（武昌職業(yè)學院，湖北 武漢 430202）

1 引言

2015年6月19日，國家衛(wèi)生和計劃生育委員會頒發(fā)《國家衛(wèi)生計生委關于落實完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作指導意見的通知》（國衛(wèi)藥政發(fā)〔2015〕70號），藥品降價已成定局。醫(yī)療機構統(tǒng)一招標，醫(yī)藥企業(yè)喪失藥品定價權，且運行成本不斷上升，供應鏈上的企業(yè)盈利空間變小，利潤主要來自藥品生產企業(yè)成本控制、與政府的議價能力、醫(yī)藥分銷企業(yè)提供優(yōu)質的物流服務等，處于醫(yī)藥供應鏈上的原藥料供應商、藥品生產企業(yè)、各級醫(yī)藥分銷企業(yè)、醫(yī)院、藥店、門診等節(jié)點該如何通過供應鏈的有效運營，滿足各環(huán)節(jié)的利益需求，達到合作共贏的目的是醫(yī)藥健康產業(yè)當前應該重視的問題。

2 九州通醫(yī)藥供應鏈結構

供應鏈是將原料供應、生產、分銷、零售等不同企業(yè)直至最終用戶連成的一個系統(tǒng)整體，通過核心企業(yè)對鏈上產品的信息流、物流、資金流的有效控制，使原料在這條鏈上因設計、生產加工、包裝、運輸等過程而增值，給鏈上所有與之相關的節(jié)點企業(yè)帶來經濟效益。

九州通醫(yī)藥集團股份有限公司是中國最大民營現代醫(yī)藥分銷企業(yè)，是一家以西藥、中藥、器械為主要經營產品，以醫(yī)療機構、批發(fā)企業(yè)、零售藥店為主要客戶對象，并為客戶提供信息、物流等各項增值服務的大型企業(yè)集團，是醫(yī)藥商業(yè)領域唯一具備獨立規(guī)劃集成現代醫(yī)藥物流中心能力及擁有自主知識產權的現代醫(yī)藥分銷企業(yè)。九州通已在全國27個省會城市設立了27家省級子公司（大型醫(yī)藥物流中心）、在43個地級市設立了43家地市級分公司（地區(qū)醫(yī)藥物流配送中心）及近400個終端配送點，形成了覆蓋全國大部分縣級行政區(qū)域的物流配送網絡，其醫(yī)藥供應鏈的結構如圖1所示。

九州通將醫(yī)藥分銷（商業(yè)批發(fā)+終端配送）定位為唯一核心業(yè)務，是其他所有業(yè)務形態(tài)發(fā)展的核心支撐平臺，為其他業(yè)務發(fā)展提供上下游客戶資源、物流平臺、分銷渠道、資金支持、業(yè)務團隊和品牌建設的基礎和保障，建立了覆蓋全國95%以上行政區(qū)域的營銷網絡，經營質量有了明顯提升。

圖1 九州通醫(yī)藥供應鏈結構

3 九州通醫(yī)藥供應鏈的現狀

從圖1可以看出，九州通醫(yī)藥供應鏈的結構復雜且流程長。雖然藥品的采購和生產環(huán)節(jié)較短，但藥品從出廠到消費者手中的流通環(huán)節(jié)過長。藥品出廠后，一般要經過總代理、省代理、地區(qū)代理、縣級代理及當地批發(fā)公司，最后才流向醫(yī)療機構或藥店，在此過程中，供應鏈節(jié)點的交易環(huán)節(jié)是錯綜復雜的，除了臨床用藥，終端藥品消費市場可以從不同的渠道得到藥品。一方面，供應鏈的結構越復雜，終端消費者購買的藥品價格就越高。面對日益增長的藥品市場，途徑藥品分銷的所有渠道商都要從中間賺取最大化利益。另一方面，醫(yī)藥行業(yè)的“潛規(guī)則”—商業(yè)賄賂，也是導致藥品價格虛高的原因[1]。據相關新聞媒體的報道：“營銷回扣有時占了藥價一半的比例，如果將其扣除，藥價確實可以砍掉50%?！?/p>

4 醫(yī)藥供應鏈運行過程中存在的問題

雖然九州通擁有75 600多家上下游客戶資源，成熟的醫(yī)藥物流管理經驗，遍布全國的物流網絡，為客戶提供國內一體化醫(yī)藥物流外包服務，但是，由于醫(yī)藥行業(yè)政策管制、上下游市場現狀不容樂觀等原因，庫存積壓、信息溝通不暢、物流資源利用率低等成為九州通集團內部一直困擾的問題。

4.1 信息流的不透明，導致供應鏈總成本增加

信息流是供應鏈運行的指明燈。九州通醫(yī)藥供應鏈的結構越復雜，各節(jié)點企業(yè)的信息傳遞渠道就越長，導致信息流在傳遞過程中容易發(fā)生扭曲。第一，由于藥品的市場成熟期時間長，醫(yī)藥行業(yè)的供應鏈屬于推式供應鏈，生產和分銷決策都是由藥品生產企業(yè)根據長期預測的結果做出的。由于每個環(huán)節(jié)都要進行需求預測，在訂購過程中，藥品生產企業(yè)接到的信息往往不能真實的反映下游市場的需求。其次，消費者對藥品療效的反應和偏好直接傳遞給終端零售商，如果沒有及時的信息反饋渠道，對企業(yè)的持續(xù)改進和提高競爭力將產生影響，降低顧客滿意度。最后，九州通供應鏈上的醫(yī)藥生產企業(yè)、各級批發(fā)企業(yè)、醫(yī)療機構、門診或藥店之間，沒有建立共享的數據交換系統(tǒng)，大多通過電子郵件、面對面訪談及電話進行信息傳遞，不僅時間長，規(guī)律性差，而且?guī)砗芏嗍д`、重復作業(yè)與浪費，致使庫存積壓也較嚴重。

4.2 資金流的不均衡，導致供應鏈節(jié)點企業(yè)競爭多于合作

Merck創(chuàng)始人喬治.默克的格言：“我們應當銘記，藥物是為造福人類而生產的，不是為了追求利潤而制造。只要我們記住這一點，利潤必將隨之而來。”然而，一方面，“商業(yè)賄賂”一直是醫(yī)藥行業(yè)供應鏈中人所共知的潛規(guī)則。2013年GSK商業(yè)賄賂風暴已在外資藥企層面及中國引發(fā)震蕩及強烈反省。GSK事件其實是醫(yī)療行業(yè)環(huán)境使然，并非一個行業(yè)的現狀。如醫(yī)患關系緊張、患者迫害醫(yī)護人員、醫(yī)院糾紛事件層出不窮，醫(yī)保政策導向失靈，醫(yī)院以藥養(yǎng)醫(yī)的常態(tài)，國家對醫(yī)療機構的投入不夠，醫(yī)生收入不高致使灰色收入增長等，最終導致終端藥品交易價格過高。另一方面，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為了提高自己與供應商的議價能力，也會采取非正當競爭獲取更多的藥品資源，并且有時候大型生產企業(yè)為了滿足自己單方面的成本降低和銷售戰(zhàn)略，會將庫存成本及銷售壓力向下游轉移，致使醫(yī)藥鏈條上的企業(yè)都為爭取各自利益最大化而競爭，從根本上違背了供應鏈合作共贏的宗旨。

4.3 物流運行的不順暢，導致客戶滿意度降低

據統(tǒng)計，在醫(yī)藥供應鏈上85%的藥品運輸與配送業(yè)務是委托第三方物流公司實現的，像九州通醫(yī)藥集團這樣覆蓋全國大部分縣級行政區(qū)域的物流配送網絡實則不多，但有些地方因為各種原因的限制，將部分運輸及配送終端外包給了第三方物流公司。供應鏈的順暢運行離不開信息流的引導，資金流為供應鏈的順暢運行提供了保障，而物流的高質量運行離不開供應鏈的有效銜接。由于醫(yī)療終端市場的壟斷地位，醫(yī)藥供應鏈流程長、信息不透明等現狀，一些規(guī)模不大的物流公司市場覆蓋范圍有限，服務質量不高，且藥品流通環(huán)節(jié)存在冗余的現象，藥品滯銷、破損、過期、有效期內變質、顧客要求強制退貨等這些逆向物流問題不能有效解決，不僅增加了供應鏈各環(huán)節(jié)的成本，而且實現顧客滿意度下降。因此，如何使得醫(yī)藥供應鏈上物流服務質量的最優(yōu)化也是目前急需解決的問題。

5 提高九州通醫(yī)藥供應鏈運行質效的策略

供應鏈的有效運營是圍繞核心企業(yè)，通過協調各節(jié)點企業(yè)間的運作，通過采取各種方法減少供應鏈各節(jié)點企業(yè)之間的矛盾、沖突和內耗，實現“1+1＞2”的效果，最終實現供應鏈運行績效的最大化，實現供應鏈合作的共贏。

（1）倡導國家政策的合理化、合法化和市場化。目前醫(yī)藥行業(yè)市場環(huán)境很大程度上受國家政策法規(guī)的影響。無論是對藥品生產企業(yè)，還是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都是一場工業(yè)革命的洗禮。2015年6月國衛(wèi)藥政發(fā)〔2015〕70號文件精神，要求全面構建藥品集中采購新機制、改進醫(yī)院藥款結算管理、完善藥品供應配送管理等，全面推進三醫(yī)聯動，開創(chuàng)深化醫(yī)改新局面[2]。九州通醫(yī)藥供應鏈上的所有企業(yè)都要尋求新的發(fā)展空間，進行供應鏈優(yōu)化與重組，提升經營績效。

九州通醫(yī)藥集團開始研究對醫(yī)院提供藥品、耗材以及所需物資的供應鏈管理方案。該方案旨在促成醫(yī)院在藥品、耗材以及所需物資的采購、配送、院內流通、科室使用等各方面的整體效率提高，以降低成本和費用及人工的投入。更重要的是，希望通過一個有效的信息管理系統(tǒng)，與相關物資供應商對接，實現醫(yī)院所需物資的采購、配送、院內流通和科室使用等的自動化、信息化，克服人為因素造成的問題，讓醫(yī)院各項物資采購和使用活動實現透明化、公開化，便于實現有效管理和監(jiān)督。不僅避免了各環(huán)節(jié)的商業(yè)賄賂，也可體現藥品價格的市場化。通過醫(yī)藥企業(yè)正常的市場競爭決定藥品價格，還可以規(guī)范企業(yè)的運行，打擊假冒偽劣產品。

（2）統(tǒng)一思想，建立戰(zhàn)略性合作伙伴關系。國家對醫(yī)藥市場的管控不是醫(yī)藥供應鏈上的任何一家企業(yè)可以承擔的，供應鏈優(yōu)化管理的關系導向杠桿—建立戰(zhàn)略性合作與信任的伙伴關系，是實現供應鏈共贏的前提。在供應鏈管理下，強調得更多的是供應鏈各節(jié)點企業(yè)的合作與協調，合作大于競爭，以使最終客戶滿意為己任。當供應鏈上的企業(yè)彼此信任時，它們在制定決策時就會考慮供應鏈上其他企業(yè)的目標。例如，九州通醫(yī)藥供應鏈上的銷售計劃，可以與合作伙伴一起分析市場環(huán)境共同制定銷售及促銷計劃，而不是之前的生產企業(yè)直接下達任務，然后通過中間渠道將任務一步一步進行分解。如果最后計劃沒有完成，藥品沒有銷售出去，不僅導致零售企業(yè)的庫存積壓，生產企業(yè)本身也會有損失，最終又會導致藥品過期或者生產計劃減少等一系列問題。其他的如庫存信息、生產信息、物流信息等都可以建立實時的信息傳遞渠道，減少九州通醫(yī)藥供應鏈的總體運行成本。只有九州通醫(yī)藥供應鏈上的企業(yè)意識到戰(zhàn)略性合作伙伴的重要性，才能從根本上消除當前競爭大于合作的局面。

（3）制定供應鏈風險管控機制。當企業(yè)追求供應鏈的效率時，卻容易忽視供應鏈的風險。供應鏈風險往往是由于企業(yè)在生產經營中由于各種事先無法準確預測的不確定因素帶來的，造成供應鏈效率的下降和成本增加。供應鏈風險的規(guī)避首先得益于戰(zhàn)略性合作伙伴關系的選擇，要共同對風險有足夠的預測和防范措施。

九州通醫(yī)藥集團在對供應鏈企業(yè)進行優(yōu)化時，尤其是選擇藥品供應商時，提高客戶服務質量，提高產品的市場份額，滿足下游客戶對藥品退貨問題的處理，必須綜合考慮藥品生產廠家提供的增值性服務，如是否有當地的辦事處，是否有廠家業(yè)務員協助藥品的銷售等。其次，建立九州通醫(yī)藥供應鏈上高效的信息傳遞渠道，優(yōu)化決策過程，使供應鏈上的信息流、物流、商流、資金流相對透明，便于減少庫存積壓的情況。第三，供應鏈企業(yè)在合作過程中，通過在合同設計中相互提供柔性，可以部分消除外界環(huán)境不確定因素的影響[3]。例如在九州通供應鏈分銷渠道回款政策中，允許在客戶資金緊張的情況下，進行易貨交易，既能幫助客戶度過難關，又能幫助企業(yè)進行藥品的流通。最后，可以對供應鏈的流程進行重組。例如，九州通醫(yī)藥供應鏈的下游市場“零庫存”、藥房托管的模式，通過供應鏈流程的重組，消除非增值環(huán)節(jié)，保證供應鏈的安全和高效運行。

（4）逆向供應鏈的設計。醫(yī)藥供應鏈上藥品的破損、藥品近失效期、變質等退貨現象時有發(fā)生，就涉及到逆向物流和逆向資金流，在此統(tǒng)稱為“逆向供應鏈”。目前很多企業(yè)把這些看做是一種例外現象，其實，在供應鏈的初始設計階段就沒有引起重視。供應鏈系統(tǒng)架構師的觀點表明：“供應鏈風險在系統(tǒng)架構階段至少60%是可以規(guī)避的”[4]。

在醫(yī)藥行業(yè)，我們了解到，外資和合資藥品生產企業(yè)一般是不能退貨的，國內藥品生產企業(yè)一般可以退貨，但有一定的退貨條件限制。那么，起初九州通在制定供應商的選擇標準時就要考慮這些問題。從供應鏈共贏的角度出發(fā)，只要藥品還沒有賣出去，供應鏈上的節(jié)點企業(yè)都沒有開始盈利，都要為藥品的銷售找出路。一方面，對于能退回廠家的，一般不建議直接退回，因為需要物流及人力時間成本，可以通過廠家資源和銷售網絡，將這些藥品發(fā)往銷量較好的地區(qū)。另一方面，對于不能退回廠家的，盡量在下游分銷渠道中合理進行消化，可以通過業(yè)務員日常的客情維護，如經常進店查詢藥品生產批號，提醒藥品銷售人員哪些藥近失效期，通過銷售技巧賣出去等?？傊?，逆向供應鏈的設計，離不開九州通供應鏈合作伙伴的支持與協調，只有這樣，才能更好地實現合作共贏。

[1]胡雪峰,吳曉明.我國藥品流通行業(yè)的基本現狀與發(fā)展建議[J].醫(yī)藥導報,2015,（1）：57-58.

[2]呂紅.政府管制對我國醫(yī)藥供應鏈合作模式的影響[J].中國經貿導刊,2012,（24）:31-33.

[3]張智.湖北省醫(yī)藥行業(yè)供應鏈風險管理研究[J].企業(yè)管理,2014,（6）:37-38.

[4]張智勇,彭東亮,石永強.基于集中采購的醫(yī)藥供應鏈金融模式分析[J].中國衛(wèi)生經濟,2013,（8）:91-92.