開業(yè)后13天，累計(jì)突破100萬人流！

一個(gè)賣場面積只有3.7萬平米的購物中心，每日客流量近8萬人。

這在網(wǎng)購火爆，線下實(shí)體店日漸衰微的中國，簡直是不可想象的。

2014年11月21日上午9點(diǎn)，從高管到普通售貨員齊聚一堂，7i集團(tuán)董事長鈴木敏文親自到場，面對(duì)400名員工，他說的第一句話是：“把商品僅僅陳列出來，掛一個(gè)POP宣傳一下就把商品賣出去的日子已經(jīng)結(jié)束了?！扁從径麻L的話代表了集團(tuán)高層對(duì)轉(zhuǎn)變觀念和購物中心創(chuàng)新的認(rèn)識(shí)水平。Grand Tree購物中心項(xiàng)目總經(jīng)理龜井作為直接負(fù)責(zé)人，給購物中心的定位是：“要把購物中心建成大家樂意來玩的地方，在玩的過程中順便買一些東西回家。”龜井是7i集團(tuán)專門開發(fā)購物中心的公司中的一員。

進(jìn)入購物中心，人們很快會(huì)發(fā)現(xiàn)，一樓的西餐廳對(duì)面是品牌服裝店；生鮮食品超市對(duì)面是雜貨店；食品超市內(nèi)，兒童食品圖案精美令人叫絕。高租金項(xiàng)目和聚人氣的項(xiàng)目不能兼得時(shí)7i集團(tuán)毫不猶豫地選擇了后者，徹底顛覆了傳統(tǒng)購物中心的一樓開設(shè)化妝品、奢侈品和黃金珠寶等高租金店鋪的傳統(tǒng)，開創(chuàng)了以積聚人氣為主要目的的利用一樓最金貴的位置，以絕大部分的面積開設(shè)了低租金的食品超市、西餐廳和雜貨鋪，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這需要“有舍去眼前利益的氣量”。

有人流就有一切

當(dāng)一個(gè)地方雷同的購物場所很多的情況下，吸引顧客到你這家來的出路就是“把Grand Tree購物中心建成大家樂意來玩的地方”，而且，“在玩的過程中順便買一些東西回家。”

贏商網(wǎng)大家專欄作者范宜昌認(rèn)為，龜井的話非常準(zhǔn)確地解答了商業(yè)地產(chǎn)創(chuàng)新的三個(gè)核心問題：首先，商業(yè)地產(chǎn)的生命線，最最重要的基礎(chǔ)是吸引人來消費(fèi)，“把Grand Tree購物中心建成大家樂意來玩的地方”。其次才是銷售商品，“在玩的過程中順便買一些東西回家”，在顧客玩的過程中不知不覺把商品銷售出去了。第三，把購物中心的主要功能排序從傳統(tǒng)的“購物休閑”顛倒過來，轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶蓍e購物”，可以說是對(duì)傳統(tǒng)購物中心模式的一次顛覆。

“購物休閑”轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

“休閑購物”

范宜昌認(rèn)為：“大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能創(chuàng)新提升需要符合4S— Services（服務(wù)）、Seeing（觀景）、Socialization（社交）、Shopping（購物）的排序倡議，這個(gè)排序也就是先要?jiǎng)?chuàng)造條件讓顧客樂意來（來享受服務(wù)、來觀景、來社交）；其次，才是順便買東西帶回家。”

7i集團(tuán)在日本是一個(gè)擁有150多家企業(yè)的特大型商業(yè)流通集團(tuán)，擁有遍布全日本和中國許多城市的“伊藤洋華堂大型綜合超市”、“7— 11便利店”，以及在全日本享有盛譽(yù)的“西武百貨店”和“LOFT”精品酒店，在籌備Grand Tree購物中心過程中，鈴木董事長多次召集這四個(gè)商業(yè)品牌的高層開會(huì)研究購物中心的業(yè)態(tài)創(chuàng)新問題，在整個(gè)Grand Tree購物中心管理團(tuán)隊(duì)組建的人才調(diào)配、策劃、設(shè)計(jì)、新型商業(yè)業(yè)態(tài)試驗(yàn)、完善到定型以及資源共享，7 i集團(tuán)集中調(diào)用了全集團(tuán)優(yōu)勢(shì)資源來完成這項(xiàng)創(chuàng)新任務(wù)。

為了留住客流，購物中心頂層被設(shè)計(jì)成一座巨大的露天花園?？偯娣e4300平方米，相當(dāng)于足球場那么大的花園，設(shè)計(jì)成適合低齡兒童游樂的戶外場所，鯨魚噴泉，花團(tuán)錦簇的攝影角，300棵包括果樹在內(nèi)的樹木等等，都是這座花園的特色。這樣的設(shè)計(jì)是基于對(duì)購物中心附近居民的觀察。鬼井介紹說：“附近剛剛?cè)胱「邔庸⒌亩嗍?0多歲的80后和70末的育兒家庭，這些家庭的孩子基本在10歲以內(nèi)，這些年齡層的人是最有消費(fèi)力的。所在商圈是東京都人氣最盛交通便利的高檔社區(qū)?！?/p>

前期在對(duì)日本很多購物中心調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，如果開同樣的購物中心，那就只是增加了一個(gè)購物的場所，而集團(tuán)的目標(biāo)是開一家前所未有的購物中心。為了這個(gè)目標(biāo)，開發(fā)團(tuán)隊(duì)還請(qǐng)來有店鋪開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的外援，主攻一樓購物中心的食品超市，開設(shè)一個(gè)“用顧客眼光來重新定義的食品超市”。突破點(diǎn)落在了切塊的生鮮蔬菜上，“把蔬菜切開后陳列在貨架上，用稱重的方式進(jìn)行銷售?！遍_發(fā)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，這個(gè)創(chuàng)意的主要消費(fèi)者將是既想工作又想給家人做飯的年輕媽媽，讓她們感到方便。僅僅為了突破蔬菜保鮮、價(jià)格等問題，項(xiàng)目組就經(jīng)過多次測試。

開業(yè)前期，項(xiàng)目組還特地安排附近幼兒園的孩子來到樓頂親手栽種花草?！白尯⒆觽冮L大遠(yuǎn)游以后想起家鄉(xiāng)時(shí)聯(lián)想到在這塊屋頂花園內(nèi)還有自己親手種下的花朵?！饼斁f。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)好工具

如果一樓的創(chuàng)新是為了贏得人心，那么，二樓的創(chuàng)新可以說是為了掏取消費(fèi)者口袋里的真金白銀了。

一個(gè)規(guī)模縮小了的西武百貨布置在二樓和以上的樓層，百貨的品牌館比普通百貨店的品牌館規(guī)模小但容量特別大，因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌館同其他西武百貨店的同類品牌館由視頻相連，這里，顧客可以通過電視視頻看到其他西武百貨店的陳列，顧客選購商品的范圍擴(kuò)大了，令顧客們非常滿意?！斑@種購物樂趣是我們想提供的服務(wù)?！蔽魑浒儇泟?chuàng)新銷售負(fù)責(zé)人表示。

龜井介紹說：“希望通過前所未有的布局，從而改變顧客的購物方式以及消費(fèi)生活方式?！?/p>

Grand Tree購物中心帶來的啟示

范宜昌在看到Grand Tree案例后，總結(jié)出四點(diǎn)啟示。

啟示一：追求人性化是商業(yè)創(chuàng)新的源泉。Grand Tree購物中心的創(chuàng)新就是人性化購物環(huán)境讓顧客感到更加方便和舒服、對(duì)商場提供的服務(wù)和商品感到更加實(shí)惠和物有所值或物超所值、商家感到商業(yè)運(yùn)行環(huán)境更加方便和舒服。雖然一個(gè)地方商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)供大于求，對(duì)于新入行者來說，永遠(yuǎn)存在著機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)就是你把你的商場做得比你的競爭對(duì)手、比別人更加人性化。 “讓顧客習(xí)慣以后，我們還要不斷努力去創(chuàng)造給顧客的驚喜！”

啟示二：只有顧客樂意來消費(fèi)和商家樂意來經(jīng)營，創(chuàng)造新商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目才可以成為可能。由于一直以來在中國是權(quán)力而不是市場配置資源，廣大開發(fā)商養(yǎng)成了眼睛向上看的唯權(quán)力是瞻的習(xí)慣，因而，他們長期以來漠視顧客需求、漠視商家需求的惡果開始集中顯現(xiàn)，開發(fā)出了大量的市長喜歡而不是市場喜歡的垃圾商業(yè)地產(chǎn)。要想改變這個(gè)局面，要想把自己的商業(yè)項(xiàng)目變成消費(fèi)者喜歡的平臺(tái)，唯有開發(fā)商的眼光向下看才能看到消費(fèi)者的需求、看到商家的需求。

啟示三：創(chuàng)新需要對(duì)本商圈內(nèi)的顧客和商家這兩個(gè)市場群體的需求做準(zhǔn)確的判斷，創(chuàng)新的方向才能正確。Grand Tree創(chuàng)新目標(biāo)就是為了迎合這個(gè)商圈內(nèi)的上班白領(lǐng)多、育齡婦女多、孩子多、休閑活動(dòng)場所少的實(shí)際情況而設(shè)計(jì)開發(fā)的。

啟示四：創(chuàng)新需要謙虛的心態(tài)，創(chuàng)新需要學(xué)習(xí)型組織。不知是從哪一年開始，房地產(chǎn)開發(fā)商老板被貼上了“土豪”標(biāo)簽，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商老板也未能逃脫。莫言說得好：“當(dāng)你的才華還撐不起你的野心的時(shí)候，你應(yīng)該靜下心來學(xué)習(xí)；當(dāng)你的能力還駕馭不了你的目標(biāo)時(shí)，就應(yīng)該沉下心來歷練。夢(mèng)想，沉淀和積累?！狈兑瞬f過去十年全國開發(fā)了5.7億平方米大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)商中，有多少百分比的開發(fā)商老板具備的才華（知識(shí)和能力）撐得起他們開發(fā)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目這個(gè)（野心）的？中國過去十年中開發(fā)的大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中有80%以上的項(xiàng)目凈收益達(dá)不到初期投資額的3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場退出機(jī)制要求的5%這個(gè)最低門檻。

掌管著全日本150多家商業(yè)公司的董事長鈴木先生態(tài)度謙虛，以自己的實(shí)際行動(dòng)，把全集團(tuán)所有商業(yè)公司高管群體帶成了一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，確保了Grand Tree購物中心業(yè)態(tài)創(chuàng)新的成功實(shí)施和未來的持續(xù)創(chuàng)新。