就像雞生蛋一樣，信托產(chǎn)品通過信托公司、銀行等各種渠道銷售給客戶，幾乎是件天經(jīng)地義的事情。但隨著互聯(lián)網(wǎng)在全行業(yè)掀起的去中介化運(yùn)動(dòng)，已經(jīng)有人開始把主意打到了信托產(chǎn)品身上。

林科，北大物理系，畢業(yè)后在波士頓學(xué)習(xí)金融，之后進(jìn)入中國私人銀行展恒理財(cái)，并從總裁助理一直做到合伙人的位置。

回到2011年股市最熱鬧的時(shí)候。中秋節(jié)的一天早上，他正在陪太太逛街，接到客戶電話被劈頭蓋臉一陣罵。他這才發(fā)現(xiàn)，手下的一個(gè)客戶經(jīng)理把客戶資產(chǎn)從7000萬虧損到3000多萬，也難怪對方暴跳如雷。當(dāng)時(shí)，正逢股市暴跌，整個(gè)金融行業(yè)虧損50%以上比比皆是。這個(gè)個(gè)案發(fā)生過后，他在思考為什么客戶資產(chǎn)跳水卻沒有預(yù)警體系。其實(shí)原因也很簡單，理財(cái)顧問手上的客戶太多了，他顧不過來。一個(gè)用心的理財(cái)顧問，早上起床需要查詢所有客戶的浮動(dòng)收益產(chǎn)品，固定收益產(chǎn)品可以每個(gè)月甚至每個(gè)季度看一遍，但這樣管理人數(shù)就會(huì)受到限制，如果手里有100個(gè)客戶，一整天就沒有了。

去中介化，提高流程效率，以及資產(chǎn)的優(yōu)化管理，這些都是林科正在思考的問題。2014年年初林科離開展恒理財(cái)走出來創(chuàng)建了“財(cái)富橋”，他希望從信托產(chǎn)品切入，直接讓客戶經(jīng)理對接用戶，而不用通過銀行來做中介。簡單說，這家公司現(xiàn)階段的產(chǎn)品是給那些理財(cái)顧問們使用的CRM管理系統(tǒng)。

財(cái)富橋的路徑是把“金融產(chǎn)品-各級分銷商-金融公司-理財(cái)顧問-用戶”的模式直接改為“金融產(chǎn)品-理財(cái)顧問-用戶”的模式，類似于房屋中介化公司房多多，把更多的傭金返點(diǎn)讓利給理財(cái)顧問。

這些理財(cái)顧問就是之前銀行的銷售們，幫助銀行賣一些金融產(chǎn)品給客戶。通常來說，一個(gè)普通的理財(cái)經(jīng)理只要有12個(gè)客戶，每個(gè)月成交金額300萬就可以保證自己每個(gè)月2萬左右的收入，行業(yè)平均水平從2000元到4萬不等。

一位在財(cái)富橋上工作的兼職顧問透露，理財(cái)顧問做的好，可以拿到70萬的月收入，這需要10年的積累，有1500萬、3000萬的大單，至少100個(gè)客戶，這就需要用更有效率的方式管理用戶。

去中介化

李洋之前是國民信托的理財(cái)經(jīng)理，入行3年，現(xiàn)在全職加入財(cái)富橋。他發(fā)現(xiàn)行業(yè)的不透明以及信息“墻”正在讓這些賣理財(cái)產(chǎn)品的工作變得越來越復(fù)雜。

今年3月，他給客戶做了一只理財(cái)產(chǎn)品，起投100萬，這支產(chǎn)品3個(gè)月分紅19萬。漂亮的業(yè)績讓客戶決定再投一筆，客戶反饋是馬上要賣套房，有筆錢會(huì)出來，7月初開始投資。于是，李洋開始按照客戶的需求準(zhǔn)備PPT，開始收集最近有哪些新的信托產(chǎn)品出來，是否有較好的浮動(dòng)收益類產(chǎn)品，哪些與客戶想要的類型相匹配。

傳統(tǒng)信托產(chǎn)品的銷售渠道除了信托公司的直銷部、三方理財(cái)公司，還會(huì)分銷給銀行。當(dāng)銀行的客戶經(jīng)理們建立了與客戶的信任關(guān)系，有時(shí)會(huì)幫助客戶尋找一些他們需要但是自己公司并沒有的產(chǎn)品，這就需要銷售們?nèi)テ渌勒耶a(chǎn)品和詢價(jià)。

這批銷售員們的工資通常是底薪+提成，提成來自于信托產(chǎn)品的返點(diǎn)收入。比如一個(gè)年化11%的信托產(chǎn)品，給客戶9%的年化收益率，剩下的2個(gè)點(diǎn)作為銀行和客戶經(jīng)理的傭金收入。但是，在詢價(jià)過程中，每個(gè)渠道拿到的價(jià)格和給客戶經(jīng)理的返點(diǎn)費(fèi)用并不一致，銷售們?yōu)榱嗽黾游?，往往?huì)把給自己的傭金收入拿到以后再送給客戶一個(gè)按摩儀或者手表。當(dāng)客戶知道其中一些點(diǎn)正在作為傭金收入的時(shí)候，開始跟銷售要求更高的傭金返點(diǎn)。

財(cái)富橋給這批客戶經(jīng)理提供了一個(gè)公開透明的平臺(tái)，上面列明了最近發(fā)售的金融產(chǎn)品和每個(gè)產(chǎn)品的傭金收入，以在混亂的市場中建立一個(gè)金融產(chǎn)品平臺(tái)，這些客戶經(jīng)理兼職就可以通過財(cái)富橋額外賺取收入。

理財(cái)顧問在銀行的收入是底薪+提成，財(cái)富橋依然是返點(diǎn)收入，他們把更多的提成讓利給了理財(cái)顧問，比如理財(cái)機(jī)構(gòu)給理財(cái)顧問提成可能是0.9%，財(cái)富橋?qū)⑻岢商岣叩?.8%～2.4%之間，以鼓勵(lì)更多自由人的加入。

效率與服務(wù)

理財(cái)是個(gè)人人都有的需求，林科的目標(biāo)群體是服務(wù)家庭資產(chǎn)20萬～300萬人民幣的人群——他們屬于私人銀行不愛，又無法滿足銀行簡單服務(wù)的人群。根據(jù)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)一份《家庭理財(cái)研究院》的報(bào)告顯示，這個(gè)人群占比是24%。

財(cái)富橋的路徑是把“金融產(chǎn)品-各級分銷商-金融公司-理財(cái)顧問-用戶”的模式直接改為“金融產(chǎn)品-理財(cái)顧問-用戶”的模式，類似于房屋中介化公司房多多，把更多的傭金返點(diǎn)讓利給理財(cái)顧問。

真正的理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該是和法律服務(wù)一樣的專業(yè)客服，可以真正幫助這幫人走向獨(dú)立職業(yè)這條路。這個(gè)職業(yè)在中國還處于參差不齊的狀態(tài)。波士頓的生活工作經(jīng)歷讓林科見識(shí)了美國富人的理財(cái)方式，其中大部分人都有自己的理財(cái)顧問，賺錢的方式是給客戶提供好的理財(cái)建議，這些財(cái)富顧問在美國被稱為“IFA（獨(dú)立理財(cái)顧問）”。對中國中產(chǎn)階級來說，大部分銀行和理財(cái)公司的客戶經(jīng)理們要做的是把銀行和信托發(fā)售的新產(chǎn)品銷售出去，由于業(yè)績考評的壓力，也少有深入到理財(cái)建議這一層。

財(cái)富橋目前主要的是為理財(cái)顧問提供優(yōu)質(zhì)稀缺的金融產(chǎn)品（私募基金類產(chǎn)品：包括信托、資管、陽光私募、定向增發(fā)、新三板等等。希望未來能夠做到，幫助這批客戶經(jīng)理通過這個(gè)平臺(tái)來管理自己的客戶資源。如果沒有任何技術(shù)服務(wù)，一個(gè)客戶經(jīng)理通常只能管理20個(gè)客戶，50個(gè)能勉強(qiáng)撐下來。林科做的財(cái)富橋的系統(tǒng)，在服務(wù)好的前提下，一次能夠管理200個(gè)客戶。比如，在財(cái)富橋的理想狀態(tài)下做一套每個(gè)客戶的財(cái)富凈值方案，一分鐘就可以完成；一個(gè)勤奮的客戶經(jīng)理，需要兩個(gè)小時(shí)。

這套系統(tǒng)往后發(fā)展的理想狀態(tài)是，可以根據(jù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)模型去做互聯(lián)網(wǎng)資產(chǎn)管理。在2008年那場從7000萬～3000萬的巨虧中，除了客戶經(jīng)理偷懶，與系統(tǒng)并沒有設(shè)定止損提醒有關(guān)系。“為什么機(jī)構(gòu)一般能夠跑贏個(gè)人，是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)投資有嚴(yán)格的紀(jì)律，嚴(yán)格止損嚴(yán)格止盈，這個(gè)紀(jì)律用計(jì)算機(jī)做比人來控制強(qiáng)很多?！绷挚普f。

讓林科驚訝的是整個(gè)銀行每年高昂的IT支出，但是在金融客戶方面技術(shù)含量低到讓人瞠目結(jié)舌。業(yè)內(nèi)人士稱，陽光私募之所以有開放日期和贖回費(fèi)率，就是因?yàn)樗麄兪且还P賬一筆賬記，采用的是人工記賬的方式。他們也有CRM這類的客戶管理系統(tǒng)，但是是3年以前的，幾乎都沒有人用，大部分銷售就是把客戶吸引進(jìn)來然后就完成任務(wù)了，更何談服務(wù)意識(shí)。

財(cái)富橋希望做的是給客戶經(jīng)理們一個(gè)好用的軟件系統(tǒng)。當(dāng)客戶經(jīng)理把管理用戶的成本降低效率提高以后，林科正在計(jì)劃另一件事，讓只有20萬的群體也可以買信托產(chǎn)品。監(jiān)管和法律規(guī)定，私募產(chǎn)品要求200人以內(nèi)非公開募集，投資到金融機(jī)構(gòu)100萬起投。預(yù)計(jì)今年10月，針對普通用戶理財(cái)?shù)纳税脚_(tái)將會(huì)上線。

犯錯(cuò)

這些都是財(cái)富橋現(xiàn)在正在做的事情，它未來的想法是一個(gè)以技術(shù)為中心的資產(chǎn)管理平臺(tái)。

先做工具還是先做產(chǎn)品聚合？“去年我們先做工具，再做產(chǎn)品聚合，順序走反了。”所謂工具就是先做資產(chǎn)配置，考慮收益率和安全性，是短期內(nèi)提升效率的部分；產(chǎn)品聚合就是提供信息，類似于電商，優(yōu)先拿到各個(gè)信托公司的產(chǎn)品來發(fā)布。

所謂產(chǎn)品聚合，就需要財(cái)富橋從各家信托公司拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。如何判斷項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益率全憑“經(jīng)驗(yàn)”，這些經(jīng)驗(yàn)就來自于林科以前做私人銀行的人脈和行業(yè)積累，以及手下一支10多人有著華麗背景的審核團(tuán)隊(duì)。比如財(cái)富橋做地方政府債比較少，因?yàn)樗袛噙@是一個(gè)逐漸縮減的市場；在股市好的時(shí)候，策略師主推陽光私募，因?yàn)橹辽僭谝欢螘r(shí)間內(nèi)國家會(huì)去扶植資本市場。

理財(cái)顧問的加入則來自于一支40人的地推團(tuán)隊(duì)，如同滴滴當(dāng)年的地推部隊(duì)一樣，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是拉來新的理財(cái)顧問們。

林科也發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，越高端的理財(cái)顧問，越喜歡工具，因?yàn)樗麄儠?huì)越在乎給客戶服務(wù)的到不到位，而越低端的理財(cái)經(jīng)理更在乎你能不能給我提供新的客戶。因?yàn)楹玫睦碡?cái)師是客戶服務(wù)不過來，而差的理財(cái)師是，能不能給我一點(diǎn)客戶讓我把這個(gè)任務(wù)量給完成了。

林科把財(cái)富橋的規(guī)劃分為3步：首先是建立一個(gè)理財(cái)顧問使用的管理平臺(tái)；其次是降低理財(cái)服務(wù)的門檻，從100萬降到20萬，并逐步建立一個(gè)面向用戶的平臺(tái)；最后是做資產(chǎn)配置的自動(dòng)化。后期可以利用收集的數(shù)據(jù)，給同類用戶理財(cái)建議，比如與你同等收入狀況和職業(yè)水平的人在如何理財(cái)。

雖然現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)很多，但想要拿到這些數(shù)據(jù)直接做成資產(chǎn)管理平臺(tái)的難度超過了林科的想象。他發(fā)現(xiàn)，先做工具是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，因?yàn)殡y以獲取數(shù)據(jù)，也難以快速規(guī)?；?。

“互聯(lián)網(wǎng)是一場手藝人的狂歡，對于我們來說是把原來私人銀行的這套服務(wù)體系用技術(shù)手段互聯(lián)網(wǎng)化，我們都是互聯(lián)網(wǎng)+的受益者?！绷挚普f。但在中國理財(cái)顧問尚未形成產(chǎn)業(yè)的階段，這也意味著昂貴的市場教育成本。