鄭毓煌

香奈兒5號香水舉世聞名，究竟是因為它是世界上第一瓶人工混合的香水，還是因為它的氣味很特別？或是因為瑪麗蓮·夢露的那句著名的“我只‘穿香奈兒5號睡覺”？或許都不是。香奈兒5號之所以在人們心目中無可比擬，是因為它獨一無二。

據(jù)說在研制香奈兒5號的時候，創(chuàng)始人可可·香奈兒女士對三款香水樣品都感到很滿意。然而，最后她果斷地決定只推出一款香水。事實證明她做對了，這款神奇的香水一經(jīng)推出便在市場上大受歡迎，直到今天，仍保持著平均每30秒售出一瓶的紀錄，每年為香奈兒公司帶來1億美元的收入。

可可·香奈兒的聰明之處，在于她明白“少即是多”的道理。作為服裝設計師，她曾經(jīng)大膽地剪掉了傳統(tǒng)禮服的下擺，設計出簡潔的套裙和女式褲子。作為經(jīng)營者，這種設計理念或許也可以觸類旁通。在20世紀20年代的法國，用香水是富裕階層的標志和享受，小小一瓶香奈兒5號的售價動輒在100美元以上，算得上是很大的一筆奢侈品消費。如果香奈兒推出三款同樣優(yōu)質的香水，那么顧客在購買的時候就免不了要權衡比較一番。而三款同樣優(yōu)質的香水，在相互比較中不免會讓各自的不足暴露出來，顧客們在注意到這些缺點之后，很有可能就決定都不買了。

向顧客提供多種選擇還有一個后果，那就是顧客面對三種相似的選擇猶豫不決，最后因為難于取舍而選擇不買。所以無論是哪種情況，三種香水都不如一種香水好賣。雖然顧客在香水的品位上眾口難調，香奈兒公司以少勝多的策略卻是明智的。如果它同時還推出香奈兒3號、香奈兒7號，香奈兒5號又怎么可能會成為香水中的經(jīng)典？

那么，香奈兒公司又是如何解決眾口難調的問題的呢？這又涉及它的另一個經(jīng)營的獨到之處：不推出三種香水，而是在同一香水的基礎上，通過調整配方，生產(chǎn)出香奈兒5號濃香水、淡香精和淡香水。所以，當你走過百貨商店的香奈兒5號柜臺時，如果覺得每次聞到的香味都有所不同，不用覺得奇怪，因為所謂的香奈兒5號，其實并不是一種，而是三種不同的香水。

香奈兒公司認為，在這三款產(chǎn)品中，消費者總能找到一款適合自己的。這三種不同的香水既通過香奈兒5號統(tǒng)一的營銷平臺進行宣傳、銷售，又能滿足不同消費者的品位和要求。并且無論消費者選擇哪一款，她選擇的都是“香奈兒5號”。由此可見，香奈兒5號之所以暢銷不衰，并不在于香水本身多么優(yōu)秀，而是它的經(jīng)營者掌握了人們認識和選擇事物的規(guī)律。