8月4日，第五屆中外會展項目合作洽談會的亮點版塊之一——2015年中國出展論壇暨出展工作交流會在國際會議中心隆重召開。本屆出展論壇由《出展世界》雜志主辦，遴選當前出展行業(yè)熱門話題，由兩個主題對話環(huán)節(jié)與觀眾互動環(huán)節(jié)組成。論壇內(nèi)容契合當前行業(yè)熱點，內(nèi)容務實，同時也在行業(yè)未來發(fā)展趨勢方面給人帶來深刻的思考。對話間隙，嘉賓之間、嘉賓與觀眾之間互動熱烈，真正實現(xiàn)了出展企業(yè)通過論壇交流經(jīng)驗、尋找商機的宗旨。

對話環(huán)節(jié)一：“一帶一路”會展市場新機遇

中汽國際主要代理國內(nèi)外汽車類展會，每年出展項目數(shù)60多個，其中一半在“一帶一路”沿線，包括中東、東歐等地。出展企業(yè)開拓“一帶一路”會展市場，首先要對國家的“一帶一路”經(jīng)濟戰(zhàn)略有深刻領會，尋找該戰(zhàn)略與企業(yè)本身發(fā)展戰(zhàn)略目標的契合點。例如，開發(fā)“一帶一路”市場的重要原則是“共商、共建、共享”。出口企業(yè)首先需要明確當?shù)氐南M市場需要什么商品、自身在進軍當?shù)厥袌龅馁Y源配置過程中可填補哪些空白，有的放矢地滿足市場需求。

第二是借力政府資源?！耙粠б宦贰被緦儆谛屡d會展市場，產(chǎn)業(yè)基礎差，基礎設施不健全。企業(yè)到當?shù)貐⒄?，離不開政府、商會、聯(lián)合會等的支持。各行業(yè)協(xié)會、機構(gòu)也要加強溝通，為出口企業(yè)精選優(yōu)質(zhì)展會項目。最后，企業(yè)要有開放的態(tài)度，眼光不僅僅局限于“一帶一路”圈定的國家和地區(qū)，并注意在開展業(yè)務的同時促進當?shù)厥袌龅陌l(fā)展。

程偉 杭州嘉諾展覽有限公司 總經(jīng)理

嘉諾展覽成立于2005年，目前主要代理汽配、照明、五金、管線四大行業(yè)的展會。我們最早是從泰國的汽配展起步，目前也比較專注于新興市場。

中國與國外市場的連通主要通過三種渠道：貿(mào)易、投資、能源。在篩選“一帶一路”地區(qū)展會的過程中，我們有以下幾個標準：一是消費人口達到一定數(shù)量；二是人均GDP在2000-3000美元之間，購買力較強；三是與中國的政治經(jīng)貿(mào)關系穩(wěn)定；四是中國地方政府對企業(yè)參展有財政補貼。代理機構(gòu)和參展企業(yè)通過實地考察當?shù)兀梢愿玫亓私馐袌?，發(fā)現(xiàn)商機。

一些業(yè)內(nèi)人士認為，出展代理業(yè)務終將走向萎縮。我認為，代理業(yè)務遠沒有走向“沒落”。有出口企業(yè)資源的組展機構(gòu)可以繼續(xù)從事代理業(yè)務，資源更加雄厚的企業(yè)也可以到國外當?shù)剞k展、投資等。中國的展覽行業(yè)還很年輕，只要發(fā)展下去，一定也會出現(xiàn)中國的法蘭克福、勵展。

米亞賽.吐爾遜

艾特怡國際會展服務（北京）有限公司 副總經(jīng)理

ITE集團總部雖在英國，但90%以上的展會項目集中在俄羅斯、中亞、土耳其、烏克蘭等“一帶一路”沿線國家和地區(qū)。作為國外主辦方在中國的代表處，我發(fā)現(xiàn)一個非常有趣的趨勢：過去我們承接的政府機構(gòu)赴國外考察團從不設具體目標，現(xiàn)在卻逐漸轉(zhuǎn)向針對性很強的考察。他們會主動介紹在國內(nèi)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，然后詢問我們到哪個市場合適。另外，參展企業(yè)通過對接會的形式接洽當?shù)仄髽I(yè)的需求越來越強。

“一帶一路”市場目前還處于逐步開發(fā)階段，當?shù)厣碳铱蛇x擇的外來貿(mào)易伙伴相對有限，因而市場潛力大，客戶黏度高。盡管如此，出口企業(yè)仍要注意規(guī)范化經(jīng)營，同時保證產(chǎn)品質(zhì)量。

另一方面，對當?shù)厥袌龅娘L險把控十分重要。當政治事件發(fā)生時，我們建議國內(nèi)企業(yè)要關注來自全球的全面報道，而不是偏信個別媒體的夸大渲染。同時，也可以與主辦方在當?shù)氐霓k事處親自核實事態(tài)進展。

從商業(yè)的角度來講，一些中國商家在開發(fā)當?shù)厥袌龅倪^程中只顧自身利益，沒有兼顧當?shù)厥袌龅陌l(fā)展，因此有時會引起當?shù)厥袌龅呐懦?。我建議中國企業(yè)要有“共贏”的理念，在開發(fā)市場的同時以投資等形式推動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。

周琪 北京朗盛世紀展覽有限公司 總經(jīng)理

朗盛世紀是在2004年成立，現(xiàn)在主要業(yè)務在斯里蘭卡市場。2011年斯里蘭卡結(jié)束三十多年內(nèi)戰(zhàn)，我們開始代理當?shù)氐恼褂[會。從最開始的2個展位一直到現(xiàn)在每年組織100多個展位，穩(wěn)步發(fā)展。依托與當?shù)厣虆f(xié)會的良好合作關系，我們組織中斯企業(yè)對接會，并組織參織企業(yè)到當?shù)氐墓I(yè)園走訪，了解市場行情，包括當?shù)叵M者偏好的產(chǎn)品類別及其價格等。

斯里蘭卡雖然目前基礎設施比較落后，但實際上世界各大知名品牌都非常著力開發(fā)當?shù)厥袌?。相比之下，一些中國企業(yè)并沒有深度認識到當?shù)叵M者的需求，甚至會因此低估當?shù)厥袌龅男枨蟆?/p>

中國是名符其實的“制造大國”，但我們不能一直滿足于單純地“為世界生產(chǎn)”，賺取微薄利潤。反觀日本等生產(chǎn)強國，即使在經(jīng)濟增長極其緩慢的情況下，其商品仍然暢銷世界各地。我認為，中國企業(yè)應該努力提高出口產(chǎn)品的附加值。另外，從更深的層面，可以考慮把不符合中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的制造業(yè)轉(zhuǎn)移到其他發(fā)展中國家，滿足當?shù)禺a(chǎn)業(yè)需求。

對話環(huán)節(jié)二：出展項目管理

陳丹鋒 福建匯源國際商務會展有限公司 副總經(jīng)理

我認為出展項目管理的關鍵是對展會招商情況的跟蹤和把控。在匯源，如果是展商認知度相對較低的新興市場的展會項目，我們一般都會提前七八個月啟動項目招商，到展會開始前三個月完成60%左右的招商任務。在人事上，我們實行招商風險由部門經(jīng)理和項目經(jīng)理共同承擔的模式。一般來講，成熟的項目經(jīng)理擁有5-6年招展經(jīng)驗，對招商進度有較強的把控能力。每年，我們都對全公司的一百多個業(yè)務員進行績效評比，并有針對性地幫助業(yè)務員提高業(yè)務能力。

目前，我們對加強電子信息化提高管理水平很感興趣，并到出展客戶管理軟件應用方面較成熟的企業(yè)進行了實地考察。

段婧 北京輝煌魅力國際商務會展有限公司 總經(jīng)理

我想跟大家分享最近令我十分驚詫的一個結(jié)果：在代理一個伊朗石油展的過程中，振威展覽、通用廣告和我們公司三家售出的展位數(shù)都比不上一家小型媒體公司。通過大數(shù)據(jù)信息處理技術，這家媒體公司了解到相關石油企業(yè)的產(chǎn)業(yè)分布和展商的參展數(shù)據(jù)，招展效率甚至超過了我們這些專業(yè)的展覽代理機構(gòu)。因此，傳統(tǒng)的石油行業(yè)協(xié)會和展覽公司要主動“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”，才能做好招展業(yè)務。

多年來，在舉辦海外展會的經(jīng)歷讓我看到，中國展商要走向國際市場，樹立品牌十分重要。例如，在美國，中國消費品獲得的認可程度較高，但在設計、質(zhì)量上還要再上一層樓，才能打響自身品牌。此外，中國參展商在參展的過程中，要注意突出自身產(chǎn)品的亮點并做好宣傳工作。這將有助于主辦方為之找到合適的買家，提高貿(mào)易對接的精準性和效率。

喬方 法蘭克福展覽（上海）有限公司 展會經(jīng)理

作為主辦方，我們認為在舉辦展會的過程中對展會的全面規(guī)劃非常重要。這其中也包括應用互聯(lián)網(wǎng)增加展會服務的附加值?，F(xiàn)在，越來越多的中國企業(yè)通過參加國際展會走向國際市場，作為法蘭克福展覽公司的中國公司，我們一直都有意識地向總部反映中國參展商的訴求，以期提供最優(yōu)質(zhì)的服務。我們注意到，由于參展準備程度不同，常常造成參展效果各異。建議參展商積極利用展會的宣傳推廣、教育、學習功能，擴大收益。

另一方面，從法蘭克福展覽業(yè)務本身，我們主要從三個方面進行有效的項目管理：國際化戰(zhàn)略——將公司旗下知名展會移植到世界各地，并建立全球營銷網(wǎng)絡；品牌管理——先在德國總部培育品牌展會，而后移植到世界各地，共享展商和觀眾資源；選擇正確的合作伙伴——與各地政府、行業(yè)協(xié)會、商協(xié)會、會展服務供應商合作，為參展商提供優(yōu)質(zhì)服務。在合作的過程中，我們也力求避免資源重合，盡量保障各方利益均衡。

王曉強 北京海天國際商務有限公司 副總經(jīng)理

作為一家會展服務商，我們的主要業(yè)務是為展團提供合適的地接服務。從接到展覽公司的組團通知開始，我們便開始立項，并啟動相應的簽證籌備工作，通過專業(yè)的機票票務系統(tǒng)為展團篩選出合適的機票。一旦展團日程有調(diào)整，我們也會做出即時調(diào)整，配合展團的各項服務需求。

作為服務商，我們也看到了中國展商的成長。隨著中國企業(yè)參展經(jīng)驗的日益豐富，中國展商參展的目標更明確，對展期對接洽談服務的需求有所增長，我們也在不斷嘗試提高地接業(yè)務的附加值，利用自身的業(yè)務資源，提前為展商邀約客戶，提高現(xiàn)場洽談效率。