為能在提高銷售覆蓋率和戰(zhàn)斗力的同時(shí)實(shí)現(xiàn)降低投資成本，東風(fēng)雷諾設(shè)立了“1+1+1”的模式，在傳統(tǒng)的4S店基礎(chǔ)之上，推出了衛(wèi)星店和城市展廳的發(fā)展策略，即一家經(jīng)銷商+一個(gè)城市展廳+一個(gè)衛(wèi)星店的模式疊加對雷諾品牌的宣傳效果，同時(shí)提高覆蓋率和服務(wù)能力。

當(dāng)雷諾出現(xiàn)在上海車展上時(shí)，人們并沒有表現(xiàn)出太多的驚訝。盡管迄今為止，在獨(dú)占全球汽車市場三分之一份額的中國，雷諾始終扮演缺席者的角色，但所有人都清楚，已經(jīng)躍升為歐洲銷量第二的雷諾是絕不會忽視中國市場的。與東風(fēng)集團(tuán)簽署合作協(xié)議、共同投資77.6億元人民幣組建東風(fēng)雷諾、在武漢市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)占地95公頃的產(chǎn)業(yè)園等等。這個(gè)已有118年歷史的法國老牌汽車企業(yè)在中國市場的連續(xù)出擊令人眼花繚亂。而這種后發(fā)制人的攻勢用東風(fēng)雷諾執(zhí)行副總裁胡信東的話講就是“晚起的鳥絕不會餓著肚子”。

曾試水中國擱淺

其實(shí)對于雷諾汽車這一品牌的認(rèn)知，中國消費(fèi)者并不算太陌生。從最早的三江雷諾塔菲克到前幾年在進(jìn)口車市場表現(xiàn)不俗的緊湊型MPV（商務(wù)車）雷諾風(fēng)景、梅甘娜三廂轎車乃至豪華車威賽帝等，在國內(nèi)都有不少追捧者。

早在1994年，瞅準(zhǔn)市場潛力的雷諾就匆匆邁進(jìn)當(dāng)時(shí)汽車市場還不是很完善的中國，與三江航天集團(tuán)共同出資9800萬美元在湖北孝感上馬了第一個(gè)中國內(nèi)地項(xiàng)目——三江雷諾汽車公司。三江集團(tuán)持股55%，雷諾持股45%，合作期限30年。按照最初的設(shè)計(jì)，三江雷諾以CKD（即將引進(jìn)汽車完全拆散后在中國國內(nèi)進(jìn)行全部零、部件組裝成車）方式投產(chǎn)，到1997年，產(chǎn)銷量達(dá)到千輛。1998年底，涂裝、焊裝、總裝三條生產(chǎn)線全面建成，具備年產(chǎn)15萬輛的能力。過硬的技術(shù)實(shí)力和宏大的野心使得雷諾剛一進(jìn)入中國，便引發(fā)了不少汽車廠商“狼來了”的擔(dān)憂。但即使是最富經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)觀察家也沒能預(yù)想到的是，在1994年至2001年的8年時(shí)間內(nèi)，由三江雷諾汽車公司出產(chǎn)的“塔菲克”客車總銷量一共才4000多輛，年均不到500輛的銷售成績顯然不是具有全球戰(zhàn)略視角的雷諾想要看到的結(jié)果。

而雷諾之所以在中國的試水以擱淺告終，除去在與三江集團(tuán)合作中發(fā)生了一些摩擦外，最關(guān)鍵的還在于這家過分重視設(shè)計(jì)理念的企業(yè)未能做好對中國消費(fèi)者的市場調(diào)查工作。雷諾的汽車對當(dāng)時(shí)的中國市場而言有些過于超前，講究個(gè)性化的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)、相對同款汽車更為高昂的價(jià)格等都成為當(dāng)時(shí)雷諾失敗的原因。

之后，雷諾逐漸減輕在中國市場的投入，轉(zhuǎn)而對另一個(gè)新興大國印度進(jìn)軍。盡管這些年間，隨著公路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不斷完善，中國汽車市場已經(jīng)發(fā)展到獨(dú)占全球三分之一的巨大市場，但雷諾仍然對此表現(xiàn)出一種令他人難以理解的克制和冷靜。這種冷靜并非忽視，而是在不斷地觀察中尋找卷土重來的最佳時(shí)機(jī)。

借勢東風(fēng)卷土重來

這樣的轉(zhuǎn)機(jī)在2013年終于到來。吸取了先前失敗的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)和日產(chǎn)合作的雷諾學(xué)習(xí)了日本人的市場調(diào)研能力后選擇了實(shí)力更為雄厚的東風(fēng)集團(tuán)。2013年底，中國東風(fēng)汽車集團(tuán)股份有限公司和法國雷諾在武漢正式達(dá)成合作協(xié)議，雙方共同投資77.6億元人民幣組建新的合資公司——東風(fēng)雷諾汽車有限公司，并在湖北省武漢市設(shè)立占地95公頃的生產(chǎn)和研發(fā)基地。至此，雷諾借勢東風(fēng)，正式開始了重返中國汽車市場的亞太戰(zhàn)略規(guī)劃。

之所以說是亞太戰(zhàn)略規(guī)劃，是因?yàn)闁|風(fēng)雷諾的成立可以使雷諾通過合資企業(yè)的本地化研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，以一個(gè)全新的維度實(shí)質(zhì)性地進(jìn)入全球最大的汽車市場。在雷諾與東風(fēng)合作前的2012年亞太地區(qū)市場占據(jù)全球汽車銷量的50%，其中中國比例超過30%，而雷諾亞太銷量只占其全球的10%。因此，雷諾希望能夠充分利用立足中國市場的規(guī)模和增長，擴(kuò)大其在亞太地區(qū)乃至整個(gè)世界的份額。

“1+1+1”模式

提升雷諾知名度

同時(shí)，針對雷諾汽車在國內(nèi)目前尚不知名的現(xiàn)狀，如何在短時(shí)間內(nèi)提升品牌知名度成為一大挑戰(zhàn)。為此，雷諾已經(jīng)提前進(jìn)行了針對中國市場的戰(zhàn)略部署。

截止到2015年4月，東風(fēng)雷諾已經(jīng)在中國完成建設(shè)102家經(jīng)銷商店的布局，并計(jì)劃在年底前建成150家，2016年實(shí)現(xiàn)200家店的目標(biāo)。同時(shí)，以推廣和銷售運(yùn)動產(chǎn)品為主的雷諾首家性能體驗(yàn)中心，不久前也在上海開業(yè)，開創(chuàng)了不同雷諾以往的全新銷售模式。

而最見雷諾用心的就是，為能在提高銷售覆蓋率和戰(zhàn)斗力的同時(shí)實(shí)現(xiàn)降低投資成本，東風(fēng)雷諾設(shè)立了“1+1+1”的模式，在傳統(tǒng)的4S店基礎(chǔ)之上，推出了衛(wèi)星店和城市展廳的發(fā)展策略，即一家經(jīng)銷商+一個(gè)城市展廳+一個(gè)衛(wèi)星店的模式疊加對雷諾品牌的宣傳效果，同時(shí)提高覆蓋率和服務(wù)能力。

雷諾卡繽，并非“黑馬”

就在本屆上海車展上，東風(fēng)雷諾祭出了他們搶占中國市場份額的關(guān)鍵武器——小型SUV汽車，雷諾卡繽（Captur）。

針對目前國內(nèi)小型SUV市場越來越受歡迎并引發(fā)世界汽車廠商群雄戰(zhàn)亂的局面，雷諾卡繽這一稍顯生疏的名字背后卻是在全歐洲銷量排名第一的厚實(shí)資本?？ɡ_是基于日產(chǎn)雷諾聯(lián)盟的B平臺打造，采用了雷諾最新的家族式外觀設(shè)計(jì)，大燈與進(jìn)氣格柵相連，前臉多處使用了鍍鉻飾條裝飾，并在兩側(cè)配備有霧燈和LED日間行車燈。在尺寸方面，雷諾卡繽的車身長度為4120mm，軸距則為2606mm，與目前國內(nèi)市場上極受歡迎的別克昂科拉相比不相伯仲。而卡繽所配置的“小鋼炮”式1.2L的增壓發(fā)動機(jī)和“小心臟”般的6速DCT雙離合變速器的高超性能都使得它在國內(nèi)小型SUV市場上格外亮眼。

同時(shí)，作為熱銷款SUV，卡繽還是雷諾“人生階段”設(shè)計(jì)理念下“探索世界”階段的代表性車型，它所具有的動感時(shí)尚造型和強(qiáng)勁澎湃動力輸出尤為吸引目光，無論是前臉、線條還是內(nèi)設(shè)的細(xì)節(jié)都詮釋了雷諾全新的設(shè)計(jì)理念。除此之外，卡繽還是一款可以“私人定制”的汽車。雷諾將在中國市場推出三個(gè)可供選擇的版本，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好進(jìn)行豐富的內(nèi)飾定制方案，包括空調(diào)出風(fēng)口、中控臺、方向盤等處的顏色，都可以隨心選搭。這樣個(gè)性化的訂制服務(wù)也是雷諾針對中國汽車市場上“85后”已成為主要消費(fèi)群體而設(shè)定的?？梢哉f，作為同級唯一高度定制化進(jìn)口車型，卡繽就是一款為“85后”量身打造的專屬之車。

以卡繽為起點(diǎn)，后續(xù)將會有越來越多合資公司的產(chǎn)品和雷諾進(jìn)口車進(jìn)入到中國市場，共同來推動雷諾品牌在中國市場的發(fā)展。而作為曾在中國市場失敗過的雷諾，這次借勢東風(fēng)卷土重來雖是后發(fā)制人，但正如東風(fēng)雷諾執(zhí)行副總裁胡信東所言：“人們常說早起的鳥有食吃，但我相信，晚起的鳥也絕不會餓著肚子。”