鄭玉鴻 梁健航

對每個(gè)國家進(jìn)行精準(zhǔn)化營銷，這是未來跨境電商的趨勢。

我們這幾年都在為中國的跨境電商做語言服務(wù)。2014年，雖然中國的外貿(mào)數(shù)據(jù)下降了4%，中國企業(yè)通過電商渠道跨境貿(mào)易的卻比往年成長了40%，這證明外貿(mào)電商的市場很大，增長空間也很大。目前有200萬家企業(yè)做跨境電商，未來就有可能超過500萬家。

可是大多數(shù)中小型企業(yè)都不具備能力解決語言障礙和信息對等障礙，比如外國是不是出了什么新政策。去年4月份，俄羅斯在食品出口方面出臺(tái)了一個(gè)新政策，很多中國出口的貨物就堵在港口進(jìn)不去了。因?yàn)樾畔o法對等，信用體系有巨大差異，中國企業(yè)看不懂每個(gè)國家的垂直行業(yè)門戶，給中國的跨境電商造成了很多麻煩。我們專注于為中國跨境電商提供語言服務(wù)，服務(wù)范圍覆蓋全球128個(gè)國家，200多個(gè)電商平臺(tái)，幫助中國企業(yè)用中文做全球生意，一鍵搞定全球的國際貿(mào)易。

在這個(gè)過程中，我們觀察到了國際貿(mào)易的一些很有趣的現(xiàn)象，相同的產(chǎn)品出口到不同的國家，會(huì)得到迥然不同的效果。我們中國人做企業(yè)網(wǎng)站有一個(gè)習(xí)慣，首頁一定是某某領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言以及吹噓企業(yè)自身的優(yōu)勢?？墒遣煌瑖业囊蠖际遣灰粯拥?，比如日本人最喜歡首先看到產(chǎn)品的照片，然后看產(chǎn)品價(jià)值的解說，再看產(chǎn)品的優(yōu)勢、產(chǎn)品的其他情況。俄羅斯人喜歡先看圖片，再看產(chǎn)品的單個(gè)報(bào)價(jià)、整體報(bào)價(jià)。歐美消費(fèi)者喜歡看到圖片之后再看企業(yè)的資質(zhì)、產(chǎn)品的資質(zhì)。所以，你的產(chǎn)品能否真正地在當(dāng)?shù)乇镜鼗瑢χ袊目缇畴娚虂碚f是一個(gè)難關(guān)。然而很多中小企業(yè)并不具備這種意識(shí)。

當(dāng)然，我們也看到很多中國企業(yè)根本就沒有準(zhǔn)備好就開始做跨境電商。都說2014年是跨境電商元年，一下子就誕生了幾千家跨境電商，就跟前幾年一樣，一下子誕生了很多家團(tuán)購網(wǎng)站，然而大家真的能很好地運(yùn)行和運(yùn)作嗎？這種跟風(fēng)式炒作，其實(shí)只是中國的慣性思維，是中國式的營銷習(xí)慣。這跟中國農(nóng)民的種植習(xí)慣是一樣的，2013年的時(shí)候，農(nóng)民看到當(dāng)時(shí)的玉米是四塊錢一個(gè)，于是一窩蜂種植，結(jié)果到了2014年，玉米的價(jià)格降到了9毛錢一個(gè)，種玉米的農(nóng)民都虧大了。

我們曾經(jīng)在浙江金華見到一位60多歲做門業(yè)的老總，他對我們很興奮地講，也打算做跨境電商。我當(dāng)時(shí)很興奮，因?yàn)檫@么年長的企業(yè)家，還愿意嘗試新的事物。這位老總表示準(zhǔn)備走歐美的B2C，而且價(jià)格很低，只要300多塊錢。我聽到以后就知道，很多中國企業(yè)真的還沒有做到跟國外市場信息對稱。根據(jù)歐美的行情和中國企業(yè)的優(yōu)勢，300多塊錢的門其實(shí)在歐美的銷量是很糟糕的，而在信息不對等的情況下，中國企業(yè)家就幻想這是可以做的。我們希望幫助中國的中小企業(yè)解決信息不對稱的狀況，找到自己的藍(lán)海市場，真正走向全球，知道自己的產(chǎn)品適合去哪個(gè)國家，用合適的產(chǎn)品對國外的消費(fèi)者溝通。

去年在義烏，一位做cosplay服裝的老總詢問我，能否推薦日本的電商平臺(tái)。因?yàn)橐酝鶐啄晁紴槊绹馁Q(mào)易公司供貨，結(jié)果今年美國的貿(mào)易公司卻不來進(jìn)貨了，積壓了一倉庫的貨怎么辦？聽說日本的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)很發(fā)達(dá)，他覺得這些擠壓的cosplay服裝大概在日本的銷路將會(huì)不錯(cuò)。我聽了以后，問了他兩個(gè)問題，1、你覺得是日本的cosplay產(chǎn)業(yè)先進(jìn)還是中國的cosplay產(chǎn)業(yè)先進(jìn)？2、你覺得日本人能穿歐美尺寸的衣服嗎？答案是中國的cosplay產(chǎn)業(yè)永遠(yuǎn)慢日本人半拍，而日本人的身形也穿不了美國人的尺寸。

但這意味著這批衣服要浪費(fèi)掉了嗎？我向這位老總推薦了巴西市場。一來，巴西在2013年的休假特別多，所以導(dǎo)致今年75%的物資都是從境外采購的，此外，巴西的旅游業(yè)很發(fā)達(dá)，他們的收入并不是靠制造業(yè)，而是靠旅游業(yè)，所以是中國制造一個(gè)很具有潛力的市場。另外，當(dāng)時(shí)離巴西的狂歡節(jié)只有1個(gè)月了，假如現(xiàn)在鋪貨，說不定一個(gè)星期就把積壓的cosplay服裝賣完了。因?yàn)榘臀魅送鎐osplay不是為了潮流，而是為了有趣、好玩、懷舊。雖然那位老總的cosplay服裝都是比較老舊的，可是這些曾經(jīng)流行過的動(dòng)漫，在巴西銷路反而更好。那位老總表示不同意，他說，曾經(jīng)見過同行在日本賣cosplay服裝，銷量特別好。我表示，這是極個(gè)別的情況，一個(gè)人的某一次的某一個(gè)產(chǎn)品賣得好，不代表所有產(chǎn)品都可以賣到日本去。我們要改變自己的思維，從根源開始思考，考察每一個(gè)國家的市場狀況。對每個(gè)國家進(jìn)行精準(zhǔn)化的營銷，這才是未來跨境電商的趨勢。