陳翔宇

幾個(gè)溫州大學(xué)生專注做跨境電子商務(wù)，將商品賣給外國人，僅2014年就在網(wǎng)上銷售了2萬多雙男鞋，從老外的錢包里賺了近500萬元。

創(chuàng)業(yè)走“國際范”，“高大上”成賣點(diǎn)

溫州大學(xué)生俞科在2013年想開個(gè)網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)。他發(fā)現(xiàn)，阿里巴巴“速賣通”上的網(wǎng)店不多，競爭壓力小，產(chǎn)品的銷售利潤空間大。經(jīng)過反復(fù)權(quán)衡，俞科決定開家國際網(wǎng)店。

雖然也是做男鞋店，但是俞科的網(wǎng)店比對(duì)手更具賣點(diǎn)：高、大、上。

首先，只做大碼鞋。在國內(nèi)算是大碼的43碼男鞋在俞科的店里都是小號(hào)鞋，最大鞋碼是52碼。俞科透露，—是，歐美人普遍身材魁梧，對(duì)大碼需求高；二是，很多有超大碼需求的客戶在普通鞋店是買不到鞋子，像有位俄羅斯帥哥，跑遍了整個(gè)莫斯科也買不到合適的，后來發(fā)現(xiàn)了我的網(wǎng)店，買到心儀的鞋子，現(xiàn)在是忠實(shí)客戶，而目還經(jīng)常介紹新客戶給我。

其次，只做貴的。與其他男鞋國際網(wǎng)店以“價(jià)廉”取勝不同的是，俞科店里的男鞋價(jià)格并不便宜，每雙售價(jià)在30-50美元。俞科解釋道，人們?yōu)槭裁匆骄W(wǎng)上購物？就是圖—個(gè)便宜。而眾所周知，中國的鞋業(yè)生產(chǎn)是國際老大，全球奢侈品牌也多在中國設(shè)廠生產(chǎn)，所以工藝沒得說，如果我用相對(duì)低廉的價(jià)格出售高端皮鞋，肯定受歡迎，這就和國內(nèi)人愿意花低價(jià)格到海外代購是—個(gè)道理。所以我出售的皮鞋全部都是手工制作，且是真皮。別看價(jià)位較高，但是同樣的皮鞋進(jìn)入國外專柜，可能就要100多美元，可以半價(jià)買到品質(zhì)相當(dāng)?shù)暮闷ば?，自然也就受到顧客的關(guān)注。另外，還有—個(gè)潛在原因，高端產(chǎn)品的利潤空間高，別看用料講究，但每銷售—雙鞋，我差不多有10-20美元進(jìn)賬，比銷售低端鞋利潤高出幾十倍。

第三，只做經(jīng)典款，從不追求時(shí)尚。很多國際網(wǎng)店都追求時(shí)尚，銷售各類時(shí)尚男鞋，而俞科卻反其道而行，只做在男鞋領(lǐng)域中的常見款、經(jīng)典款，從不追求時(shí)尚。對(duì)此，俞科透露，這也是自己通過與客戶聊天摸索出來的，因?yàn)閷?duì)于男性而言，普遍就不喜歡追求時(shí)尚，國外客戶更是如此，他們更加注重的是鞋子的舒適程度；另外國外客戶比較注重自身形象，明明理了發(fā)，卻讓外人看不出來，所以同款皮鞋他們會(huì)準(zhǔn)備好幾雙，所以他們對(duì)幾乎沒有變化的經(jīng)典款更加青睞。

如今俞科的網(wǎng)店每月的營業(yè)額是10萬美元，排在速賣通的前列，在他身后不乏一些國內(nèi)外的知名品牌網(wǎng)店。

精細(xì)化服務(wù)。讓老外“死心塌地”成粉絲

雖然在產(chǎn)品上有特色，但是這也只能解決掉一部分問題，如何才能讓老外們死心塌地地成為網(wǎng)店的忠實(shí)客戶呢？

俞科透露，秘籍只有一個(gè)就是精細(xì)化服務(wù)。

首先，在時(shí)間上做文章。老外普遍注重誠信，在做國際交易時(shí)，除了產(chǎn)品質(zhì)量要好，時(shí)間也是一個(gè)重要因素，雖然國際單子，一般要15天才能送到客戶手里，但是如果遇到自然災(zāi)害，比如海上遇到大風(fēng)了，時(shí)間可能就會(huì)要久一些。如果時(shí)間不能有保證，會(huì)讓客戶認(rèn)為你不夠誠信，畢竟他不會(huì)管你哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。所以我每次發(fā)貨時(shí)，都會(huì)根據(jù)顧客需求度強(qiáng)弱，選擇特快、普快等不同方式，另外，對(duì)于老客戶，我會(huì)定期咨詢他們是否需要新品，如果確定，就可以第—時(shí)間發(fā)貨。這樣基本上能保證我的客戶在3—7天內(nèi)拿到貨。雖然利潤少賺了一些，但是時(shí)間比同行縮短了—倍，顧客所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也小，自然就愿意在我店里消費(fèi)。

其次，私人個(gè)性化定制。我會(huì)保留每個(gè)客戶的資料，只要他們報(bào)出名字，我就可以迅速查找他的購買信息，這樣能讓我很快的調(diào)貨給對(duì)方。另外，由于所有皮鞋都是手工制作，自然會(huì)有客戶要求個(gè)性化定制，由于我事先都有他們的資料，定制過程也十分簡單方便，頗讓顧客滿意?，F(xiàn)在我已經(jīng)注冊(cè)了—個(gè)自己的品牌，專門為顧客提供私人個(gè)性化定制。

第三，做到人無我有。雖然我是做大碼鞋，但是有些人的鞋碼，我的店里也是沒有的，我一般采取兩個(gè)策略，一是，提供定制服務(wù)，不過由于定制服務(wù)的收費(fèi)較貴，一雙鞋大約要60-80美元，不是所有客戶都能接受；二是，我就跑遍所有溫州的鞋廠，替客戶尋找合適的鞋，只要到我店里咨詢了，我就一定要替客戶做到，如果實(shí)在找不到，我就賠本替顧客定制一雙，為了就是留住顧客。事實(shí)上，這種服務(wù)也起到了很好的效果，目前到俞科店里購物的外國客戶大約有1.6萬人，其中超過1萬人都已經(jīng)成為了他的忠實(shí)顧客，定期通過網(wǎng)絡(luò)與俞科溝通情況、掃貨，甚至顧客結(jié)婚、生子，俞科也會(huì)是第一批收到信息的人。

小貼士——“速賣通”

速賣通是阿里巴巴旗下唯一面向全球市場打造的在線交易平臺(tái)，于2010年4月上線，目前已經(jīng)覆蓋220多個(gè)國家和地區(qū)買家。它被廣大賣家稱為國際版淘寶。它的操作模式和淘寶相似，卻屬于剛剛開辟的新領(lǐng)域，還有很大的發(fā)展空間，利潤空間也相對(duì)大得多。