郝文波

摘 要：本文對(duì)撫順石化公司推行產(chǎn)銷一體化經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)建與管理進(jìn)行了簡(jiǎn)要論述。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品銷售管理;產(chǎn)銷一體化經(jīng)營(yíng)模式

中國(guó)石油天然氣股份有限公司撫順石化公司（以下簡(jiǎn)稱撫順石化公司），是我國(guó)煉油工業(yè)的“搖籃”，是集“油化纖塑洗蠟劑”為一體的大型石油化工聯(lián)合企業(yè)。公司資產(chǎn)總額380億元，年銷售收入500億元以上，產(chǎn)品暢銷全國(guó)并遠(yuǎn)銷到世界50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是世界上獨(dú)具特色的石蠟、烷基苯、貴金屬催化劑生產(chǎn)基地。“十二五”期間，公司全力打造煉油大而有特色，化工專又有規(guī)模，技術(shù)先進(jìn)、特色鮮明、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的“千萬(wàn)噸煉油、百萬(wàn)噸乙烯”世界級(jí)煉化生產(chǎn)基地，努力實(shí)現(xiàn)“鑄精品、創(chuàng)示范、促發(fā)展”愿景目標(biāo)。公司主要原料為大慶原油和沈北原油，能夠生產(chǎn)汽油、航煤、柴油、潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油、石蠟、石油焦、聚乙烯、聚丙烯、環(huán)氧乙烷、乙二醇、烷基苯、脂肪醇、苯乙烯、催化劑、BOPP、腈綸、丙烯腈、甲乙酮等160多個(gè)牌號(hào)的石油化工產(chǎn)品。

1 撫順石化公司推行產(chǎn)銷一體化經(jīng)營(yíng)模式的背景

撫順石化公司隸屬中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司，是以油氣業(yè)務(wù)、石油工程建設(shè)、石油裝備制造、金融服務(wù)等為主營(yíng)業(yè)務(wù)的綜合性國(guó)際能源公司，是中國(guó)主要的油氣生產(chǎn)商和供應(yīng)商之一。由于石油天然氣產(chǎn)品是非常重要的戰(zhàn)略物資，而且集團(tuán)內(nèi)各子公司產(chǎn)品相同程度高，長(zhǎng)期以來(lái)集團(tuán)公司對(duì)大宗油氣產(chǎn)品實(shí)行集中銷售的管控模式，即各子公司生產(chǎn)的產(chǎn)品由地區(qū)專業(yè)銷售公司統(tǒng)一銷售，生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有自主銷售權(quán)。但隨著煉化產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，傳統(tǒng)的統(tǒng)一銷售模式在具有其優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也面臨著巨大挑戰(zhàn)，尤其是在小品種和特殊化工產(chǎn)品領(lǐng)域，統(tǒng)一銷售的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益不夠明顯，一定程度上更是喪失了靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力，生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)效壓力增大，亟需轉(zhuǎn)變當(dāng)前的銷售管控模式。

2 撫順石化公司推行產(chǎn)銷一體化經(jīng)營(yíng)模式的內(nèi)涵和創(chuàng)新點(diǎn)

撫順石化公司通過(guò)深入分析統(tǒng)銷經(jīng)營(yíng)模式對(duì)小品種和特殊化工產(chǎn)品的制約因素，主動(dòng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，采取重排業(yè)務(wù)架構(gòu)、科學(xué)合理授權(quán)，簡(jiǎn)化冗余控制等措施，全面推行產(chǎn)供銷一體化經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)了小品種及特殊化工產(chǎn)品由以產(chǎn)定銷向以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，銷售業(yè)務(wù)的理念從運(yùn)銷向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，企業(yè)工作重點(diǎn)由只著眼于生產(chǎn)過(guò)程轉(zhuǎn)變?yōu)橹廴趾蛯?shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額和經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的最大化，使供求關(guān)系實(shí)現(xiàn)了最佳契合、無(wú)縫鏈接，在市場(chǎng)渠道建設(shè)、客戶管理、產(chǎn)品定價(jià)、運(yùn)輸保障、售后服務(wù)等方面更加規(guī)范合理，促進(jìn)了小品種及特殊化工產(chǎn)品整體經(jīng)濟(jì)效益的大幅提高。

3 撫順石化公司推行產(chǎn)銷一體化經(jīng)營(yíng)模式的主要做法

撫順石化公司制定下發(fā)“關(guān)于印發(fā)《合洗廠、催化劑廠實(shí)行產(chǎn)銷一體化經(jīng)營(yíng)模式的意見》”，取消原有統(tǒng)銷模式下公司營(yíng)銷調(diào)運(yùn)部負(fù)責(zé)該項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的工作范疇，在合洗廠和催化劑廠組建營(yíng)銷中心和物資采購(gòu)中心，配備采購(gòu)、銷售等專業(yè)人員，并針對(duì)各自產(chǎn)品的特點(diǎn)，開展相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷和物資采購(gòu)工作。

3.1 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理。公司在推行產(chǎn)銷一體化模式過(guò)程中堅(jiān)持從強(qiáng)化產(chǎn)銷銜接管理入手，突出計(jì)劃管理的龍頭作用。合洗廠和催化劑廠分別設(shè)置了主責(zé)部門——企劃部，全面負(fù)責(zé)生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃制定、下達(dá)工作。

3.2 物資采購(gòu)管理。按照公司物資采購(gòu)管理制度中規(guī)定的產(chǎn)銷一體化單位的采購(gòu)權(quán)限，重新組織梳理物資采購(gòu)計(jì)劃、供應(yīng)商管理、采購(gòu)合同、材料物資質(zhì)量管理、材料物資出入庫(kù)、庫(kù)存盤點(diǎn)等物資管理產(chǎn)銷一體化流程。

3.3 產(chǎn)品銷售管理。按照公司產(chǎn)銷一體化相關(guān)制度要求，針對(duì)直屬單位營(yíng)銷中心機(jī)構(gòu)設(shè)置和產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，梳理出銷售計(jì)劃制定、銷售計(jì)劃調(diào)整、銷售價(jià)格、銷售合同、銷售信息、客戶檔案管理、客戶投訴管理、產(chǎn)成品出入庫(kù)等9個(gè)營(yíng)銷管理產(chǎn)銷一體化流程，并針對(duì)管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，制定出相應(yīng)的管控措施，確保經(jīng)營(yíng)行為受控、合規(guī)。

3.4 應(yīng)收賬款管理。明確直屬單位的營(yíng)銷中心是應(yīng)收賬款管理的主責(zé)部門，建立健全往來(lái)賬戶結(jié)算、核查、清理相應(yīng)流程，對(duì)超過(guò)信用期的應(yīng)收賬款要逐筆查實(shí)原因，分清責(zé)任，責(zé)成有關(guān)人員提出明確的處理意見，制定具體催收、支付計(jì)劃，責(zé)任到人。同時(shí)，將銷售收入和銷售收現(xiàn)同時(shí)納入考核，適當(dāng)增加收現(xiàn)指標(biāo)所占權(quán)重，并將其作為月獎(jiǎng)最終考核指標(biāo)，使銷售人員對(duì)賒銷手段的利用、賒銷對(duì)象的選擇都極為慎重，對(duì)應(yīng)收賬款的催收也極為重視，有效杜絕重銷售、輕收現(xiàn)的傾向。

4 推行產(chǎn)銷一體化經(jīng)營(yíng)模式取得的管理效果

撫順石化公司實(shí)施產(chǎn)銷一體化改革以來(lái)，公司小品種及特殊化工產(chǎn)品市場(chǎng)占有率逐年提高，產(chǎn)銷量大幅增加，經(jīng)濟(jì)效益顯著提升，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成果顯著，企業(yè)連續(xù)五年獲公司先進(jìn)單位。產(chǎn)銷一體化效果主要體現(xiàn)在以下三方面：

一是市場(chǎng)占有率顯著提高。實(shí)行產(chǎn)銷一體化模式以后，由于公司持續(xù)加大市場(chǎng)開拓力度，增強(qiáng)與科研院所技術(shù)交流與合作，強(qiáng)化產(chǎn)銷管理高效銜接，更好地滿足了客戶的產(chǎn)品需求，公司各類小品種及特殊化工產(chǎn)品市場(chǎng)占有率逐年提高，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力顯著增強(qiáng)。

二是產(chǎn)銷量大幅增加，經(jīng)濟(jì)效益顯著提高。實(shí)施產(chǎn)銷一體化模式以來(lái)，產(chǎn)品銷量大幅增加，經(jīng)營(yíng)形勢(shì)日趨改善。2014年，催化劑廠全年簽訂銷售訂單2239噸;生產(chǎn)成品催化劑1810噸，同比翻一番;銷售催化劑1922噸，營(yíng)業(yè)收入4.28億元，同比增長(zhǎng)84%;全年實(shí)現(xiàn)邊際貢獻(xiàn)10277萬(wàn)元，比公司考核指標(biāo)增加4127萬(wàn)元。

三是新產(chǎn)品的技術(shù)支撐能力不斷增強(qiáng)，企業(yè)配套技術(shù)改造不斷進(jìn)行。隨著產(chǎn)銷一體化的逐步實(shí)施，催化劑廠不斷加強(qiáng)與科研院所的交流溝通，成功獲得中油石化院、北京石科院、撫研院、UOP等十幾項(xiàng)新技術(shù)轉(zhuǎn)讓。新增了渣油加氫、汽油加氫、柴油改質(zhì)、連續(xù)重整等十幾個(gè)新品種催化劑的生產(chǎn)訂單，并在煉油裝置上得到成功運(yùn)用。

四是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力和知名度有效提升。2015年催化劑成功申報(bào)成為集團(tuán)公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)產(chǎn)品，并被列入集團(tuán)公司框架采購(gòu)協(xié)議當(dāng)中，這為大幅提升企業(yè)效益起到了重要的支撐作用，對(duì)催化劑產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用。集團(tuán)公司已經(jīng)明確提出內(nèi)部重整催化劑全部由撫順催化劑廠來(lái)生產(chǎn)供貨，柴油質(zhì)量升級(jí)所需全部催化劑也由催化劑廠組織放大生產(chǎn)，這為企業(yè)的發(fā)展增添了動(dòng)力和活力。同時(shí)，企業(yè)進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的過(guò)程控制，確保出廠成品合格率達(dá)到了100%，獲得了客戶一致好評(píng)，在中油煉化企業(yè)的知名度不斷提升，形成了產(chǎn)銷互相促進(jìn)的良性循環(huán)。2013年11月7日，在浙江寧波召開的第33屆（2013）中國(guó)洗滌用品行業(yè)年會(huì)，撫順合洗廠作為常務(wù)理事單位出席了會(huì)議，并在會(huì)上榮獲“中國(guó)洗滌用品行業(yè)最具影響力原料供應(yīng)商”稱號(hào)，這是中國(guó)洗滌用品協(xié)會(huì)成立30周年以來(lái)首次對(duì)在行業(yè)中做出突出貢獻(xiàn)的單位授獎(jiǎng)。