冷門水果冷到誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)

郭陽(yáng)斌的種植基地在海拔800多米的大山里，山上開風(fēng)很大。

郭陽(yáng)斌以高出平時(shí)一倍的工錢，請(qǐng)到幾個(gè)村民頂著大風(fēng)搶收果子。但山下有一群人卻不請(qǐng)自來(lái)。

經(jīng)銷商：“我們?nèi)绻谏较碌雀镜炔坏剑荒芘苌蟻?lái)和人家分。顧客要，我們只能上來(lái)排隊(duì)在這邊拉，還得看關(guān)系，好的多拿一點(diǎn)，不好的，現(xiàn)打錢給他都沒有用。”

現(xiàn)在，郭陽(yáng)斌的果子能賣到50元一斤，可這種土生土長(zhǎng)的本地果，直到現(xiàn)在當(dāng)?shù)剡€有很多人不認(rèn)識(shí)，連怎么吃都不知道。

“他的果子有水果的味道，像石榴，嘴上帶著種麻麻的感覺。”

而僅僅在兩年前，這種水果才賣10元一斤，還常常因?yàn)闇N倒進(jìn)河里。催生這種變化的人就是郭陽(yáng)斌，他的營(yíng)銷戰(zhàn)略，讓做了多年水果生意的經(jīng)銷商們，都很佩服。

那么，郭陽(yáng)斌一個(gè)種水果的人，有啥銷售招數(shù)，能讓曾經(jīng)沒人愿意買的水果，搖身一變成了炙手可熱的搶手貨。這個(gè)在學(xué)生時(shí)代就被大家封為“老賊”的營(yíng)銷高手究竟是如何煉成的？

成功來(lái)自積累，會(huì)做生意得名“老賊”

1993年，郭陽(yáng)斌升初中時(shí)結(jié)識(shí)了3個(gè)好兄弟，他們以“三劍客”自稱。由于家境都不富裕，便一拍即合，在放學(xué)后做起了小生意。很快，郭陽(yáng)斌在營(yíng)銷上的天賦就顯現(xiàn)了出來(lái)，成了3人中的核心人物，只要有他在就不愁不賺錢。當(dāng)時(shí)，三劍客進(jìn)了一批服裝，起初并不好賣，是郭陽(yáng)斌的一個(gè)點(diǎn)子打破僵局，僅一個(gè)月就賺了1萬(wàn)多塊錢，而當(dāng)時(shí)郭陽(yáng)斌父親的月收入才300多元。

郭陽(yáng)斌：“我們就跑到各個(gè)工廠去問(wèn)，什么時(shí)候發(fā)工資告訴我們，然后在他發(fā)工資的那天，我們就把這個(gè)衣服拉到那個(gè)工廠那邊去擺攤，去吆貨?！币?yàn)闀?huì)做生意，郭陽(yáng)斌在大學(xué)校園里漸漸有了名氣，同學(xué)們送他一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)耐馓?hào)--老賊。

他們給一家小鐵藝公司打工--不要工資，只要提成。老板丁志明抱著試試的心態(tài)答應(yīng)合作。三劍客利用電子商務(wù)拉國(guó)外訂單，半年多后，一筆訂單讓丁志明都很吃驚。丁志明說(shuō)：“他們了解到美國(guó)有一個(gè)訂單，這個(gè)訂單相對(duì)于我們當(dāng)時(shí)行業(yè)來(lái)說(shuō)是比較大的，當(dāng)時(shí)我們能拿到這樣一個(gè)訂單在業(yè)內(nèi)也是一個(gè)奇跡?！?/p>

三劍客拿到了上百萬(wàn)元的提成，年少得志的他們?cè)?007年成立了自己的鐵藝公司，過(guò)上了可以天天喝咖啡的生活。郭陽(yáng)斌也在不久后成了家。

然而，天有不測(cè)風(fēng)云，受世界金融危機(jī)的影響，2010年，三劍客的鐵藝公司倒閉了，3個(gè)人欠上百萬(wàn)元的債務(wù)。當(dāng)時(shí)，郭陽(yáng)斌的妻子馬上就要臨產(chǎn)，他不敢把自己的窘境告訴家人，但細(xì)心的岳父張忠義很快就看出了破綻，郭陽(yáng)斌只好攤牌。

郭陽(yáng)斌窮到連給女兒買奶粉的錢都沒有，一家3口借住在娘家，靠岳父接濟(jì)過(guò)日子。這樣的窘境迫使郭陽(yáng)斌東山再起，可到底該做什么好呢，郭陽(yáng)斌感到無(wú)從下手？

因?yàn)閲?yán)重缺陷，生意高手都不敢下手

2010年夏季的一天，郭陽(yáng)斌在岳父家的院子隨手摘了一個(gè)叫不上名的果子，一嘗味道不錯(cuò)，這讓大學(xué)就讀果樹專業(yè)的郭陽(yáng)斌來(lái)了興趣。經(jīng)過(guò)打聽，郭陽(yáng)斌得知這種水果有一個(gè)致命弱點(diǎn)--一碰就很容易裂、容易爛，所以鮮果運(yùn)輸受很大影響，所以在國(guó)際貿(mào)易上基本不用鮮果進(jìn)行貿(mào)易。

由于這種水果易破損、難運(yùn)輸，在莆田一帶果樹都是野生的，沒有規(guī)模種植。會(huì)做生意的郭陽(yáng)斌覺得他能把這個(gè)水果的缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)。

郭陽(yáng)斌：“其實(shí)這個(gè)缺點(diǎn)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，鮮果進(jìn)不來(lái)，就不會(huì)有人跟我競(jìng)爭(zhēng)，我就變成獨(dú)一無(wú)二的，就變成奇貨可居，這就是它的優(yōu)點(diǎn)。”

郭陽(yáng)斌找到兩個(gè)好兄弟，提出規(guī)模種植這種水果，日后在本地銷售，可兄弟們的反映讓他很失望，捆在一起做了十幾年生意的三劍客，第一次在投資理念上出現(xiàn)了重大分歧。最終，郭陽(yáng)斌堅(jiān)持自己對(duì)商機(jī)的判斷，三劍客分道揚(yáng)鑣。岳父張忠義拿出自己積攢一輩子的20多萬(wàn)元，支持郭陽(yáng)斌種植水果。

高端低端市場(chǎng)都不認(rèn)

2010年10月，郭陽(yáng)斌在山上承包了200畝土地，起早貪黑的進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)，給土地除草施肥，連春節(jié)都沒有休息，為

的就是讓果樹趕在來(lái)年春天下種，盡快緩解家庭經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

經(jīng)過(guò)了一年辛勤培育，2012年的初夏，果樹掛果了，周圍的村民都感到很好奇?！八婚_花，就像棉花球一樣的，一個(gè)一個(gè)就長(zhǎng)出來(lái)了。拿給我們吃，我們也從來(lái)不敢吃。”村民們說(shuō)。

這種捏上去軟軟的，稍用力就會(huì)破掉的水果，叫無(wú)花果。很多人都被無(wú)花果的表象欺騙了，其實(shí)它是內(nèi)開花的。

他將無(wú)花果的目標(biāo)客戶定位為中高端消費(fèi)人群，選擇與水果專賣店、電商、超市洽談合作，每斤定價(jià)30元。然而，這只是郭陽(yáng)斌的一廂情愿。

超市生鮮部經(jīng)理甚至連試銷的機(jī)會(huì)都不給，郭陽(yáng)斌鎩羽而歸。

2012年的夏天對(duì)于郭陽(yáng)斌來(lái)說(shuō)無(wú)比難熬。隨著無(wú)花果成熟數(shù)量的增多，已經(jīng)到了非賣不可地步。

高檔市場(chǎng)打不進(jìn)去，郭陽(yáng)斌只能到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)自己叫賣。因?yàn)橄M(fèi)者多是精于持家的主婦和老人，30元1斤的無(wú)花果賣10塊錢，大家都嫌貴。高檔市場(chǎng)進(jìn)不去，低端市場(chǎng)銷售又賠錢，郭陽(yáng)斌進(jìn)退兩難。

此時(shí)，郭陽(yáng)斌因?yàn)榉N無(wú)花果已經(jīng)借款六七十萬(wàn)元，連岳父的養(yǎng)老錢都搭了進(jìn)去。郭陽(yáng)斌想盡可能的多賣一些無(wú)花果貼補(bǔ)家用，每天早晨6點(diǎn)就出門了。

2012年8月22日，郭陽(yáng)斌照例早早離開了家，妻子一人既要買菜做飯，又要照看2歲多的女兒，一個(gè)沒留神，女兒從樓上掉下來(lái)了。女兒的夭折，讓郭陽(yáng)斌心灰意冷，他覺得這一切都是因?yàn)榉N無(wú)花果造成的。郭陽(yáng)斌選擇了逃避，躲在家里不出門，全家人都被悲傷的氣氛籠罩著，3個(gè)月后，郭陽(yáng)斌意識(shí)到了自己身上的擔(dān)子：再這樣下去，兩個(gè)家庭都沒了，包括我老婆，我老丈人。他如果不走出來(lái)，家人就走不出來(lái)。

寧可倒掉也要定位精準(zhǔn)

郭陽(yáng)斌重新振作了起來(lái)，又開始在山上不停的忙活，他像照顧自己的孩子一樣，精心對(duì)每棵果樹進(jìn)行了修枝、施肥。此時(shí)，他的心里正醞釀著一場(chǎng)逆襲計(jì)劃--把無(wú)花果定位到一種非常高端的層次。

2013年，無(wú)花果進(jìn)入豐產(chǎn)期，郭陽(yáng)斌這次卻不再?gòu)埩_著賣果子，還對(duì)家人放出話來(lái)，誰(shuí)都不許賣無(wú)花果。

郭陽(yáng)斌去了當(dāng)?shù)刈畲蟮某?，找到生鮮部負(fù)責(zé)人，提出不需要超市進(jìn)貨，只要讓無(wú)花果擺上超市的貨架，就把銷售額的20%付給超市。既然是無(wú)本買賣超市便答應(yīng)了下來(lái)。可當(dāng)郭陽(yáng)斌把無(wú)花果每斤售價(jià)50元的牌子掛出來(lái)之后，超市都替郭陽(yáng)斌捏了一把汗。

超市生鮮部經(jīng)理陳美容說(shuō)：“這個(gè)水果我們就本來(lái)就不知道市場(chǎng)前景是怎么樣子的，然后又是剛出來(lái)的水果，然后你要賣這么高的價(jià)格，想想都會(huì)覺得說(shuō)還蠻擔(dān)心的?！?/p>

果不其然，盡管無(wú)花果擺進(jìn)了超市，但顧客還是覺得這種不認(rèn)識(shí)的水果，賣50元一斤太貴了。超市建議搞打折促銷，郭陽(yáng)斌卻不答應(yīng)，四五天下來(lái)沒有賣掉一盒，岳父張忠義實(shí)在看不下去了，決定親子出馬跑銷售。

陳亞雄是莆田一家水果專賣店的老板，在張忠義的軟磨硬泡之下，勉強(qiáng)答應(yīng)以10元一斤的價(jià)格進(jìn)一批無(wú)花果。但就在陳亞雄上門拉果子的時(shí)候，突然冒出來(lái)的郭陽(yáng)斌，讓他很是尷尬。郭陽(yáng)斌回來(lái)了，臉臭臭的，把貨撤了。岳父張忠義更是氣不打一處來(lái)，自己把養(yǎng)老錢都拿出來(lái)了，卻連個(gè)果子都不讓賣，一氣之下回了老家。

堅(jiān)持保護(hù)渠道商的利益

放在超市的無(wú)花果沒人買，經(jīng)銷商上門拉貨，郭陽(yáng)斌又不肯賣。此時(shí)，妻子懷孕正是需要錢的時(shí)候，大家不理解到了用錢的節(jié)骨眼上，郭陽(yáng)斌干嘛不把無(wú)花果賣給經(jīng)銷商，緩解一下燃眉之急呢？

郭陽(yáng)斌說(shuō)：“因?yàn)闊o(wú)花果是一種全新的產(chǎn)品，我們要給大家塑造一種第一印象是非常重要的，如果第一印象人家認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品以后，它就是高端水果，我們就不能讓這種果子再在市場(chǎng)上出現(xiàn)，我們不能讓人家印象當(dāng)中我們一個(gè)產(chǎn)品我們賣兩種價(jià)格?！?/p>

盡管郭陽(yáng)斌有意識(shí)的去塑造產(chǎn)品定位，只將無(wú)花果放到高檔超市銷售，為什么效果不好呢？經(jīng)過(guò)一段時(shí)間觀察，郭陽(yáng)斌發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在消費(fèi)者對(duì)無(wú)花果本身并不了解。

郭陽(yáng)斌設(shè)計(jì)、制作了這種專門介紹無(wú)花果的牌子，還對(duì)請(qǐng)來(lái)的促銷員，進(jìn)行無(wú)花果相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，讓消費(fèi)者一邊免費(fèi)試吃，一邊了解吃無(wú)花果的好處。

通過(guò)這樣的體驗(yàn)互動(dòng)，無(wú)花果開始在超市綻露頭角，200斤無(wú)花果到中午就賣光了。超市見狀主動(dòng)提出進(jìn)貨，但郭陽(yáng)斌這次卻牛了起來(lái)。

郭陽(yáng)斌說(shuō)：“市場(chǎng)你這個(gè)量達(dá)到飽和的情況，大家都覺得這個(gè)東西很容易買得到，他就不認(rèn)同你這個(gè)價(jià)格了，他就會(huì)覺得你這個(gè)價(jià)格其實(shí)你可以往下做的，你有量?！?/p>

當(dāng)時(shí)，郭陽(yáng)斌的基地每天有上千斤的果子成熟，但他只供應(yīng)超市200斤，寧可倒進(jìn)河里也不賣，逼著更多的經(jīng)銷商找上門。

陳亞雄：“他免費(fèi)讓顧客吃，顧客吃了說(shuō)好，完了他又不直接賣貨給顧客，說(shuō)各大水果店有售，顧客都到我們那里去問(wèn)，我們當(dāng)然知道是他的貨，我們當(dāng)然只好來(lái)找他了?！?/p>

郭陽(yáng)斌與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，每斤無(wú)花果零售價(jià)50元，以保證莆田市場(chǎng)上無(wú)花果價(jià)格的穩(wěn)定。

郭陽(yáng)斌說(shuō)：“活動(dòng)，其實(shí)不單單只是為了把無(wú)花果賣出去，其實(shí)我們就是想為了想把它知名度打開，把它的價(jià)格，把它的定位做好，這是我們最終的目的?！?/p>

郭陽(yáng)斌的無(wú)花果成功打入中高檔水果消費(fèi)市場(chǎng)，今年，銷售額已經(jīng)突破300萬(wàn)元。當(dāng)?shù)匾琅f有很多人對(duì)無(wú)花果不了解，鮮果市場(chǎng)還有缺口?，F(xiàn)在他正忙著修建可以抵御臺(tái)風(fēng)的無(wú)花果種植大棚，為未來(lái)贏得更多的財(cái)富做準(zhǔn)備。