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        張澤民:堅守自有品牌,做女鞋做成上市公司

        2015-05-11 14:01:46零度南方
        新青年 2015年3期
        關(guān)鍵詞:女鞋鞋業(yè)連鎖店

        零度南方

        張澤民在創(chuàng)業(yè)時認(rèn)識到了品牌與渠道的力量,其后便堅守自創(chuàng)的“星期六(ST&SAT)”品牌,并以品牌為王、內(nèi)銷制勝、自營為主的發(fā)展模式不斷前行。如今的星期六鞋業(yè)是中國A股市場女鞋第一股、國內(nèi)第三大女裝皮鞋公司。

        被人拋棄,他意識到了品牌與渠道的力量

        1988年,25歲的張澤民在沈陽市一家學(xué)校當(dāng)了三年體育教師后,辭職南下廣東打拼。白手起家的他,本錢少,人員缺,只能先辛苦地去積攢自己的第一桶金。

        三年后的1991年,他拿出積蓄在廣州歐陸鞋城買下了一間商鋪,開始了自己在鞋業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)之路。他先做的是批發(fā)業(yè)務(wù),并很快展示出了自己的經(jīng)商天賦,迅速確立了在鞋業(yè)批發(fā)業(yè)的領(lǐng)先地位。

        因此,第二年,張澤民得以成為深圳百麗鞋業(yè)的獨家總代理,雙方為此各出資50%成立了百麗在中國的第一個代理銷售公司,負(fù)責(zé)建設(shè)百麗在全國的推廣銷售渠道。雙方的分工是,百麗負(fù)責(zé)生產(chǎn)及品牌經(jīng)營,張澤民負(fù)責(zé)建立渠道,銷售產(chǎn)品。

        剛開始,這算得上是一種完美的分工與搭配。張澤民的經(jīng)營辦法,是在城市的路邊開連鎖店,并給所開的店取名“星期六”,“星期六”里銷售的全是百麗的鞋。僅僅用了不到一年時間,張澤民所開的“星期六”門店數(shù)量就達(dá)到了近百家。但這樣的搭配只持續(xù)了一年時間。因為百麗發(fā)現(xiàn),他們生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤很低,而張澤民銷售環(huán)節(jié)的利潤卻很可觀。于是,為了統(tǒng)吃上下游的利潤,百麗便開始爭奪雙方合資銷售公司的絕對控制權(quán)。而張澤民,自然不愿意把自己一手建立起來的渠道拱手讓人。

        雙方開始了博弈與談判。百麗作為實力雄厚的品牌擁有者,自然可進(jìn)可退,握有主動權(quán)。在談判以失敗告終后,百麗撤走了所有產(chǎn)品并分走一部分資金和門店,剩下的歸張澤民所有。其后,百麗利用已有的品牌知名度和分來的資源拓展市場,很快便在更大范圍內(nèi)得到了消費者的認(rèn)可。如今,百麗已成長為中國女鞋第一品牌。

        分家后的張澤民卻陷入了困境。沒有了貨品支撐,他分得的那些店面也派不上用場了,只能閑置在那里。他也曾想過引進(jìn)其他品牌的鞋類產(chǎn)品進(jìn)入自己的渠道銷售,但一時間并不能找到合適的品牌。

        張澤民當(dāng)時有種被拋棄的感覺,一度十分沮喪。但他也并非一無所獲,他由此意識到了“品牌+渠道”的力量,打造自有品牌,建設(shè)自己能掌控的市場渠道,成了他的發(fā)展目標(biāo)。

        1993年,張澤民出資入股佛山市南海區(qū)的福山鞋廠,并成為該企業(yè)的大股東,開始了他從代理商向制造商的轉(zhuǎn)型。貼牌外銷生產(chǎn)模式在當(dāng)時頗為流行,福山鞋廠正是做貼牌生產(chǎn)的,而且利潤還不錯。但已領(lǐng)略了品牌與渠道力量的張澤民認(rèn)為,貼牌生產(chǎn)絕不是真正的康莊大道。帶著對未來的思考與夢想,張澤民果斷決定:要有自己的品牌,要建自己的終端!他堅信,擁有了自主品牌才能真正擁有未來,掌控了終端銷售渠道才能真正掌握市場主動權(quán)。

        堅守品牌,成A股市場女鞋第一股

        認(rèn)真考慮后,張澤民讓自己的鞋業(yè)品牌延續(xù)了此前“星期六(ST&SAT)”的名字?!靶瞧诹庇惺裁春x?對此,坊間流傳著兩種說法:一種說法是,在《圣經(jīng)》中,上帝在星期六這天創(chuàng)造了人類,而人類又創(chuàng)造了歷史,張澤民藉此來表達(dá)“創(chuàng)造時尚、改變時尚”的品牌訴求;另一種說法是,那時,也就是上世紀(jì)90年代初,還是六天工作制,調(diào)查顯示星期六這天絕大多數(shù)人的幸福指數(shù)是最高的,張澤民藉此來表達(dá)“給人們帶來幸??鞓贰钡钠放圃V求。問張澤民,到底哪一種說法是正確的?他含蓄地笑了,模棱兩可地說:“這兩種說法的寓意都是我的希望,我一方面期待公司具備非凡的創(chuàng)造力,另一方面期待公司的產(chǎn)品能讓所有消費者都滿意。至于哪種說法更正確、更準(zhǔn)確是不重要的,重要的是我們能實現(xiàn)這樣的愿景,讓公司快速發(fā)展,讓消費者滿意?!?/p>

        1994年7月,第一家“星期六(ST&SAT)”鞋店在遼寧沈陽市開業(yè)了。它雖然只有小小的20多平方米,但它是“星期六”發(fā)展的起點,也是中國鞋業(yè)連鎖式經(jīng)營之路的開端。其后隨著一間間連鎖店的開張,星期六品牌逐漸為人所知。1995年,張澤民在同行中率先采用數(shù)字化管理,建立了全CIS 系統(tǒng),并逐漸對企業(yè)重新進(jìn)行了形象定位和包裝,使企業(yè)進(jìn)入到更加科學(xué)、規(guī)范的運作體系。這一系列現(xiàn)代化企業(yè)制度的確立,為星期六以后的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

        1997年,張澤民在香港注冊了“星期六國際企業(yè)(香港)集團(tuán)有限公司”,“星期六”品牌開始走向國際市場。

        2002年時,星期六鞋業(yè)已是一個集產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)、品牌運營、銷售及售后服務(wù)等為一體的規(guī)模企業(yè)。

        2003年之后,“星期六”進(jìn)入到發(fā)展的快車道,新開店面每年保持20%以上的增幅,并始終堅持“自營店為主,加盟店為輔”的擴(kuò)張模式,確保了對渠道的管控力。

        2007年,“星期六”的銷售額超過6億元,凈利潤超過8500萬元,其高速成長自然吸引了投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注。這一年,柳傳志掌舵的聯(lián)想投資開始和張澤民接觸,并最終對“星期六”進(jìn)行投資,成了股東,并幫助其推進(jìn)IPO相關(guān)工作?!靶瞧诹鄙鲜幸咽琼樌沓烧隆?/p>

        2009年9月3日,“星期六”如愿登陸深交所,成為A股市場女鞋第一股。以當(dāng)時每股18元的發(fā)行價計算,張澤民夫婦的身家達(dá)到了23億元。至此,“星期六”排在“百麗”、“達(dá)芙妮”之后,被公認(rèn)為是中國的第三大女皮鞋品牌,而它與“百麗”和“達(dá)芙妮”在市場上的競爭,也日趨白熱化了。

        克服困難,靠品牌和渠道擁有未來

        因為張澤民早年與“百麗”的淵源,“星期六”與中國女鞋老大“百麗”的競爭,就顯得更為針鋒相對。張澤面一方面采取了貼身跟隨、模仿百麗的方式,卡位百貨商場,廣辟“店中店”,從而快速拓展自有渠道;另一方面他則明白“學(xué)百麗則生,像百麗則死”的道理,在大力推廣“星期六”品牌時突出自有的特色。

        根據(jù)上市時的計劃,“星期六”募集到的資金將主要用于連鎖店擴(kuò)張、生產(chǎn)線擴(kuò)建、物流配送系統(tǒng)以及研發(fā)中心技術(shù)改造等四個項目,其中最主要的投向就是連鎖店規(guī)模的擴(kuò)張。可毫無疑問的是,連鎖店規(guī)模及企業(yè)整體規(guī)模的擴(kuò)張,給張澤民帶來了管控體系、管理能力升級的新課題。作為應(yīng)對,張澤民在“星期六”上市后把工作重心放在了四個方向上:一是品牌,提升品牌是他位于第一的舉措;二是產(chǎn)品,在把握時尚節(jié)奏的基礎(chǔ)上,致力于提升女鞋的技術(shù)含量;三是渠道,在確保開店質(zhì)量的前提下保持較快的拓展速度;四是服務(wù),從一線工作人員入手提升服務(wù)的水平和質(zhì)量,注重服務(wù)的專業(yè)性和知識含量,最終成果體現(xiàn)在為顧客提供更好的產(chǎn)品以及更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

        2011年,“星期六”實現(xiàn)營業(yè)收入13.5億元,實現(xiàn)利潤1.4億元。在激烈的競爭和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不佳的情況下,這樣的收入和利潤在總體上來說算得上增長緩慢且低于預(yù)期。這首先表現(xiàn)為渠道擴(kuò)張進(jìn)程較緩慢,再就是公司銷售費用增長較快從而拖累了業(yè)績增長。此外,“星期六”還遭遇了股價下降以及2010年后存貨過多的問題,引起了公司內(nèi)外的普遍擔(dān)憂。

        張澤民必須以創(chuàng)新的思維與戰(zhàn)略來解決這些問題,進(jìn)而求得新發(fā)展。他意識到,僅僅靠“星期六”單一品牌顯然不行,在這個主品牌下不斷打造新的子品牌,然后順勢擴(kuò)建與完善現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò),才是確保市場份額并繼續(xù)較快發(fā)展的必然選擇。正是在這個思路下發(fā)展到現(xiàn)在,星期六已擁有了“ST&SAT”(星期六)、“SAFIYA”(索菲婭)、“FONDBERYL”(菲伯麗爾)、“MOOFFY”及“RIZZO”五個自有品牌,并成為意大利“Baldinini”和“Killah”品牌女鞋在中國地區(qū)的總代理商。

        堅守自有品牌和渠道,以創(chuàng)新思維不斷克服困難取得競爭優(yōu)勢,是張澤民在企業(yè)經(jīng)營管理上的兩大法門。

        截至2014年12月,“星期六”在全國設(shè)立的品牌連鎖店數(shù)目達(dá)到了2000多個,除了穩(wěn)保全國女鞋第三大品牌的地位之外,市場知名度和影響力均在穩(wěn)步上升。談到所取得的成績,張澤民倒是輕描淡寫:“行行出狀元,中國有這么大的市場,做哪一行都有非常好的前景,都可以做出成績。無論是做衣服,做襪子,做鞋子,甚至像我一樣專做女鞋,都可以成就一個企業(yè),這沒什么奇怪的。關(guān)鍵是專心做好,用心做精,做出品牌,建立起自己可掌控的渠道。實際上,有了自己的品牌和渠道,就會擁有未來……”

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