純線上數(shù)據(jù)模型、風(fēng)控系統(tǒng)的完善，建立在巨大的用戶量上，用戶越多，數(shù)據(jù)越多，系統(tǒng)對(duì)用戶風(fēng)險(xiǎn)的判斷越準(zhǔn)確。

拍拍貸堅(jiān)持純線上P2P，一直被認(rèn)為是業(yè)界的特立獨(dú)行者。

純線上面臨很多挑戰(zhàn)，比如央行征信數(shù)據(jù)不完善、國(guó)內(nèi)征信系統(tǒng)不發(fā)達(dá)……為了解決這些問(wèn)題，很多網(wǎng)貸公司針對(duì)借款人，推出了純線下、線上線下相結(jié)合的征信模型。

2014年P(guān)2P業(yè)務(wù)交易量600多億的宜信，采用線上線下結(jié)合的方式，宜信CEO唐寧曾表示：中國(guó)的信用體系比較落后，現(xiàn)在沒(méi)有征信局，公民沒(méi)有信用評(píng)分，不可能像美國(guó)那樣，一些互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)能夠在接到申請(qǐng)人申請(qǐng)之后，提供實(shí)時(shí)的高質(zhì)量數(shù)據(jù)。

目前國(guó)內(nèi)大部分網(wǎng)貸公司并不是純粹P2P模式，而是傳統(tǒng)民間借貸公司披了件馬甲——從互聯(lián)網(wǎng)獲取資金來(lái)源，資產(chǎn)端依然是小貸公司的傳統(tǒng)做法，這有利于平臺(tái)擴(kuò)大交易規(guī)模。國(guó)內(nèi)純P2P平臺(tái)從個(gè)人信貸做起，需要擁有強(qiáng)大的線上風(fēng)控能力。

拍拍貸2015年3月獲得C輪近億美元融資，最近注冊(cè)資本提升至1億元人民幣，從2006年到現(xiàn)在經(jīng)歷了幾個(gè)階段：

最初做互聯(lián)網(wǎng)金融的熟人信用貸款，失敗;后來(lái)嘗試線下征信，因?yàn)槌杀咎叨艞?回到純線上模式，拓展用戶的同時(shí)，不斷積累數(shù)據(jù)，完善甚至重構(gòu)了一套線上征信系統(tǒng)“魔鏡”，這套系統(tǒng)可以完全代替人工審核，針對(duì)每一筆借款，給出一個(gè)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

這些發(fā)展階段背后，是互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸火熱、用戶爆發(fā)增長(zhǎng)、數(shù)據(jù)積累越來(lái)越多的利好環(huán)境。《商業(yè)價(jià)值》記者專訪了拍拍貸，試圖梳理一家典型P2P公司的試錯(cuò)、否認(rèn)、調(diào)整的過(guò)程。

為什么專注純線上業(yè)務(wù)？

堅(jiān)持純線上，因?yàn)榫€下的嘗試都失敗了。

拍拍貸CEO張俊上海交大畢業(yè)后在微軟工作多年，自稱是“熟練工”，早年和幾個(gè)大學(xué)同學(xué)兼職創(chuàng)業(yè)，選擇了與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的行業(yè)，做了好幾個(gè)項(xiàng)目：保健品電商、圖書(shū)電商、視頻分享。張俊想在視頻行業(yè)做一個(gè)類似于團(tuán)購(gòu)行業(yè)“團(tuán)八百”那樣的入口，但當(dāng)時(shí)資本市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，去銀行借錢(qián)融資發(fā)展根本不可能。

國(guó)內(nèi)借錢(qián)渠道少，意味著這是一門(mén)生意。2006年底，研究了英國(guó)的ZOPA、美國(guó)的Prosper等P2P平臺(tái)之后，張俊和他的伙伴們決定做基于熟人社交的線上借貸平臺(tái)。

張俊嘗試把朋友之間的信貸放到網(wǎng)上，通過(guò)朋友的關(guān)系鏈，把朋友、朋友的朋友慢慢納入信貸網(wǎng)絡(luò)。“買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，熟人之間有借貸需求，在我們的平臺(tái)上，大家都是匿名借貸，如果還款逾期再公開(kāi)信息，保護(hù)用戶隱私?！睆埧〗榻B。

當(dāng)時(shí)周?chē)鷰缀鯖](méi)有人看好，“大家都覺(jué)得這是違法的，金融被高度管制，一說(shuō)起民間金融，就是非法集資、高利貸，很多人勸我，說(shuō)不定哪天就進(jìn)去了?！睆埧∮龅降膯?wèn)題不只是政策風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是：中國(guó)人普遍信用不高，即便借錢(qián)給親朋好友，熟人們都會(huì)延期還，把借還錢(qián)的過(guò)程放到網(wǎng)絡(luò)上，如何確保這些人換錢(qián)？

一開(kāi)始，朋友們就是友情支持一下，僅僅是熟人之間用，沒(méi)有推廣開(kāi)來(lái)。

2007年底，張俊決定結(jié)束熟人信貸的嘗試，他和團(tuán)隊(duì)們將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向線下信貸。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)里有一個(gè)創(chuàng)始人在銀行工作過(guò)，有面審經(jīng)驗(yàn)，并把面審技巧教給大家。張俊在上海實(shí)地接觸了很多借款人，發(fā)現(xiàn)面審的成本特別高。

“銀行不愿做小額貸款是有道理的，銀行的人力成本比我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)貴得多，我們當(dāng)時(shí)面審?fù)炅司褪谛?，但是靠面審的第一印象和感覺(jué)是不靠譜的，有時(shí)候明明覺(jué)得對(duì)方各方面挺好的，但人家是就是不還錢(qián)?！睆埧√寡裕鎸彸杀靖?，很難評(píng)估一個(gè)人的真實(shí)狀態(tài)，真正小額的需求滿足不了，靠線下慢慢發(fā)展，難以覆蓋真正需要借款的人群。

C輪投資方君聯(lián)資本合伙人劉澤輝金融出身，在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)工作多年，他不建議互聯(lián)網(wǎng)金融把線下做得太重：“線上線下結(jié)合只是一個(gè)說(shuō)法，現(xiàn)在很多公司的資產(chǎn)端大部分都來(lái)自線下，這和互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是矛盾的。銀行局限性在于只能服務(wù)周邊幾公里，互聯(lián)網(wǎng)可以打破這些障礙。未來(lái)線下服務(wù)就是做一些跟蹤和交流，但要考慮成本，如果大規(guī)模開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)，是很難覆蓋成本的，沒(méi)有避免掉傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的問(wèn)題。”

風(fēng)控如何從定性到定量？

放棄了線下，張俊決定風(fēng)控從線上走，這意味著用戶直接在網(wǎng)上提供資料。難點(diǎn)在于：如何確定這些資料是真實(shí)的？放多少貸款是合適的？

拍拍貸最初是一刀切，無(wú)論借款人信用評(píng)級(jí)怎樣，首次授信時(shí)，最多只能借3000元，通過(guò)時(shí)間積累用戶信用，慢慢增加放貸額度。團(tuán)隊(duì)曾出現(xiàn)分歧，有人認(rèn)為拍拍貸應(yīng)該走線下，廣泛布點(diǎn)，在各個(gè)地方開(kāi)公司，當(dāng)時(shí)全國(guó)也出現(xiàn)了一些民間借貸的公司。一陣彷徨后，張俊還是確定了互聯(lián)網(wǎng)方式，他判斷這是將來(lái)的趨勢(shì)。

當(dāng)時(shí)張俊做的是定性研究，因?yàn)槿狈?shù)據(jù)，所以做了很多現(xiàn)在看來(lái)很土的工作，比如用肉眼辨別資料的真?zhèn)?，人工地把這些資料數(shù)據(jù)化，再定期回顧資料，把所有借款案例翻出來(lái)重新分析：為什么有些人信用好、有些人信用不好？

張俊發(fā)現(xiàn)，就信用這一項(xiàng)，總的來(lái)看，已婚的比未婚的好，女性比男性好，學(xué)歷高的比學(xué)歷差的好，住址和手機(jī)、銀行卡在同一個(gè)地區(qū)的，比不在一個(gè)地區(qū)的好……他將這些定性的標(biāo)準(zhǔn)一一歸納、記錄，作為日后風(fēng)控的標(biāo)準(zhǔn)。

線上風(fēng)控的完善，建立在數(shù)據(jù)量足夠大的基礎(chǔ)上，這需要整個(gè)社會(huì)不斷公開(kāi)數(shù)據(jù)。2009年公安部開(kāi)始開(kāi)放數(shù)據(jù)，P2P平臺(tái)可以直接和公安部對(duì)接，驗(yàn)證用戶身份;隨后教育部也開(kāi)放數(shù)據(jù)，學(xué)歷學(xué)位信息開(kāi)始公開(kāi)化;再加上社交網(wǎng)絡(luò)的興盛，微博、人人、開(kāi)心網(wǎng)、QQ空間……網(wǎng)上公開(kāi)數(shù)據(jù)越來(lái)越多，一些被認(rèn)為是未來(lái)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的，都在逐步開(kāi)放。

發(fā)展到2011年，拍拍貸已經(jīng)積累了大量數(shù)據(jù)，但是張俊并沒(méi)有將這些數(shù)據(jù)完全用于定價(jià)，數(shù)據(jù)并不是風(fēng)控審核的主導(dǎo)。

2014年初，拍拍貸的用戶量爆發(fā)性增長(zhǎng)，時(shí)機(jī)成熟了。用戶量多，數(shù)據(jù)龐大，風(fēng)控就可以量化來(lái)做。拍拍貸開(kāi)始做一些回歸分析，建立打分系統(tǒng)，形成數(shù)據(jù)公式、數(shù)據(jù)模型。

“數(shù)據(jù)模型、風(fēng)控系統(tǒng)的準(zhǔn)確性，建立在巨大的用戶量上，用戶越多，每個(gè)用戶借很多次錢(qián)，數(shù)據(jù)越多，系統(tǒng)對(duì)用戶風(fēng)險(xiǎn)的判斷越準(zhǔn)確?！迸呐馁J風(fēng)控總監(jiān)顧鳴介紹。

這套被稱為“魔鏡”的風(fēng)控系統(tǒng)，底層是數(shù)據(jù)系統(tǒng)，對(duì)所有已收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗、對(duì)接;第二層是反欺詐系統(tǒng)，通過(guò)用戶填寫(xiě)信息等細(xì)節(jié)，篩選出有明顯欺詐意圖的借款申請(qǐng)人。

張俊歸納出各種欺詐規(guī)則：硬欺詐，就是用假信息來(lái)騙錢(qián)，只要把借款人信息和公安部、教育部進(jìn)行核對(duì)，就可以區(qū)分;軟欺詐分兩種，一種是來(lái)借錢(qián)就沒(méi)打算還的，這類人的行為和正常用戶不太一樣，正常用戶一次就可以提供所有信息，完成信息填寫(xiě)的時(shí)間在兩到三分鐘之間，疑似欺詐的可能會(huì)不斷修改信息，完成時(shí)間超過(guò)幾分鐘，甚至半小時(shí)，另一種是高風(fēng)險(xiǎn)，比如沒(méi)有固定工作、年齡偏大、離異等類似情況。

第三層是信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)，對(duì)每個(gè)借款人進(jìn)行打分、評(píng)級(jí);第四層是風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，基于評(píng)分和評(píng)級(jí)，給借款人不同的授信和成本、利率和費(fèi)率，并且進(jìn)行貸后監(jiān)控和管理系統(tǒng)，監(jiān)控用戶的行為，如果這個(gè)人的行為有嚴(yán)重變化，發(fā)出預(yù)警。比如，借款人逾期一天，系統(tǒng)把借款人的姓名、電話公布給投資人，惡意逾期30天，公布到網(wǎng)站上，逾期40天，催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)介入。騙子往往在早期已經(jīng)被揪出來(lái)了。

這套風(fēng)控系統(tǒng)建立在拍拍貸600萬(wàn)用戶、積累近40億條數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。數(shù)據(jù)包括用戶的信用行為、網(wǎng)絡(luò)黑名單、相關(guān)認(rèn)證、網(wǎng)上行為數(shù)據(jù)、社交關(guān)系數(shù)據(jù)、以及各類第三方渠道及維度。

所有數(shù)據(jù)在系統(tǒng)里跑完后，“魔鏡”針對(duì)每一筆借款給出一個(gè)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，反映對(duì)逾期率的預(yù)測(cè)，系統(tǒng)會(huì)依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)形成風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，保證收益和風(fēng)險(xiǎn)相匹配。

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)分為A到F六個(gè)等級(jí)，A級(jí)的目標(biāo)逾期率小于0.5%，F(xiàn)級(jí)則大于8%。從A到F，風(fēng)險(xiǎn)越高，定價(jià)也越高。

定性時(shí)代，審核人看用戶提供的所有資料后，會(huì)在腦子里過(guò)一遍，這些能打多少分，過(guò)還是不過(guò)，系統(tǒng)只是審批的一個(gè)輔助;定量時(shí)代，系統(tǒng)可以直接審核，評(píng)分低的用戶，借款額度低一些，利率高一些。如果把借款人的評(píng)分由高到低排列，評(píng)分最高和最低的人可以直接由魔鏡系統(tǒng)篩選，剩下的人還需要輔助標(biāo)準(zhǔn)化的人工審核，比如電話跟進(jìn)，確定工作單位。同時(shí)利率、手續(xù)費(fèi)、借款人的評(píng)級(jí)都會(huì)在網(wǎng)站公開(kāi)。

顧鳴在美國(guó)主要是做房貸的風(fēng)險(xiǎn)，他介紹，在美國(guó)，數(shù)據(jù)是可以公開(kāi)買(mǎi)賣(mài)的，創(chuàng)辦人直接買(mǎi)一些數(shù)據(jù)回來(lái)，就可以成立一個(gè)P2P公司。而國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)是分散的，網(wǎng)站平臺(tái)有API接口，但是需要用戶授權(quán)，拍拍貸自己去爬數(shù)據(jù)，再做開(kāi)發(fā)。

顧鳴回國(guó)初做了一些調(diào)研，覺(jué)得拍拍貸的線上數(shù)據(jù)量積累得不小，這些數(shù)據(jù)可以馬上用起來(lái)，產(chǎn)生效果。他不認(rèn)可純線下的數(shù)據(jù)：“做線下貸款，沒(méi)有數(shù)據(jù)可積累，純線下數(shù)據(jù)的收集模式都是有問(wèn)題的。

張俊稱“魔鏡”系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)是“逼上梁山”：當(dāng)年如果有一套類似FICO的系統(tǒng)，我們可以少走很多彎路。

不掙息差，怎么盈利？

“互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該免費(fèi)”往往被認(rèn)為理所當(dāng)然。

長(zhǎng)期以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)最可行的盈利渠道就是廣告，很多人認(rèn)為易趣被淘寶打敗的原因就是易趣收費(fèi)。2009年之前，拍拍貸就是免費(fèi)，沒(méi)有息差和服務(wù)費(fèi)。

當(dāng)時(shí)張俊非常困惑：互聯(lián)網(wǎng)借貸業(yè)務(wù)是離錢(qián)最近的，如果這個(gè)都不能收費(fèi)，那互聯(lián)網(wǎng)還有什么可以收費(fèi)？如果不收費(fèi)，業(yè)務(wù)就很難進(jìn)行下去。掙息差有法律風(fēng)險(xiǎn)，在當(dāng)時(shí)和非法集資無(wú)異，除了息差還能掙什么？

創(chuàng)業(yè)需要大家不斷燒錢(qián)，直到有一天，團(tuán)隊(duì)因?yàn)橘Y金困頓，處于解散的邊緣。

猶豫許久，張俊決定收取服務(wù)費(fèi)，他判斷：人們對(duì)于金融業(yè)務(wù)本身就有付費(fèi)的習(xí)慣，用戶應(yīng)該是可以接受付費(fèi)的，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，收費(fèi)是大趨勢(shì)。服務(wù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是6個(gè)月及以下收取2%，7～12個(gè)月是4%。

剛收費(fèi)時(shí)，拍拍貸交易降為零。后來(lái)漸漸產(chǎn)生收入，但也只是盈虧平衡，這限制了拍拍貸的發(fā)展?！皟H僅靠剩下的盈余投入到廣告、營(yíng)銷，用戶積累得太慢，這不是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展方式，我們需要資本的支持。”張俊開(kāi)始考慮融資。

2011年底，張俊接觸到紅杉的一位項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)方實(shí)地去prosper考察，認(rèn)為P2P模式不錯(cuò)，交流很久之后，說(shuō)服了沈南鵬投資拍拍貸。

2012年完成A輪融資，2013年9月、10月B輪，2015年4月C輪融資近億美元。A輪和B輪融資的60%～70%，投入了風(fēng)控系統(tǒng)的建設(shè)，如今，張俊對(duì)“魔鏡”系統(tǒng)進(jìn)行商業(yè)化的構(gòu)想。

“目前已經(jīng)有一些機(jī)構(gòu)找我們買(mǎi)這套系統(tǒng)，我認(rèn)為未來(lái)可以把這套系統(tǒng)的適用范圍擴(kuò)展開(kāi)，比如賣(mài)給婚戀網(wǎng)站，幫助婚戀網(wǎng)站識(shí)別哪些用戶靠譜、哪些不靠譜，賣(mài)給招聘網(wǎng)站……等等。”張俊設(shè)想。

資本市場(chǎng)為什么看好？

投資機(jī)構(gòu)的看法是：在互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)業(yè)鏈里，P2P平臺(tái)是不可缺的一環(huán)。

此前君聯(lián)資本在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域已經(jīng)投了幾家平臺(tái)：給互聯(lián)網(wǎng)金融公司做評(píng)級(jí)和資訊服務(wù)的網(wǎng)貸天眼，第三方手機(jī)交易的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)銅板街，也投資了好買(mǎi)，以及跟股票交易相關(guān)的平臺(tái)。

投資拍拍貸是君聯(lián)資本互聯(lián)網(wǎng)金融不同領(lǐng)域的布局。君聯(lián)資本合伙人劉澤輝認(rèn)為：拍拍貸和以上幾家平臺(tái)在業(yè)務(wù)模式上有一些差異，位置和角色不同，會(huì)有彼此的協(xié)同和聯(lián)動(dòng)，將來(lái)的產(chǎn)品也許可以互換、補(bǔ)充，后臺(tái)的數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)管理模式等方面做一些交流。

劉澤輝的投資邏輯和原則有3點(diǎn)：

一是在一個(gè)領(lǐng)域里面，不要投資彼此是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平臺(tái)。

他看中拍拍貸的“魔鏡”系統(tǒng)：平臺(tái)的壞賬率是自己可控的，把模型風(fēng)險(xiǎn)調(diào)得高一些，壞賬率就上來(lái)了，同時(shí)收益也上來(lái)了，反之則收益低一些，相對(duì)可以預(yù)知，這種平臺(tái)掙多少錢(qián)、賠多少錢(qián)，是可以預(yù)知的，其它很多平臺(tái)可能自己都不知道風(fēng)險(xiǎn)是多少。

“最后能活下來(lái)的平臺(tái)，不是發(fā)展最激進(jìn)、最牛的，而是最保守、最穩(wěn)健的，平臺(tái)沒(méi)必要去為了兩三個(gè)點(diǎn)冒最大的風(fēng)險(xiǎn)，但凡出現(xiàn)一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，平臺(tái)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了?！眲奢x說(shuō)。

二是發(fā)展消費(fèi)信貸、小額分散。

“中國(guó)特色的是小個(gè)體店，美國(guó)的個(gè)人消費(fèi)信貸很發(fā)達(dá)，是給窮人服務(wù)的，在中國(guó)，有一些網(wǎng)貸平臺(tái)是2B的，單筆交易額幾個(gè)億，他們從小貸公司拿來(lái)資產(chǎn)包，這么大的交易量應(yīng)該是銀行去做的事情， 你沒(méi)有辦法把自己的命運(yùn)押在別人身上?！眲奢x覺(jué)得網(wǎng)貸平臺(tái)不能太相信擔(dān)保公司，最后出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)保公司自己也兜不起，網(wǎng)絡(luò)借貸應(yīng)該回歸小額、個(gè)人生活、小業(yè)主的消費(fèi)。

三是互聯(lián)網(wǎng)金融歸根結(jié)底還是金融。

對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)可以升級(jí)、提升、改造和彌補(bǔ)，但對(duì)于金融，永遠(yuǎn)不是革命。金融存在這么久，現(xiàn)在某些寶、P2P泛濫，也逃脫不了風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)的管理、賺利差，互聯(lián)網(wǎng)最重要的還是金融端，投資時(shí)首先看P2P平臺(tái)金融屬性如何，同時(shí)使用了哪些互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段。