有一個銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員,他的業(yè)績一直都維持整個區(qū)域的第一名。在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎大會上,主持人問:“你有什么獨特的方法讓你的業(yè)績持續(xù)第一呢?”
他說:“每當(dāng)我去拜訪一個客戶的時候,我的皮箱里面總是放了很多截成15公分見方的安全玻璃,隨身也帶著一個鐵錘子。每當(dāng)我到客戶那里之后,我會問他:‘你相不相信安全玻璃?’客戶說不相信的時候,我就把玻璃放在他們面前,拿錘子往桌上一敲。很多的客戶因此嚇了一跳,同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說:‘天哪,真不敢相信!’這時我就問他們:‘你想買多少?’之后我們直接進行成交的步驟,有時整個過程花費的時間還不到三分鐘?!?/p>
他講完這個故事之后不久,幾乎所有銷售安全玻璃的公司業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶時都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及小錘子。但經(jīng)過一段時間,他們發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)耘f維持第一名,他們覺得很奇怪。
在第二年的頒獎大會上,主持人又問他:“我們現(xiàn)在也做了一樣的事情,為什么你的業(yè)績?nèi)耘f保持第一呢?”
他笑說:“我的秘訣很簡單,告訴你們這個點子以后,我就把玻璃放在他們的桌上,問:‘你相信安全玻璃嗎?’當(dāng)他們說不相信時,我就把玻璃放到他們的面前,把錘子交給他們,讓他們自己來砸這塊玻璃?!?/p>
(摘自《小故事大營銷》中國商業(yè)出版社)