做第一個吃螃蟹者

當(dāng)前的全球會展市場，歐美地區(qū)發(fā)達(dá)國家的展會項目仍舊繁榮，新興國家市場也隨著經(jīng)濟發(fā)展的步伐迎來了快速發(fā)展的春天。放眼世界，各大型會展主辦方的業(yè)務(wù)觸角逐漸從傳統(tǒng)市場敏銳地伸到了新興市場，人人試圖分得一杯羹。在普遍以“成熟市場+新興市場”為辦展模式的業(yè)態(tài)中，英國貿(mào)易展覽有限公司（ITE）一直專注于蓬勃發(fā)展的新興市場，根基穩(wěn)固，獨樹一幟。2005年，ITE中國辦事處成立，2008年，ITE中國全資子公司艾特怡國際會展服務(wù)（北京）有限公司（以下簡稱“艾特怡”）成立，迄今已走過第十個年頭。

據(jù)米亞賽·吐爾遜介紹，專注于新興市場的發(fā)展方針與ITE公司的資深董事們富有創(chuàng)造性的思維不無關(guān)系。早在上個世紀(jì)90年代ITE公司在英國成立之初，他們就清楚地看到，美國會展市場以當(dāng)?shù)貐f(xié)會為辦展主力，而德國市場已在一大批本土專業(yè)主辦方的運作下欣欣向榮。本著“要做就從頭開始，扎實打好基礎(chǔ)”的理念，ITE公司洞察到俄羅斯市場的潛力，組建了當(dāng)時俄羅斯第一支也是唯一的專業(yè)辦展團隊，并一直蓬勃發(fā)展至今，在俄羅斯會展市場寫下濃墨重彩的一筆。在進軍俄羅斯市場后不久，ITE公司又窺見了當(dāng)時尚可稱為處女地的中亞會展市場的商業(yè)潛力，從哈薩克斯坦起步，迅速在哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、烏茲別克斯坦和土庫曼斯坦等中亞五國建立辦事處，并得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，以專業(yè)展會業(yè)務(wù)推動了當(dāng)?shù)厥袌雠c世界經(jīng)濟的溝通。今日，ITE在中亞的一些品牌展會項目已有20多年的歷史，展會的品質(zhì)也在業(yè)內(nèi)有良好的反響。近幾年，公司通過并購等方式，在土耳其、東南亞、非洲、中國等新興市場的辦展步伐也越來越快。從2008年開始，公司每年收購展會項目10個左右，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健。

在瞬息萬變的商業(yè)競爭中，快人一步帶來的效益隨著時間的推移往往變得更加明顯。ITE以洞燭先機的眼光和雄厚的實力，搶灘多個尚無人涉足的新興市場，一方面避免了可能出現(xiàn)的惡性競爭，得以按部就班地推進自身展會項目；另一方面，由于尚無其他展會項目可供選擇，ITE主辦的展會往往成為當(dāng)?shù)嘏c周邊地區(qū)有參展、觀展需求的企業(yè)的首選。而展會所在地的各級政府與商協(xié)會認(rèn)識到展會對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的拉動作用，也積極為展會推廣、展商和買家的邀請?zhí)峁┲С?。值得一提的是，面對新興會展市場場館設(shè)施不夠完善等問題，ITE與服務(wù)商密切合作，共享商機。例如，在印度，展覽中心雖然面積寬敞，但設(shè)備老舊，ITE努力把展會辦得更成功，以展會的成長增加場館的租賃收入，實現(xiàn)雙贏合作。

第一個吃螃蟹者，一面有獨享市場份額的成就感，一面也要謹(jǐn)慎面對種種未知帶來的風(fēng)險。ITE“大膽吃螃蟹”的背后，離不開公司雄厚的實力、股東們的支持和強大的本地化團隊。作為一家上市公司，ITE有嚴(yán)格的收支核算程序，并在開發(fā)展會項目前進行至少一年的詳盡市場調(diào)研，最大限度降低風(fēng)險，保證展會項目的盈利。此外，公司的大股東遍布全球各個區(qū)域、各個行業(yè)，為ITE的辦展決策提供了深入、可靠的信息，而各個辦事處的本地人才以對當(dāng)?shù)貢故袌龅纳羁汤斫夂土己玫膱?zhí)行力，打造出一個個高品質(zhì)的展會項目。

中國出展的“紅”與“黑”

作為主辦方，ITE十分關(guān)切展商在展會以最好的姿態(tài)展現(xiàn)自己，達(dá)成交易。隨著中國經(jīng)濟體量在全球所占比例越來越大，中國展團在很多展會上的規(guī)模也攀升前列。2014年，中國展商參加ITE在中國以外展會的凈面積超過20，000平米，展商總數(shù)一千多名。作為主辦方，米亞賽·吐爾遜見證了中國展商參展籌備意識與展臺表現(xiàn)的巨大變遷。她說，在出國參展熱潮剛剛興起時，中國展商的籌備意識和在展會上的洽談意識十分薄弱，而現(xiàn)在，他們已經(jīng)不滿足于進入傳統(tǒng)市場，而是主動輻射到各個細(xì)分市場，并積極向主辦方反饋自身的市場開發(fā)意向。

同時，米亞賽·吐爾遜也坦誠地指出，中國展商的展前宣傳推介意識、展臺搭建環(huán)保意識和自身形象仍需要進一步提升。例如，很多外國展商都會在展會開展前通過展會官網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品簡介，預(yù)約意向客戶進行商業(yè)洽談，而大部分中國展商單純依賴主辦方的買家邀請，提前發(fā)布信息的并不多見；低估當(dāng)?shù)卣Z言的作用，未聘請懂當(dāng)?shù)卣Z言的翻譯，與客戶的溝通效果打了折扣；個別展商在搭建過程中缺乏使用環(huán)保材料的意識，對撤展垃圾的處理也不夠妥善；一些展商在展位上就餐，影響中國展商的整體形象。不過，米亞賽·吐爾遜很高興地注意到，近年來，80后展商在ITE展會上所占比例達(dá)到將近20%。年輕一代的展商受過良好的教育，沿襲父輩的商務(wù)經(jīng)驗，國際化意識強，與客戶接洽更主動。新一代的展商正以更高的形象素質(zhì)和展示水準(zhǔn)，成為各展會主辦方關(guān)注的對象。

本土化策略的意義

自2005年在北京成立首個辦事處以來，ITE在中國已經(jīng)走到第十個年頭。目前，負(fù)責(zé)國際項目在華銷售的團隊分別設(shè)立于北京、上海、武漢，由北京分公司全權(quán)負(fù)責(zé)；內(nèi)展團隊由ITE香港公司管理，在2013年首次出手，高調(diào)收購了中國國際涂料展覽會50%的股份，布局中國市場姿態(tài)更為明顯。與世界各地的ITE子公司一樣，艾特怡將公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展歸功于高度本地化的人才戰(zhàn)略。在中國，除了總經(jīng)理尼古拉是外國人，包括米亞賽·吐爾遜在內(nèi)的絕大部分艾特怡員工都是中國人。她堅信，從企業(yè)發(fā)展方面，本地人才有對當(dāng)?shù)厥袌龊臀幕纳钊肓私猓聪な袌鰟討B(tài)的本質(zhì)，是外國主辦方的業(yè)務(wù)開展是必要條件；在客戶服務(wù)方面，本地人才與當(dāng)?shù)乜蛻魧訒r沒有語言障礙，最大化方便了客戶。一些歐美企業(yè)過于自信，以為網(wǎng)絡(luò)上公布的信息詳盡而且可靠，米亞賽·吐爾遜對此表示不以為然。她認(rèn)為，中國歷史悠久，人們的思維意識與西方相比自成體系，外國主辦方入駐中國，如能尊重中國文化，將有利于做出正確的商業(yè)決策。

經(jīng)過十年的實踐與推廣，ITE展會在很多中國展商與組展代理機構(gòu)心中已經(jīng)樹立了良好的品質(zhì)形象。相信務(wù)實而接地氣的ITE，將以優(yōu)質(zhì)展會項目和細(xì)致的服務(wù)，為中國展商進入各個新興市場架橋鋪路。