在創(chuàng)辦股權眾籌平臺“天使匯”之前，蘭寧羽有過多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：成立過音樂網(wǎng)站，運作過跨平臺出版公司，做過機場廣告營銷公司，嘗試過全球通信行業(yè)咨詢類公司，也操作過天使投資基金。為此他曾調(diào)侃自己：“我曾是一個持續(xù)不成功的創(chuàng)業(yè)者?！?/p>

正是這些經(jīng)歷讓蘭寧羽看到了國內(nèi)融資領域的種種痛點。2011年，而立之年的他再次踏上創(chuàng)業(yè)之路——搭建一個連接初創(chuàng)企業(yè)與天使投資人的互聯(lián)網(wǎng)平臺，目的就是“讓靠譜的項目找到靠譜的錢”。

找到痛點

投資人與創(chuàng)業(yè)者，如同天平的兩端，要實現(xiàn)項目與投資的彼此匹配，讓這架天平平衡并不容易。

創(chuàng)業(yè)者一端面臨的問題，一是資源分配失衡，比如有些一線城市的優(yōu)質項目經(jīng)常會遭遇投資人爭搶，而二、三線城市的很多項目卻找不到錢;二是國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者基礎融資能力普遍較弱，一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者也未必能判斷出自己是否需要融資，更不知道如何設定自己的里程碑和融資數(shù)額，如何向投資人表述自己的商業(yè)邏輯，以及如何判斷自己是否會被投資人“下套”。

有些創(chuàng)業(yè)者對不合格投資人缺乏識別能力。天使投資人中不乏一些戴著面具的“魔鬼”：有人會以PE、VC的姿態(tài)去投天使，設置很多苛刻條款;有人會忽悠創(chuàng)業(yè)者去做事;也有人騙項目、騙創(chuàng)意;還有人用一些惡性條款讓創(chuàng)業(yè)者走入尷尬境地;而過分壓價的、把創(chuàng)始人趕走的投資人也不少見。

與此同時，天平另一端的投資人也很為難。能否找到自己感興趣的項目，如何判斷項目、判斷創(chuàng)業(yè)者，如何幫助創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者賺了錢之后是否會通過關聯(lián)交易轉移利潤，投資人之間如何進行合投等問題都困擾著天使投資人。

如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的興起，以上困擾又有了新的內(nèi)容。互聯(lián)網(wǎng)模糊了既定的產(chǎn)業(yè)定義，一些傳統(tǒng)行業(yè)正在被互聯(lián)網(wǎng)顛覆。在股權眾籌領域，一些投資模式的弊端也開始顯現(xiàn)。比如很多創(chuàng)業(yè)團隊在做融資需求的時候，會將融資金額寫得非常大，然后在計劃書里詳細地寫明未來一兩年乃至三五年的產(chǎn)品和團隊規(guī)劃。不少創(chuàng)業(yè)者在獲得大額天使投資后不久就發(fā)現(xiàn)項目方向存在巨大問題，可此時項目已經(jīng)進入軌道，無法再做大的改動。為了對投資人“負責”，也為了證明自己，創(chuàng)業(yè)者不得不堅持將幾百萬元投資用完。最后不但浪費了投資人的錢，浪費了創(chuàng)業(yè)者幾年的時間，以后創(chuàng)業(yè)者再想創(chuàng)業(yè)也很難從投資人那里得到幫助。

“最大的弊端之一就是創(chuàng)業(yè)者花在融資上的時間和收獲不成正比。”在蘭寧羽看來，創(chuàng)業(yè)者90%的時間都應該用于打磨產(chǎn)品和找團隊，只用10%甚至更少的時間來搞定投資。找錢的事應由專業(yè)團隊來做，這正是蘭寧羽成立天使匯的主要原因。

“要讓靠譜的項目找到靠譜的錢，互聯(lián)網(wǎng)是一個很好的模式和手段?！碧m寧羽表示，“天使匯要顛覆的角色是投資經(jīng)理，未來我們就是創(chuàng)業(yè)者的投資經(jīng)理。為這些企業(yè)提供一個非常簡單、方便、快速的融資渠道，讓創(chuàng)業(yè)者專注于產(chǎn)品和用戶，只要把好的成績在平臺上進行披露，就會有投資人自動找上門。”

蘭寧羽把投資人分為三類：第一類是智慧投資人。他們以前創(chuàng)過業(yè)，有專業(yè)背景，專精于某個領域，有良好的社會資源和經(jīng)驗的貢獻;第二類是高凈值個人。他們對某個領域很感興趣但并不專業(yè)，適合跟投;第三類是小微天使。這些人跟創(chuàng)業(yè)項目有關系，或是團隊成員的親朋好友，或是和項目有上下游關系等。

投資平臺

“我們把自己定位成天使投資平臺，是一個私募條件下會員制的融資平臺。我們的投資人都是專業(yè)的投資人，有獨立的判斷能力和風險承受能力?！碧m寧羽介紹。2013年10月，天使匯在平臺上為自己舉行了一輪融資500萬元的眾籌，引來705位天使投資人共1.77億元的認購要約，“中國天使投資第一人”王利杰、樂博資本創(chuàng)始合伙人楊寧、創(chuàng)業(yè)工場創(chuàng)始人麥剛等都現(xiàn)身在認購投資人列表中。

天使匯采取“天使合投”的方式，即一個創(chuàng)業(yè)項目由多個天使投資人共同投資，通常一個項目有5～15名投資者，有領投人、跟投人之分。截至去年9月，天使匯已經(jīng)完成了70多個項目的融資，融資總額達到2.5億元。平臺上的投資人超過3000人，已掛牌企業(yè)超過8000家，經(jīng)過審核披露的企業(yè)超過1000家。項目主要分布在高科技、消費以及O2O領域，也有一些線下的零售服務企業(yè)在平臺上完成融資，融資速度最快的一個項目僅用40分鐘就完成了融資。

天使匯的運作模式是由創(chuàng)業(yè)者向天使匯后臺提交項目介紹、商業(yè)計劃書和團隊成員等信息，通過后臺審核的項目將在網(wǎng)站上披露出來，在平臺另一端聚集的天使投資人即可從中挑選出其感興趣的項目，約談創(chuàng)業(yè)者，進而確定是否投資，創(chuàng)業(yè)者亦可向投資人毛遂自薦。其中一些質地優(yōu)良或已經(jīng)找到領投人的項目，還會被推上快速合投環(huán)節(jié)，由平臺向投資人重點推薦。

“通過我們的篩選，項目融資成功率大概有10%，最后完成融資的大概不到1%。這算是一個正常的幾率。一些沒有通過篩選的項目，我們也不剝奪其與投資人溝通的權利，但不會把它們放在網(wǎng)頁明顯的位置?！碧m寧羽介紹。

審視眾多尋求融資項目的發(fā)展階段，早期階段項目數(shù)量龐大，而能拿到投資的只是其中一小部分，“大量的項目雖然VC不投，但并不代表它們不是好企業(yè)。在我們的平臺上也有許多人想開一家咖啡館，幾個同學朋友想合作開一家餐廳，雖然這些項目的創(chuàng)新性不是很強，但是有很大的附加值，可以通過分紅方式給投資者帶來回報?！碧m寧羽表示。

天使匯篩選項目時非常關注以下四點：第一，項目信息完整;第二，團隊靠譜，做力所能及的事情;第三，項目可持續(xù)發(fā)展;第四，有一個產(chǎn)品原型。通過了篩選的項目就可以進入預約認購狀態(tài)，如果項目本身非常優(yōu)秀，平臺會給它一個非常好的展示位置。

天使匯盈利模式的總體思路是“基本服務免費，增值服務收費”，主要盈利點包括：為企業(yè)提供融資服務，融資成功后收取財務顧問費用，額度約為融資額的5%;提供信息化軟件服務，比如公司治理軟件等，收取較低的服務費用;三是提供增值服務和高級服務，同時聯(lián)合第三方機構為企業(yè)提供更多服務，比如法律、財務服務等。

“不過現(xiàn)在還處于戰(zhàn)略性虧損階段。”蘭寧羽說，“天使匯目前的產(chǎn)品只實現(xiàn)了我心理預期的5%，還有95%沒有實現(xiàn)，我們未來想做到的事是非常不一樣的。”

天使匯新的辦公地點位于北京中關村的創(chuàng)業(yè)大街，蘭寧羽對新辦公樓的規(guī)劃是：一層用于進行視頻直播，內(nèi)容是采訪創(chuàng)業(yè)公司CEO;二層建一個極客俱樂部，服務對象覆蓋各個領域中把生意做到極致的人，以此形成很多跨界交流;三層是100X天使俱樂部，天使投資人可以在此看項目、聊天、開會，甚至日常辦公;四層是天使匯的辦公區(qū);五層的露臺用來舉辦各類慶祝活動。“這樣能形成線上線下更好的互動，溝通能夠產(chǎn)生更偉大的想法?！碧m寧羽表示。

解決融資難

有些創(chuàng)業(yè)者過于沉浸在自己的產(chǎn)品邏輯中，卻沒有將產(chǎn)品最優(yōu)秀的一面和投資人最關心的東西展示給投資人，最終與投資失之交臂，這對雙方來說都是一種損失。“天使匯的第一目的是幫中小企業(yè)更好地知道自身如何創(chuàng)業(yè)，幫它們快速融到錢，實現(xiàn)自己的夢想?！痹谔m寧羽看來，中小企業(yè)在發(fā)展中面臨許多難題，需要解決的不僅是融資問題，還有創(chuàng)業(yè)技巧等問題。錢以外的問題解決起來更難，但只要把這些問題解決好，融資將易如反掌。

教創(chuàng)業(yè)者寫商業(yè)計劃、介紹團隊、合理確定融資額;在創(chuàng)業(yè)者與投資人第一次約談前，對創(chuàng)業(yè)者進行培訓等等，都是天使匯的創(chuàng)投經(jīng)理們要向創(chuàng)業(yè)者傳授的技巧。當投融資雙方難以就估值達成合意時，天使匯通常會建議其將估值環(huán)節(jié)推后，投資人的資金不再用于購得具體比例的股權，而是轉而換取可轉換認購權證，在該創(chuàng)業(yè)公司進行下一輪融資估值時，天使投資人可按照新估值的折扣價格獲得相應股權。

除了為創(chuàng)業(yè)者節(jié)約成本，天使匯還計劃給中小微企業(yè)提供一條龍的融資服務。除了幫助企業(yè)完成首輪天使融資之外，其后的在線股權眾籌A輪融資、B輪到C輪之間的股權、債權融資服務，以及C輪到pre-IPO之間的股權轉讓和IPO服務都是天使匯計劃為創(chuàng)業(yè)者提供的服務。

有觀點認為，中小企業(yè)融資難是一個無法解決也無需解決的問題，在市場競爭中，讓企業(yè)自生自滅就好。對此，蘭寧羽并不認同，“企業(yè)是一些人在一個時間段里共同經(jīng)營的一種組織形態(tài)，不能因為這個企業(yè)目前的業(yè)績不好就一棍子打死。最重要的不是企業(yè)這種組織形態(tài)，核心還是要落到管理企業(yè)的人身上?！痹谒磥恚瑒?chuàng)業(yè)是一個升級的過程，要給創(chuàng)業(yè)者嘗試和失敗的機會，讓他們不斷成長，才有可能變成很棒的人。

天使的視角

“之前我投了不少天使投資項目，但現(xiàn)在很少投新項目了。一方面是沒有時間，另一方面作為平臺，需要保持相對中立?！碧m寧羽表示。

在蘭寧羽看來，所有優(yōu)秀的天使投資人都不是財務投資人，“都是聯(lián)合創(chuàng)始人，他們不僅投錢，還要投入自己的經(jīng)驗、資源和時間。”要防范投資風險，天使投資需要有量的積累，但量一多項目管理又會存在很大問題，“所以你可以領投，也可以跟投，在領投項目上多花時間，在跟投項目上花的時間就可以少一點?！?/p>

投入資金之后，天使投資人是否有必要在其他方面提供幫助？這是一個見仁見智的問題?！拔矣X得還是要幫，但要看怎么幫?！碧m寧羽表示。

中國的創(chuàng)業(yè)者特別不足的一點在于對創(chuàng)業(yè)方向的判斷，他們很多時候不知道自己在做的事有沒有價值。經(jīng)常有一些非常優(yōu)秀的團隊在用一些不是很好的方法解決問題，這讓蘭寧羽感覺非?？上АＫJ為，這個時候，天使投資人就應該幫助團隊更好地確定產(chǎn)品用戶、產(chǎn)品方向、產(chǎn)品形態(tài)，幫他們更好地走上實現(xiàn)目標的路徑。

“但前提是創(chuàng)業(yè)者做的事與天使投資人過往的經(jīng)驗是相符的，而不是天使用連自己都沒有把握的決策誤導創(chuàng)業(yè)者?！碧m寧羽表示，而且創(chuàng)業(yè)者要清楚，投資人給的只是建議，最后還是需要自己做決定。

蘭寧羽認為，最好的投資人，最重要的不是提供資源和幫助，而是能夠讓創(chuàng)業(yè)者擁有一顆勇往直前的心，讓創(chuàng)業(yè)者沒有后顧之憂地往前沖，“你給的是一個信心，這很關鍵?！?/p>

“現(xiàn)在信息非常發(fā)達，如果創(chuàng)業(yè)者足夠聰明，搜索能力和學習能力很強，完全可以在網(wǎng)上獲得各種各樣的資訊，解決創(chuàng)業(yè)中遇到的問題，這是一個最好的創(chuàng)業(yè)時代?！碧m寧羽表示，有越來越多的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員正成為創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)在一個創(chuàng)業(yè)的大方向是具備技術背景和互聯(lián)網(wǎng)精神的人去做傳統(tǒng)行業(yè)?！凹毞诸I域有非常多的創(chuàng)業(yè)機會，有很多很小的點都可以做到極致，也能夠獲得大市場。細分行業(yè)創(chuàng)業(yè)者多了，整個行業(yè)的服務就能分布得更廣泛，這個市場才會是一個有機的、相互促進的市場?！?/p>

創(chuàng)業(yè)感悟

在蘭寧羽看來，優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢在于能夠有效管理自己的時間，他的每一分鐘都過得比別人質量更高，因此讓自己的生命更有意義?！拔椰F(xiàn)在主要的工作是思考、找人才?！碧m寧羽認為，對創(chuàng)業(yè)公司來說，CEO最大的能力就是發(fā)現(xiàn)人、調(diào)動人、組合人、留住人。因為人的潛力是無限的，能夠發(fā)現(xiàn)這個人身上的潛力并把他調(diào)動起來，給他制定一個適合的、能夠實現(xiàn)的目標，對于公司的成長非常有幫助。

隨著創(chuàng)業(yè)環(huán)境的改善，互聯(lián)網(wǎng)公司可以實現(xiàn)快速擴張，與之相伴的是管理方面的挑戰(zhàn)?！瓣P鍵還是在于要為關鍵崗位找到合適的人，其他的部分，找外部的人也可以幫你解決問題?！痹谔m寧羽看來，公司的組織形態(tài)會越來越弱化，越來越靈活。盡可能保持小團隊作戰(zhàn)，效益才是最高的。

談到如何應對早期創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)常遇到對手挖墻腳或員工離職跳槽的問題，蘭寧羽說：“首先要做到自己足夠強大，你不能保證每個人跟你有一樣的夢想，但你要保證能夠帶領這些人，讓他們有足夠強的動力跟你共同完成一個目標。”此時，一個有意義的創(chuàng)業(yè)目標和良好的激勵機制就顯得至關重要。

蘭寧羽覺得，最大的挑戰(zhàn)還是在于改變創(chuàng)業(yè)者和投資人的意識。在創(chuàng)業(yè)者方面，包括提升基本創(chuàng)業(yè)能力、基本融資能力等等;在投資人方面，包括合作方式、風險分散能力、項目篩選能力、增值服務能力的改進等等，這些都需要逐步教育。

“天使匯一開始就沒有想做快公司，因為很多東西需要摸索。創(chuàng)業(yè)者怎么融資，投資人怎么投資，其中涉及的環(huán)節(jié)、模塊、需求奇多，有非常多的細節(jié)。我們要想辦法將復雜的事情簡單化，這是一個需要花時間的事。”

創(chuàng)業(yè)的目的各有不同，有的人選擇大而全的事，也有的人選擇做小而美的事情，把一個領域做透?！疤焓箙R就是做小而美，把這個事情專注做好?！碧m寧羽表示。