采訪嘉賓

吳紅波 青島海帆化妝品有限公司

青島海帆化妝品有限公司成立于2009年3月，是一家集銷售、服務(wù)、教育為一體的美容企業(yè)，成立之初只有7個(gè)人，第一年才做了兩三百萬(wàn)的業(yè)績(jī)，經(jīng)過(guò)6年發(fā)展，現(xiàn)有員工60多人，每個(gè)人的單產(chǎn)都在150萬(wàn)左右，所以全年業(yè)績(jī)八千多萬(wàn)左右。海帆用三年完成五年的發(fā)展，五年完成十年的發(fā)展，每年都是在跳躍式的增長(zhǎng)。

企業(yè)內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)，成功解放老板

海帆實(shí)行的PK管理機(jī)制，推崇的是人性自然對(duì)企業(yè)的一種尊崇，對(duì)企業(yè)的追隨，自動(dòng)自發(fā)的工作激情都有所體現(xiàn)。所以，企業(yè)管理對(duì)海帆來(lái)說(shuō)就非常簡(jiǎn)單了，每一個(gè)品牌都有不止一個(gè)總監(jiān)，每一個(gè)總監(jiān)都是傳幫帶式的帶幾個(gè)人，他們會(huì)自動(dòng)自發(fā)的形成PK，自動(dòng)自發(fā)的形成良性的競(jìng)爭(zhēng)，PK的目的不是為了把誰(shuí)打倒，而是為了使自己更強(qiáng)壯，通過(guò)這種PK企業(yè)整個(gè)積極向上的發(fā)展越來(lái)越好，一切都自動(dòng)自發(fā)了，老板自然就得到了解放。

代理商做好定位是關(guān)鍵

無(wú)論做什么企業(yè)，定位很重要，代理商是做服務(wù)商，廠家是做生產(chǎn)商。既然是代理商，就不要變成生產(chǎn)商，也不要變成營(yíng)銷公司，作為服務(wù)商一定要先用服務(wù)來(lái)定天下。所以，每個(gè)人必須做好自己的職務(wù)、職權(quán)、職責(zé)，事情才能聚焦，如果又做廠家又做營(yíng)銷商，又做分銷又做服務(wù)商，就會(huì)很亂，必然就不能專業(yè)了。因此，要做專，不能什么錢都想賺。代理商就是要做好品牌的運(yùn)營(yíng)和廠家的維系，還有服務(wù)的鏈接和顧客滿意度的嫁接，這就是代理商存在的價(jià)值。給員工業(yè)績(jī)的定位也是這樣，別人企業(yè)都是給做的是月目標(biāo)業(yè)績(jī)，海帆做的是日目標(biāo)業(yè)績(jī)。店家的滿意度是建立在服務(wù)滿意度和業(yè)績(jī)雙重基礎(chǔ)之上的，就是要有服務(wù)，服務(wù)要達(dá)到顧客滿意度和團(tuán)隊(duì)滿意度、業(yè)績(jī)滿意度。海帆只有六十多名員工，每一個(gè)品牌人多的，最多不超過(guò)40家加盟店，一般的品牌定位在20家加盟店，所以定位非常重要。定位在40家和20家加盟店最大的好處是什么呢？人員的服務(wù)力量夠用，可以提供完善的售后和監(jiān)督執(zhí)行，贏得了良好的市場(chǎng)口碑。

代理商做好聚焦是重點(diǎn)

聚焦首先體現(xiàn)在選擇代理的品牌和項(xiàng)目上，對(duì)于那些一年回款在兩三百萬(wàn)的品牌，一定要砍掉，一個(gè)品牌的回款必須在800萬(wàn)以上，這個(gè)品牌才值得保留。首先要選擇中高端的產(chǎn)品、項(xiàng)目，因?yàn)橘u什么很重要。另外，聚焦在選擇店面上是有審核的，店面一定是要通過(guò)海帆的層層篩選，從店面連鎖經(jīng)營(yíng)的情況、顧客、員工的基礎(chǔ)都要進(jìn)行分析，不同的品牌要篩選不同的店面，只有符合標(biāo)準(zhǔn)的才會(huì)被允許啟動(dòng)，不符合標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)把錢退給對(duì)方，所以就形成了店家良好的追隨氛圍。