通過眾籌在全國包下了1000座茶山。

5000茶商識一半

王曉湘家族幾代做茶，耳濡目染使她不僅愛茶、了解茶，還熟悉茶商的經(jīng)營方式。在跟馬連道茶商們喝茶聊天的過程中，王曉湘了解到了茶葉的前端市場價格。通過權(quán)衡茶葉從源頭到銷售中間的價格落差，發(fā)現(xiàn)了屬于她的市場機會，“因為我從源頭來，所以就省掉了很多中間環(huán)節(jié)，我跟你合作，你肯定也很有利，會很省事?！蓖庀蜷_朗的她就此和馬連道的茶商們談起合作，推銷自家茶葉。

在茶葉行業(yè)里，王曉湘是個年輕的“后生”，很多人認(rèn)為大學(xué)生出門談生意比較難，但在王曉湘的意識里，大學(xué)生這個身份反而會讓事情變得簡單。“因為你年輕、真誠，所以相比于商人，他們會更愿意跟你聊，更加容易相信你?！睅е@份自信和閩南人與生俱來的愛拼敢闖，王曉湘一有空閑就到馬連道推廣自家的茶葉。上大學(xué)時，王曉湘酷愛泡圖書館，周圍的同學(xué)常常調(diào)侃她：“如果王曉湘不在圖書館，就是在去推廣她家茶葉的路上。”隔三家進一家，到大學(xué)畢業(yè)前，馬連道5000多家茶商，一半以上的茶商都喝過王曉湘家的茶，有些茶商甚至跟王曉湘成了好朋友，偶爾還會跟她吐露生意場上遇到的困難。

廣院下午茶

大學(xué)四年，王曉湘還在潛移默化中向周圍的同學(xué)傳遞茶文化?！皬牡谝惶斓綇V院（中國傳媒大學(xué)前身是北京廣播學(xué)院），我就開始傳播茶這個東西了，直到后來我們宿舍整棟樓都知道只要找我就有茶喝?！蓖鯐韵娲髮W(xué)學(xué)習(xí)的是國際新聞學(xué)專業(yè)，傳媒人自帶的傳播屬性，讓她不管走到哪里都在不知不覺地向周圍的人傳遞品茶的樂趣。在她看來，茶是媒介，她要用茶搭建一個與世界溝通的平臺。

為了讓這個平臺變得更大，同時也為廣院校友們做點有意義的事情，2014年5月臨近畢業(yè)時，王曉湘和她的朋友們就以茶為媒，免費提供茶水、糕點，為廣院學(xué)生創(chuàng)建了一個暢快交流想法的平臺。為了吸引更多人參與到這個活動中，王曉湘特地考察了90后學(xué)生的生活特點，最終給這個活動起了個小資的名字——廣院下午茶?！按髮W(xué)生，你讓他來喝茶，他會覺得這是老頭子做的事情，但如果你說喝下午茶，他會覺得還蠻小清新的?！?/p>

活動初期，王曉湘與朋友每人拿出500元啟動資金購置了茶具。但是，場地問題如何解決是他們面臨的又一難題。一次午后閑逛，王曉湘突然想到，學(xué)校周邊的餐廳除飯點以外基本處于冷清狀態(tài)，自己正好可以利用餐廳的營業(yè)空檔舉辦下午茶活動。這樣一來，既不影響餐廳營業(yè)，還能讓其獲得免費的校內(nèi)宣傳，何樂而不為呢！基于此，很多餐廳都答應(yīng)了王曉湘的請求。

“廣院下午茶就是一個溝通平臺，我自己想結(jié)識一些校友，我覺得很多人應(yīng)該也有這個需求，我就想怎樣搭建這樣一個平臺，讓大家沒有負(fù)擔(dān)地跟師兄姐弟妹聊天，有什么問題可以互相交流?！彪S著活動的進行，有些外校的同學(xué)都會慕名而來，甚至一些公司還跑到這個平臺招聘傳媒人才，到最后讓王曉湘意想不到的是竟然還有人捐錢給廣院下午茶。

在活動過程中王曉湘發(fā)現(xiàn)，其實年輕人不是不愛茶、對茶文化不感興趣，而是缺乏一個了解茶文化的途徑，廣院下午茶不僅是一個同學(xué)朋友的交流平臺，還是一個年輕人接觸茶葉的渠道。在品茶聊天的過程中，不斷地有人跟王曉湘聊茶、問茶、買茶，到最后，大家一致提議王曉湘去包座茶山時，她才開始意識到自己在做的這件事情正在潛移默化中越做越大。

截至大學(xué)畢業(yè)，“廣院下午茶”總共舉辦了22場。就在這樣一個順其自然的過程中，“承包茶山，品自家茶”這個想法被王曉湘和她的團隊孵化出來了?！拔矣X得太刻意地想要做一件事可能還做不成，就因為一點都不刻意，純粹是大家的一個想法，所以反而就做了?！?/p>

一百塊錢包茶山

2014年7月，跟所有畢業(yè)生一樣，王曉湘面臨著人生的十字路口“大四，我沒有去實習(xí)，一直在做跟茶葉相關(guān)的事情，我想，既然都走到這兒了，不如就把它當(dāng)成一個創(chuàng)業(yè)項目繼續(xù)做下去吧。”在茶友們的提議下，王曉湘決定集資包茶山，讓茶農(nóng)與品茶者之間“只有一杯茶的距離”。

王曉湘的第一座茶山是從眾籌做起的。在中國眾籌業(yè)興起初期，王曉湘的團隊抓住先機以“一百塊錢包茶山”這個項目登陸眾籌網(wǎng)，于2014年7月底募集到了66位合伙人?！拔易霰娀I是很早的，我們在眾籌上掛上線時，它的農(nóng)業(yè)板塊還沒上線呢。相當(dāng)于我是它的試水項目，試水成功以后，我們7月底完成的眾籌，眾籌網(wǎng)8月份才有農(nóng)業(yè)板塊?！?/p>

利用在中國傳媒大學(xué)學(xué)習(xí)的專業(yè)知識，王曉湘將“一百塊錢包茶山”的氛圍設(shè)計得很巧妙。她將自己預(yù)估的茶山面積、產(chǎn)量、所需投入詳細(xì)地列出放到眾籌網(wǎng)上，根據(jù)投資者的投入金額按比例分配茶山產(chǎn)出的茶葉，讓投資者自己衡量利弊并最終決定是否投資及投資多少。為了讓更多人參與這個項目，她將投資金額設(shè)定為100～10000元。“投資的金額不能太多，一百塊錢比較平民化，不會讓人感覺到我們這個項目存在門檻，我想要更多的人共同喝到很好的茶，我志在做好茶，希望這個很好的產(chǎn)品有更多的人知道，然后他們才會去傳播，好產(chǎn)品自己會產(chǎn)生口碑?！北е@樣一份初心，“我就鐵了心，這座山好好做，讓用戶覺得自己花一點錢包一座山比較實在、放心?！?/p>

人工取草、手工取茶、親近自然、享受完美品質(zhì)，堅持著這份理念，王曉湘包下的這座位于福建省安溪縣福斗村的茶山大獲成功。第一座茶山有66個人參加，這66個人在大家共同承包的茶山上待了幾個月，這幾個月他們不斷地看到這座山的生長、采摘，參與制作體驗、并最終喝到手里那杯自己種出的茶?！翱赡苁亲詈笫种信醯侥潜约焊冻鲂难牟鑾Ыo他們太多感動，所以，大家就開始自覺地去傳播了。”第一座茶山成功后，不斷有人找到王曉湘想要參與承包茶山?！耙驗槲业谝蛔阶龅氖氰F觀音，后來就有人問有大紅袍嗎？有普洱嗎？如果有滇紅的話我來參與一份好不好？其實那時那些山我們都是沒有的，我們只有鐵觀音的山。一看到有市場，那肯定要滿足，這才是商業(yè)?！奔热挥惺袌觯鸵プ鰣A了它，王曉湘和她的團隊在收集了兩三個月的市場需求后，開始了更加寬廣的茶葉之旅。

6個省，一路純陌生的拜訪?！坝行┦∥?0歲之前都沒有踏足過，在去那些地方之前，我前期要做好多調(diào)研?！彼哪犟R連道跑茶經(jīng)歷為王曉湘積累了大量人脈和經(jīng)驗。有了馬連道茶商的引薦加上前期的知識儲備，王曉湘對旅途并不畏懼。但是，出發(fā)到當(dāng)?shù)睾螅瑓s存在著大量不可控的未知事件。性格外向的她奉行一路問到底的原則，打出租也要跟司機一通狂聊，買水果也能跟賣水果的大媽聊起當(dāng)?shù)氐牟枞~市場。一路聊過來，當(dāng)?shù)氐牟枞~市場信息也能差不離兒地掌握下來“我每天要做大量的工作，就跟打了雞血一樣，老早就要醒來，跟人家聊完，一回來就要做數(shù)據(jù)分析?！?/p>

在“找茶”的過程中，王曉湘尤其記得自己在貴州談都勻毛尖這種茶葉的經(jīng)歷?！斑@種茶在當(dāng)?shù)刭u得特別好，往往今天晚上炒茶，第二天早上就會有一大堆人排著隊等著。所以你要跟這些人談合作是很難的，因為他們市場需求很大，根本不缺合作伙伴?！碑?dāng)時，王曉湘找到當(dāng)?shù)刈畲蟮牟枭滔胍労献?，但賣家一方面不缺合作伙伴，另一方面又不想失去一個從北京來的大客戶，只讓王曉湘等消息，最后拖了她好多天都沒拿定主意?！半m然他是當(dāng)?shù)刈畲蟮摹⒇浽醋铨R的茶商，但是他合作的誠意并不是那么足，我在當(dāng)?shù)赜植皇煜?，就有種被耍了的感覺?！?/p>

在完成前期調(diào)研后，王曉湘開始分析馬連道茶商們以前的做法以及他們現(xiàn)在的痛點，挖掘?qū)儆谧约旱氖袌觥！拔視治鑫掖嬖诘睦碛杉皟r值？我不會去搶存量市場，而會去做增量市場，通過挖掘年輕人的市場來完善茶市場的不足之處?！?/p>

做茶并不是一開始就成功的?！拔抑虚g失敗過十幾次大家都沒有看到?！痹诎枭角?，王曉湘和她的團隊還嘗試過整合所有茶商，幫茶農(nóng)們運營微信公眾號，讓他們的茶葉得到更好的宣傳。但是由于大部分茶農(nóng)對新媒體了解不多，持觀望態(tài)度的茶商們并不愿意投入太多資金和精力跟王曉湘合作。雖然這件事情最后以失敗告終，但也給了王曉湘一個契機自己創(chuàng)建新媒體平臺，做自己的茶葉。

責(zé)任編輯：陳思