零售行業(yè)也是一種“食物鏈”，傳統(tǒng)行業(yè)的規(guī)則是上游和下游是不能接觸的，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)打破了這個規(guī)則。

有贊前身是口袋通，是一個基于SAAS模式的免費社會化客戶關(guān)系管理平臺，有贊負(fù)責(zé)管理商家的客戶，并能通過各類營銷手段，產(chǎn)生交易獲得訂單。目前，有贊體系相對完善，是被品牌店選擇最多的平臺。白鴉，口袋通創(chuàng)始人，曾在支付寶帶領(lǐng)過產(chǎn)品體驗部、社區(qū)支付團(tuán)隊，負(fù)責(zé)收銀臺、代付、錢包等產(chǎn)品。創(chuàng)辦口袋通后，白鴉時時警示自己、警示團(tuán)隊：“我們可能會死掉，我們在死亡的邊緣，我甚至都不知道未來的4個月或5個月是什么樣子。”在接受本刊專訪，回答有贊平臺免費，是如何盈利的問題時，白鴉直言相告：“沒想好怎么盈利呢。”他告訴本刊，“我們正從1.0的地面連鎖時代，零售2.0的PC互聯(lián)網(wǎng)平臺電商時代，進(jìn)入到今天零售3.0移動互聯(lián)網(wǎng)的全員開店時代。這是實體店向全渠道轉(zhuǎn)型的歷史性機遇。而3.0時代最為重要的互聯(lián)網(wǎng)思維，就是開放的、互聯(lián)互通的共享經(jīng)濟(jì)思維。全員開店意味著什么？是真正能夠把每個人、每個企業(yè)手中閑置的、價值很低的碎片資源通過互聯(lián)網(wǎng)匯聚起來，變成巨大的商業(yè)力量?！?/p>

以下是本刊記者對白鴉的專訪。

《國際品牌觀察》：您多次強調(diào)“有贊是一家跟微商沒有關(guān)系的公司”，直白地指出“任何一個個人都沒有能力找到好的貨源、控制供應(yīng)鏈和庫存、做好售后服務(wù)，這不是個人具備的能力”，極力強調(diào)有贊的B2B2C模式，這種考慮是基于怎樣的洞察？

白鴉：首先要看微商定義，什么是微商？一、比較小的個體，它具有商品的組織能力和銷售能力；二、它具有傳播或者銷售能力；三、基于社交化的屬性。基于這三點去做的才是真正的微商。整個生態(tài)自然有它的發(fā)展趨勢，至于說有沒有未來，這三個屬性已經(jīng)包含在內(nèi)，顯而易見。

我不想說這是任何的顛覆或者制造什么夢，電商存在的時候，能說顛覆線下零售？線下零售也一定是存在的，所以說它應(yīng)該是一個并存的結(jié)果，不一定是誰顛覆誰。

我們所服務(wù)的大部分商家有它自己的客戶和流量渠道。有贊平臺上面80%商家有線下門店，他們可以把門店客戶變成微店經(jīng)營的客戶，然后反向獲取流量。商家想要流量的話，一定會去消費者玩的地方，再把流量變成自己的用戶的留存。

我們的C端用戶具備銷售和傳播能力，但是B端商家有自己的商品供貨渠道和整合供應(yīng)鏈能力，可以對商品品質(zhì)做保證。當(dāng)然，我們也會把B端用戶的商品供給具有銷售能力的C端用戶，這群人再傳播給真正的消費者。比如有贊“微小店”就相當(dāng)于分銷，所以做的是B2B2C 的嘗試。

C2C沒有鑒別的能力，A貨都是通過C2C的渠道銷出去的，正規(guī)的B端商家是不會做這件事的。所以說任其發(fā)展的話，會影響整個生態(tài)。B2C是比較健康的。雖然說C2C能迅速擴(kuò)大范圍，但把生態(tài)破壞了，就像一個炸彈突然膨脹，又或者像腫瘤瘋長。

有贊分銷平臺推薦的商品都是要經(jīng)過寄送樣品檢驗，此外，我們會推送一些有過銷售且銷量還不錯的商品，讓C端銷售。最后，有贊還提供消保和客滿體系，這是一個整套的服務(wù)。

《國際品牌觀察》：就您的觀察，微商或說社會化零售管理模式處在一個怎樣的階段，此前門戶時代為什么沒有出現(xiàn)微商模式？

白鴉：整個沒法說，但是有贊目前的角色，只是一個連接B和C的平臺，但不可能做頂端，我們能做的就是中間的環(huán)節(jié)，剩下的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)就是微商自己在從事，自行去解決。如果商家有能力低成本采購、低成本營銷、低成本分銷，那他就是“頂端”，還是看個人能力，每個行業(yè)都是這樣。

零售行業(yè)也是“食物鏈”的一種模式，我們以前所理解的頂端都是傳統(tǒng)行業(yè)，它的規(guī)則是上游和下游是不能接觸的。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)打破了這個規(guī)則，信息不對稱的事情已經(jīng)很少了，所以沒有絕對頂端之說。

《國際品牌觀察》：當(dāng)前從事微商的商戶都是抱著怎樣的心態(tài)，存在哪些瓶頸？

白鴉：在中國，可能有幾億人天生有傳播能力或者在行業(yè)里憑借專業(yè)性提供商品推薦。唯一要解決的問題是，他貨源怎么來的？這些貨可以是他買過的，也可以是他認(rèn)知的好品牌，這些貨最終都可以在我們的平臺上面找到。

未來你可以把擅長的、有推薦能力的貨進(jìn)到自己的店鋪，分享給朋友。比如，某個媽媽比較懂小孩需求，她就可以在有贊微小店把她之前買過的商品、同一品牌旗下的商品、有信任背書的商品分享給她周邊的媽媽。她可以完成從C端到B端的身份轉(zhuǎn)化，這就是B2B2C，未來這個場景一定會存在。

整個過程中，她可以去賺錢，她的朋友能拿到認(rèn)可的貨，這件事對她來說非常簡單，輕輕松松在工作之余就把它做了，而且還可以坐著把錢給掙了。

《國際品牌觀察》：你最喜歡講的是傳統(tǒng)企業(yè)如何應(yīng)用社會化營銷，您甚至用“失聯(lián)”來形容當(dāng)前零售企業(yè)遇到的問題，這個問題一棒子打到“兩類人”，一個是門前冷落車馬稀的傳統(tǒng)零售商，一個是坐地收錢的平臺電商，問題真的有這么嚴(yán)重嗎？

白鴉：嚴(yán)重，因為失聯(lián)導(dǎo)致的成本越來越高。

《國際品牌觀察》：社會化營銷會是曇花一現(xiàn)嗎？目前分享的案例帶有濃烈的互聯(lián)網(wǎng)特色——“快”，那么，這種短平快的模式如何轉(zhuǎn)化成持久的管理模式？“所有的東西靠信息流、關(guān)系體系轉(zhuǎn)起來，最終形成供貨-物流-倉儲-售后的體系”會成為一種全新的營銷邏輯進(jìn)入企業(yè)嗎？有贊能做什么？

白鴉：有贊主要解決傳統(tǒng)企業(yè)渠道擴(kuò)張的基本問題。打個比方，茶葉領(lǐng)域的第一個上市品牌——龍潤集團(tuán)，中國馳名商標(biāo)盤龍云海就是龍潤旗下的第一個集團(tuán)公司。龍潤的盤龍云海積累了線下的渠道，之后申請并拿到了中國西南區(qū)第一個直銷牌照。再后來互聯(lián)網(wǎng)來了，集團(tuán)需要重新變革渠道。

現(xiàn)在龍潤集團(tuán)正在運用有贊微商城系統(tǒng)加上有贊微小店來布局自己的移動商業(yè)戰(zhàn)略。從總部層面建立了移動電商事業(yè)部，負(fù)責(zé)移動電商業(yè)務(wù)的整體推進(jìn)，搭建官方微商城，并入駐為有贊分銷平臺供貨商。而屬下各公司、各品牌組織員工注冊有贊微小店，成為官方微商城的分銷商，總部將提供全套的商品管理、訂單處理、營銷推廣等培訓(xùn)，幫助員工提升推廣能力和銷售業(yè)績。

《國際品牌觀察》：在目前的成功案例中，沉淀下來的客戶，企業(yè)該如何管理，您有哪些建議？

白鴉：未來的零售業(yè)一定會發(fā)生翻天覆地的變化，這個變化會促使未來的零售商業(yè)里分出很明顯的層級慢慢呈現(xiàn)金字塔結(jié)構(gòu)。流動性最大的底層是那單純賣貨的，沒有想法和創(chuàng)意的容易被淘汰。比他們做得更好的是關(guān)注服務(wù)的，消費者買完之后會重復(fù)購買的這類品牌。做得最好的品牌是賣文化，讓老顧客成為朋友，重復(fù)購買的同時會幫品牌分享，帶來更多新的顧客。