李蕊娟

2014年3月27 日，第五屆海天盛筵——國(guó)際生活方式品牌文化交流展在海南三亞拉開帷幕，現(xiàn)場(chǎng)富豪扎堆、美女云集。在當(dāng)晚的巴洛克提琴音樂酒會(huì)上，一位年輕女孩的入席引人注目。她是荷蘭FEADSHIP游艇公司中國(guó)區(qū)的銷售代表，年薪80萬(wàn)元。她是怎樣進(jìn)入游艇這個(gè)高級(jí)行當(dāng)?shù)哪兀?/p>

與富豪打交道的工作

她叫王馨，看上去甜美溫潤(rùn)、氣質(zhì)極佳，時(shí)尚簡(jiǎn)約的打扮透著淡雅的韻味。海天盛筵開始不一會(huì)兒，就有一位富豪借著幾分酒意上前搭訕，軟磨硬泡地索要王馨的聯(lián)系方式。王馨面帶微笑，遞給對(duì)方一張名片。這位富豪爽朗地一笑，摟住王馨的肩膀說(shuō)：“原來(lái)你是來(lái)推銷游艇的，交個(gè)朋友，回頭我買一艘。錢不是問題。”

王馨拿開對(duì)方的手，淺淺一笑，說(shuō)：“先生，我來(lái)這里并非為了推銷什么，而是來(lái)聆聽歐洲琴師的演奏。而且，我們的私人游艇會(huì)對(duì)客戶的職業(yè)、修養(yǎng)等進(jìn)行審核，并非有錢就能買到?！备缓滥樢患t，尷尬地聳聳肩，走開了。

作為一名出色的游艇賣手，像海天盛筵這種國(guó)際時(shí)尚生活品牌展，王馨每年都要參加很多次，見慣了各色富豪、明星，練就了一副遇事波瀾不驚的樣子。

第五屆海天盛筵與往年一樣持續(xù)四天，主要包括游艇展、公務(wù)機(jī)展、房產(chǎn)展以及精品生活品牌展。王馨此次前來(lái)，就是為了籌備公司的游艇展。奇怪的是，該游艇公司有品牌部和市場(chǎng)部，卻沒有銷售部。王馨解釋說(shuō)：“真正懂游艇的人，會(huì)自己去了解相關(guān)的品牌信息，不用我們刻意推銷。”她和同事們所做的工作只是向前來(lái)參觀的人分發(fā)產(chǎn)品宣傳冊(cè)并解答各種問題。

想進(jìn)入游艇碼頭參觀的人，要花488元買票。想登上這家荷蘭公司的游艇體驗(yàn)一番，還要交5萬(wàn)元的登船費(fèi)?！拔覀?cè)O(shè)這個(gè)門檻，并不是要掙這5萬(wàn)元錢，只是想確保登船的人都是有消費(fèi)能力并真心喜歡游艇的。”王馨說(shuō)。

四天展出時(shí)間，共有二十多個(gè)人登上荷蘭FEADSHIP游艇公司的游艇。王馨介紹說(shuō)，個(gè)人購(gòu)置小型游艇，一般是為了在海天之間享受私人時(shí)光；公司購(gòu)買，則是想在游艇上與重要商業(yè)伙伴有更好的互動(dòng)。王馨向登艇的客戶介紹浴室、天窗等游艇設(shè)施，并告訴大家每一個(gè)型號(hào)都可以進(jìn)行私人定制。換句話說(shuō)，如果客戶想在游艇里加個(gè)棋牌室、酒吧臺(tái)都是可以的。私人定制游艇的價(jià)格在2000萬(wàn)元以上，僅設(shè)計(jì)費(fèi)用就高達(dá)600萬(wàn)元。

經(jīng)過幾天的忙碌，王馨和同事售出了兩艘私人定制游艇，總價(jià)值5200萬(wàn)元。作為銷售總監(jiān)，她個(gè)人可以拿到1%的業(yè)務(wù)提成，也就是52萬(wàn)元。

主動(dòng)出擊成為游艇經(jīng)紀(jì)人

1988年，王馨出生在安徽阜陽(yáng)市一個(gè)普通家庭。2011年，她從安徽科技大學(xué)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)后，找到了一份并不稱心的工作——給合肥市一家私營(yíng)企業(yè)老板當(dāng)助理。原本滴酒不沾的王馨，好多次被客戶灌得暈頭轉(zhuǎn)向。但為了生存以及賺錢供弟弟讀大學(xué)，她為每月4000元的薪金咬牙堅(jiān)持著。

2012年年初，王馨偶然從一本雜志上看到對(duì)游艇經(jīng)紀(jì)人的簡(jiǎn)短描述——他們擁有奢侈品銷售人員的高貴氣質(zhì)，雖然是與非富既貴的客戶打交道，卻從不低頭賺錢，而是用良好的專業(yè)素養(yǎng)贏得客戶的信任，優(yōu)雅地賺取幾十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)年薪。通過在網(wǎng)上查閱相關(guān)資料，王馨激動(dòng)地獲知：豪華游艇無(wú)異于一座海上移動(dòng)別墅，不僅能讓主人在碧海藍(lán)天間沖浪、垂釣、舉辦水上酒會(huì)、聽著音樂做SPA等，更是身份與品位的象征。在國(guó)外，邀請(qǐng)客人到自己游艇上度假，是最時(shí)髦和體面的商務(wù)交際活動(dòng)。但近幾年，歐洲的游艇市場(chǎng)已經(jīng)幾近飽和。而在中國(guó)，剛剛起步的游艇業(yè)正成為一個(gè)發(fā)展迅猛的新興產(chǎn)業(yè)。于是，歐美國(guó)家一些游艇生產(chǎn)商紛紛在三亞、深圳、廣州、青島、大連等港口城市設(shè)立分公司和游艇俱樂部，以搶占中國(guó)這個(gè)世界上最好的游艇市場(chǎng)。但我國(guó)專業(yè)的游艇賣手卻極為短缺，各中外游艇公司都在鬧人才荒。

幾經(jīng)打聽，王馨得知海南和青島的國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)基地新推出了游艇經(jīng)紀(jì)人專業(yè)。自幼向往大海的她當(dāng)即辭掉了工作，向海口一所培訓(xùn)院校報(bào)了名并很快收到了入學(xué)通知。

由于資格考試很嚴(yán)苛，王馨第一次未能通過考核。為了補(bǔ)充實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，她以不要工資為前提進(jìn)入?？谝患矣瓮Ь銟凡繉?shí)習(xí)。

2012年9月，王馨終于如愿以償，獲得了國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心頒發(fā)的游艇經(jīng)紀(jì)人證書。兩個(gè)月后，她進(jìn)入荷蘭EADSHIP設(shè)立在深圳的中國(guó)分部工作。這是一家以生產(chǎn)豪華游艇而著稱的國(guó)際名牌企業(yè)。

第一宗交易令王馨最難忘?？蛻羰且晃挥耙暼ε餍牵诼?lián)絡(luò)王馨的公司之前，她已經(jīng)與別的游艇公司接觸過。但是，由于她是出了名的難纏戶，其他公司都拒絕為其服務(wù)。荷蘭FEADSHIP游艇公司的銷售前輩也對(duì)這位細(xì)致到每一顆螺絲釘都較真的客戶敬而遠(yuǎn)之，把這項(xiàng)棘手的業(yè)務(wù)推給了王馨這個(gè)新手。

果不其然，女明星在深圳碼頭首次登艇，就吹毛求疵地挑了一堆毛病。王馨疲于應(yīng)付，但她沒有表現(xiàn)出絲毫不耐煩，而是設(shè)身處地為客戶考慮。得知女明星買游艇主要用于和男友一起出海兜風(fēng)，王馨就勸她買艘性能極佳的小型私家游艇。此外，她還向公司申請(qǐng)派船員駕艇出海，陪客戶體驗(yàn)了一番在海天之間沖浪的暢快淋漓以及在游艇上品著紅酒、吹著海風(fēng)聽音樂的愜意……女明星沉醉其間，不禁望著廚衛(wèi)、浴室、休息室、真皮沙發(fā)、衛(wèi)星定位系統(tǒng)等一應(yīng)俱全的私家游艇感嘆：“這真是一座移動(dòng)豪宅呀！”

離開深圳后，女明星又在電話中與王馨溝通了幾十次。最后，眼看要簽訂貨合同了，她卻表示，王馨太年輕了，與一個(gè)小女孩簽上千萬(wàn)元的訂單，她心里不踏實(shí)。無(wú)奈，王馨只得請(qǐng)出荷蘭籍上司陪自己一起去簽合同。

歷經(jīng)艱辛，王馨終于在入行3個(gè)月后，賣出了第一艘豪華游艇，拿到了12萬(wàn)元提成。第二天，她獎(jiǎng)勵(lì)自己一套品牌衣服與包包，并給讀大學(xué)的弟弟買了一部筆記本電腦。

創(chuàng)新思維讓她的路越走越寬

2013年8月，一位在國(guó)內(nèi)頗受注目的星二代在荷蘭FEADSHIP游艇公司看中了一款價(jià)值千萬(wàn)元的游艇。幾天后，就在他要付訂金的時(shí)候，卻被王馨拒絕了。原來(lái)，在簽訂每一份訂貨合同前，荷蘭FEADSHIP游艇公司都會(huì)細(xì)致地調(diào)查客戶各方面的背景，這位星二代曾被媒體曝出有吸毒史。為了維護(hù)公司的品牌形象，公司果斷地中止了這單業(yè)務(wù)。

曾經(jīng)有一位富豪在荷蘭FEADSHIP游艇公司購(gòu)買了一艘游艇。王馨所在的市場(chǎng)部對(duì)其進(jìn)行回訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)這艘花費(fèi)880萬(wàn)元購(gòu)置的游艇，因常年疏于打理，已經(jīng)破舊不堪……荷蘭FEADSHIP游艇公司便撤回了其享有售后服務(wù)的權(quán)利。理由很簡(jiǎn)單，客戶沒有遵守合同約定定期養(yǎng)護(hù)游艇，對(duì)它缺乏最基本的關(guān)愛。

見過幾次這樣的事例后，王馨心中冒出一個(gè)大膽的想法：可否說(shuō)服富豪們，將他們平時(shí)閑置在碼頭的私家游艇租給影視劇組、婚禮公司或想過一把奢華癮的平民百姓呢？

公司領(lǐng)導(dǎo)也覺得王馨的主意很棒，讓她試著與客戶們協(xié)商。大概有1/3的客戶欣然接受了王馨的提議，并讓王馨負(fù)責(zé)聯(lián)系出租事宜，她和公司可得到20%的租賃傭金。而租一天私家豪華游艇的價(jià)格，一般為5萬(wàn)～8萬(wàn)元。

自從為公司開辟了這項(xiàng)新業(yè)務(wù)，王馨也見證了一些感人的故事。2013年10月1日，一對(duì)情侶花15萬(wàn)元租用一艘價(jià)值2000萬(wàn)元的私家游艇，舉辦了一場(chǎng)浪漫的海上婚禮。這筆租金，是新郎辛苦4年的工資，但他還是決定奢華一次，為了身患白血病的準(zhǔn)妻子。了解到他們生死相依的愛情故事，王馨流著淚做出一個(gè)決定：免收自己的那份傭金，并為他們送上一份新婚禮物。

2014年年初，一位北方漢子推著下肢癱瘓的老母親登上一艘私家游艇，他要讓從未見過大海的老娘體驗(yàn)一番入住海上宮殿的生活。本來(lái)每天的租金高達(dá)8萬(wàn)元，他卻讓王馨向老太太謊稱是2000元，但老人依然嫌貴。當(dāng)一天的體驗(yàn)結(jié)束后，老人卻由衷地感嘆：“真是大開眼界啊，我這輩子算值了！”

據(jù)國(guó)家有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，游艇業(yè)將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)下一輪的熱點(diǎn)。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，該行業(yè)將達(dá)到2000多億元產(chǎn)值，可提供120萬(wàn)個(gè)高薪職業(yè)就業(yè)崗位。其中，僅游艇經(jīng)紀(jì)人的需求量就在10萬(wàn)人左右。而目前，國(guó)內(nèi)僅有50多人持有國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部頒發(fā)的游艇經(jīng)紀(jì)人證書，專業(yè)人才缺口極大。

作為年薪不低于80萬(wàn)元的行業(yè)達(dá)人，王馨很看好自己的這份工作。她說(shuō)：“游艇賣手是個(gè)大有可為的時(shí)尚職業(yè)，隨著航海文化在中國(guó)的蓬勃發(fā)展，我們的路會(huì)越走越寬廣！”