“做任何事都要從根基打入進(jìn)去，用心用力，不可能的事也會(huì)變成可能?！F(xiàn)在我已經(jīng)是紐約最大的酒店開(kāi)發(fā)商、最大的酒店擁有商和最大的酒店管理商，酒店產(chǎn)業(yè)鏈上三位一體，目前在美國(guó)沒(méi)有幾個(gè)能夠做到?！薄纸ㄖ?/p>

1983年，一名年僅31歲的華商帶領(lǐng)300多家華人制衣企業(yè)，在美國(guó)紐約制衣總商會(huì)會(huì)長(zhǎng)選舉日“逼宮”，從猶太人手中爭(zhēng)得了會(huì)長(zhǎng)職位，成為該商會(huì)首任亞裔會(huì)長(zhǎng)，此后連任14年。那位領(lǐng)頭的年輕華商就是林建中——林氏集團(tuán)董事長(zhǎng)，是目前紐約最大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、酒店開(kāi)發(fā)商、酒店管理商，被《紐約商業(yè)周刊》評(píng)價(jià)是紐約最具侵略性的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一。

林建中，廣東臺(tái)山人，1969年隨家人移民美國(guó)，迫于生活困窘，17歲到餐館、制衣廠打工。20歲白手起家建立第一間小制衣廠，開(kāi)始事業(yè)的原始積累。讓林建中在紐約名聲大噪的是：在美國(guó)4次房地產(chǎn)低潮時(shí)，他憑借敏銳的商業(yè)洞察，完成從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向高層次產(chǎn)業(yè)成功轉(zhuǎn)型，以及集團(tuán)產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)的快速增長(zhǎng)。

生意“坐”在客人心中

林建中“觸電”酒店，要從其第一次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型開(kāi)始說(shuō)起。上個(gè)世紀(jì)80年代末、90年代初，由于全球制造業(yè)轉(zhuǎn)移，美國(guó)制衣行業(yè)整體下滑。林建中轉(zhuǎn)身進(jìn)入地皮買賣和房地產(chǎn)項(xiàng)目，由于開(kāi)發(fā)的許多房地產(chǎn)項(xiàng)目與酒店有關(guān)，林建中踏入了酒店地產(chǎn)行業(yè)。

對(duì)于酒店的打造，當(dāng)時(shí)林建中還一無(wú)所知，在他看來(lái)，做品牌加盟連鎖是最快的，一來(lái)可以借助品牌影響力，免去漫長(zhǎng)的市場(chǎng)培育過(guò)程；二來(lái)連鎖酒店相對(duì)規(guī)范，服務(wù)和管理有系統(tǒng)的體系支持。

林建中找到了喜來(lái)登酒店。然而，作為酒店行業(yè)的入門(mén)者，林建中并不具備加盟的資質(zhì)?！坝袥](méi)有打算放棄的子品牌，可以交給我。”“Four Points吧，市場(chǎng)不好，打算不經(jīng)營(yíng)了。”正是這家酒店讓林建中有了在紐約酒店業(yè)一炮打響的機(jī)遇，然而這個(gè)過(guò)程并不那么順暢。

林建中對(duì)酒店進(jìn)行了改造，修枝剪葉，把大會(huì)議室、游泳池等使用率不高但維護(hù)費(fèi)用高的部分去掉。房客很少在酒店餐館就餐，美國(guó)酒店餐館多是虧本，但酒吧卻是熱鬧的場(chǎng)所，很多客人在睡前習(xí)慣到酒吧喝酒，一來(lái)結(jié)識(shí)朋友，二來(lái)可以了解更多本地資訊。林建中將餐廳改小，與酒吧打通，擴(kuò)大空間。

在設(shè)計(jì)上，林建中更加側(cè)重精致和舒適：房間小巧，家具經(jīng)過(guò)特別設(shè)計(jì)，使用高端酒店床褥。林建中把酒店定價(jià)為200美元-300美元，準(zhǔn)備角逐中端市場(chǎng)?！熬肪频甑脑O(shè)計(jì)，二三星酒店的價(jià)格，肯定會(huì)在市場(chǎng)上掀起震動(dòng)?！蹦菚r(shí)的林建中雄心壯志，但喜來(lái)登的掛牌檢驗(yàn)卻給他潑了一盆冷水。

“你設(shè)計(jì)的酒店不符合Four Points的定位和標(biāo)準(zhǔn)，我不可以給你掛牌?！毕瞾?lái)登總裁拒絕讓酒店掛牌?！澳銇?lái)看看，住一晚再做決定。”在林建中的堅(jiān)持邀請(qǐng)下，喜來(lái)登總裁來(lái)到了試業(yè)中的Four Points，他在酒吧與客人聊天，從大堂到房間廁所逐一檢驗(yàn)。次日早上，他對(duì)林建中說(shuō)：“客人評(píng)價(jià)不錯(cuò)，我決定給你試做6個(gè)月，如果有客戶投訴或不滿意，我隨時(shí)收回品牌，還要追討違約賠償金?！?/p>

6個(gè)月后，林建中接到喜來(lái)登總裁電話，稱要帶40人到Four Points開(kāi)會(huì)?！霸摬粫?huì)是來(lái)拆招牌的吧！”林建中心里忐忑不安，然而見(jiàn)面后喜來(lái)登總裁的第一句話讓他喜出望外：“他們都是紐約喜來(lái)登旗下各品牌的總經(jīng)理，來(lái)向你取經(jīng)，怎么能讓喜來(lái)登的會(huì)員都來(lái)Four Points，而且酒店入住率超過(guò)90%，回頭客近80%?！?/p>

林建中說(shuō)：“來(lái)紐約的人無(wú)非有這三種，一種是喜歡時(shí)裝、流行的人，第二是來(lái)華爾街做投資的人，第三是來(lái)百老匯欣賞藝術(shù)的人。這群人大多選擇住中檔酒店，但有獨(dú)特的品味和要求，這正是當(dāng)前市場(chǎng)空白的。我們要針對(duì)這些客戶的喜好去打造精品酒店?！?/p>

“我做生意要坐到客人的心里?！绷纸ㄖ懈嬖V記者，為了提高酒店的服務(wù)水平，他把酒店服務(wù)人員和他們的家屬請(qǐng)進(jìn)酒店，然后讓所有的管理人員為他們服務(wù)。通過(guò)這一試驗(yàn)，普通服務(wù)人員與管理人員之間的距離拉近了，員工親身感受到了好服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。

酒店房地產(chǎn)“侵略者”

2001年的“911”事件讓紐約旅游業(yè)和酒店業(yè)受到大挫，那時(shí)林氏集團(tuán)已經(jīng)將觸角延伸到酒店行業(yè)，經(jīng)營(yíng)著數(shù)家中型酒店。在市場(chǎng)狀況分析中，林建中發(fā)現(xiàn)很多人需要救災(zāi)安頓，馬上將酒店房間向政府銷售，并提供往返災(zāi)難現(xiàn)場(chǎng)的交通工具，這一轉(zhuǎn)變讓林氏集團(tuán)的酒店一直保持著80%的入住率。

當(dāng)時(shí)整個(gè)紐約房地產(chǎn)行業(yè)受到了波及，以酒店房地產(chǎn)最為嚴(yán)重，價(jià)格一夜間下降30%，全市5000多間旅游客房被迫改成公寓。而林建中卻做了一個(gè)大膽的決定：將制衣地產(chǎn)變現(xiàn)，現(xiàn)金買進(jìn)十多塊酒店用地。

在市場(chǎng)縮減業(yè)務(wù)的時(shí)候，林建中大規(guī)模買進(jìn)，業(yè)界的人幾乎都等著看“傻子”什么時(shí)候撞南墻。而林建中心中有著另外一個(gè)算盤(pán)：“酒店建設(shè)需要3年到4年，到時(shí)候‘911的陰影已經(jīng)散去，游客回來(lái)，但整個(gè)紐約酒店房間少量5000個(gè)，必定會(huì)引起酒店地產(chǎn)的急速上升?！?/p>

果不其然，2004年左右，紐約酒店地產(chǎn)價(jià)格上漲近200%，也讓林建中有更大的籌碼與萬(wàn)豪、喜來(lái)登、希爾頓等高檔酒店品牌談判。林建中告訴記者：“我們當(dāng)時(shí)還只是中型酒店地產(chǎn)公司，很難拿到這些品牌的授權(quán)，但是整個(gè)紐約都沒(méi)有酒店樓房，再建需要時(shí)間，必定耽誤市場(chǎng)的布局，所以拿下來(lái)福朋酒店、雅樂(lè)軒酒店、希爾頓酒店、萬(wàn)豪酒店四個(gè)牌子的曼哈頓總代理。”

紐約市酒店緊缺，許多公司想進(jìn)入酒店行業(yè)，但二線品牌的總代理幾乎都在林建中手中，發(fā)展商只能從林氏集團(tuán)購(gòu)買品牌加盟授權(quán)，林氏集團(tuán)從一家中型公司變成了大型公司，紐約每5家酒店有一家屬于林氏集團(tuán)，紐約酒店25%的增長(zhǎng)來(lái)自林氏集團(tuán)，而林建中也因此被稱為紐約的“酒店巨子”。

尋找“中國(guó)合伙人”

翻看林建中在紐約的從商經(jīng)歷，堪稱60年代海淘者美國(guó)夢(mèng)的勵(lì)志故事，而他進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)卻道路坎坷。90年代他進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，帶著酒店地產(chǎn)，卻虧損了數(shù)千萬(wàn)。

當(dāng)時(shí)，林建中采用合資方式，林氏集團(tuán)占80%股份，國(guó)內(nèi)合伙人占20%，經(jīng)營(yíng)有國(guó)內(nèi)合伙人負(fù)責(zé)?！爱?dāng)時(shí)商業(yè)環(huán)境比較混亂，酒店生意很旺，但是賬面上一直虧本，我從美國(guó)派高管過(guò)來(lái)查看，經(jīng)常被無(wú)端抓走?！绷纸ㄖ薪榻B，政府曾出面調(diào)解，還是因?yàn)椴涣私馇闆r而吃了虧。

“當(dāng)時(shí)用的是代用券，一塊錢(qián)換4.5元，黑市的價(jià)格是一塊錢(qián)換8.5元。投資酒店的很多物資是我從香港直接購(gòu)進(jìn)的，簽署的是香港合同，沒(méi)有在內(nèi)地公證蓋章，結(jié)果這些合同在內(nèi)地都是無(wú)效的?！闭勂疬@些林建中頗為感慨，錯(cuò)過(guò)了中國(guó)起飛的時(shí)期。

1992年后，林建中退出中國(guó)市場(chǎng)，全力在美國(guó)發(fā)展。改革開(kāi)放三十多年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛，國(guó)外企業(yè)紛紛到華掘金。美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)型酒店速8曾找到林建中，讓其帶領(lǐng)品牌進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，而已是驚弓之鳥(niǎo)的林建中不敢再輕易行動(dòng)。

隨著速8在中國(guó)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，7天、漢庭等中國(guó)本土快捷酒店的興起壯大，林建中再次躍躍欲試。不同以往，林建中此次從“人”入手，做投資移民，尋找“中國(guó)合伙人”，為產(chǎn)業(yè)落地鋪路。

投資移民的申請(qǐng)者可以采取投資的方式取得投資國(guó)永久居留權(quán)或者直接取得國(guó)籍。對(duì)于企業(yè)而言，能夠獲得發(fā)展的資金。林氏集團(tuán)在美國(guó)經(jīng)營(yíng)43年，建了50棟大廈，28棟酒店，其中酒店全資擁有14家。按照資產(chǎn)和信貸記錄，每年可從銀行貸款70%，不需要依賴投資移民的資金發(fā)展。林建中在盤(pán)算著另外一盤(pán)棋的布局。

“我在中國(guó)的失敗是因?yàn)椴欢袊?guó)國(guó)情，這樣的情況也發(fā)生到很多中國(guó)企業(yè)家進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)。投資移民可以讓他們更深入地了解美國(guó)的商業(yè)規(guī)則，從而把中國(guó)的公司、品牌一步步帶出來(lái)。”林建中告訴記者，未來(lái)5年林氏集團(tuán)將辦理1000個(gè)投資移民到美國(guó)，同時(shí)找1000個(gè)美國(guó)本土企業(yè)對(duì)接。“有這樣的基礎(chǔ)，我就不會(huì)再像之前幾次那樣栽跟頭了?！?/p>

在林建中的藍(lán)圖中，林氏集團(tuán)不僅要帶領(lǐng)旗下的品牌落地中國(guó)，而且還要在美國(guó)酒店行業(yè)取得話語(yǔ)權(quán)。“未來(lái)會(huì)在美國(guó)和中國(guó)分別成立中國(guó)酒店協(xié)會(huì)，當(dāng)American Hotel Association開(kāi)年會(huì)，我會(huì)帶500位老板一起參加，取得重要的席位?！爆F(xiàn)年63歲的林建中依舊信心滿滿。

中國(guó)酒店行業(yè)被“肥豬肉”膩著

■文/本刊記者何麗銀 發(fā)自廣州

對(duì)話 Q： 新?tīng)I(yíng)銷 A ： 林建中

中美酒店差異：肥豬肉和清茶淡飯

Q：中國(guó)酒店品牌在國(guó)外發(fā)展的市場(chǎng)前景如何？

A：中國(guó)每年都有1億人次到國(guó)外旅游，未來(lái)5年將會(huì)增長(zhǎng)到3億人次。中國(guó)人在國(guó)外住酒店最大的問(wèn)題是飲食，天天吃西餐，早餐還沒(méi)有白粥油條。如果中國(guó)的酒店能夠開(kāi)到國(guó)外，肯定會(huì)受到中國(guó)游客的喜愛(ài)，但要進(jìn)行本土化改造，除了中國(guó)游客，還要吸引當(dāng)?shù)氐目腿巳胱?，才能生存下?lái)。

Q：中美酒店在管理和服務(wù)上有什么差異？

A：中國(guó)的酒店價(jià)格雖然便宜，但是配套不完善，讓人住得不舒服。譬如我入住的一家三星酒店，衣服皺了，想找熨斗需要三四個(gè)人簽名，洗手間水龍頭開(kāi)關(guān)不順，訂房間的時(shí)候他們沒(méi)有提醒不含早餐，而且也沒(méi)有詢問(wèn)客人是否需要加早餐。購(gòu)買早餐券的時(shí)候，前臺(tái)和餐廳沒(méi)有溝通，讓客人跑了好幾趟。感覺(jué)像80年代的國(guó)營(yíng)百貨鋪，沒(méi)有做生意的意識(shí)。

中國(guó)酒店很注重禮堂和裝修，而國(guó)外酒店更多注重房間的舒適自然。在外國(guó)人看來(lái)住酒店就像是回到家一樣，自由舒適，沒(méi)有拘束，所以國(guó)外流行的精品酒店是按照生活方式來(lái)做的，不需要太大的禮堂，在美國(guó)的理念里，我進(jìn)到酒店，員工要知道我是房客，跟我打招呼。而中國(guó)則相反，禮堂很輝煌，但不是很注重房間的舒適。中國(guó)剛開(kāi)放的時(shí)候確實(shí)是需要大禮堂吸引客人，但是生活改變了之后，平凡舒適的酒店會(huì)是更多人的選擇，就像剛剛開(kāi)放的時(shí)候很多人都喜歡吃肥豬肉，但是到了現(xiàn)在不再想著吃肥豬肉，而是青菜、清茶淡飯的自然生活反而更受到追崇。

Q：在你看來(lái)中國(guó)的酒店格局是怎樣？

A：兩個(gè)極端：高端和低端的。中間等級(jí)的酒店相對(duì)比較雜，經(jīng)營(yíng)模式不是特別成熟?，F(xiàn)在是年輕人的消費(fèi)時(shí)代，他們不喜歡高端酒店的拘謹(jǐn)，而且價(jià)格也很貴，所以中檔精品酒店很有市場(chǎng)，但是中國(guó)很少。

酒店管理：像炒股一樣監(jiān)控市場(chǎng)

Q：林氏集團(tuán)怎么管理旗下不同酒店品牌？

A：我們是唯一一家受到喜來(lái)登、萬(wàn)豪、希爾頓等認(rèn)可的華人酒店管理企業(yè)。同時(shí)管理多個(gè)品牌，主要是大數(shù)據(jù)的整合提煉。每個(gè)品牌都有不同的策略，我把每個(gè)品牌的策略都融入到公司的策略當(dāng)中，將每個(gè)品牌的策略成為我們的策略。每個(gè)品牌都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我把所有品牌的優(yōu)點(diǎn)集合在一起，減低了缺點(diǎn)，再整體推向市場(chǎng)。所以其他管理公司只有40%-45%的利潤(rùn)，我們的利潤(rùn)是50%-55%。

Q：秘訣是什么？

A：每個(gè)酒店都有客戶數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，我把所有酒店的數(shù)據(jù)都提出來(lái)，在綜合的基礎(chǔ)上評(píng)估，從而掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。如果數(shù)據(jù)顯示某個(gè)月客房需求量大，我們就會(huì)一次性把房?jī)r(jià)提升，市場(chǎng)300美元，我們350美元，等其他酒店的房間都訂完了，我們就是唯一一家有空房的，再一次性漲到500美元。如果我看到某個(gè)月份市場(chǎng)低靡，其他酒店房?jī)r(jià)還在200美金，我們會(huì)降到180美金，這樣一來(lái)整個(gè)市場(chǎng)的入住率只有50%，而我能保持80%。

我們每天都有專門(mén)的經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)控市場(chǎng)的走向，有時(shí)甚至一天變3次房?jī)r(jià)，適應(yīng)市場(chǎng)的變化，如此一來(lái)我們的利潤(rùn)率就高了。我們每天追擊房?jī)r(jià)動(dòng)態(tài)，每年多花了四五十萬(wàn)美元，但我能夠使得每間酒店?duì)I業(yè)額多幾十萬(wàn)美元。是否用心做，市場(chǎng)是看得見(jiàn)的，很多酒店會(huì)主動(dòng)上門(mén)要求我們幫忙管理，所以酒店管理業(yè)務(wù)才能夠發(fā)展得這么快。

Q：巡查酒店是你會(huì)關(guān)注哪些問(wèn)題？

A：我會(huì)突擊檢查酒店，不動(dòng)聲色到酒店住一晚，看看白天、晚上的服務(wù)有什么不足，需要怎樣改進(jìn)。我會(huì)看的細(xì)節(jié)是：早餐、前臺(tái)在最忙的時(shí)候是否有條不紊，房間有什么需要改良？酒店24小時(shí)營(yíng)業(yè)，經(jīng)理下班后代班經(jīng)理的執(zhí)行情況怎樣？員工的服務(wù)是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求？每項(xiàng)分別評(píng)分。

Q：林氏集團(tuán)是怎么管理員工？

A：我們的員工全部是自己訓(xùn)練出來(lái)的，而且客人能對(duì)服務(wù)評(píng)分。我們每年都開(kāi)5-7家酒店，評(píng)分高的員工可以到其他酒店任部長(zhǎng)、助理經(jīng)理，甚至經(jīng)理，企業(yè)不斷成長(zhǎng)，也需要員工升級(jí)。每天早上是check in和check out最繁忙的時(shí)候，我們規(guī)定酒店經(jīng)理要在門(mén)口跟客人打招呼，看看其他員工是否有做錯(cuò)，同時(shí)給予應(yīng)急支持。

Q：隔行如隔山，你怎么在不同行業(yè)中融會(huì)貫通？

A：商業(yè)的本質(zhì)是一樣的，做一行也可以反過(guò)來(lái)思考另外一行的需求。譬如咖啡，到任何一條街都會(huì)有很多咖啡廳，為什么星巴克賣得貴而且成規(guī)模？因?yàn)樗目Х扔眯淖觯蛻艉绕饋?lái)會(huì)感到不一樣。所以我請(qǐng)員工不會(huì)只看資歷，而是看他是否用心。中國(guó)五千年歷史，美國(guó)只有兩百年的歷史，但在現(xiàn)代化發(fā)展上超過(guò)了中國(guó)，所以光盯著資歷，沒(méi)有用心改良和創(chuàng)新，是不能做好的。我讀書(shū)不多，但是50年代出生的一代人敢于用大破大立的方法去解決問(wèn)題。目前為止我還不是很懂管理酒店，但是怎么把酒店管理公司做到美國(guó)成長(zhǎng)最快的企業(yè)？開(kāi)第一家管理公司時(shí)，我將超過(guò)50%的股份分給高層管理，好的員工我是薪酬加股份從其他企業(yè)挖過(guò)來(lái)，給他們一個(gè)目標(biāo)，讓他們來(lái)執(zhí)行完成。