企業(yè)參展的一個重要目的，就是通過展會直接與客戶進(jìn)行面對面的交流。除了美觀的展臺設(shè)計、科學(xué)的展品擺放，展位上的工作人員舉止得體、應(yīng)答有度也是取得良好參展效果的重要因素之一。那么，展臺人員在展會期間，有哪些商務(wù)禮儀和策略，能夠最大化參展效果，向潛在客戶展現(xiàn)良好的企業(yè)形象？

人員：根據(jù)參展目的靈活配備人員

人是展覽工作的第一要素，也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展臺的人員配備可以從四個方面加以考慮：第一，根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員；第二，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；第三，注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等；第四，加強現(xiàn)場培訓(xùn)，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法等等。展臺人員要結(jié)合參展商品的特點，靈活應(yīng)對：如果是大眾消費品，應(yīng)著力樹立品牌形象，在消費者中形成親和力；如系新產(chǎn)品，須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品如具獨創(chuàng)性，則應(yīng)強調(diào)其技術(shù)上的突破性。

提問：了解客戶需求，有針對性地作答

展會上，很多企業(yè)會事先做好充足的資料準(zhǔn)備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報價單、溝通者的名片等等。但不少參展商常常忽略的一點是，即使是專業(yè)展會，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當(dāng)廣泛，有技術(shù)人員采購人員，還有負(fù)責(zé)收集市場信息的情報人員。由于不同客戶的關(guān)注重點也不同，針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，增加他們的滿意度。

展會上，觀眾來到每一個展位前未必是來談業(yè)務(wù)，作為展商一定要多問問來者需要什么幫助，多聽聽客戶對展品提出的問題。如果在沒有弄清客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無目的地講解，結(jié)果只會適得其反。

當(dāng)然，要是在展會舉辦之前就已經(jīng)預(yù)約好客戶，在客戶來觀展之前，要對客戶所需要的產(chǎn)品做好詳盡的了解，才可以給客戶滿意的答復(fù)。展商經(jīng)常將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業(yè)參展的真正目的，將手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開。這不僅無法有效了解客戶及市場信息，也非參展的目的。參展商常因缺乏發(fā)問技巧而錯過一些重要信息。要避免這一問題，就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。很重要的一點是，參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談，并了解他們的需求，將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶，達(dá)到營銷的最終目的。

談判：“價廉”并非促進(jìn)成交的決定因素

客戶在選擇一樣商品的時候，價格往往不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。物美價廉固然重要，但質(zhì)量是第一位的。面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后做出購買行為。事實上，大多數(shù)客戶會通過與參展?fàn)I銷人員的交談，以及對環(huán)境和營銷人員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。因此，在展會上，只有量化客戶的目標(biāo)與選擇標(biāo)準(zhǔn)、贏得客戶的信任，從客戶的需求來打動客戶，并讓客戶感到物超所值，才可能促進(jìn)客戶簽訂訂單。

此外，展品如果是機械或儀器，要考慮安排現(xiàn)場示范，甚至讓參觀者親自動手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場品嘗，并準(zhǔn)備小包裝免費派發(fā)；如果是服裝或背包，則要使用模特展示，或安排專場表演。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望。

有時候，一些新的業(yè)務(wù)員因為急于達(dá)成訂單，而讓自己處于被動，從而負(fù)擔(dān)很多不該負(fù)擔(dān)的“費用”或者做自己產(chǎn)品以外的很多功課。因此，在展會上要促成的不是當(dāng)下的業(yè)務(wù)訂單，而要做到與客戶做“朋友”。當(dāng)然，這需要經(jīng)過很多次同客人的“博弈”才能做好。