現(xiàn)在的美容行業(yè)有許多的策劃機構(gòu)，他們能不能解決美容企業(yè)的招商難題呢？這要看公司的實際情況與策劃機構(gòu)的優(yōu)勢能否緊密結(jié)合起來，策劃機構(gòu)所擅長的是不是企業(yè)所緊缺的。當然，策劃機構(gòu)的經(jīng)驗和能力非常重要。筆者及其“風雨彩虹”策劃團隊4年來共策劃過103場大型招商會，我們認為一個好的招商會策劃方案要遵循以下七大原則：

原則一：戰(zhàn)略高于一切

策劃最講究的是戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略方向沒有確定之前，任何戰(zhàn)術都無所謂好壞。正如一句英格蘭名言：“對于一艘盲目航行的船來說，任何方向的風都是逆風?！边@種戰(zhàn)略，是來自于對整個行業(yè)的認識與把握，更來自于對美容企業(yè)本身的認識和把握。

首先，開招商會與否？要與企業(yè)全年的營銷規(guī)劃結(jié)合在一起，是全年戰(zhàn)略的重要部分。一個成功的招商會必定是一個系列性的市場策略，是一個公司年度經(jīng)營中達成市場業(yè)績的重要一環(huán)，與招商會前后的市場工作有著非常緊密的關系。市場基礎不牢固、產(chǎn)品生命周期不適當?shù)?，都會決定是否要開招商會，以及何時開招商會。

其次，招商會有淡旺季之分，又有全國招商會、省級招商會，還有終端促銷會。不同類型、不同產(chǎn)品的會要有不同的戰(zhàn)略。比如，全國會選在每年的2、3、5、8、9、10、11、12月份召開的多，省終端會選在每年的4、5、6、7、10、11、12月份召開的多，終端會選擇在三八婦女節(jié)、母親節(jié)、元旦召開的多。那么，隨之而確定的招商會就要有適當?shù)氖袌鲣亯|和后續(xù)跟進，沒有一定的戰(zhàn)略布置就想成功是不可能的事情。

最后，圍繞戰(zhàn)略確定工作流程。招商會確定要當作一種戰(zhàn)略來看待，必須從長計議，必須不折不扣執(zhí)行，追求好結(jié)果，就必須制定一個規(guī)范化的工作流程。

原則二：營銷深處是文化

名牌的背后是文化，品牌文化對消費者的價值取向、消費選擇起著很重要的決定作用。所以，策劃也需要有文化來支撐，成功的策劃最有神韻之處，往往體現(xiàn)在對每一個地方文化底蘊的把握、發(fā)揮、利用和體現(xiàn)上。目前一些美容企業(yè)的招商會商業(yè)氣息太重，不想甚至不屑于發(fā)掘本公司的文化底蘊。因此，招商會的策劃往往缺乏文化底蘊，為圖方便隨便找來所謂的法國技術、澳州背景等進行炒作，但這不是文化。真正的文化在于產(chǎn)品的理念與社會消費文化相融合而產(chǎn)生出的獨特的企業(yè)文化，在于美容企業(yè)全體員工在思想和行動中所體現(xiàn)出來的企業(yè)精神。

另外，在發(fā)掘企業(yè)的文化底蘊時，要注意捕捉特定的歷史文化浸淫下形成的區(qū)域文化個性與社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)及消費心理偏好，把握社會運行的脈搏。脈象既明，即可通過原創(chuàng)節(jié)目、特色文案等將區(qū)域文化底蘊、項目的理念（概念）開發(fā)及市場推廣策略等生動展現(xiàn)，?？色@厚積薄發(fā)、石破天驚之效。筆者認為，文化就是一種載體，聯(lián)系廠、商、消費者的紐帶，一個有意義的載體對實現(xiàn)招商會當中的認同感起著非常重要的作用。

原則三：鮑魚法則

鮑魚，粵菜的一大名菜，也是主菜，需要當廚者精心打理，精心炮制。待客的級別與好壞，主要從主菜體現(xiàn)出來。所以，策劃一場招商會，好似做一桌宴席，必須要幫助客戶精心炮制好這道“鮑魚”。只要市場買這個鮑魚的賬，就大功告成了。

一盤散沙的概念堆砌是沒用的，面面俱到，希望為100家客戶找出100種加盟的理由來是不現(xiàn)實的。有效的策劃是必須突出一個主題，也就是這里所謂的鮑魚。有些招商會整個活動平平淡淡老一套，會議流程沒有吸引人的地方，看了第一項就猜出來第二項是什么，如何能吸引美容院？又如招商會中加盟政策的設置，沒有可以打動美容院老板的亮點，加盟級別和配贈只是簡單的堆砌，除了送產(chǎn)品就是家電，結(jié)果是廠家“大出血”，美容院卻一點都不心動。這實在是缺乏一個好的策劃，沒有設計出給人以加盟誘惑的“鮑魚”來。

原則四：新“木桶”理論

傳統(tǒng)的木桶理論認為補短板是解決問題的關鍵，新木桶理論則認為市場經(jīng)濟是一種分工合作、資源整合的經(jīng)濟。如果能把原有的長板做到極致，使其成為絕對的優(yōu)勢，并且依此長度，到市場上去尋找短缺的其它長板，通過優(yōu)勢組合，組成一個新木桶，既可解除短板的困擾，又可最大限度地發(fā)揮長板的作用，同樣可以取得好的效益。

就美容企業(yè)而言，有的短板也許是暫時無法彌補的。但是要加長其長板卻相對比較容易，在此態(tài)勢下，新木桶理論就很有效果了。比如，以靠提高主推產(chǎn)品功效來吸引美容院加盟，在同質(zhì)化的今天可能非常困難，或者說對單個企業(yè)來說非常困難，但如果產(chǎn)品有優(yōu)勢或店銷能力有優(yōu)勢，就可以拿來作為策劃的關鍵點重點體現(xiàn)在意向加盟者面前，反復刺激他的需求。而不是在產(chǎn)品功效上花費巨大精力和時間做彌補文章，結(jié)果補出來的“木桶”只能是一個平凡的小木桶。

原則五：全面的梳理分析

做策劃要考慮三個問題：

第一，老板判斷。企業(yè)的掌門人怎樣思考是決定策劃成敗的關鍵。任何一個好的思路、好的策劃方案只有在老板領會、吃透、充分贊同和肯定并創(chuàng)造性實施和操作的基礎上，才能變?yōu)楝F(xiàn)實。在一把手個人魅力占相當大競爭比例的今天，一把手說好，而且領會好，代理商、美容院認可的比例也就越高。

第二，企業(yè)診斷。企業(yè)從哪里來，現(xiàn)在是什么狀態(tài)，將向哪里去，存在決定意識，決定風格。對企業(yè)“來龍”的掌控，是對“去脈”設計的前提。策劃調(diào)研一般都在一周到半個月的時間。因此，拍一下腦袋就確定馬上就要開招商會的做法是注定不會成功的。

第三，資源盤存。企業(yè)有哪些資源？除了有形資產(chǎn)，還有什么無形資產(chǎn)和隱形資源？如公共關系、優(yōu)惠政策、上級扶持等特殊優(yōu)勢，以及美容行業(yè)很多有醫(yī)學背景，而美容院和消費者對有醫(yī)學背景的企業(yè)往往有潛在的信任，醫(yī)學背景也是策劃時可以考慮的重要問題。

原則六：成功源于創(chuàng)新

克隆的價值是有限的。成功的策劃貴在有創(chuàng)新的亮點，只有如此才能保持招商會的競爭優(yōu)勢。這是一個創(chuàng)新的時代，永遠不變的只有變化本身。但創(chuàng)新不能憑空想象，不能想當然地“創(chuàng)新”。太超前可能會跳樓，不超前則要被淘汰。怎么適度超前？需要對企業(yè)特性、消費者消費心理，以及對社會和行業(yè)趨勢等有非常深刻的把握，在掌握規(guī)律的基礎上創(chuàng)新，其中理念創(chuàng)新是其它層面創(chuàng)新的靈魂和統(tǒng)帥。

美容行業(yè)招商會的理念，不能是簡單的賣產(chǎn)品、搞配送。賣的是好處和結(jié)果，要賣對方急需的，配送對方有用的。可惜的是，有的企業(yè)知道對方需要什么，但不能把自己的賣點、配送創(chuàng)新，設計出一套有新意、能吸引人的方案出來。結(jié)果，再好的產(chǎn)品，再多的配送也是白搭。

原則七：策劃人要參與執(zhí)行

關于招商會的策劃，必須要確定時間、步驟、工作內(nèi)容、相關責任人及督查人，按時完工。規(guī)定的時間啟動規(guī)定的工作內(nèi)容，招商會項目的總策劃人要親自定時督查各分步執(zhí)行人的工作進展，有問題及時解決，有錯誤馬上糾正。沒有一個明晰的工作流程，好比生產(chǎn)沒有流水線，容易失控，各執(zhí)行人都想當然做事，再好的創(chuàng)意也只能是水中望月，可望而不可及。

一個優(yōu)秀的招商策劃，不在于它有多么驚世駭俗的所謂創(chuàng)意，重要在于像流水線一樣規(guī)定執(zhí)行細節(jié)，以確保執(zhí)行人清清楚楚知道如何把事情做正確。

招商會是一個系統(tǒng)工作，絕不是開會兩、三天的事情，所以要想招商成功，必須要有專業(yè)、系統(tǒng)的策劃。一個好的策劃形成，招商項目組人員才有了執(zhí)行的標準和目標，戰(zhàn)略確定就有條理、有步驟，文化確定可以找到能商談的共同話題，“鮑魚”確定招商會吸引多少人參加，設計清晰的流程保證執(zhí)行到位。