經(jīng)銷(xiāo)商在用人時(shí)，要側(cè)重于對(duì)品德的評(píng)價(jià)，更要側(cè)重于人員的執(zhí)行能力。

張楓

香港沐森營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合伙人，江蘇康華食用菌有限公司高級(jí)顧問(wèn)

近年，發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：和很多經(jīng)銷(xiāo)商老板溝通，聊的最多的話題竟然不是經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，而是用人的問(wèn)題。招人難，用人難，留人更難！一談到人，老板們的話匣子就停不下來(lái)，有理性分析的，但更多是對(duì)員工的抱怨和不滿，比如待遇要求高、能力不行、執(zhí)行力差，學(xué)到東西就跳槽、懶惰、不和老板一心、忠誠(chéng)度不夠、對(duì)企業(yè)不關(guān)心、高薪挖來(lái)的空降兵遭到抵制、對(duì)公司抱怨多……

是的！老板們說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，員工存在這樣那樣的問(wèn)題都是事實(shí)，甚至還遠(yuǎn)不止這些。那么，老板們有沒(méi)有反思過(guò)，導(dǎo)致這種局面的真正原因是什么，是驢兒不走？還是磨不轉(zhuǎn)？我們有沒(méi)有過(guò)換位思考，員工畢竟都是在企業(yè)這個(gè)平臺(tái)上，員工有問(wèn)題，是不是這個(gè)平臺(tái)更有問(wèn)題？我想，企業(yè)在用人上出了問(wèn)題，我們不能一味地指責(zé)員工，而是要更多從自身找找毛?。”热?，說(shuō)員工沒(méi)有忠誠(chéng)度、說(shuō)員工不關(guān)心公司，那么，試問(wèn)一下老板們：你有多少員工？你有多少中層員工？你可記得他們的生日？你可記得他們母親的生日？你為他們的生日可有做過(guò)些什么？公司工齡最長(zhǎng)的員工是誰(shuí)？你有多久沒(méi)有請(qǐng)他吃飯？你有多久沒(méi)有與他們超過(guò)1個(gè)小時(shí)的聊天？

或者是，你說(shuō)你太忙，根本就沒(méi)有時(shí)間來(lái)做這些事情……

那究竟什么樣的人，才是你的人才？

德比才更重要，因?yàn)槟銈黄?/p>

“德”與“才”，是近年老板們?cè)谟懻撈髽I(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)的兩個(gè)核心元素，但至于誰(shuí)更重要卻各有見(jiàn)解。筆者認(rèn)為，首先，德才兼?zhèn)涞娜擞袉?？有！但少之又少！所以，大部分企業(yè)只能二者取其一。其二，取德還是取才，還是要看企業(yè)的駕馭能力。管理體系完善、監(jiān)控體系完善、考核體系完善，且企業(yè)規(guī)模較大的，可以選擇才為先、德為后；而對(duì)大部分中小企業(yè)而言，無(wú)論是管理體系、監(jiān)控體系，都多多少少有自己的短板和漏洞，更何況企業(yè)本身地位還不足以吸引人才長(zhǎng)期留下，因此在用人上，德比才就顯得重要的多，否則，只會(huì)害了企業(yè)。企業(yè)如此，而作為渠道運(yùn)營(yíng)的大部分經(jīng)銷(xiāo)商，我想上面的關(guān)鍵點(diǎn)恐怕更是問(wèn)題多多。因此，經(jīng)銷(xiāo)商在用人時(shí)，要側(cè)重于對(duì)品德的評(píng)價(jià)，更要側(cè)重于人員的執(zhí)行能力。

你需要的是多面手

由于經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力和利潤(rùn)空間相對(duì)較小，因此，對(duì)固定成本要嚴(yán)格控制，特別是對(duì)管理費(fèi)用和人員費(fèi)用。對(duì)于大部分中小經(jīng)銷(xiāo)商而言，組織架構(gòu)就要遵循簡(jiǎn)化和管理系統(tǒng)的扁平化，崗位的設(shè)置上要做到少而精。此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商在用人上更需要的是多面手，不同崗位、不同業(yè)務(wù)板塊都要熟悉，在有工作調(diào)整要求時(shí)，來(lái)則能戰(zhàn)、戰(zhàn)則能勝！即使是一些專才，也要想辦法培養(yǎng)成全才。而對(duì)于本身人員流動(dòng)性就比較大的經(jīng)銷(xiāo)商類公司而言，培養(yǎng)多面手也能規(guī)避崗位因人員辭職帶來(lái)的空缺風(fēng)險(xiǎn)。

別用超過(guò)彼此預(yù)期的人才

業(yè)內(nèi)不乏能人，老板們也一直在尋覓各種能人可以為自己所用，但用能人也要思考幾個(gè)問(wèn)題：1.你的平臺(tái)能容下能人嗎？2.既然是能人，在待遇、權(quán)力等各個(gè)方面的要求就比普通人才要高得多。老板你能承受得了高額的待遇支出和超預(yù)期授權(quán)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)嗎？3.能人永遠(yuǎn)是想往上走，永遠(yuǎn)在追求更高、更好的平臺(tái)，老板們會(huì)舍得把你們的股份讓出來(lái)留住他們嗎？你能把你的企業(yè)打造成更高大上的平臺(tái)嗎？4.在團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的當(dāng)下，能人是否能融入團(tuán)隊(duì)，成為團(tuán)隊(duì)中的中流砥柱？5.他（她）雖然是能人，不代表就能在你企業(yè)創(chuàng)造出價(jià)值，你的資源和他（她）的能力所需要的資源匹配嗎？如果上述問(wèn)題你都沒(méi)有一個(gè)肯定的答案，說(shuō)明這樣的人才超過(guò)了彼此的預(yù)期。為了自己免遭損失，這樣的人才還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看著好。

家花、野花并蒂香——用好空降兵的同時(shí)，

也要注重內(nèi)部培養(yǎng)

無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商，人才來(lái)源方面，“空降兵”是個(gè)繞不開(kāi)的話題。但老板們?cè)谟每战当鴷r(shí)，往往會(huì)犯幾個(gè)原則性的錯(cuò)誤：1.挖資源的心態(tài)用空降兵。2.高額的待遇其實(shí)心有不甘，想立馬就要空降兵出成績(jī)，不懂得拿時(shí)間空間（就像女人生孩子也要十月懷胎，方可一朝分娩）。3.盲目地用空降兵所有的理念硬套現(xiàn)在的公司，完全不考慮自身的現(xiàn)狀是否適合。4.往往因?yàn)槔习遄约旱脑颍战当€沒(méi)融入，就陷入和老員工你死我活的對(duì)立。5.喜新厭舊，一味地對(duì)空降兵示好，忘了對(duì)老員工的關(guān)心、培養(yǎng)，不考慮老員工的感受。

某種意義上講，空降兵是新鮮血液，用空降兵的目的是要給我們帶來(lái)新的理念，提升企業(yè)的管理水平和業(yè)績(jī)能力，同時(shí)也是對(duì)老員工的激勵(lì)和給老員工帶來(lái)危機(jī)意識(shí)，使得整個(gè)企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)有質(zhì)的提升，因此，家花野花并蒂香、墻里墻外同時(shí)綻放，才是老板用人和打造創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)的目的。

適合的才是最好的

從某種意義來(lái)說(shuō)，老板和員工更像是夫妻，而不是父母與兒女的關(guān)系，因此，老板在選擇用人上，還是要考慮適不適合自己的企業(yè)現(xiàn)狀，適合的才是最好的，適合的才能同心同德，彼此忠誠(chéng)，走得更遠(yuǎn)！

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