本刊記者 盧子銘

廣交會(huì)是國(guó)內(nèi)最重要的外貿(mào)平臺(tái)，不少玩具企業(yè)希望好好把握這個(gè)展銷機(jī)會(huì)。在4月23日開(kāi)幕的第117屆廣交會(huì)第二期上，揭陽(yáng)市美橙玩具實(shí)業(yè)有限公司（下稱“美橙玩具”）大有斬獲，通過(guò)創(chuàng)新的展銷模式吸引了一眾海內(nèi)外買家的關(guān)注，其中不少買家已有合作意向。該公司總經(jīng)理伊國(guó)斌表示，在展會(huì)上我們反客為主，告別以往坐等客戶前來(lái)的模式，主動(dòng)出擊，是這次成功展出的關(guān)鍵。

反思總結(jié)告別坐商模式

今年的春交會(huì)上，美橙玩具帶來(lái)的愛(ài)芘品牌洋娃娃實(shí)際上已經(jīng)在年初的香港玩具展上展示了，但是當(dāng)時(shí)并沒(méi)有引起買家太多的關(guān)注?？墒菚r(shí)隔幾個(gè)月后，同樣的產(chǎn)品卻在廣交會(huì)上引起不小的轟動(dòng)。伊國(guó)斌解釋，參加香港展是一次學(xué)習(xí)的過(guò)程，讓他意識(shí)到過(guò)往的參展方法已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)了。為此他與同事們一起重新構(gòu)思，計(jì)劃在廣交會(huì)上用新的參展手法。

“過(guò)去我們參加外銷展，都是用那種老的擺展方式，攤位放在那邊，不做裝修，也不搞營(yíng)銷活動(dòng)，工作人員也是坐在里面等客人過(guò)來(lái)。但是通過(guò)參加香港玩具展我們發(fā)現(xiàn)，香港和國(guó)外的廠家都是主動(dòng)出擊的，會(huì)想很多噓頭和亮點(diǎn)來(lái)吸引客戶。所以在參加廣交會(huì)前，我和公司的同事們一起圍繞如何打造亮點(diǎn)參展，思考展會(huì)上新的營(yíng)銷手法?！睋?jù)伊國(guó)斌介紹，在廣交會(huì)的二樓，主辦方預(yù)留了給參展企業(yè)展示的區(qū)域，他們已經(jīng)連續(xù)3年訂下了其中一塊位置。然而過(guò)往的效果不好，后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)在展出的時(shí)候沒(méi)有突出亮點(diǎn)，只是那邊擺一些宣傳資料和產(chǎn)品樣板。參加香港玩具展之后，他也一直在思考如何讓這個(gè)展柜能夠更出彩。

為了突出亮點(diǎn)，美橙玩具今年在二樓的展示區(qū)安排了一位中國(guó)模特，穿上今年火熱的迪士尼灰姑娘服裝與來(lái)往的買家合影留念，成功吸引了不少客商關(guān)注，并引起他們對(duì)產(chǎn)品的好奇心?！皣?guó)內(nèi)生產(chǎn)洋娃娃的企業(yè)，普遍還是按部就班，在展覽會(huì)上大多還是走老路子——等客人來(lái)。這次我們突破了這個(gè)做法，走出去做生動(dòng)活潑的展示，邀請(qǐng)更多買家過(guò)來(lái)。這樣的營(yíng)銷的手法就像電子商務(wù)領(lǐng)域中，阿里巴巴上的‘直通車’功能（按點(diǎn)擊效果付費(fèi)的營(yíng)銷工具，實(shí)現(xiàn)寶貝的精準(zhǔn)推廣）。一個(gè)成功的產(chǎn)品從一開(kāi)始的曝光到最后成交都是很重要的，但以前我們卻忽略了曝光所起到的作用。實(shí)踐證明這樣的展示效果非常好，以后還會(huì)不斷地創(chuàng)新。”

伊國(guó)斌認(rèn)為，很多國(guó)內(nèi)玩企其實(shí)也可以做到這種營(yíng)銷手法，從原來(lái)單純的銷售轉(zhuǎn)變成有話題性和吸引力的營(yíng)銷。他表示，作為揭陽(yáng)市玩具協(xié)會(huì)的秘書(shū)長(zhǎng)，今后會(huì)倡導(dǎo)更多當(dāng)?shù)氐耐婢咂髽I(yè)一起抱團(tuán)，嘗試更新型的營(yíng)銷展覽手法，在專業(yè)展會(huì)上追求更大的效益。

據(jù)伊國(guó)斌了解，洋娃娃類生產(chǎn)企業(yè)今年參加廣交會(huì)總體情況還是可以的。但是美橙玩具在改變參展模式之后，在同類參展企業(yè)中表現(xiàn)更突出。

展前練兵打有準(zhǔn)備的仗

展會(huì)上的成功，除了有一套充滿創(chuàng)意的營(yíng)銷手法外，實(shí)際運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)也是功不可沒(méi)的。美橙玩具的參展人員為了這一屆的廣交會(huì)，提前兩個(gè)月就開(kāi)始著手準(zhǔn)備。伊國(guó)斌認(rèn)為參展和打仗也有很多相通的道理。“展會(huì)上的展商和買家就像攻與守的關(guān)系，如果我們主動(dòng)出擊當(dāng)然就是攻的一方，而且在攻之前就要做好準(zhǔn)備。企業(yè)想要去做更多的生意，必須突破自己，要有自己的方法?！眳⒄骨?，伊國(guó)斌為參展員工做了細(xì)致的培訓(xùn)，他們與客戶交流的每一個(gè)話術(shù)都經(jīng)過(guò)了特別設(shè)定，并進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)、演練甚至PK?！皢T工在展位上不再是像一臺(tái)簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)機(jī)器。公司上下不懈的努力也是成就本次成功展出的重要因素?！币羾?guó)斌給參展員工的表現(xiàn)給予了高度的評(píng)價(jià)。

專注產(chǎn)品多維度的創(chuàng)新

電子商務(wù)的不斷發(fā)展，給予玩具企業(yè)很多新的發(fā)展思維。但伊國(guó)斌認(rèn)為，電子商務(wù)并沒(méi)有改變產(chǎn)品，改變的只是銷售渠道，作為生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品的創(chuàng)新才是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的根本?！拔矣X(jué)得作為生產(chǎn)企業(yè)，專注的應(yīng)該是如何讓產(chǎn)品創(chuàng)新，而不是專注渠道開(kāi)發(fā)。渠道的事情就交給批發(fā)商和代理商，我們的重點(diǎn)還是做好產(chǎn)品?！睘榇?，伊國(guó)斌一直嘗試從不同角度思考洋娃娃生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該如何推出創(chuàng)新產(chǎn)品。至今他們已經(jīng)有一套成熟的發(fā)展規(guī)劃。

將虛擬與現(xiàn)實(shí)結(jié)合。伊國(guó)斌對(duì)記者說(shuō)，因?yàn)樯a(chǎn)娃娃是傳統(tǒng)行業(yè)，沒(méi)有太大變化。所以他嘗試做跨界，做新的玩具產(chǎn)品?！拔覀?cè)趶V交會(huì)二樓展示區(qū)設(shè)置的二維碼掃一掃就是介紹我們推出的一款叫‘趣味涂鴉’的新產(chǎn)品?！币羾?guó)斌介紹，這款產(chǎn)品其實(shí)是與臺(tái)灣一企業(yè)聯(lián)手打造的手機(jī)應(yīng)用，孩子在完成涂鴉作品后，打開(kāi)這個(gè)應(yīng)用掃描一下就能從手機(jī)屏幕上呈現(xiàn)涂鴉的3D效果。據(jù)了解，盡管研發(fā)這樣一款手機(jī)應(yīng)用的投入比較大，但是伊國(guó)斌相信，這個(gè)對(duì)于玩具行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的機(jī)會(huì)，值得去嘗試。“我們傳統(tǒng)玩具企業(yè)做產(chǎn)品都是很困擾的，企業(yè)主都在想怎樣去做得更好，大家都想突破，也許研發(fā)手機(jī)兒童應(yīng)用是一條新的出路?！?/p>

此外，提高產(chǎn)品文化內(nèi)涵和教育意義也是美橙玩具的發(fā)展重點(diǎn)之一?！拔覀兊漠a(chǎn)品也在從教育、文化層面去突破自己，做各式各樣的嘗試。目前重點(diǎn)是將洋娃娃和一些女孩故事結(jié)合。特別是內(nèi)銷的洋娃娃，注入改編過(guò)童話故事，給女孩更多正能量，教會(huì)她們?cè)鯓尤ケＷo(hù)自己，怎樣去告別公主病、怎樣學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)等?！币羾?guó)斌說(shuō)。